Tecnología en Mercadeo de Despachos de Abogados: Ciclo de Compra, Apuntes de Humanidades y Ciencias Sociales

¡Descarga Tecnología en Mercadeo de Despachos de Abogados: Ciclo de Compra y más Apuntes en PDF de Humanidades y Ciencias Sociales solo en Docsity!

PLAN DE MARKETING JURÍDICO

AÑO 2021

10 PASOS PARA DESARROLLAR EL MERCADEO

Y PUBLICIDAD DE UN DESPACHO DE ABOGADOS

www.BERNANSALAZAR.com Esta segunda edición surge debido a los cambios - en casi todo- que hemos tenido que realizar en virtud de la pandemia mundial y la forma como hemos tenido que continuar prestando nuestros servicios; por supuesto que el tiempo nos ha permitido ACTUALIZARNOS en el conocimiento jurídico, pero ahora también resulta obligatorio hacerlo en el campo tecnológico, de forma tal, que podamos alcanzar los objetivos y que nuestros clientes vean satisfechas sus pretensiones.-* Si quieres conocer más, el siguiente PLAN DE MARKETING JURÍDICO le resultará de mucha utilidad.-

PASO 1.- DEFINA UN MERCADO META

EL MERCADEO Y LA PUBLICIDAD DE

UNA FIRMA DE ABOGADOS

Es casi normal encontrar un mismo método o estrategia por parte de los despachos de abogados para hacer publicidad o mercado, bueno.. los que destinan tiempo y recursos para realizarlo; no obstante en algunos países y dependiendo del tamaño de la oficina de abogados, posiblemente algunos tendrán un Departamento encargado en desarrollar las estrategias de mercadeo (marketing) que consideren más adecuadas a sus intereses, o bien, han contratado los servicios de alguna empresa especializada en el tema para

requieren de grandes cantidades de dinero para implementar una estrategia, logrando con esa innumerable cantidad de herramientas tecnológicas que un Despacho de Abogados pueda tener una ESTRATEGIA DE MERCADEO ENFOCADA y con un FIN PREVIAMENTE ESTABLECIDO , de forma tal que pueda ser medido y según los análisis que se hagan, llevar a cabo las modificaciones necesarias, ya sea para enfocarse en un tema u olvidarse de algún otro.-* Seguiré repitiendo que es indispensable ajustarse a los cambios y que es igualmente importante actualizarse de forma constante, máxime en un campo como el mercadeo y/o publicidad, toda vez que los Despachos de Abogados (podría afirmar que todas las profesiones y oficios) no pueden desperdiciar las oportunidades que la tecnología nos brinda, de forma tal que deberían replantearse si los métodos que actualmente utilizan les han dado los

resultados que pretenden o si llevando a cabo algunos ajustes, podrían conseguir mejores resultados.-* Recuerde que si no tiene claro cuál es su mercado meta o su nicho de mercado, el realizar “alocadamente” publicaciones en todas las redes sociales no les servirá de mucho, posiblemente logren un montón de “Likes” o “Me Gusta”, pero eso no significa que esos seguidores se conviertan en usuarios de sus servicios, que supongo es su objetivo principal; de allí que es indispensable que DEFINA SU MERCADO.-*

PASO 2.- DEFINA QUÉ SERVICIOS OFRECERÁ

EL CICLO DE COMPRA DEL CLIENTE

DE UN DESPACHO DE ABOGADOS

La mayoría de los despachos de abogados olvidan o no toman en cuenta al momento de llevar a cabo sus estrategias de mercadeo y/o publicidad, que antes de meterse en ese campo, es indispensable conocer lo que algunos denominan como el “ciclo de compra de un cliente” .-*

que es lo que sería el punto de arranque de una posible contratación de un profesional en derecho.-* Un ejemplo sencillo es cuando un posible cliente ha recibido una notificación para comparecer de forma urgente a los Tribunales de Justicia o para contestar una demanda; evidentemente previo a esto era una necesidad o problema que no existía y ahora requerirá de un profesional en derecho que pueda darle una solución.-* 2.- EVALUACIÓN ACTIVA DE LAS OPCIONES: Es ese proceso de investigación que todos hemos tenido que realizar cuando tenemos una necesidad, tratamos de consultar qué opciones existen para darle solución al problema o necesidad que se nos ha presentado.-* En el campo jurídico o legal ocurre lo mismo, el cliente potencial lo primero que hará será consultar o investigar si el problema requiere de un profesional en derecho y en caso de ser afirmativa esta respuesta, investigará qué tipo de profesional en derecho puede asistirle; así comenzará la búsqueda de distintos despachos de abogados que más se ajusten a sus necesidades actuales, consultará en los medios digitales o llamará a personas conocidas para que le den referencias de algún abogado en particular.-* Si Usted ha logrado identificar su mercado, se ha publicitado en esa dirección y en ese rango se ubica el problema del cliente potencial, posiblemente será identificado como una de las opciones que evaluará o tomará en cuenta esa persona.-* 3.- COMPRA o CONTRATACIÓN: Como resultado del proceso de investigación, esa persona física o jurídica habrá logrado generarse un criterio

