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Un caso de estudio sobre las operaciones y la logística de la empresa citrus export s.a., que se dedica a la comercialización de jugos cítricos, principalmente a europa. En 1992, el sr. Vinces, socio minoritario de la empresa frugos s.a., se da cuenta de que el precio de venta en europa es mucho más alto que el precio que se vende al acopiador en lima, por lo que considera que citrus export s.a. Debería colocar su producción directamente al exterior. Así, citrus export s.a. Inicia una negociación con la empresa francesa fruits de marché, llegando a un acuerdo para exportar 1000 cajas mensuales de jugo cítrico a precio fob callao. Sin embargo, surgen problemas relacionados con el uso incorrecto de los incoterms y la interpretación de las responsabilidades de cada parte. El documento analiza estos problemas y propone soluciones para mejorar la gestión de las operaciones y la logística de la empresa.
Tipo: Apuntes
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En el presente caso estudiaremos a la empresa Citrus Export SA, ésta iniciaEn el presente caso estudiaremos a la empresa Citrus Export SA, ésta inicia sus actividades en 1978 como una empresa dedicada a la producción desus actividades en 1978 como una empresa dedicada a la producción de limones en el departamento de Piura. El Sr. Vences, dueño de la empresa,limones en el departamento de Piura. El Sr. Vences, dueño de la empresa, la convirtió en una sociedad anónima a mediados de los 80s.la convirtió en una sociedad anónima a mediados de los 80s.
LaLa empresaempresa sese fuefue expandiendoexpandiendo enen vistavista deldel crecientecreciente mercadomercado dede exportación de frutas frescas al mercado internacional, llegando a contarexportación de frutas frescas al mercado internacional, llegando a contar con un terreno productivo de 1200 Ha, siguiendo con el negocio directo decon un terreno productivo de 1200 Ha, siguiendo con el negocio directo de la venta directa a un acopiador local.la venta directa a un acopiador local.
En 1992, el Sr Vinces paso a ser socio minoritario de la empresa Frugos SAEn 1992, el Sr Vinces paso a ser socio minoritario de la empresa Frugos SA que se encargaba de la comercialización de jugos cítricos principalmente aque se encargaba de la comercialización de jugos cítricos principalmente a Europa, participando en reuniones esporádicas se dio cuenta que el precioEuropa, participando en reuniones esporádicas se dio cuenta que el precio de venta en Europa era mucho más alto que el precio que vendía alde venta en Europa era mucho más alto que el precio que vendía al acopiador en Lima por lo que considero que Citrus Export SA deberíaacopiador en Lima por lo que considero que Citrus Export SA debería colocarcolocar susu producciónproducción directamentedirectamente alal exterior,exterior, porpor lolo cualcual solicitosolicito información, recibiendo como referida a la empresa Francesa Fruits deinformación, recibiendo como referida a la empresa Francesa Fruits de Marché como un potencial cliente.Marché como un potencial cliente.
El sr. Vince determina que podría contar con una oferta de 6,000 cajas paraEl sr. Vince determina que podría contar con una oferta de 6,000 cajas para la oferta e inicio la conversación con la empresa Francesa a través della oferta e inicio la conversación con la empresa Francesa a través del correocorreo electrónicoelectrónico llegandollegando aa unun acuerdoacuerdo parapara exportarexportar 10001000 cajascajas mensualesmensuales aa precioprecio FOBFOB CallaoCallao concon unauna periodicidadperiodicidad dede 3030 díasdías aa consignaciónconsignación yy pagaderospagaderos aa 1515 díasdías dede susu recepciónrecepción enen FranciaFrancia enen condicionescondiciones adecuadas,adecuadas, adicionaladicional aa estoesto sese ofrecióofreció lala posibilidadposibilidad dede abastecer jugos concentrado de limón a precio FOB Paita.abastecer jugos concentrado de limón a precio FOB Paita.
Tras el primer envió se iniciaron los inconvenientes con los negocios porTras el primer envió se iniciaron los inconvenientes con los negocios por sobrecostos incurridos en el embarque en Paita y a incumplimientos desobrecostos incurridos en el embarque en Paita y a incumplimientos de entrega del concentrado de Limón (condiciones de los productos), posteriorentrega del concentrado de Limón (condiciones de los productos), posterior a esto se gestionó el segundo embarque de limones reiterándose ahoraa esto se gestionó el segundo embarque de limones reiterándose ahora problemas con la calidad de los mismos en puerto de destino lo cual originoproblemas con la calidad de los mismos en puerto de destino lo cual origino el rompimiento de la relación comercial y el inicio de una querella entre lasel rompimiento de la relación comercial y el inicio de una querella entre las dosdos empresa.empresa.
