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METODOLOGIA INTELIGENCIA DE
MERCADOS
PRODUCTO
Febrero 1 de 2.
INTRODUCCIÓN
El propósito de esta metodología es que las empresas participantes aprendan a evaluar de forma sistémica mercados en el exterior de manera que adquieran los elementos de juicio suficientes para seleccionar mercados adecuados para iniciar su proceso exportador.
La responsabilidad del Gerente de la empresa será estar presente en todo el proceso de recolección de información, para supervisar y validar este proceso, acompañar y apropiar el análisis de las recomendaciones incluidas en el informe final y realizar la presentación ante PROEXPORT.
La responsabilidad del Coordinador(practicante? será recolectar la información primaria y secundaria , organizarla adecuadamente de acuerdo con los lineamientos dados por el CIDEM, describir y hacer los ajustes recomendados por el Gerente y el Consultor.
Empresa exportadora Colombiana
La responsabilidad del Consultor será explicar y orientar en forma detallada la metodología descrita en el siguiente documento, además de hacer la evaluación de la información, análisis, ajustes y la formulación de las recomendaciones del caso.
Esta fase tiene una duración de 6 semanas. Al final se entregará a PROEXPORT un documento impreso, por la empresa, y se expondrá con una presentación en Power Point y EL PLAN DE CUENTAS DILIGENCIADO PARA CADA PAIS..
En la presente Metodología se incluyen formatos (matrices) que servirán de apoyo para la recolección de la Información; siendo lo más importante la comprensión y análisis de la misma; esto significa que se pueden utilizar otras herramientas (matrices), relacionadas con el tema pero se reitera que lo más importante es la interpretación y análisis de la información.
El CIDEM definió los aspectos fundamentales que se deben considerar en la Inteligencia de mercados para inicialmente evaluar 6 países y de estos seleccionar tres(objetivo, alterno y contingente) que serán objeto de las primeras acciones o consolidación de la internacionalización de cada empresa. Lo más importante es que la Información esté relacionada con el producto de la empresa seleccionado para exportar
NOTA
Es OBLIGATORIO colocar en la Información las fuentes de consulta para dar validez a la Información en los cuadros, gráficos etc.
LUZ SOFÍA MÉNDEZ A.
DIRECTORA DEL AREA INTERNACIONAL
CIDEM – UNIVERSIDAD DEL ROSARIO
1. DETERMINACIÓN Y DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PRODUCTO.
OBJETIVO DE ESTA ETAPA: Definir cualitativa y cuantitativamente el producto a exportar, y determinar sus ventajas competitivas, así como la justificación de su selección.
1.1.. Selección de producto
Aplicar la siguiente herramienta calificando de 1 a 3 y evaluar cuál producto tiene mejor
calificación. Explicar los resultados de la misma y trascribirla en el documento
SELECCION DE PRODUCTO
1.2..Determinación de la Posición Arancelaria
La página de Proexport, Arancel de Aduana, u otras páginas especializadas ayudan a precisar la posición del producto en el arancel.
1.3.. Descripción del producto
ASPECTO DESCRIPCION
Nombre del producto y presentación Usos y beneficios POSICION ARANCELARIA (^) Posición
Descripción técnica
Ficha Técnica La ficha técnica hace referencia a la descripción de los materiales solamente que componen el producto. Material Descripción
Genérica (Composición)
La composición genérica del producto está dada en el porcentaje que representa EN EL COSTO cada material del que está compuesto el producto. Por unidad comercial o de medida.
2.
INTELIGENCIA DE MERCADOS
OBJETIVO DE ESTA ETAPA: PRESELECCIONAR 6 (seis) países y de estos seleccionar 3 (tres) que por VENTAJAS COMPETITIVAS de producto y de condiciones de acceso, disminuyan los riesgos al momento de iniciar un proceso exportador.
Analizar la siguiente información para preseleccionar países para inteligencia de mercados:
- Estudios de mercados del BID.
- Información registrada en la página de Proexport.
- Estudios de mercado con que cuenta la Universidad
- Destino de las exportaciones de Colombia y el mundo del producto. (BACEX, TRADEMAP, PROEXPORT, ETC)
- El comportamiento de importaciones del producto o de productos similares en los mercados de destino preseleccionados.
