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TEMA 1. DIRECCIÓN COMERCIAL: CONCEPTOS BÁSICOS
1.1 INTRODUCCIÓN
“La función comercial en la empresa es lo suficientemente importante como para no dejarla exclusivamente en manos de los comerciales” (Peter Drucker).
“El autentico valor de las organizaciones esta en el talento de quienes las forman y se ponen en marcha para gestionar, además de los activos propios, el capital humano y el conocimiento”.
“Es aquí donde la fuerza de ventas y todos los integrantes que engloban la función comercial adquieren mayor protagonismo”.
La dirección y gestión comercial no puede aprenderse como un recetario y las empresas deben contar con profesionales expertos y competentes. La gestión comercial es demasiado importante para permitirse el riesgo de un responsable poco capacitado o incompetente.
La gestión comercial debe ser diseñada, realizada y controlada de manera profesional y organizada, lejos de la improvisación, las genialidades y personalismos o la suerte.
Debe basarse mas en las CAUSALIDAD que en la CASUALIDAD.
1.2 DEFINCIÓN
DIRECCIÓN COMERCIAL
Es la aplicación práctica de las técnicas comerciales (análisis, planificación, implementación y control de los procesos) en contacto directo con el cliente, a través fundamentalmente de las ventas, y por ello responsable de los ingresos, como resultado del esfuerzo de intercambio, transacción y relación con el mercado objetivos.
PILARES BÁSICOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
- Proceso de Venta Rentable: Estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta (ingresos de la empresa) de la forma mas rentable y beneficiosa.
- Abarcar la totalidad de los Procesos: Su gestión debe incluir todos los procesos y recursos que participan en la función venta, de ahí la importancia de contar con profesionales de experiencia dilatada.
- Organizar y Coordinar la actividad Comercial: Organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes, durante y después de la venta.
¿QUÉ IMPLICA LA DIRECCIÓN COMERCIAL?
- Analizar y desarrollar la metodología incluida en el “manual de ventas”
- Determinar el potencial de compra de los distintos Clientes
- Elaborar las previsiones de venta y los Planes Comerciales (Ventas) de acuerdo con la Dirección de Marketing (Planes de Marketing)
- Planificar los objetivos y estrategias comerciales 1.3 FUNCIONES BÁSICAS
FUNCIÓN VENTAS: ALCANCE
- Establecimiento de la política de precios y condiciones comerciales
- Gestión de venta de las grandes cuentas
- Acompañamiento a los equipos de venta “coaching”
- Mantener una relación continua con los Clientes y establecer Sistema y Herramientas de Gestión de los mismos, para conocer la información relevante y su tratamiento.
FUNCIÓN SEGUIMIENTO: ALCANCE
- De los equipos de venta
- De las gestiones, gastos,…
- De las ventas
- Identificar indicadores representativos de la eficacia e idoneidad de la Dirección Comercial, determinando su periodicidad al objeto de adoptar las medidas requeridas: Ratios de visita,
Incidencias, Devoluciones, Ventas con riesgo, Impagos y retrasos en los cobros, Rentabilidad de los Clientes (relación y comunicación con canales externos de venta).
En definitiva, fija la POLITICA COMERCIAL.
- Objetivos anuales de ingresos: Proporcionará la cifra objetivos de venta de forma pormenorizada y calendarizada según los criterios organizativos.
- Condiciones Comerciales: Forma de pago, envío, plazos, rápeles, descuentos, etc.
- Política de Remuneración Comercial: Salarios, Incentivos, Comisiones, etc. Aplicables a los equipos de venta propios y externos.
- Asistencia a las Direcciones Generales: Asesoramiento a la Dirección General y de Marketing a partir de la información directa del Mercado, al objeto de establecer las políticas y planes de la Organización. 1.4 RELACIONES CON OTRAS ÁREAS
El cliente es el centro de toda la empresa y la Dirección Comercial son los ojos y oídos de la empresa en el mercado.
RELACIÓN ENTRE DIRECCIÓN DE MARKETING Y COMERCIAL
“El mercado esta evolucionando de forma meteórica y ello obliga a que los departamentos de marketing y comercial trabajen de forma coordinada en la denominada era de la inteligencia comercial”.
Toda Dirección Comercial debe conocer la política y estrategia de Marketing, imprimiendo una dinámica en su actividad desde la óptica de ésta.
ETAPA 1: DEPARTAMENTO DE VENTAS SIMPLE
Director General – Director Comercial – Vendedores
ETAPA 2: DEPARTAMENTO DE VENTAS INTEGRANDO LAS FUNCIONES DEL MK
Director General – Director Comercial Vendedores
Funciones del Marketing
ETAPA 3: DEPARTAMENTO DE MARKETING INDEPENDIENTE
Director General
Director Comercial Director de Marketing
Vendedores Funciones del Marketing
recursos necesarios; La detección de nuevas oportunidades de negocio y la formulación de la estrategia de imagen. Producción (RELACION): Debe ser el motor y la innovación para el desarrollo de nuevos productos, servicios y atributos ligados a los mismos. Embajadora de las exigencias del cliente. Administración (RELACIÓN): Embajadora de las exigencias del cliente. Informática (RELACIÓN): Identificar y aportar información externa e interna, disponer de un sistema de procesamiento y gestión de la información orientada a modelizar y predecir comportamientos y gestionar las relaciones con el cliente; La dirección comercial debe ser capaz de aprovechar y plantear eficazmente las nuevas posibilidades de la informática y de las comunicaciones.
1.5 RETOS ACTUALES Clientes cada vez mas exigentes y mejor informados (requieren estrategias a “medida” fuera de convencionalismos) Competencia mas dura en Mercados Globales (mejorar la preparación y herramientas comerciales) Productos y servicios mas equiparables (diferenciación costosa e innovación) Vendedores mejor preparados (mas costosos, mas exigentes y compleja su gestión) Las nuevas tecnologías (el rápido desarrollo de las nuevas herramientas TIC están cambiando las reglas del juego, exige organizaciones que sepan reaccionar y adaptarse de forma rápida en su conocimiento y uso)
COMPETENCIAS EXIGIDAS A LA DIRECCIÓN COMERCIAL (ALCANCE)
- Gestión del conocimiento: Enfoque estratégico de su gestión adquirido a través de la formación constante y desarrollo de la trayectoria profesional, y puesto al servicio de los clientes.
- Flexibilidad y Autogestión: Los cambios nos exigen ser polivalentes y adaptamos a los nuevos entornos y aportar soluciones.
- Cambio de Modelo: El modelo de venta tradicional ha cambiado, y ha evolucionado de captar y vender a conocer, captar, vender, fidelizar, prescribir, es decir, aportar valor. Por ello la Dirección Comercial además de conocimiento debe aportar, habilidades, destrezas, método, dominio de herramientas…
- Inteligencia Emocional: Definida como capacidad para gestionar las emociones propias en relación con los demás, y en este caso especifico con el Mercado. Por ello hoy en día además de la utilización inteligente de la información se requiere control emocional, para el éxito de la estrategia Comercial.
TEMA 2 – EL PLAN COMERCIAL O DE VENTAS
1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL
La planificación estratégica de una empresa define los objetivos estratégicos generales: ¿Qué quiere hacer la empresa o unidad de negocio?. Dando lugar al PLAN DE NEGOCIO
La planificación de marketing implica toma de decisiones sobre: Estrategias de marketing que ayudarán a la empresa a alcanzar dichos objetivos estratégicos. Dando lugar al PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es la herramienta básica para la planificación del Marketing, al recoger: o Las estrategias de marketing que ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos estratégicos. o Las acciones concretas de marketing que deben ser ejecutadas para implantar dichas estrategias. o Los elementos de control que van a ser monitorizados a lo largo de su ejecución, para la retroalimentación del Plan.
El plan de marketing es un documento estratégico y táctico, con elementos de:
o Marketing con óptica empresarial o Marketing estratégico o Marketing operativo
El plan de marketing tiene que estar coordinado con el resto de los planes de la empresa.
o Financiero, producción, RRHH…
La planificación comercial es una de las principales funciones en la empresa englobando todo el proceso de: o Fijación de objetivos o Planificación y ejecución de acciones o Definición y ejecución del cuadro de mando y del sistema de control.
TIENE SU ORGIEN EN LA PLANIFICACION DEL MARKETING, PROCEDENTE A SU VEZ DEL PROCESO DE PLANIFICACION GLOBAL DE LA ORGANIZACIÓN
La planificación de marketing implica toma de decisiones sobre: Estrategias de marketing que ayudaran a la empresa a alcanzar dichos objetivos estratégicos. Dando lugar al PLAN DE MARKETING.
La planificación comercial (Ventas) implica toma de decisiones sobre: o Objetivos de venta y acciones a adoptar, organización y presupuesto calendarizado para su consecución. Dando lugar al PLAN DE VENTAS.
- GESTIÓN DE INFORMACIÓN COMERCIAL o 73% de directivos admiten estar “superados” por la avalancha de datos. o 62% reconoce “no controlar” la información o 44% afirma que habría adoptado decisiones diferentes de haber contado con información adecuada. o 91% afirma que la información es crítica para la correcta estrategia, pero solo 34% afirma disponer de una “correcta estrategia” de inteligencia de clientes.
Existe una nueva generación de directivos “infoadictos” e “infointoxicados”
o Las actuales organizaciones están abrumadas por el exceso de información, siendo esta la principal herramienta para la toma de decisiones estratégicas.
Tiene como principal objetivo la creación de modelos descriptivos (descubrir correlaciones, patrones o tendencias) para comprender “realidades” complejas, así como la creación de modelos predictivos que sirvan de base para aplicar. ESTRATEGIAS INTELIGENTES.
Trabaja en el nivel superior de la pirámide del conocimiento, para generar modelos que ayuden en una posible toma de decisión.
TÉCNICAS EN LAS APLICACIONES DATAMINING
- Árboles y reglas de decisión (CART y CHAID)
- Reglas de asociación
- Redes neuronales
- Redes Bayesianas
- Conjuntos aproximados (Rough Set)
- Algoritmos de agrupación
- Maquinas de soporte vectorial
- Algoritmos genéticos
- Lógica difusa
GENERALES:
- Identificación del patrón de comportamiento de compra de los consumidores
- Obtención de asociaciones a través de las características demográficas de los clientes
- Predecir que clientes responderán a una estrategia comercial especifica BANCOS:
- Detección de patrones de fraudes en tarjetas de crédito
- Identificación de clientes leales y vinculados
- Predicción de clientes que parecen querer cambiar su afiliación de tarjeta de crédito
- Determinar el gasto de crédito por grupos de clientes
- Encontrar correlaciones escondidas entre indicadores financieros diferentes
- Análisis de quejas y reclamaciones
- Predecir que clientes compraran nuevos productos
- Identificar los patrones de comportamiento de clientes peligrosos (segmentos críticos – sendas de abandono)
- Identificar comportamientos fraudulentos
En definitiva, un sistema Data Mining nos permite analizar factores de influencia en determinados procesos, predecir o estimar variables o comportamientos futuros, segmentar o agrupar ítems similares, además de obtener secuencias de eventos que provocan comportamientos específicos.
- EL PLAN DE VENTAS
Es un documento de trabajo. Es un documento eminentemente táctico que forma parte del plan de marketing. Es sencillamente establecer los objetivos concretos de venta, definir las acciones para su logro, y establecer un presupuesto cuantificado y periodificado, que será objeto de seguimiento recurrente.
Suele tener una vigencia anual, y se prepara con antelación al inicio de su ejecución debido a que es necesario realizar una serie de tareas previas:
- Investigación Comercial
- Análisis exhaustivo de la información interna y externa
- Coordinación con otras áreas afectadas de la empresa
- Revisión directiva del borrador del plan y aprobación de su versión definitiva
Contenido – tipo de un Plan de Ventas:
- Análisis ENTORNO Macro y Micro
- Análisis DAFO
- Objetivos y previsiones de ventas
- Estrategias o medios para su logro
- Programa de acciones
Esto da a lugar al RESUMEN EJECUTIVO
El plan de ventas debe recoger al menos:
Premisas y bases de elaboración: Bases que soportan la elaboración del plan de ventas. Información relevante. Competidores. Limitaciones. Objetivos Proceso de venta y acciones concretas: Identificar las diferentes etapas que se llevan a cabo antes, durante y después de la venta. Organización de las ventas: Definir organigrama de la función venta, sus medios, herramientas, estructura, etc. Presupuesto periodificado y detallado por áreas, equipos, canales, etc.: Información detallada y calendarizada de las diferentes partidas de la gestión de las ventas. Debe recoger cifra de ventas, gastos de ventas y beneficios.
