ELABORACIÓN PLAN DE VENTAS.
El plan de ventas o comercial es una de las principales funciones en la empresa, consiste
en la toma de decisiones sobre los objetivos de venta y acciones a adoptar para
conseguir estos objetivos.
Debemos recordar que el plan de ventas tiene su origen en el plan de marketing y este a
su vez del plan de negocio.
Con respecto a su elaboración hay que destacar que no hay un modelo exclusivo, si no
unas pautas generales de referencia, debemos elegirlo en base a la accesibilidad a la
información.
El principal problema que surge en la elaboración del plan de ventas, es el optimismo
excesivo. Pensar que se venderá mucho puede ocasionar que se incremente el stock a
fin de año de una forma excesiva, generando problemas de flujo de dinero.
El contenido básico del plan es el siguiente:
•Premisas: hay que analizar a nuestros competidores, este análisis nos permite
también conocer cuáles son nuestras debilidades, el análisis de sus productos,
los nuestros, identificar nuestro público objetivo, además de nuestras de
limitaciones…
•Proceso: para ello debemos identificar las diferentes etapas que se llevan a cabo
antes, durante y después de la venta.
•Organización: debemos definir el organigrama, que es el diseño en el que la
organización ubica sus recursos para el logro de sus objetivos, además de sus
medios, herramientas y estructura.
•Objetivos: hay que formular unos objetivos coherentes y cuantificarlos, los
cuales pueden plantear pequeñas dificultades en el proceso de elaboración como
ganar facturación, introducción de nuevas líneas nuevas, aperturas de zonas…
Con todo, se deben establecer unas metas que nos permitan alcanzar nuestros
objetivos de ventas, posicionamiento y reconocimiento
•Presupuesto: hay que recoger información detallada y establecer un calendario
de las diferentes partidas de la gestión de ventas. Se debe recoger la cifra y los
gastos de ventas, además de los beneficios.