- El comportamiento de las estadísticas de exportación del producto o de productos similares.
- Exportaciones de la empresa.
- Percepción del empresario, negocios en curso u ofertas y cotizaciones que la empresa haya realizado al exterior. El conocimiento del empresario sobre el comportamiento comercial del producto, sobre las ventas o exportaciones indirectas y el destino de sus productos, sobre el conocimiento de algunos mercados en los cuales el empresario haya participado en eventos de carácter internacional.
- La información comercial de las entidades de apoyo en promoción de exportaciones.
Integrar la información obtenida en la siguiente matriz:; este es un cuadro guía para que le sirva de ejemplo y compleméntelo PAIS Exportacion es de la empresa
Percepción del
EXPORTACION
ES DE
COLOMBIA P.
(BACEX)
Value importe d in 2008, in US$ thousa nd
Value importe d in 2009, in US$ thousa nd
ACUERD
OS
ARANCE
L
Empresario [1]
COSTA
RICA
0 X 287.
PERU 0 X 144.
93.993 10.267 10.267 CAN 0%
BOLIVIA 0 62.984 39.658 2.396 2.396 CAN 0%
TRINIDAD
Y TOBAGO
0 46.100 Sin Datos
PANAMA 0 X 36.345 109.
ARGENTIN
A
MEXICO 0 Sin Datos
44.253 83.736 83.736 G3 0%
GUATEMA
LA
0 Sin Datos
Igualmente, para la preselección de mercados, es necesario eliminar inicialmente aquellos
mercados que resulten difíciles para penetrar, por lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
- (^) Afinidad cultural y comercial
- Destino actual de las exportaciones
- Competidores
- Preferencias arancelarias
- Disponibilidad de transporte
- Exigencias de entrada
1.. Selección de mercados
De acuerdo con el análisis anterior se preseleccionan 6 países que muestren potencialidad objetiva para el producto seleccionado. ( Anexo matriz en Excel de seis países) se recomienda diligenciarla con información de fuente secundaria , investigaciones de mercados ya realizadas, o estudios BID
En esta fase del estudio se precisará información que permita la selección de un mercado OBJETIVO, otro ALTERNO y otro CONTINGENTE.
2.. (^) Factores de evaluación de países
OBJETIVO DE ESTA ETAPA: Evaluar y calificar cada uno de los factores abajo afines con relación al producto seleccionado DE CADA UNO DE LOS SEIS PAISES
CALIFICACION (SON EJEMPLOS) Valorar dependiendo de la importancia para la empresa.
CRITERIO
1.- EXPERIENCIA DE LA EMPRESA
15% Tendrá valor si la empresa ha exportado directa o indirectamente o si ha realizad visitas al país o asistido a eventos que den una percepción del mercado 2.- PERCEPCION DEL EMPRESARIO
15% Tendrá valor si el empresario tiene referencia propia o a través de terceros que el producto tiene posibilidades ciertas de comercialización en ese país 3.- SECTOR: 10% Tendrá valor en la medida que sea un sector creciente (mayor al PIB) y bajo grado de competencia, que exista una demanda que facilite el ingreso al mercado. 4.- MERCADEO 20% Se valoraran los factores de Producto, precio y canales de comercialización existentes en el mercado frente al producto a exportar. Valorarse se tienen ventaja o desventajas 5.- COMERCIO EXTERIOR DEMANDA Y OFERTA
10% Se valorara la importancia que tiene si es un pais importador de la categoría del producto y si Colombia participa en este mercado 6.- POLITICA COMERCIAL 10% Se valoran las facilidades que permiten los acuerdos comerciales y las barreras de ingreso al mercado 7.- LOGISTICA 5% Se valorara la facilidad que exista para colocar el producto en el mercado.
CALIFICACION (SON EJEMPLOS)
CRITERIO
4...1... Justificación Mercado Objetivo, Alterno y Contingente.
PAIS
JUSTIFICACION
PERCEPCION DEL
EMPRESARIO
NEGOCIOS O CLIENTES
POTENCIALES
INTELIGENCIA DE
MERCADO
OBJETIVO
ALTERNO
CONTINGENTE
3. Mercado Objetivo, Alterno y Contingente*
OBJETIVO DE ESTA ETAPA: Definir detalladamente la mayor cantidad de variables que la empresa deberá considerar al momento de penetrar el mercado. También deberá FOCALIZAR sus objetivos en lo relacionado al perfil del mercado, delimitación geográfica por ciudades o regiones donde se realizarán las primeras acciones comerciales y desarrollos de adaptación del producto que se deben ejecutar.
1.4..
PAIS OBJETIVO: NOMBRE: XXXXXXXXX
INFORMACION GENERAL DEL PAIS
ASPECTO CONTENIDO
- Reseña general del país Debe hacerse la reseña de cada país de manera resumida pero incluyendo todas las variables que nos permita conocer el país, especificando su situación actual, haciendo énfasis en el sector.
- Indicadores Datos Macroeconómicos
Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada país de manera que nos permita obtener una información macro, teniendo en cuenta que por lo menos se deben evaluar los siguientes criterios: Describir brevemente los datos macroeconómicos del mercado y comentarlos según el comportamiento y su incidencia en le mercado, indicando la fuente de los mismos. FACTOR VALOR
Capital:
Población:
Idioma:
Tipo de Gobierno:
Religión:
Moneda:
PIB per Capita US$:
Crecimiento de PIB %:
PIB: Valor US$
Tasa de Devaluación %:
Cambio de la moneda X US$:
Deuda Externa US$ :
Tener en cuenta el ítem determinación de las ciudades del mercado (señalar la temperatura y las
incidencias de esa ciudad específica), Tropical, temperatura media, Caracas 25 C°
- Población
- Religión : solo si aplica
- Otros factores macroeconómicos de interés para la empresa de acuerdo al producto
- Riesgo del país
5.. Análisis General del Sector.
OBJETIVO DE ESTA ETAPA: realizar una descripción y análisis de la estructura actual del mercado de los países objetivos específicamente para analizar el comportamiento y tendencias del sector, tanto al que pertenece la empresa como al que va a dirigir el proceso de internacionalización
5...1... Análisis del sector al que pertenece la empresa en el país realice un análisis de la
información de acuerdo a las variables que a continuación se mencionan y realice un
5...2... Análisis del sector donde la empresa va iniciar o dirigir el proceso de
internacionalización
DEFINICION DEL SECTOR: a continuación se relacionan unos aspectos de interés del sector donde va allegar la empresa, pero lo importante es que analicen la información
2006 2007 2008 % CRECIMIENTO Producción nacional Importaciones Exportaciones Consumo aparente/producción (nacional + importaciones)
- Participación del sector, respecto a los demás sectores de la economía
- Generación de ejemplo del sector
- Tasas de crecimiento del país
- Producción en el sector
- Tendencias del sector
- Apoyo del gobierno
- (^) Otras: identifique mas variables de acuerdo a su investigación y relaciones con análisis cuantitativo y cualitativo , por lo menso de los últimos tres años
Incluir las fuentes de información.
6..
Análisis de la competencia:
OBJETIVO DE ESTA ETAPA: realizar un análisis de la competencia directa de la empresa en el país destino.
3.4.1 Países proveedores de la partida arancelaria
Descripción e identificación de los países que exportan este producto a los países en estudio.
Países
proveedores
Cantidad Valor CIF
Explicación y análisis, fuente, realice un grafico (pie o barras) y analice la información
3.4.2 Análisis de la Competencia Local
Identifique las fábricas locales que realizan un portafolio similar y se sugiere que al información la explique en cuadros así o como la empresa adapte la información (este es un cuadro guía pero lo pueden cambiar de acuerdo a la información encontrada)
Nombre de la empresa local: breve información de la misma
Dirección Ciudad Principales productos y servicios que ofrecen
Página Web
Fotos Información adicional de interés para la empresa
Explicación, gráficos, análisis, fuente
3.4.3 Análisis de la Competencia Internacional
Deben analizarse los siguientes aspectos en cuanto a mercado Internacional del país: realice una breve descripción de cada competidor
País de origen Breve descripción de la empresa
Dirección Ciudad Principales productos y servicios que ofrecen
Página Web
Fotos Información adicional de interés para la empresa
Explicación, gráficos y análisis, fuente
3.4.5 Análisis de la competencia de empresas colombianas que exportan esa partida:
