DIAPOSITIVAS TEMA 9 - Diapositivas de Psicología Social

TEMA9:PERSUASIÓNYCAMBIODEACTITUDES

I.‐INTRODUCCIÓN

II.‐MODELOSTEÓRICOSENELESTUDIODELAPERSUASIÓN

2.1.‐Enfoqueconductista

2.2.‐ElModeloProcesual dePersuasióndeMcGuire

2.3.‐ElModeloHeurístico

2.4.‐ElModeloProbabilístico deElaboracióndePetty yCacioppo

III.‐ELEMENTOSCLAVEENELPROCESOPERSUASIVO

3.1.‐LaFuente

3.2.‐ElMensaje

3.3.‐ElReceptor

IV.‐RESISTENCIAYPERSISTENCIAPERSUASIVA

4.1.‐LateoríadelaInoculación

4.2.‐Factoresqueincrementanlosefectospersuasivos

V.‐TEORÍASCOGNITIVASDELCAMBIODEACTITUD

5.1.‐TeoríadelequilibriodeHeider yTeoríadelaCongruenciadeOsgoody

Tannembaum

5.2.‐TeoríadeladisonanciacognitivadeFestinger 1

2.1.‐Enfoqueconductista

2.2.‐ElModeloProcesual dePersuasióndeMcGuire

2.3.‐ElModeloHeurístico

2.4.‐ElModeloProbabilístico deElaboracióndePetty yCacioppo

II.- MODELOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA

PERSUASIÓN

I.- INTRODUCCION

PERSUASIÓN :

Intento “deliberado” por parte de una persona o grupo, de influir

en las actitudes y conducta de otras personas con el objetivo de

cambiarlas.

2.1.‐ELENFOQUECONDUCTISTA

ELGRUPODEINVESTIGACIÓNDEYALE(HOVLANDYCOLS.,1949…)

Eficaciadelmensajepersuasivo,factores:

‐Emisor

‐Contenidodelmensaje

‐Canaldecomunicación

‐Contexto

‐Receptor

EFECTOSPSICOLÓGICOS

1.‐ATENCIÓN

2.‐COMPRENSIÓN

3.‐ACEPTACIÓN

4.‐RETENCIÓN

2.2.‐MODELOPROCESUALDEPERSUASIÓN.McGUIRE (1969)

1.‐ATENCIÓN

2.‐COMPRENSIÓN

3.‐CONDESCENDENCIA‐(Aceptación)

4.‐RETENCIÓN

5.‐CONDUCTA 3

2.3.‐ELMODELOHEURÍSTICO(EAGLYYCHAIKEN,1984)

LOSHEURÍSTICOS

yEsquemassimplesoreglasdedecisiónqueusamosparaevaluarlavalidezde

unaargumentación.

yMuchasveces,antemensajespersuasivos,nosdejamosllevarpor

característicassuperficialesdelmensaje,envezdeanalizarlospros ylos

contras.

EJEMPLOSDEHEURÍSTICOS:



AFIRMACIONESDEEXPERTOS

AFIRMACIONESDEEXPERTOS



AGRADO

AGRADO‐

‐ACUERDO

ACUERDO



CONSENSO

CONSENSO



CANTIDADDEARGUMENTOS

CANTIDADDEARGUMENTOS

Solemosutilizarestasreglasheurísticasenlassiguientes

situaciones:

1.‐BAJAMOTIVACIÓN

2.‐BAJACAPACIDADPARACOMPRENDERELMENSAJE

3.‐CUANDOLOSELEMENTOSEXTERNOSALMENSAJESONMUYLLAMATIVOS.

DOSRUTASDEPERSUASIÓN:CENTRALYPERIFÉRICA

AMBASRUTASSONLOSEXTREMOSDEUNCONTINUO

RUTACENTRAL RUTAPERIFÉRICA

+PROCESODEELABORACIÓN ‐

(ELABORACIÓN:Implicarseenpensamientosrelevantesaltema.

Profundizarenlaevaluación).

2.4.‐MODELOPROBABILÍSTICODEELABORACIÓNDEPETTYY

CACIOPPO(1986)

1.‐MOTIVACIÓN

*FACTORESQUEINCREMENTANLAMOTIVACIÓN:

A)IMPLICACIÓN

B) NECESIDADCOGNITIVADECADAPERSONA

2.‐CAPACIDAD (paracomprender,entender,pensar)

*FACTORESINFLUYENTES:

‐DISTRACCIÓN

‐CONOCIMIENTOPREVIO

Factores necesarios para que haya ELABORACIÓN:

DIAPOSITIVAS TEMA 9, Diapositivas de Psicología Social

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TEMA 9: PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

I.II. ‐ ‐ INTRODUCCIÓN MODELOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN

2.1. ‐ Enfoque conductista

2.2. ‐ El Modelo Procesual de Persuasión de McGuire

2.3. ‐ El Modelo Heurístico

2.4. ‐ El Modelo Probabilístico de Elaboración de Petty y Cacioppo

II.- MODELOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LAPERSUASIÓN

I.- INTRODUCCION

PERSUASIÓN :

2.1.‐ EL ENFOQUE CONDUCTISTA

2.2.‐ MODELO PROCESUAL DE PERSUASIÓN. McGUIRE (1969)

2.3.‐ EL MODELO HEURÍSTICO (EAGLY Y CHAIKEN, 1984)

LOS HEURÍSTICOS

Solemos situaciones: utilizar estas reglas heurísticas en las siguientes

1.2. ‐‐ BAJABAJA MOTIVACIÓNCAPACIDAD PARA COMPRENDER EL MENSAJE

3. ‐ CUANDO LOS ELEMENTOS EXTERNOS AL MENSAJE SON MUY LLAMATIVOS. 4

 DOS RUTAS DE PERSUASIÓN: CENTRAL Y PERIFÉRICA

AMBAS RUTAS SON LOS EXTREMOS DE UN CONTINUO

2.4. CACIOPPO‐ MODELO (1986) PROBABILÍSTICO DE ELABORACIÓN DE PETTY Y

1. ‐ MOTIVACIÓN

* FACTORES QUE INCREMENTAN LA MOTIVACIÓN:

A) IMPLICACIÓN

B) NECESIDAD COGNITIVA DE CADA PERSONA

Factores necesarios para que haya ELABORACIÓN:

3.1.3.2. ‐‐ LaEl MensajeFuente (Emisor)

3.3. ‐ El Receptor

3.1.3.1. ‐‐^ LALA FUENTEFUENTE

 CREDIBILIDAD• EXPERIENCIA

  ATRACTIVOSEMEJANZA

 PODER

RAZONES:

  SEMEJANZAPODER DE LA FUENTE

HIPÓTESIS DE LA EQUIPARACIÓN

¿Cambios¿Cambios cognitivos?>afectivos?> EMOCIONAL RACIONAL

APELACIÓN AL MIEDO:

yy McGUIREMcGUIRE (1968)(1968)

yy TEORTEORÍPROTECCIPROTECCIÓÍA DE LA MOTIVACIA DE LA MOTIVACIÓÓN (ROGERS, 1975)N (ROGERS, 1975)ÓN DEN DE

TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE PROTECCIÓN (ROGERS,(ROGERS, 1975)1975)

a) INFORMACIÓN DAÑO SOBRE LA MAGNITUD DEL

b) INFORMACIÓN OCURRENCIA DE SOBRE LAS CONSECUENCIAS LA PROBABILIDAD DE

NEGATIVAS

c) INFORMACIÓN RESPUESTAS RECOMENDADAS SOBRE LA EFICACIA DE LAS

d) AUTOEFICACIA

2.‐ Las relaciones entre los elementos son de dos tipos:

‐ Sentimentales los coches. (): Relaciones de tipo afectivo: me gustan

‐ De elementos Unidad (semejanza, (): grado de cercanía, unidad percibida pertinencia...): entre losVeo las

carreras de coches.

Ambas valencia relaciones va a determinar pueden ser la situaciónpositivas ode negativas equilibrio (+,‐‐) y esta

desequilibrio.

DIADA (P,O ó P,X) : Relación entre dos elementos

a) Persona y objeto. La relación entre P y X es de

y EQUILIBRIOsigno : Cuando la relación de sentimiento y unidad son del mismo

y ‐DESEQUILIBRIO^ No^ me^ gusta salir por las noches,: Cuando ambos^ no son^ salgo nunca. de distinto signo‐ Me gusta salir

por las noches, no salgo nunca.

b) Dos personas. P y O.

y y EQUILIBRIOPOR EJEMPLO: si se Me cumple la gusta esa persona regla anterior y yo le y gustoademás hay a ella. reciprocidad.

y ‐persona Semejanza: (PO). Soy Si no muy parecido a es así: DESEQUILIBRIO esa persona (P.O). Me gusta esa

y ‐ guste. Lo mismo sucede con la pertenencia o la semejanza: lleva a que me

TEORÍA DEL EQUILIBRIO DE HEIDER

P O

X

P O

X

P O

X

P O

X

P O

X

P O

X

P O

X

P O

X

P O

DOS RUTAS DE PERSUASIÓN: CENTRAL Y PERIFÉRICA

CREDIBILIDAD• EXPERIENCIA

ATRACTIVOSEMEJANZA

PODER

SEMEJANZAPODER DE LA FUENTE