Indicadores de ventas en el consultorio dental: Cómo aumentar las cifras de ventas, Diapositivas de Administración de Empresas

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Universidad Autónoma

De

Nuevo León

Facultad de Odontología ADMINISTRACION

“Indicadores del consultorio: Ciclo de venta”

• Saber qué tipo de actividades de ventas se aplica en el negocio es esencial para determinar los indicadores claves, las prácticas de gestión del desempeño y los incentivos de venta.
• Según una encuesta de LevelEleven sobre los indicadores claves de desempeño que utilizan más de 800 equipos de venta en distintos sectores de Estados Unidos, los ingresos por venta es el indicador más comúnmente controlado. Como promedio, las empresas miden mensualmente los “tratos cerrados” y la eficiencia de los vendedores respecto a las cuotas de ventas asignadas.

• Hace contacto visual con ustedes mientras está escuchando.
• Se inclina hacia delante en los puntos clave de la presentación.
• Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual.
• Se echa para atrás, se lleva la mano a la barbilla y eleva la vista en los momentos de hacer cálculos matemáticos o temporales
• Asiente con la cabeza mientras escucha.
• Mantiene los brazos relajados.
• Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior al saludo.

• Cuando habla o escucha no hace contacto visual.
• Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la boca.
• Voltea a ver insistentemente el reloj.
• Hace gestos de desagrado.
• Cuando habla señala con el dedo índice como regañando

Nivel de Efectividad de los Contactos

• El Vendedor ¿ es efectivo a la hora de transformar contactos comerciales presenciales en cierres?
• ¿Es efectivo a la hora de transformar contactos comerciales telefónicos en cierres o concertación de entrevistas?

• El director de Swiss Dental Marketing, compañía que ofrece innovadores servicios como Skype Dental Couching (asesoramiento individual para odontólogos mediante este servicio de comunicación gratuito), explica un conocido proceso de márketing adaptado específicamente a la clínica dental. Desarrollar una conversación bien estructurada es fundamental para convencer al paciente de aceptar un presupuesto. Dicho diálogo debe seguir un protocolo claro, ya que la menor duda puede romper la cadena argumentativa.

Aida aplicada en paciente

• Atención: Crear conciencia de marca o afiliación con su producto o servicio.
• *Buena presentación del odontólogo y del consultorio, mostrar confianza.
• Interés: Generar interés en los beneficios de su producto o servicio. Suficiente interés para alentar al comprador a comenzar a investigar más.
• *Explicar a manera que el paciente entienda sin salir de postura profesional sobre su estado de salud bucal. (El problema que trae es… ( decir su dx) si quisiera conservar sus piezas dentales tiene que hacer esto, de lo contario las ira perdiendo poco a poco, el sangrado que trae es debido a…, el por que de la infección?

• Deseo: Hacer tener un deseo por su producto o servicio a través de una ‘conexión emocional’. Mostrando la personalidad de su marca. Es decir, mover al consumidor de: «me gusta» a «quererlo»
• *Dar a conocer al paciente sobre los tratamientos que requiere hacer y el beneficio que le darán una vez realizados y del costo que tendrían. (El tratamiento que se requiere es_____ debido a_____..... El tratamiento _____ es para mejorar su función y estética…..Se es mas recomendable este _____ ya que es mas cómodo para usted…..Usted necesita realizarse _______ para poder iniciar el tratamiento y que este se realice de la mejor manera posible para que mejore su salud, función y estética).
• Acción: Mueva al comprador para interactuar con su empresa y dar el siguiente paso. Es decir, descargando un folleto, haciendo la llamada telefónica, uniéndose a su boletín informativo o en el chat en vivo, etc.
• *Dar conocimiento al paciente sobre cuando esta disponible para empezar el tratamiento (Podemos empezar ahorita o agendar la cita)

1. Sólo un paciente bien informado entiende su problema.
   • A menudo, el paciente desconoce que tiene un problema de salud. El mejor ejemplo es la gingivitis; nosotros sabemos que es la razón más importante de la pérdida de dientes, pero la gran mayoría de los pacientes cree que es la caries.
   • Es imprescindible que le explique a sus pacientes las deficiencias de su salud buco-dental.

• Conocer la existencia de un problema a menudo no es suficiente para intentar solucionarlo. En consecuencia, es tarea del odontólogo motivar a sus pacientes para que solucionen sus problemas.

• Entender la labor que va a realizar el equipo de la clínica significa reconocer el esfuerzo que se hace y valorar su trabajo. Dicho cambio de actitud es decisivo para la aceptación del presupuesto.

• La confianza entre paciente y dentista es uno de los aspectos claves de la odontología.

• Esto no significa que el paciente no se fije en el dinero, pero contrarrestará el costo con la cadena de argumentos desarrollada anteriormente. Si cada uno de estos pasos se sigue adecuadamente, la aceptación del presupuesto es una consecuencia lógica.

• Si hemos conseguido explicarle claramente al paciente el valor de nuestro trabajo clínico, del personal que nos asiste y la importancia e inversión en salud que significa para él un tratamiento dado, contaremos no sólo con un defensor de nuestra clínica, sino también con una persona que recomendará nuestros servicios. Y las recomendaciones personales son la mejor forma de publicidad posible, pues se basan en la confianza entre personas.