La Comunicación en el Marketing: Objetivos, Fuerzas de Ventas y Publicidad, Apuntes de Marketing

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LA COMUNICACIÓN

• Todas las actividades que desarrolla la

empresa se transforman en comunicación

• El producto, con su diseño, su envase, su

uso, etc.

• El precio, según sean los objetivos

perseguidos comunican una determinada

imagen.

• La forma en que distribuye y vende el

producto comunica así mismo la imagen que

queremos transmitir.

LA FUERZA DE VENTAS(1)

actividades de marketing

• Fijar los objetivos
  • Partir de los objetivos de marketing: ventas, cuotas de mercado, margen.
  • Partiendo del objetivo general se debe llevar hasta el objetivo individual, repartiéndolos por agentes de ventas y estos por clientes, zonas geográficas, productos.
• Tipos de objetivos:
  • Aumentar las ventas puede ser:
    • Vender a nuevos clientes
    • Vender más productos
  • Mejorar la rentabilidad:
    • Facturar más
    • Disminuir los gastos
    • Cobrar antes

LA FUERZA DE VENTAS(1)

actividades de marketing

• Definir el número de vendedores:

Suma(C*f) N = ------------------------- F N = nº de vendedores C = nº de clientes de un tipo determinado f = nº de visitas que se deben hacer a cada tipo de cliente F = nº de visitas que un vendedor medio hace durante el período de la planificación

LA FUERZA DE VENTAS(4)

actividades de marketing

• La remuneración
  • Los vendedores quieren:
    • Regularidad de ingresos
    • Compensaciones especiales cuando se superen los objetivos
    • La mayor equidad posible
  • La empresa quiere:
    • Mejor control
    • Menores costes

LA FUERZA DE VENTAS(5)

actividades de marketing

• Comenzaremos por el nivel de ingresos

adecuado que la empresa desea pagar al

vendedor. Usar los datos del presupuesto

económico.

• Estudiar la mejor forma de llegar a él.
  • Lo mejor es combinar diferentes elementos:
    • Una cantidad fija, que da estabilidad en los ingresos
    • Una cantidad variable, que estimula el esfuerzo
    • Una partida para gastos: tratan de compensar los esfuerzos que no se corresponden con las ventas
    • Unos ciertos beneficios especiales: Proporcionan una mayor satisfacción en el trabajo.

EL PRESUPUESTO DE

PUBLICIDAD

• Etapas:
  • Determinar un presupuesto inicial
    • Por medio de un porcentaje sobre las ventas, pasadas o esperadas.
    • Determinar desde el plan económica una cantidad que se considera aceptable
    • Asignar una cantidad en función de la competencia
    • Determinarlo en función de la rentabilidad del producto
  • Concretar el presupuesto según los objetivos que se hayan fijado, calculando el impacto de la comunicación, según el plan de medios, frecuencia y cobertura, y según la creatividad.

MEDICIÓN DE LA EFICACIA

PUBLICITARIA

Medir los resultados obtenidos de acuerdo

a los objetivos que se hayan fijado.

• Nivel de recuerdo, espontáneo y sugerido
• Grado de afectividad alcanzado: simpatía,

belleza, credibilidad etc.

• Disposición a llevar a cabo la propuesta

hecha en la campaña.

• Todo ello relacionado con la inversión y la

presión publicitaria tanto nuestra y como de la

competencia.

LAS RELACIONES PÚBLICAS

decisiones de marketing

• Fijar los objetivos de comunicación:
  • Utilizar los datos obtenidos en el posicionamiento.
  • Despertar una conciencia, llamando la atención sobre el uso de un producto, ideas, empresas, personas
  • Desarrollar la credibilidad
  • Estimular a la fuerza de ventas
  • Reducir los costes de la comunicación
• Se deben fijar objetivos específicos

LAS RELACIONES PÚBLICAS(2)

decisiones de marketing

• Ejemplo de objetivo: beber vino es uno de

los placeres saludables de la vida y al

tiempo mejorar la imagen del vino.

• Objetivos por acciones:
  • Desarrollar historias sobre el vino y situarlas en las revistas más leídas
  • Escribir informes sobre las muchas virtudes saludables del vino
  • Llevar acabo una campaña de comunicación específica para el mundo de jóvenes adultos, universitarios, etc.