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HABLAR EN PÚBLICO
El feedback en la comunicación : Importa el mensaje que recibe el destinatario
El mensaje no es lo que digo sino lo que recibe el público
(En nuestras relaciones interpersonales, interpretamos el mensaje como queremos que sea)
El problema de la autoconfianza El miedo escénico hace que las peores pesadillas del orador se cumplan ( El miedo escénico es uno de los miedos más habituales, y cuando no estamos seguro de algo no lo hacemos con tranquilidad… )
- Hablar sólo de lo que uno sabe
- Tener claro el objetivo que se persigue
- Preparar a fondo lo que se quiere decir
- Estudiar las características de la audiencia. “Cuando vayas a pescar no pongas en el anzuelo lo que te gusta a ti, sino lo que le gusta al pez”
Estructura de la presentaciónEl inicio
Establecer el rapport (establecer un ambiente agradable), que se haga silencio, suscitar el interés (Terminar con una idea nueva, o un resumen/ conclusiones (humor))
Sí
Contar un hecho de tu vida
Arrancar con una afirmación chocante
Mostrar puntos de contacto con la audiencia
Hacer afirmaciones que causen sorpresa
NO
No infravalorarse
No excusarse
Halagar al público en exceso
El cuerpo
Afirmación : “Son más peligrosas las drogas legales que las ilegales”
Razonamiento : “Genera más muertes entre los jóvenes el alcohol, que la heroína y la cocaína contabilizando la suma de las muertes provocadas por ambas”.
Evidencia: “El año con más muertos en España por drogas ilegales fue de 1.200 muertos. Ese mismo año, sin ir más lejos, más de 1. jóvenes han muerto en accidentes de tráfico provocados directamente por el alcohol
Las evidencias han de ser
Recientes
Relevantes
Verificables
Hechos, estadísticas, de autoridad, testigos, documentos legales… etc.
Las transiciones
Tratar de hilar todo el discurso con un mismo patrón. No cambiar de tema de golpe
Procedimientos:
Emplear palabras puente : sin embargo, además…etc
Servirse de una pregunta retórica : Una vez vistas las ventajas… ¿cuáles son los inconvenientes?
El paralelismo: “lo mismo que sucede en el mercado…, ha sucedido….”
La conclusión
Nunca terminar de golpe (es un momento clave)
- La conclusión puede ser:
Un resumen, una solicitud, una pregunta retórica, un resumen de beneficios para el público…etc.
- Las Anécdotas y el humor
-Puntualidad
“No hay razonamiento que, aunque sea bueno, siendo largo lo parezca”. (Cervantes)
Nadie se ha lamentado de lo breve que ha sido una charla, pero muchos se quejan cuando la charla se prolonga más allá de lo esperado
“Lo que aprenden los alumnos en clase es a estar sentados”(Kant)
Comunicamos en todo momento
“El ser humano es un animal que comunica constantemente y de vez en cuando habla”.
Pautas de comunicación no verbal para mejorar su arte.
Tu mismo: intenta expresar emociones tan elementales como: confianza, sorpresa o ira, con la expresión “buenos días”.
El contacto con el auditorio (A quien no miras no te escuchará)
La postura y los movimientos corporales(lejos de las mesas, sin movimientos bruscos)
La apariencia
Los gestos
Observaciones finales
“Si algo puede ir mal, irá mal” (Ley de Murphy).
La naturalidad. Se puede hacer mal y quedar muy bien.
La seguridad
Si muestras interés, resultarás más interesante; si convicción, te hará más convincente; si muestras temor, recoges desconfianza; si simpatía, caerás mejor.
“ Quien pide sin convicción invita a no dar”.
Creativo,fluido, enlazado, complejo…
ACTITUDES E INTENCIONES
¿Es fácil cambiar actitudes?
- Reforzar / Modificar
- Las actitudes constituyen rasgos de personalidad
- No funcionan aisladamente
- Está en función del papel del individuo en el seno del grupo
¿Por qué es difícil cambiar actitudes?
- Exposición selectiva
- Percepción selectiva
- Memoria Selectiva
¿HACEMOS LO QUE PENSAMOS?
Razones de la falta de relación entre actitud y conducta
- La actitud se enfrenta a actitudes más fuertes
- El receptor no es el único en tomar decisiones
- Distancia entre el momento de la actitud y la conducta
- La actitud es positiva hacia distintas alternativas
- El grado de seguridad en sí mismo
- Razones desindividualizantes
- Características del receptor
Situaciones desindividualizantes
Alta importancia al qué dirán
Propiedades de las actitudes
- Consistencia - Inconsistencia
- Sencillez – Complejidad
- Centralidad de la actitud
Por qué nos tomamos la molestia de desarrollar afectos hacia los objetos?
Generamos actitudes positivas hacia lo “bueno” o “los buenos” y negativas hacia “lo malo” o “los malos”
Se produce identificando las fuentes de recompensa
Funciones de las actitudes
Consiste en protegernos del daño
- F. De Expresión de Valores
Generamos actitudes positivas hacia lo que esta en sintonía con nuestros valores
Generamos actitudes positivas hacia lo que nos ayuda a recibir aceptación social.
- Las actitudes canalizan la satisfacción de necesidades humanas
- Tener conocimiento y control sobre el entorno
- Mantener cierto equilibrio interno
- Sentirnos bien con nosotros mismos
- Ser aceptados por los demás
Estrategias de formación y cambio de actitudes desde el marketing
- Condicionamiento de la Agenda Setting
- Acelerar las innovaciones
- Alterar algún componente de la actitud
Modelos tradicionales del procesamiento de la información han operado bajo las siguientes premisas
- Mensajes de Argumentación
- Receptores que procesan la información
- Receptores que la evalúan
- Receptores que toman decisiones correctas
- Lo fundamental es la retórica
La actual tecnología persuasiva se amplia en dos vertientes
- Influencia sin argumentación, sin razones, construida con meras asociaciones.
- Receptores no interesados o no capaces de analizar en profundidad los argumento persuasivos.
Aprendizaje vía asociación
Se hace importante:
- Cuando un exceso de información da como resultado un mensaje aburrido
- Cuando los productos (mensajes) son parecidos
- Cuando el medio es la televisión, la cual procede más por fascinación que por razonamientos
Enfoque conductista
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
La clave de la persuasión está en la asociación de un objeto con cualquier
otro estímulo positivo o negativo. Elementos condicionantes disponibles:
-celebridades
-expertos
-música atractiva
-cuerpos hermosos
-paisajes exóticos, etc
Estimulo incondicionado Respuesta
- Tiburón →Emoción miedo
- (^) Música →Sin respuesta
- Estímulo condicionado →Respuesta condicionada
- Música →Emoción (miedo)
CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
- Se entiende el aprendizaje de todo aquello que se demuestra efectivo para la obtención de una recompensa - La planificación del refuerzo - La configuración gradual
CONDICIONAMIENTO POR IMITACIÓN
Consiste en la adquisición de pautas de conducta que no nacen de la
reflexión personal sino de la imitación de terceros
Tipos principales de aprendizaje:
-Desarrollo de nuevas respuestas
Para esta teoría las personas están motivadas al mantenimiento y búsqueda de la coherencia entre sus conocimientos, opiniones, creencias y comportamiento. La posible incoherencia crea un malestar que hay que eliminar.
Áreas de investigación
- Conductas discrepantes
- Esfuerzos no recompensados
- Consecuencias de decisiones tomadas
Cuando es más probable que emerja la disonancia
- La acción es irrevocable
- Las alternativas no seleccionadas tienen características deseables
- Las distintas alternativas presentan cualidades únicas
- La implicación del receptor
- No existe presión para tomar la decisión
Teoría del Juicio Social
Esta teoría explica el cambio de actitud tomando en consideración como el sujeto percibe o juzga la comunicación persuasiva.
Cualquier intento de explicar los efectos de las comunicaciones debe comenzar por conocer la actitud previa del sujeto frente al tema aludido en el mensaje.
Latitudes
- Latitud de aceptación
- Latitud de rechazo
- Latitud de no compromiso
Efectos de la Asimilación y Contraste
Efecto Asimilación:
La posición será percibida como más próxima a la del sujeto
Será evaluada favorablemente
Producirá algún cambio de actitud
Efecto Contraste:
*El mensaje será percibido como más lejano
MEDICIÓN DE LAS ACTITUDES
Escala Trurstone
- Me gusta la Iglesia porque tiene un entorno amigable.
- Le tengo respeto a la gente de la Iglesia, pero la propia Iglesia me parece ñoña.
- En general creo en la Iglesia, pero tengo mis reparos.
