Tema 4: Objetivos de ventas y plan de ventas
1. Previsión de ventas. Previsión de ventas cualitativa y cuantitativa
El Plan de Ventas concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán
cuantificándolo en un presupuesto.
En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá
también un plan de acciones comerciales.
Ventajas de hacer un plan de ventas
• Refleja con precisión los objetivos dentro de un entorno empresarial y económico- comercial.
• Indica los puntos fuertes y débiles de nuestra actividad, lo que permite atenuar los segundos y potenciar
los primeros.
• Constata las vías de crecimiento del negocio.
• Define año a año los recursos y medios, lo que redunda en una mayor eficacia.
• Fija los plazos, el calendario, los programas y las responsabilidades.
• Concreta las bases de la eficacia de la organización.
• Propone escenarios económicos de gastos, ingresos y resultados.
• Sirve de guía y de elemento de análisis de las desviaciones para ser corrección inmediata.
• Alienta la participación y el trabajo cooperativo.
• Enuncia los sistemas y métodos de control, lo que ayuda en gran medida a la impulsión y al apoyo
colaborativo.
Un plan de ventas debe incluir
• Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Una "premisa" es, por ejemplo, el precio
promedio por venta o el porcentaje de venta por presentación
Precio de venta previsto para el ejercicio, a efectos de calcular la facturación. Puede ser precio de venta
unitario (bruto y sin descuentos... que luego deberán ser reflejados) o directamente precio neto de venta
unitario (promedio)
Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el
margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable). El plan deberá reflejar cualquier otra
premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costos deberá haber
sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.
•El PROCESO de VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios)
número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas, etc.
• EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los costos
generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente).
• EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso).
El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales,
vendedores o delegaciones, etc. según sea el caso).
Finalmente sólo quedará distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales. Para hacerlo,
lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y
aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas
