TEMA 3.- EL PODER EN LOS PROCESOS DE CONFLICTO Y NEGOCIACION
Chester Karrass lo identifica como “...el factor mas importante en los resultados
de una negociación... es la habilidad que tiene una persona de controlar los
recursos y beneficios de la otra.. “. Mas adelante, precisa:
“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder
de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias
limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar
en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no
concretar el acuerdo...”.
- Se puede tener poder y no hacer uso de él y se puede no tener y hacer uso
- Se usa para:
- Equilibrar fuerzas
- Mejorar el logro de objetivos
- La base del poder está en la dependencia (cuando desaparece una lo hace la otra)
- El poder puede estar sometido a limitaciones:
- Morales, personales, éticas
- Legislativas (prohibido trabajo nocturno de menores)
- Una tarea básica en negociación es “manipular la percepción del poder”
TIPOS DE PODER:
FORMAL
1.- Coercitivo (capacidad para poner de manifiesto consecuencias negativas)
2.- Recompensa (capacidad para proporcionar algo que la otra parte valora)
3.- Legítimo (derecho que tiene una parte para regular la conducta de la otra)
Por: Posición, reciprocidad, diferente equidad, dependencia
4.- Información (manejo de información para influir)
PERSONAL
5.- Experto (capacidad para ser reconocido por conocimientos, destrezas, habil)
6.- Referente (capacidad para identificarse con la otra parte porque tiene características o
recursos deseables)
7.- Carismático (Algunas personas consiguen lo que quieren con una mezcla de
seducción y simpatía, una forma pausada de hablar, de realizar movimientos, de
actuar) Es una extensión del referente.
- Para incrementar el poder existen tácticas como: Persuasión personal, intercambio, recurrir a
aspiraciones, consulta, relaciones personales, adulación presión, razón, amistad, coalición,
negociación, asertividad, autoridad mayor.