ElEl SeñorSeñor VencesVences desconocedesconoce sussus obligacionesobligaciones comocomo vvendedorendedor bajobajo lala condición FOB Piura, debido a que le exige al comprador el costo de lacondición FOB Piura, debido a que le exige al comprador el costo de la estiba de los tambores al barco.estiba de los tambores al barco. ElEl comprador,comprador, FruitsFruits DuDu Marche,Marche, desconocedesconoce sussus obligacionesobligaciones comocomo comprador bajo la condición FOB Piura, ya que en el segundo envío exigecomprador bajo la condición FOB Piura, ya que en el segundo envío exige
al vendedor una bonificación del 20% por fallas en la calidad del producto,al vendedor una bonificación del 20% por fallas en la calidad del producto, pero el riesgo por perdidas o daños es del comprador, desde el momentopero el riesgo por perdidas o daños es del comprador, desde el momento que se entrega la mercadería en el barco.que se entrega la mercadería en el barco. No contaronNo contaron^ con uncon un^ traductor paratraductor para^ superar lassuperar las^ barreras de ibarreras de idioma, ydioma, ya quea que hablaban lenguas distintas.hablaban lenguas distintas.
2.22.2 En su opiniónEn su opinión, existió, existió algún contratoalgún contrato entre Citrusentre Citrus Export y FruitExport y Fruit dede
MarchéMarché
Si existió contrato, ya que este está definido como un acuerdo entre dos partes,Si existió contrato, ya que este está definido como un acuerdo entre dos partes, sea oral o escrito, en el que se establece obligaciones para ambos. De acuerdo alsea oral o escrito, en el que se establece obligaciones para ambos. De acuerdo al
caso, las comunicaciones vía correo electrónico evidencia que existió una oferta,caso, las comunicaciones vía correo electrónico evidencia que existió una oferta,
contra oferta, aceptación de la oferta, se fijaron precios, condiciones de transporte,contra oferta, aceptación de la oferta, se fijaron precios, condiciones de transporte,
lugar de entrega, condiciones de pago, entre otros.lugar de entrega, condiciones de pago, entre otros.
2.32.3 SiSi lolo hubo,hubo, ¿estaba¿estaba correcto?correcto? ¿Qué¿Qué elementoselementos UstedUsted modificarímodificaríaa oo
agregaría?agregaría?
El contrato no se realizo de manera correcta, ya que no se detallaron todos losEl contrato no se realizo de manera correcta, ya que no se detallaron todos los acuerdos de manera explícita para que puedan ser entendidos por ambas partes yacuerdos de manera explícita para que puedan ser entendidos por ambas partes y
que cada una de ellas asuma la responsabilidad correspondiente a cada parte delque cada una de ellas asuma la responsabilidad correspondiente a cada parte del
proceso.proceso.
Considerando una relación de compra - venta de 180 días de duración, podríamosConsiderando una relación de compra - venta de 180 días de duración, podríamos
incluir en el contrato los siguientes puntos:incluir en el contrato los siguientes puntos:
CronogramaCronograma dede entregasentregas (( 66 entregas)entregas) FormaForma dede pagopago porpor tipotipo dede productoproducto PrecioPrecio por cajapor caja dede frutafruta fresca yfresca y porpor toneladatonelada de concentrado.de concentrado.
EspecificacionesEspecificaciones técnicastécnicas dede loslos productos (requerimientoproductos (requerimiento mínimosmínimos exigidosexigidos para aceptaciónpara aceptación del comprador) Pesdel comprador) Peso, Gradoo, Grado de concentración (Brixde concentración (Brix, GLP),, GLP), Temperatura,Temperatura, dimensiones, grado de madurez, fecha de cosecha, formasdimensiones, grado de madurez, fecha de cosecha, formas de embalaje para los limonesde embalaje para los limones No seNo se envío muestrasenvío muestras al compradoral comprador a fina fin de asegurarnos que sede asegurarnos que se trata deltrata del
productoproducto queque élél estáestá buscandobuscando yy descartardescartar susu rechazorechazo oo posibleposible disconformidad.disconformidad. Incoterm porIncoterm por cada tipocada tipo de producto,de producto, donde sedonde se detalle ldetalle los gastosos gastos adicionalesadicionales de manipuleo carga y descarga que debe asumir cada una de las partes.de manipuleo carga y descarga que debe asumir cada una de las partes. Los riesgos queLos riesgos que cada unocada uno debe asumir ydebe asumir y el puntoel punto de entregade entrega a partira partir deldel cual el comprador es responsable de la carga.cual el comprador es responsable de la carga. Pago dePago de penalidadespenalidades por incumplipor incumplimientomiento de lde las clausulasas clausulas (bonificaciones,(bonificaciones, descuentos, etc)descuentos, etc) En cEn cada despachoada despacho sese debe enviardebe enviar por antipor anticipado,cipado, vía correovía correo electrónico,electrónico, loslos documentosdocumentos dede embarque:embarque: OrdenOrden dede compra,compra, factura,factura, certificadoscertificados deldel producto, Packing List. Los documentos originales se deben enviar con laproducto, Packing List. Los documentos originales se deben enviar con la carga o via courrier.carga o via courrier.
2.4 Con relación al incidente de los US$5000, ¿Quién tiene la razón? ¿Por2.4 Con relación al incidente de los US$5000, ¿Quién tiene la razón? ¿Por
Qué?Qué?
El que tiene la razón es el comprador Fruits du Marché, puesto que el contrato deEl que tiene la razón es el comprador Fruits du Marché, puesto que el contrato de
compra venta del jugo concentrado se acordó bajo las condiciones del Incotermcompra venta del jugo concentrado se acordó bajo las condiciones del Incoterm
FOB, lo que significa que el exportador, en este caso Citrus Export, debía asumirFOB, lo que significa que el exportador, en este caso Citrus Export, debía asumir
el pago de los costos y riesgos hasta colocar el concentrado de limón en lael pago de los costos y riesgos hasta colocar el concentrado de limón en la
bodega de la nave del puerto de paita, sin embargo como vemos en el caso sebodega de la nave del puerto de paita, sin embargo como vemos en el caso se
observa que el vendedor tenía una interpretación errada del Incoterm señalado yaobserva que el vendedor tenía una interpretación errada del Incoterm señalado ya
que alegaba que sus obligaciones terminaban con la colocación de la mercancía alque alegaba que sus obligaciones terminaban con la colocación de la mercancía al
costado de la nave, más no le correspondía asumir los gastos de carga hacia lacostado de la nave, más no le correspondía asumir los gastos de carga hacia la
nave y su colocación en la bodega.nave y su colocación en la bodega.
2.72.7 Póngase en la sPóngase en la situación en laituación en la situación del Srsituación del Sr. Vences, luego. Vences, luego de losde los
últimos e-mails. Indique cómo procedería a continuación. Fundamenteúltimos e-mails. Indique cómo procedería a continuación. Fundamente los pasos y opciones.los pasos y opciones.
ElEl Sr.Sr. VencesVences debedebe tomartomar unauna posturapostura conciliadora,conciliadora, yaya queque tienetiene todatoda laslas
posibilidades de perder en varios aspectos. Se le recomienda seguir los siguientesposibilidades de perder en varios aspectos. Se le recomienda seguir los siguientes
pasos:pasos:
1.1. Establecer una reunión vía tEstablecer una reunión vía telefónica o skype con laelefónica o skype con la empresa francesa,empresa francesa, donde se contrate un traductor para evitar barreras de comunicación por eldonde se contrate un traductor para evitar barreras de comunicación por el idioma. En esta reunión debe tratar de llegar a un acuerdo y arreglar algúnidioma. En esta reunión debe tratar de llegar a un acuerdo y arreglar algún tipo de recompensa para evitar problemas legales que puedan afectar latipo de recompensa para evitar problemas legales que puedan afectar la reputación de la empresa así como las relaciones comerciales con susreputación de la empresa así como las relaciones comerciales con sus actuales proveedores y posibles compradores futuros.actuales proveedores y posibles compradores futuros. 2.2. Ante la faltaAnte la falta de conocimiento, debede conocimiento, debe asumir los costos dasumir los costos de estiba ene estiba en el barco,el barco, según lo acordado en el Inconterm FOB y pedir una disculpa por habersegún lo acordado en el Inconterm FOB y pedir una disculpa por haber tratado de cobrárselo al vendedor.tratado de cobrárselo al vendedor. 3.3. RetractarseRetractarse dede amenazasamenazas judiciales.judiciales. 4.4. Mejorar lasMejorar las condiciones acordadascondiciones acordadas para futpara futuros envíos.uros envíos.
2.82.8 QuéQué principiosprincipios dede ComercioComercio InternacionalInternacional nono sese respetaronrespetaron enen éstaésta
negociación, para permanecer en el mercado internacional?negociación, para permanecer en el mercado internacional?
Los principios no respetados durante esta negociación fueron los siguientes:Los principios no respetados durante esta negociación fueron los siguientes:
TransparenciaTransparencia, ya que las partes no expresaron con claridad las condiciones del, ya que las partes no expresaron con claridad las condiciones del
contrato.contrato.
DeterminaciónDeterminación dede laslas especificacionesespecificaciones técnicas detécnicas de loslos productos aproductos a entregar.entregar.
Fijación de los métodos de reparación de dañosFijación de los métodos de reparación de daños
ResponsabilidadResponsabilidad, ya que no se aclaro la responsabilidad que debia asumir cada, ya que no se aclaro la responsabilidad que debia asumir cada
parte en el proceso.parte en el proceso.
Especificación deEspecificación de donde comienzadonde comienza y dondey donde termina responsabilitermina responsabilidad deldad del comprador-vendedor.comprador-vendedor.