y como resultado del mismo, concretará la compra del servicio del profesional en derecho para que le ayude en lo que necesita.-* Por supuesto que es el cliente potencial quien llevará a cabo sus investigaciones y analizará las opciones que existen en el mercado. En este punto considero muy importante que Usted tome cuenta el contenido de lo que publica en sus redes sociales o lo que comenta, ya que en muchas ocasiones ese potencial cliente podrá tomar una decisión basado en lo que vea o escuche y Usted.. podría ser descartado o contratado (ya que reúne o no los requisitos que se están buscando).-* Aunque parezca risible lo anterior, es lo que realmente ocurre en la mente de nuestros clientes, de allí que resulta indispensable conocer bien ese ciclo de compra a efectos de poder enfocar una estrategia de mercadeo o publicidad para captar nuevos clientes (clientes en frío), ya que todas las acciones de mercadeo deberán ajustarse a cada una de esas etapas.-* 4.- EXPERIENCIA POST-COMPRA o CONTRATACIÓN: Aunque algunos teóricos no la incluyen dentro del ciclo de compra ya que es un acto posterior, evidentemente la evaluación que haga el cliente - y que también deberá hacer el mismo profesional en derecho- del trabajo realizado y sus resultados, servirá para medir de forma efectiva si el proceso de mercadeo debe continuar o cambiar su rumbo.-* 5.- FASE DE LEALTAD: La frase se explica por sí misma; es decir, si su plan de mercadeo está enfocado en ofrecer servicios en Derecho Penal u otra rama del derecho específica, en la práctica el cliente se dará cuenta si Usted

En este diagrama el Plan de Marketing Jurídico se enfoca en las diferentes etapas o fases del Ciclo de Compra del cliente potencial; de esta forma, las acciones de comunicación del profesional en derecho no podrían quedarse únicamente en dar a conocer la existencia de nuestro despacho jurídico (en el diagrama anterior se identifican “afuera del embudo”) , sino que debería tomarse el diagrama para que sirva de instrumento de medición mensual, trimestral y anual. Dependiendo de cada etapa se pueda desarrollar la estrategia a implementar en cada período, así podríamos enfocarnos en cómo llegar al cliente potencial en su proceso de decisión hasta que la compra, cierre o contratación se haga realidad.-*

No pueden olvidar que ese plan o estrategia deberá ser la META COMÚN de todos los miembros del despacho jurídico (no importa su tamaño) , ya que todas las acciones de mercadeo y publicidad tendrían que poderse ayudar entre sí para conseguir los objetivos propuestos (si no tiene objetivos claros, deténgase y defínalos antes de gastar en publicidad).-* Lo ideal es que el plan o estrategia esté plasmado en un documento y preferiblemente en un gráfico, a efectos que todos los integrantes del despacho puedan conocer visualmente las acciones a realizar (Visión Global del Plan) y así puedan conseguir nuevos clientes y concretar la contratación de sus servicios; lo que algunos consideran que es otra estrategia a considerar.-* Pese a ello, soy de criterio que ambos conceptos: CICLO DE COMPRAS (qué necesita el cliente) y CICLO DE VENTAS, CIERRE o CONTRATACIÓN (qué necesita el despacho) son dos visiones de un mismo proceso, de allí que no pueden vivir de forma separada y por consiguiente, la estrategia de mercadeo y publicidad debe conjuntar ambos aspectos y procurar que el plan armonice estos dos lados de una misma moneda.-*

PASO 4.- DEFINA CÓMO CAPTARÁ CLIENTES

PÁGINA WEB, BLOG, REDES SOCIALES, ETCÉTERAS:

INDISPENSABLES EN UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO O

PUBLICIDAD DE UN DESPACHO DE ABOGADOS

Desde que un Despacho de Abogados - reitero que no importa tu tamaño- toma la decisión de diseñar una Estrategia de Mercadeo y Publicidad y toma como modelo para diseñarlo el CICLO DE COMPRA de su cliente potencial,

