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Tipo: Guías, Proyectos, Investigaciones
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Institución: INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO CENESTUR Unidad Administrativa COORDINACIÓN ACADÉMICA Denominación Carrera: TECNOLOGÍA SUPERIOR EN VENTAS Modalidad de Titulación Nombre y Apellidos de Responsable: Oswaldo Sebastián Vega Pérez Cargo que ocupa Responsable: Docente ÁREA A EVALUAR: Gestión de procesos Nombre de la materia Técnicas de Negociación Fecha Elaboración: 02/01/ Número de Preguntas: 80
b) Un medio no violento para iniciar conflictos entre entidades y/o personas c) Un medio no violento para determinar conflictos entre entidades y/o personas d) Un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas
12.El recurso a los tribunales de justicia se define como: a) La alternativa más simple, y a veces la más ventajosa, es evitar el conflicto o no darse por enterado de su existencia. b) En éste apartado puede incluirse: las guerras, las revoluciones, el terrorismo las huelgas, los desplantes, las “marchas verdes” y las Ofertas Públicas de Adquisición (OPA) de carácter hostil. c) Se recurre también a un tercero –persona o institución–pero, contrariamente a lo que ocurre en la mediación, en éste caso tiene un poder intrínseco –o reconocido por las partes–para imponer una solución. d) Una parte demanda a la otra legalmente para dirimir un conflicto. 13.El arbitraje se define como: a) La alternativa más simple, y a veces la más ventajosa, es evitar el conflicto o no darse por enterado de su existencia. b) En éste apartado puede incluirse: las guerras, las revoluciones, el terrorismo las huelgas, los desplantes, las “marchas verdes” y las Ofertas Públicas de Adquisición (OPA) de carácter hostil. c) Se recurre también a un tercero –persona o institución–pero, contrariamente a lo que ocurre en la mediación, en éste caso tiene un poder intrínseco –o reconocido por las partes–para imponer una solución. d) Una parte demanda a la otra legalmente para dirimir un conflicto. 14.Evitar el conflicto o ignorarle se define como: a) La alternativa más simple, y a veces la más ventajosa, es evitar el conflicto o no darse por enterado de su existencia. b) En éste apartado puede incluirse: las guerras, las revoluciones, el terrorismo las huelgas, los desplantes, las “marchas verdes” y las Ofertas Públicas de Adquisición (OPA) de carácter hostil. c) Se recurre también a un tercero –persona o institución–pero, contrariamente a lo que ocurre en la mediación, en éste caso tiene un poder intrínseco –o reconocido por las partes–para imponer una solución. d) Una parte demanda a la otra legalmente para dirimir un conflicto. 15.El empleo de la fuerza se define como: a) La alternativa más simple, y a veces la más ventajosa, es evitar el conflicto o no darse por enterado de su existencia. b) En éste apartado puede incluirse: las guerras, las revoluciones, el terrorismo las huelgas, los desplantes, las “marchas verdes” y las Ofertas Públicas de Adquisición (OPA) de carácter hostil. c) Se recurre también a un tercero –persona o institución–pero, contrariamente a lo que ocurre en la mediación, en éste caso tiene un poder intrínseco –o reconocido por las partes–para imponer una solución. d) Una parte demanda a la otra legalmente para dirimir un conflicto. 16.Seleccione según corresponde, clases de negociación “Proactivas” a) Son aquellas en las que las dos partes intentan obtener un beneficio y cooperan para ello, buscando soluciones creativas a su conflicto y procurando “aumentar el tamaño del pastel” que se van a repartir. b) Son las negociaciones en las que lo que uno gana lo pierde el otro c) Son aquellas en la que las partes se arreglan, neciamente, para perder los dos.
b) Se producen cuando las partes se implican de una manera consciente en un proceso negociador.
c) Son aquellas en las que podemos vernos implicados a instancia de un tercero, como por ejemplo el casero que nos solicita un aumento de alquiler. d) Se emprenden –por lo general– para resolver conflictos puntuales. 23.Seleccione según corresponde, clases de negociación “Reactivas” a) Vienen a ser las de la vida diaria y muchas veces se desarrollan de forma casi inconsciente. La recuperación de la conciencia y darse cuenta de que se está negociando. b) Se producen cuando las partes se implican de una manera consciente en un proceso negociador. c) Son aquellas en las que podemos vernos implicados a instancia de un tercero, como por ejemplo el casero que nos solicita un aumento de alquiler. d) Se emprenden –por lo general– para resolver conflictos puntuales. 24.Seleccione según corresponde, clases de negociación “Largo Plazo” a) Hay cuestiones y conflictos que son innegociables de acuerdo con rectos sistemas de valores; “se puede vender el cochecito, pero no al niño”. b) Siendo las negociaciones un medio para conseguir un fin, puede ocurrir que una negociación se emprenda sólo para distraer y que su verdadero objetivo no sea el objetivo negociado. c) Hay situaciones en las que no se puede dejar de negociar. Son las negociaciones que se producen cuando las circunstancias lo imponen, como puede ser en el caso de una solicitud de divorcio, un secuestro, un despido o algunas formas de chantage. d) Con estas se pretende enderezar una situación más complicada o permanente, como la que puede afectar –en el caso de la educación de los hijos– a horarios, pautas de conducta, estudios o elección de amistades. 25.Seleccione según corresponde, clases de negociación “Fatales o ineludibles” a) Hay cuestiones y conflictos que son innegociables de acuerdo con rectos sistemas de valores; “se puede vender el cochecito, pero no al niño”. b) Siendo las negociaciones un medio para conseguir un fin, puede ocurrir que una negociación se emprenda sólo para distraer y que su verdadero objetivo no sea el objetivo negociado. c) Hay situaciones en las que no se puede dejar de negociar. Son las negociaciones que se producen cuando las circunstancias lo imponen, como puede ser en el caso de una solicitud de divorcio, un secuestro, un despido o algunas formas de chantage. d) Con estas se pretende enderezar una situación más complicada o permanente, como la que puede afectar –en el caso de la educación de los hijos– a horarios, pautas de conducta, estudios o elección de amistades. 26.Seleccione según corresponde, clases de negociación “Dilatatoria” a) Hay cuestiones y conflictos que son innegociables de acuerdo con rectos sistemas de valores; “se puede vender el cochecito, pero no al niño”. b) Siendo las negociaciones un medio para conseguir un fin, puede ocurrir que una negociación se emprenda sólo para distraer y que su verdadero objetivo no sea el objetivo negociado. c) Hay situaciones en las que no se puede dejar de negociar. Son las negociaciones que se producen cuando las circunstancias lo imponen, como puede ser en el caso de una solicitud de divorcio, un secuestro, un despido o algunas formas de chantage. d) Con estas se pretende enderezar una situación más complicada o
27.Seleccione según corresponde, clases de negociación “Inaceptable” a) Hay cuestiones y conflictos que son innegociables de acuerdo con rectos sistemas de valores; “se puede vender el cochecito, pero no al niño”. b) Siendo las negociaciones un medio para conseguir un fin, puede ocurrir que una negociación se emprenda sólo para distraer y que su verdadero objetivo no sea el objetivo negociado. c) Hay situaciones en las que no se puede dejar de negociar. Son las negociaciones que se producen cuando las circunstancias lo imponen, como puede ser en el caso de una solicitud de divorcio, un secuestro, un despido o algunas formas de chantage. d) Con estas se pretende enderezar una situación más complicada o permanente, como la que puede afectar –en el caso de la educación de los hijos– a horarios, pautas de conducta, estudios o elección de amistades.
de la codificación del emisor”
a) No existe una fórmula mágica b) La Autoconfianza c) La preparación d) Habilidad de comunicación 39.Seleccione la cualidad que corresponda de un negociador “es la clave para mantener una actitud positiva en todo momento. Una personalidad asertiva da una buena impresión y produce empatía para los demás.” a) Considera a la contraparte como un aliado b) La Autoconfianza c) Controlar las emociones d) Habilidad de comunicación 40.Seleccione la cualidad que corresponda de un negociador “Si no funciona, es posible intentarlo después o dejar abierta la posibilidad de volverlo a hacer. No todo se trata de ganar.” a) Considera a la contraparte como un aliado e) Consciente de que cerrar un trato es parte de todo un proceso. f) La preparación g) Habilidad de comunicación 41.Errores en una negociación seleccione según corresponda “hasta dónde podemos ceder y hasta dónde podemos apretar a la otra parte. Es decir, debemos saber cuál sería la situación ideal con la que nos sentiríamos satisfechos al salir de la reunión.” a) Negociar con la persona errónea b) Buscar la seguridad máxima c) Buscar y destacar los puntos débiles que pueda presentar el interlocutor d) No saber lo que se quiere 42.Errores en una negociación seleccione según corresponda “A corto plazo es posible ganar, pero, a la larga, se acabará perdiendo: la otra parte quedará resentida y las futuras negociaciones, si llegan a producirse, resultarán más conflictivas.” a) Negociar con la persona errónea b) Buscar la seguridad máxima c) Buscar y destacar los puntos débiles que pueda presentar el interlocutor d) No saber lo que se quiere 43.Errores en una negociación seleccione según corresponda “Suele darse cuando el negociador teme el riesgo y/o la incertidumbre y busca reducirlos al máximo.” a) Negociar con la persona errónea b) Buscar la seguridad máxima c) Buscar y destacar los puntos débiles que pueda presentar el interlocutor d) No saber lo que se quiere 44.Errores en una negociación seleccione según corresponda “En ocasiones nos cegamos con las buenas palabras del negociador cuando no es él el que nos puede llevar a nuestros objetivos. Y no sólo perdemos el tiempo, sino que acabamos compartiendo mucha información sobre intereses o estrategia con una persona que no puede avanzar la negociación” a) Negociar con la persona errónea b) Buscar la seguridad máxima
c) Buscar y destacar los puntos débiles que pueda presentar el interlocutor
embargo, para la otra parte negociar y aceptar una nueva propuesta representa un cambio.” a) Dejar un margen muy estrecho para establecer el acuerdo b) Ser impaciente c) Dejarse llevar por las emociones d) No escuchar a la otra parte 51.Errores en una negociación seleccione según corresponda “Un buen negociador debe ser consciente de que nadie puede ofenderlo si no quiere y que los negociadores enojados pierden su foco en el objetivo de llegar a un acuerdo.” a) Dejar un margen muy estrecho para establecer el acuerdo b) Ser impaciente c) Dejarse llevar por las emociones d) No escuchar a la otra parte 52.Errores en una negociación seleccione según corresponda “Algunos negociadores están más pendientes de hablar que de escuchar, de presentar y discutir sus propias ideas que de oír y comprender las de la otra parte.” a) Dejar un margen muy estrecho para establecer el acuerdo b) Ser impaciente c) Dejarse llevar por las emociones d) No escuchar a la otra parte 53.Errores en una negociación seleccione según corresponda “No argumentar nuestra propuesta genera un malestar por la otra parte que puede, o bien pensar que no dominamos lo que tenemos entre manos o impregnar la relación de desconfianza. Justificar con lógica aporta la ventaja de facilitar la comprensión y sentar las bases de un diálogo fluido.” a) Utilizar un lenguaje excesivamente técnico, para que la otra parte no lo entienda b) Utilizar trucos o juego sucio c) No justificar d) Ser impaciente 54.Errores en una negociación seleccione según corresponda “Utilizar todas las estratagemas posibles resulta acertado únicamente en aquellos casos en los que no tenemos que volver a negociar con la misma persona. a) Utilizar un lenguaje excesivamente técnico, para que la otra parte no lo entienda b) Utilizar trucos o juego sucio c) No justificar d) Ser impaciente 55.Errores en una negociación seleccione según corresponda “El uso excesivo de una terminología técnica o de un lenguaje críptico para la otra parte provoca, en la mayoría de casos, el distanciamiento entre los negociadores y dificulta el acuerdo.” a) Utilizar un lenguaje excesivamente técnico, para que la otra parte no lo entienda b) Utilizar trucos o juego sucio c) No justificar d) Ser impaciente