El plan de ventas puede referirse a un producto, a una gama, a un servicio….
PREVISIÓN DE VENTAS (TIPO – ALCANCE)
- Demanda potencial: Estimación de la máxima cantidad de ventas en un mercado, en un periodo y con unos esfuerzos de marketing.
- Ventas del sector: Cifra real de ventas en un mercado y periodo.
- Potencial de ventas: Aquella cifra de ventas que la empresa puede aspirar en un mercado, periodo y esfuerzo de marketing.
- Ventas del periodo: Cifra real de ventas en un mercado y periodo.
FACTORES: Entorno, factores de consumidor – hábitos, mercado, esfuerzo de marketing del mercado, periodo, tipo de producto, precio, calidad, etc.
METODOS PREVISION (DESCRIPCIÓN)
Previsión histórica: Toma como base de calculo los datos recientes Alisado exponencial: Similar al sistema de medias móviles con un factor corrector en base a la experiencia Análisis de series: Extrae los principales componentes de una serie y establece la relación funcional. Intención de compra: Encuestas a compradores potenciales Test de concepto: Encuesta sobre un concepto Test de mercado: Encuesta sobre un mercado real Técnicas cuadráticas: Basado en métodos de mínimos cuadrados Opiniones de expertos: Internos y externos de la empresa Método Delphi: Trata de evitar las influencias en la opción de compra. Se basa en una encuesta anónima y se extrapola con leyes de mediana.
PARAMETROS A OBJETIVAR
- Volumen de venta (expresado en unidades monetarias, físicas o porcentuales. Por área, gama, sector)
- Visitas
- Numero nuevos clientes a incorporar en cartera
- Cuotas en relación con objetivos de impago o de aminoración de costes
- Combinación de las anteriores
PREVISIÓN DE CUOTAS
“Las cuotas de venta son presupuestos de venta atribuidos a unidades de venta”.
Otras definiciones: Fracción de objetivo confiado a una parte de la red de ventas, previsión de ventas fraccionada, programa de ventas individualizado.
CUADRO DE MANDO E INDICADORES DE CONTROL (KPI,s)
- Métrica de Ventas: Crecimiento, cuotas de mercado, nuevos productos…
- Predisposición del Cliente a la Venta: Concienciación, preferencia, intención…
- Métricas de Clientes: Quejas, satisfacción, churn, retención, valor de clientes, costes de captación…
- Métrica de Marca: Poder de la marca, valor de la marca…
- Métrica de Distribución: Puntos de venta, cuota de tiendas, distribución, existencias…
- Métrica de Comunicación: Conocimiento de la marca, audiencia acumulada, Gros Rating Points (GRP)…
- Métrica del Equipo de Ventas: Plazo medio de formulación de propuestas, coste por consulta, coste por cliente potencial, nº de visitas, reclamaciones, etc.
- Métrica de Precios y Rentabilidad: Sensibilidad de precios, ROI, DCF, margen de contribución.
TMM Y TAM
- TAM (Total Anual Móvil): Cálculo, suma de las ventas de los últimos doce meses, es decir, cada mes que pasa añadiremos el importe de las ventas del mes y eliminaremos la cifra del primer mes.
- TMM (Total Mensual Móvil): Cálculo, refiere la división entre 12 de cada valor del TAM.
- AUDITORÍA DEL ÁREA COMERCIAL
Examen comprehensivo, sistemático, independiente y periódico del entorno, objetivos, estrategias y actividades del área comercial de una empresa, con objeto de determinar sus áreas de problemas, descubrir oportunidades y recomendar planes alternativos de acción para mejorar la eficacia del Plan de Ventas auditado.
- Comprehensivo: Debe aclarar todos los principales aspectos del área Comercial.
- Sistemático: Debe emplear una metodología pre-establecida y acordada.
- Independiente: De la línea jerárquica del área Comercial sea la auditoria interna o externa.
- Periódico: Serie de revisiones programadas en el tiempo.
Tanto el área comercial como el de marketing tiene que estar fuertemente enfocados al cliente y al mercado, lo que implica como mínimo:
- Conocimiento profundo de las necesidades y deseos del mercado
- Conocimiento de sus puntos fuerte y débiles frente a sus competidores
En análisis de cara a la competencia puede presentar dos situaciones básicas:
- Que nuestra adaptación al mercado no sea. Buena, pero mejor que la de la competencia. Esta situación plantea oportunidades a utilizar con rapidez.
- Que nuestra adaptación al mercado sea buena, pero la de la competencia sea inmejorable: la empresa tendrá dificultades.
TEMA 3: ORGANIZACIÓN DE VENTAS
1. CONCEPTO FUNCIÓN DE VENTAS
DEFINICIÓN DE VENTAS
“Traspasar a alguien por un precio convenido la titularidad de un bien o servicio”
“Intercambiar Valor entre dos partes”
“Actividad o función que en la empresa desarrollan los vendedores”
OBJETIVOS DE LAS VENTAS
“Conseguir los ingresos necesarios, de forma rentable, para que la empresa pueda seguir desarrollando su actividad en el mercado”.
FACTORES DE RENDIMIENTO
Los factores que inciden directamente en el rendimiento de la ventas son:
Entorno Mix de marketing Dirección comercial Fuerza de ventas
Ecuación del éxito en las ventas
CNC + CP +FV = CV
CNC: Conocimiento de la necesidad CP: Conocimiento del producto FV: Formación del Vendedor CV: Compromiso de venta sólido
ACTIVIDADES DE LAS VENTAS
ESTRATÉGICAS GESTIONARIAS CONTROL
ACTIVIDADES ESTRATÉGICAS
-Conocer el mercado y cliente potencial y real, así como su capacidad y deseo de compra.
-Definir la estrategia, fijar los objetivos y planes de acción
-Adaptar el equipo de ventas a os determinantes externos e internos, repartir los objetivos de venta y cubrir el territorio de forma eficiente.
“en el establecimiento de los objetivos comerciales es conveniente involucrar a la fuerza de ventas, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades de su zona puede aportar una información valiosa, además de hacerles “cómplices” de los mismos”.
Regla SMART (para establecer los objetivos comerciales):
S (específicos); M (medibles); A (consensuados); R (realistas); T (temporales, conforme a un plazo)
1 - VENTA PERSONAL
VENTA DE MOSTRADOR
VENTA EN MERCADOS
VENTA EN AUTOSERVICIO
VENTA EN FERIAS Y SALONES
VENTA EN PROPIA FÁBRICA
VENTA INDUSTRIAL Y A TIENDAS
VENTA A PRESCRIPTORES
VENTA DOMICILIARIA
VENTA AMBULANTE
AUTOVENTA
2-VENTA MULTICHANEL
VENTA MULTICHANEL
VENTA PIRAMIDAL
3-VENTA A DISTANCIA
VENTA DIRECTA
VENTA TELEFÓNICA
VENTA EN TV
VENTA EN MÁQUINAS EXPENDEDORAS
VENTA ELECTRÓNICA
VENTA ENTRE ORDENADORES
3. ESTRUCTURA DE LAS VENTAS
“Disposición de actividades que afectan a un grupo de personas vinculadas a la función de ventas, orientadas a optimizar la consecución de los objetivos previstos; en definitiva: definir funciones y comunicaciones”
ELEMENTOS ESTRUCTURA
- DEFINIR FUNCIONES: Órganos y unidades estratégicas, de negocios, objetivos, medios, tareas, presupuesto y control.
- DEFINIR LA INTEGRACIÓN DE FUNCIONES: Niveles jerárquicos e interrelación, recorrido de órdenes e informaciones, coordinación horizontal e integración de acciones.
VARIABLES BASICAS QUE INFLUYEN EN LA ESTRUCTURA
VOLUMEN DE LA EMPRESA NÚMERO Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN
OTRAS VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA ESTRUCTURA
INNOCACIÓN EN LA GESTIÓN DE EQUIPOS Y CLIENTES NUEVAS TECNOLOGÍAS Y TIC MAYOR PREPARACIÓN Y CAPACITACIÓN PROFESIONAL APERTURA DE NUEVOS CANALES DE DISTRIVUCIÓN APARICIÓN DE LAS TASK FORCES Y EL OUTSOURCING
OBJETIVO PERSEGUIDO: EN DEFINITIVA
El deseo de toda empresa es llegar al mayor número de clientes de forma efectiva, pero las relaciones con el mercado evolucionan. En este escenario la única opción:
- Buscar contacto directo
- Escuchar al cliente
- Comprenderle
- ADAPTARSE
TARGETING: determinación de clientes
“los mejores clientes en el eje de la estrategia”
-Diseñar las inversiones en marketing: cuántos agentes, qué canales, acciones, espacio y tiempo. Frecuencias…
-Se trata en definitiva de dimensionar adecuadamente los recursos y CARTERIZAR.
-Objetivos según la regla SMART.
SIZING: dimensionamiento o tamaño de la fuerza.
“Dimensionar no equivale a reducir o eliminar, sino adecuar”
-Método Desglose (“breakdown”): cada comercial mismo potencial y cuota (olvida esfuerzos de marketing y capacidad agentes).
- Método carga de trabajo (“workload” o “buildup”): los comerciales tienen capacidad similar, clasificamos a los clientes por categorías, se determinan frecuencias de contacto, se calcula el trabajo para atender todo el mercado, los tiempos disponibles de cada comercial y se calculan los recursos necesarios para abordar el mercado.
-Método incremental: el comercial debe aportar un beneficio que supere su coste incremental, las curvas de rendimiento son altas al inicio y luego van moderándose.
TERRITORY ALIGNMENT: gestión del territorio.
“Podemos establecer unidades básicas de control que calculen el potencial de ventas por características geográficas y sociodemográficas”.
-Si optamos por una organización por producto, es posible aprovechar la especialización de la red.
- Pero también podemos gestionar por función, investigación, contacto, negociación, cierre…
-Cada gestión tiene elementos a favor o en contra, pero el cliente, una vez más, vuelve a ser el que oriente la gestión de los territorios (hay clientes a los que les gusta ser atendido por el mismo agente, y éste debe ser el “driver”).
GESTIÓN DEL CANAL:
“Desintermediación (potenciado por la aparición de internet) supone eliminar, progresivamente, los intermediarios, siempre que ello rentabilice la acción comercial”
-El intermediario se justifica: especialización, recursos limitados y capacidad de negociación (eficiencia).
-La problemática radica en la gerencia del canal.
OPTIMIZAR LA FUERZA DE VENTAS REQUIERE GESTIONAR CON ÉXITO:
“Targeting + Sizing + Territory Alignment + Gestión del Canal”
- Tercero, que te sigan comprando de forma repetida.
3.- FLEXIBILIDAD: SEGUIMIENTO DE LA ESTRATEGIA Y ADECUACIÓN AL PLAN COMERCIAL:
- El organigrama debe ser tan flexible como lo requiera la estrategia comercial, siendo revisado con regularidad (estructura y personas).
- El organigrama debe ser dimensionado teniendo en cuenta los grandes capítulos del plan comercial. Si un segmento, zona o canal tiene unos ingresos actuales o potenciales más importantes, debe reflejarse en el organigrama (Falsas simetrías).
4.- INTEGRACIÓN DE ACTIVIDADES HACIA EL MERCADO:
- Las fronteras entre empresa-mercado están desapareciendo. Cada vez más toda la empresa desarrolla funciones de tipo comercial.
- Para que todos los miembros de la empresa puedan moverse eficazmente en este escenario comercial, es cada vez más crítico que las diversas líneas que conducen desde la empresa al mercado, y en particular al cliente directo, estén identificadas y sus responsables sean vinculados de modo formal a la actividad comercial.
- Estas diversas líneas empresa-mercado deben tener referencia explícita en el organigrama. Y las personas en contacto con el cliente deben ser conocidas y desarrollar su trabajo bajo las directrices comerciales.
TAREAS BÁSICAS
ETAPA ALCANCE
Averiguar cómo es el mercado: Conocer entorno y competencia para identificar una demanda potencial realista. Cantidad de vendedores En función del número de clientes, visitas, tiempo de entrevista, rutas, territorios… Caracterización del equipo Decidir si deben ser propios o externalizados, exclusivos o compartidos, tiempo completo o parcial,… Categoría profesional Decidir si el equipo de ventas va a ser global, sin diferenciarse por clientes, áreas, producto, o si por el contrario sí va a tener esa diferenciación
TAREAS BÁSICAS: TIPOS DE CONTRATOS
CLASIFICACIÓN JURÍDICO-COMERCIAL (vendedores no propios)
3.5 ORGANIZACIÓN TERRITORIO Y RUTAS
TERRITORIO O ZONA:
Conjunto de clientes actuales y potenciales. Asignados a un equipo de ventas. Localizado en un área geográfica definida.