● En la etapa de análisis e investigación ● En la etapa de toma de decisiones o selección ● En el proceso de contratación de su despacho Es necesario tener presente que un “blog” no es un centro de información del despacho, ni debe utilizarse para describir las cualidades personales del profesional ni de los integrantes del despacho, menos para vender productos; para todo esto se pueden utilizar páginas de noticias corporativas, boletines empresariales y las redes sociales (éste último es un universo paralelo). Para hablar de los servicios que presta su oficina, de quiénes somos, de la dirección, integrantes, etc., etc. está la página web, es en este otro sitio donde los usuarios a los que hemos ido resolviendo las necesidades terminarán llegando; véalo así: el BLOG (escrito, visual o audible) será una especie de introducción para que lleguen a encontrarlo en su página.-* Las redes sociales – sin importar el nombre- sirven para popularizar el contenido de la información, son un excelente medio para publicar información que puede resultar de relevancia para el potencial cliente, de allí que ha de ser cauto al momento de seleccionar el contenido. Si quiere ser reconocido como un profesional en un área en particular, procure que sus publicaciones tengan calidad visual y/o auditiva, sea cuidadoso con su contenido y aproveche los múltiples recursos tecnológicos que existen para realizarlas.-* APARICIO ́ N EN MOTORES DE BU ́ SQUEDA (GOOGLE, FB, INSTAGRAM, YAHOO, ETC’s.): Muchos profesionales concuerdan y reiteran que si el contenido de las publicaciones se lleva a cabo de forma planificada, con frecuencia y con un

contenido de calidad; será de forma automática en el que los buscadores actuales comenzarán a indexar nuestras páginas web, de allí que posiblemente con el tiempo terminarán bien posicionados en los resultados de búsqueda, de modo que aquellas personas que están buscando información sobre los temas que hemos analizado en nuestro blog, página web o red social, nos acabarán encontrando. Evidentemente los algoritmos de los motores de búsqueda han variado y ha surgido la necesidad de invertir recursos económicos para encontrar una buena posición, aún así, es indispensable que tenga conocimiento de la segmentación del mercado al que pretende llegar, de lo contrario, podrá estar “botando su dinero” en publicidad que no logra alcanzar su objetivo: CAPTAR PERSONAS QUE CONTRATEN SUS SERVICIOS .-* Les reitero que no se trata de una carrera de velocidad, se necesita paciencia, ya que desde el momento en que se inicia el proceso de escribir en el blog o hacer una publicación en una red social y el momento en que un potencial cliente nos encuentra, puede pasar tiempo, es una meta que deben establecerse a mediano y largo plazo; pese a ello, es importante saber que cuando las publicaciones son frecuentes y de forma disciplinada (un promedio de 3 a 5 publicaciones semanales), los motores de búsqueda – debido a sus algoritmos- terminan dando una buena posición en sus resultados, con lo cual, existe la posibilidad que esto les genere un mayor tráfico y allí es donde comienza el Ciclo de Venta, ya que virtualmente está recibiendo a personas que andan buscando respuestas y soluciones en el campo en el cual nos hemos dado a conocer como expertos.-* Comprendo que muchos se sentirán abatidos por creer que deben invertir grandes cantidades de dinero para implementar buenas publicaciones en

El anterior es un diagrama de lo que se denomina MERCADEO o MARKETING DE CONTENIDOS , pero por sí solo no sirve para mejorar el proceso de captación de clientes, el mismo debe ser desarrollado de forma conjunta con otras herramientas, como podría ser un acelerador de tráfico a tu sitio web y con esto, evidentemente de potenciales clientes.-* Debes entenderlo así, el MARKETING JURÍDICO DE CONTENIDOS no sólo consiste en publicar con reiterada frecuencia, requiere de otros instrumentos tecnológicos - en la actualidad se han desarrollado muchos- que le complementen, que nos indiquen qué necesitamos hacer para que los potenciales clientes nos pueden encontrar y puedan acceder a nuestros servicios con mayor facilidad.-* Estos son algunos de los consejos más comunes que pueden resultar de mucha utilidad, veamos: A.- ORGANICE SUS CONTENIDOS El contenido de las publicaciones deben estar organizados de forma simple y objetiva; ya que esa organización también ayuda a los visitantes de tu página