56.Técnicas de comunicación Seleccione según corresponda “Viene a ser lo que decimos en forma oral a través de palabras u oraciones” a) Comunicación No Verbal
63.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Son aquéllas cuyo objetivo es analizar las consecuencias (el futuro conflictivo) al corto y largo plazo.” a) Preguntas abiertas b) Preguntas cerradas c) Preguntas circulares d) Preguntas reflexivas 64.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Son aquéllas que buscan ampliar el panorama de las partes con respecto al sistema en el cual se desarrolla el conflicto y lo incorporen” a) Preguntas abiertas b) Preguntas cerradas c) Preguntas circulares d) Preguntas reflexivas 65.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Son aquéllas cuyo objetivo es confirmar datos o informaciones ya expuestas por (las partes, o conocer algún dato específico, generando una respuesta concreta.” a) Preguntas abiertas b) Preguntas cerradas c) Preguntas circulares d) Preguntas reflexivas 66.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Son aquéllas cuyo objetivo es obtener información, y comienzan con los pronombres interrogativos” a) Preguntas abiertas b) Preguntas estratégica c) Preguntas circulares d) Preguntas reflexivas 67.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Son aquellas cuyo objetivo es mover a las partes de una situación por lo general culposa, o situaciones complicadas del pasado a otra productiva.” a) Preguntas abiertas b) Preguntas estratégica c) Preguntas circulares d) Preguntas reflexivas 68.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Ejemplo de pregunta cerrada” a) ¿Cómo mejoraría usted la propuesta? b) ¿Cuántos años estuvo casado? c) ¿Ha pensado usted qué va a suceder si no llega a un acuerdo? d) ¿Cómo reaccionaría usted si estuviera en el lugar del otro? 69.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Ejemplo de pregunta circulares” a) ¿Cómo mejoraría usted la propuesta? b) ¿Cuántos años estuvo casado? c) ¿Ha pensado usted qué va a suceder si no llega a un acuerdo? d) ¿Cómo reaccionaría usted si estuviera en el lugar del otro?
70.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Ejemplo de pregunta reflexiva” a) ¿Cómo mejoraría usted la propuesta? b) ¿Cuántos años estuvo casado? c) ¿Ha pensado usted qué va a suceder si no llega a un acuerdo? d) ¿Cómo reaccionaría usted si estuviera en el lugar del otro? 71.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Ejemplo de pregunta estratégica” a) ¿Cómo mejoraría usted la propuesta? b) ¿Cuántos años estuvo casado? c) ¿Ha pensado usted qué va a suceder si no llega a un acuerdo? d) ¿Cómo reaccionaría usted si estuviera en el lugar del otro? 72.Tipo de preguntas Seleccione según corresponda “Ejemplo de pregunta abierta” a) ¿Cómo mejoraría usted la propuesta? b) ¿Cuántos años estuvo casado? c) Cuéntame, ¿qué pasó? d) ¿Cómo reaccionaría usted si estuviera en el lugar del otro? 73.Cierre Seleccione según corresponda “Es más duro que los anteriores, y muy arriesgado porque consiste en plantear a la otra parte una alternativa radical: o se aceptan ciertas condiciones o se da por terminada la negociación, y en su caso se prevén ciertas consecuencias negativas”. a) Cierre por concesión b) Cierre con resumen c) Cierre con descanso d) Cierre con ultimátum 74.Cierre Seleccione según corresponda “Se hace después de la última oferta, y se ofrece tiempo para considerar las ventajas y las alternativas del desacuerdo”. a) Cierre por concesión b) Cierre con resumen c) Cierre con descanso d) Cierre con ultimátum 75.Cierre Seleccione según corresponda “Se destacan las concesiones que se han realizado y se evalúan las ventajas que puede tener llegar a un acuerdo sobre los temas pendientes.” a) Cierre por concesión b) Cierre con resumen c) Cierre disyuntivo d) Cierre con ultimátum 76.Cierre Seleccione según corresponda “Es la forma más frecuente de cerrar una negociación. Supone terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión, para así conseguir el acuerdo. a) Cierre por concesión b) Cierre con resumen c) Cierre con descanso d) Cierre con ultimátum 77.Cierre Seleccione según corresponda “Consiste en presentar a la oposición la