DEFINICIÓN EN BASE:
¿Cuántos son nuestros clientes (cartera)? ¿Dónde están? ¿Cuánto tiempo requiere la visita? ¿Cuántas visitas hay que realizar? ¿Cuántos equipos de venta necesitamos? Equipo de ventas, cliente y territorio, ¿son compatibles, coherentes económica y socialmente, y eficientes? EN DEFINITIVA “El tamaño de nuestro territorio tiene mucho que ver con la capacidad de los equipos de venta, y el número de territorios nos dará el ámbito de nuestro mercado (que se deriva de las estrategias de desarrollo de la compañía)”
VENTAJAS DE UNA CORRECTA DIVISIÓN TERRITORIAL
- Facilita la programación de las ventas
- Facilita las acciones de las ventas
Agentes comerciales: - Profesionales libres sin dependencia laboral
- Promueven. Contactan, negocian, cierran operaciones mercantiles por cuenta de terceros.
- Comisión y área determinada.
- Colegiados
Representantes de comercio - Misma actividad que agentes, pero sin responsabilidad del fin de la operación.
Comisionistas mercantiles - Intermediario por mandato para una determinada operación de transacción mercantil.
- Asumen propiedad (riesgo)
Otras formas de representación comercial Apoderamientos y depósitos mercantiles (riesgo) y agencia mercantil (riesgo).
EL DECÁLOGO DEL ECOMMERCE EN ESPAÑA 2018
- Un 71% de los internautas españoles compran online. Existen 19.4 millones de españoles de 16 a 65 años compradores online Destaca identificar que la generación Z (16-23 años) es mucho menos intensiva. En el futuro se prevé que se combinará tienda física y en Internet.
- Se mantiene el gasto promedio y la frecuencia de compra del 2017. Los españoles gastan en sus compras online 77€ de promedio, con una frecuencia de 3 veces al mes.
- El driver de compra online es la conveniencia (practicidad, comodidad, ahorro de tiempo…) seguido de oferta, antes que precio. Para los internautas, compra online supone mayoritariamente conveniencia (98%) y gran disponibilidad de oferta/productos (97%).
- Aunque el ordenador sigue siendo el dispositivo rey para hacer las compras online,¡ 87%, el móvil aumenta año tras año, siendo el dispositivo usado por un 47€ de los compradores online.
- Entretenimiento, viajes y tecnológicos son las categorías con mayor penetración. Se perciben diferencias en función de género y tramos de edad. La compra de producto digital se mantiene por encima del 40%, pero sin crecer en esta edición.
- El canal online es el que cierra el proceso de compra para 7 de cada 10 compradores online: busca el producto online y lo compra por este mismo canal. Aún así 1 de cada 4 compradores se definen como ROPOs (se informa online y compra en tienda física). Para un 68% de los compradores online, Amazon, Aliexpress, ebay… o similares son, además de portales de compra, canales de información. Quien busca en este canal, materializa la compra en el mismo (70%).
- Aunque la página web es el canal más habitual para buscar información (53%), la recomendación de amigos/familiares sigue siendo la que más influye en la compra online (95%). Los elementos facilitadores de compra ayudan a que esta se formalice (50%), la penetración de los asistentes llega a un 23%.
- Las compras online generan satisfacción de 8 sobre 10. El precio y la facilidad de uso son las variables que mayor satisfacción generan.
- El plazo de entrega sigue siendo una variable relevante para conseguir satisfacción de los compradores online. Cada vez más el comprador online busca plazos de entrega mas cortos, y este elemento es relevante para repetir sus compras en un ecommerce.
- La generación Z tiene un perfil propio. Son más de tienda física que online. Compran un producto físico (moda y tecnología) más que producto digital. Con un ticket promedio y frecuencia de compra menos. Aumenta el peso del móvil como canal de compra. Les moviliza la comodidad del canal online, buscando ofertas/promociones (debido a su menos poder adquisitivo)
ANEXO 1 – E-COMMERCE
ELEMENTOS QUE CONSIDERAR PARA UNA ESTRATEGIA DE VENTA ON-LINE.
- Elegir un producto, Analizar contenido.
- Elección correcta del proveedor.
- Puesta en escena (escaparate virtual, visual y agilidad).
- Posicionamiento en plataforma.