web, tu canal de video o de tu perfil en una red social, a encontrar otros contenidos relacionados a lo que ellos están buscando con mayor facilidad. No olvides que cuanto más tiempo los visitantes permanezcan en tu sitio serán mayores tus posibilidades de conquistar clientes potenciales.-* B.- BUENOS CONTENIDOS AUMENTAN LOS VISITANTES Cuando vamos a trabajar en la producción de contenido, es fundamental tener en mente que aunque ese contenido sea de gran calidad, no garantiza el aumento de tus ventas; pese a ello, utilizando la estrategia adecuada – según lo que hayas planificado como objetivo- el número de personas que llegan a tu plataforma virtual aumentará y aunque no es exactamente lo que el usuario espera, si lo que está publicado es relevante de alguna manera y añade valor a lo que realmente importa, la información generará confianza y educará a los visitantes.-* El pre-requisito para un buen contenido es desempeñar un carácter de resolución y educativo, haciendo que el visitante (potencial cliente) regrese para buscar más información de un determinado tema. El objetivo aquí es convertirse en referencia y generar leads calificadas, para así poder trabajar la conversión en clientes.-* El MARKETING JURÍDICO de contenidos funciona porque no solo es un llamado de atención a la compra, sino porque también ofrece una oportunidad para el usuario, ofreciéndole información sobre el negocio. Por lo tanto, producir contenido solo funciona cuando se conoce bien el negocio, la audiencia, las necesidades del mercado y la fuerza que tu despacho de abogados tiene para convertirse en especialista y referente en un segmento del mercado.-*

E.- MONITOREANDO LAS PALABRAS CLAVE

No basta con solo escoger los términos y trabajar con ellos, es necesario monitorear los cambios diarios en tu tráfico y analizar cuáles son las tendencias diarias, semanales o mensuales en los sitios de búsqueda. Esta información es extremadamente valiosa por que te dará un punto de referencia para trabajar y ajustar lo que sea necesario.-* F.- CREANDO VALOR POR MEDIO DE LOS CONTENIDOS Vale la pena destacar que por contenidos no se debe pensar solo en textos, por contenidos se debe tener en mente: imágenes, gráficos, vídeos, post en sitios y en redes sociales y cualquier tipo de información que realmente sea relevante para tus potenciales clientes. Recuerda que sin un contenido interesante es muy difícil crear una buena audiencia, tener seguidores y hacer que tus potenciales clientes realmente interactúen con tus publicaciones y finalmente con tu despacho.-* Ofrecer contenido de calidad a tu audiencia es una importante herramienta para promocionar tus productos o servicios, de esta manera, crearás la relación entre tu despacho y el cliente potencial, darás valor a tu marca y ayudarás a abrir puertas para la generación de nuevos negocios.-* El contenido es parte fundamental de la estrategia que aumentará tu autoridad online y consecuentemente te ayudará a generar más ventas para tu despacho. A través del contenido es posible también, aclarar dudas e identificar las reacciones de tu audiencia a determinado producto o servicio, lo cual es información extremadamente valiosa para tu despacho (sin importar el tamaño que tenga).-*

PASO 6 .- SACAR PROVECHO A LAS REDES SOCIALES

CÓ MO UNA FIRMA DE ABOGADOS DEBE

UTILIZAR LOS SOCIAL MEDIA EN SU

PLAN DE MARKETING JURÍDICO

A nivel de MARKETING JURÍDICO existe mucha variedad de Despachos de Abogados, aunque hay tres tipos muy característicos para comentar: 1.- Aquellas que no trabajan ningún tipo de marketing de contenidos y únicamente utilizan las redes sociales.-* 2.- Aquellas que crean contenido de forma frecuente y lo publican en su blog, pero que no trabajan las redes sociales.-*

3. - Aquellos que no utilizan ninguna de las anteriores (ni página web, ni redes sociales).-* En función de si se trata de unos u otros, el abordaje que hay que dar al marketing jurídico en las redes sociales será distinto (el tercer grupo merece una publicación aparte y por ende, omitiré su análisis) .-* CASO 1.- Despachos de Abogados que no trabajan el marketing de contenidos y únicamente utilizan las redes sociales: En estos casos el consejo general es que no inviertan mucho tiempo en las redes sociales, ya que el esfuerzo aportará un bajo o nulo retorno a la captación de posibles clientes (es bastante difícil atraer, capturar y fidelizar a un cliente sin contar con una página web). No hay duda que limitándose a utilizar las redes sociales sí podrán alcanzar seguidores, pero NO es lo mismo atraer a un potencial comprador de sus servicios a tener una persona que únicamente lo “sigue” o “visita” su red social.-*