ESQUEMA BÁSICO RESUMIDO PLAN DE VENTAS/COMERCIAL 2019
1.- Descripción de la situación actual (¿de dónde partimos?)
Macroentorno
o Social, Económico, Político, Tecnológico, etc.
Microentorno:
o Mercado/ Sector
Tamaño del mercado (unidades vendidas, facturación,
etc.) y evolución últimos años
o Competencia
Nº de competidores, tamaño, cuotas de mercado
(ventas/clientes, etc.)
Aspectos diferenciales de nuestros competidores:
Segmentos a los que se dirige y posicionamiento
Elementos del mix (4p,s)
Fuerza de Ventas
Empresa
o Datos comerciales globales:
Evolución últimos años (deseable 3 anteriores):
Facturación / Márgenes/ Unidades Vendidas/ Cuotas de
mercado/ etc.
o Clientes:
Segmentos atendidos
Desglose de la Facturación/ Márgenes/ Unidades
Vendidas/ Cuotas de mercado por segmento de clientes
Ratios de captación/ fidelización, ratios ventas a clientes
nuevos/ antiguos
o Productos
Detalle de la gama/familias/líneas de la empresa
Desglose de la Facturación/ Márgenes/ Unidades
Vendidas/ Cuotas mercado por familias/ líneas productos
o Precios:
Posicionamiento por precios de la empresa: Premium, low
cost, medio, etc.
o Canales propios (Fuerza de Ventas)
Estructura
Tipología, dimensión y cobertura geográfica/
zonas
Desglose de la Facturación/ Márgenes/ Unidades
Vendidas/ Impagos por canales, zonas, oficinas,
gestores.
Ratios de actividad comercial: Media visitas día/mes,
ratio conversión visitas/contactos, ratio conversión
contactos en ventas
o Canales ajenos/ Distribuidores
Estructura
Tipología, dimensión y cobertura geográfica
Desglose de la Facturación/ Márgenes/ Unidades
Vendidas/ Impagos por tipo de distribuidor, zonas
o Apoyos Marketing
Publicidad y Promoción
Cifra invertida últimos años