- Los actos religiosos me hacen sentir bien y me permiten continuar con mi estilo de vida
- Tengo algún sentimiento religioso pero la Iglesia no lo satisface
Diferencial Semántico de Osgood
Esta clase es:
Divertida -2 -1 0 +1 +1 Aburrida
Innecesaria -2 -1 0 +1 +2 Necesaria
Trivial -2 -1 0 +1 +2 Importante
El modelo multiatributo para la medición de la actitud (Fishbein)
- Se centra en la relaciones de los juicios sobre atributos y el agrado o afecto general hacia el producto
La confiabilidad
El prestigio, status
¿Qué entendemos por una persona creíble?
1. Experiencia en la materia : a mayor pericia percibida en el emisor, mayor será la persuasión - La percepción de la experiencia está mediatizada por elementos periféricos: - Origen geográfico o incluso el nombre del autor o el idioma de un mensaje - El grado de articulación verbal y la fluidez expositiva - La citación de fuentes documentales - Presentación de ideas sin repeticiones o pausas 2. Confiabilidad. Se produce cuando la audiencia cree que la fuente es objetiva, honesta, sincera y no movida por intereses ocultos.
La interpretación de la sinceridad como un signo inequívoco de credibilidad, es hoy muy frecuente en el ámbito político
El Duque de WU deseaba invadir el país de HU. El Duque cogió a uno de los consejeros en los que más confiaba y le pidió que defendiera públicamente que el Duque tenía que atacar HU, lo que el consejero hizo. Inmediatamente el Duque ejecutó al consejero como una manera espectacular de asegurar al gobernante de HU que no tenía intención de atacarle. En la seguridad que el Duque era un líder fiable - después de todo había condenado a muerte a uno de los asesores en los que más confiaba. HU bajó la guardia. El Duque de Wu lanzó inmediatamente un ataque sorpresa e invadió el país de HU.
Estrategias para conseguir la confiabilidad:
- La actuación contra los propios intereses. El comunicador es percibido como bien intencionado porque no hay una relación entre sus mensajes y los intereses aparentes de su profesión.
- Hacer obvia la falta de intenciones persuasivas
- Propagar una posición como proveniente del contrario (“No lo digo yo, lo dice también…”)
- En publicidad la estrategia consiste en desvincular la verdadera fuente y el mensaje. 3. Prestigio. Es el esplendor del reconocimiento público. El prestigio se relaciona con la dificultad de una tarea y su relevancia social
El prestigio puede ser valorado de manera diferente por distintos grupos: es más fácil de construir en la distancia que en relación a aquellos que están cerca.
Conclusiones para la Publicidad:
- Es dudoso que la falta de credibilidad de la fuente sea un obstáculo para la persuasión
- La audiencia tiene una recepción pasiva, es costoso un examen preventivo de las intenciones de la fuente, pero la experiencia decepcionada implanta una desconfianza a priori ante propuestas de importancia y riesgo lo que hace necesario introducir en abundancia elementos para elevar la confianza
2. ATRACTIVO DE LA FUENTE
- A diferencia de la credibilidad, con el atractivo se alcanza la persuasión sin razonamientos. Es la seducción en su estado más enraizado
- Los comunicadores más agradables no sólo son más persuasivos sino que además se espera que avalen conductas deseables
Factores del atractivo:
- Similaridad entre fuente y audiencia
DIOS NOS CRIA Y NOSOTROS NOS JUNTAMOS….CON LOS QUE SE NOS PARECEN
- Tipos de similaridad:
- S. de Raza
FAMILIARIDAD
Cuando percibimos algo como familiar nos vemos más favorablemente dispuestos hacia ese objeto
SIMPATÍA DE LA FUENTE
- Película: “Eva al desnudo”.
“Eva conoce un gran secreto: conviene ser humilde y que los demás a nuestro lado se sientan grandes, inteligentes y bondadosos. Porque todo el mundo cree tener cualidades superiores. Seducir a las personas consiste muchas veces en darles razones para ese narcisismo”
Simpatía= Capacidad de agradar
Si agradas a la audiencia te perdonarán lo que hagas mal. Si caes mal aunque tus medidas den en el blanco, será igual.
Si quieres agradar a los demás intenta recompensarlos de algún modo o elogiarlos
Alimentar el narcisismo de los otros
¿Qué hace que una fuente sea simpática?
Cuando recompensa a la audiencia de algún modo
↓
*Reducción de la ansiedad, soledad, inseguridad
*Conseguir mayor autoestima o aprobación social
*Cooperación, nos gustan aquellas personas que nos ayudan a conseguir lo que deseamos
Cuando elogia a la audiencia
↓
El deseo de sentirnos respetados o incluso admirados por quienes nos rodean constituye una de las motivaciones básicas de nuestra especie, presente en todas las culturas conocidas
* Pedir consejo
El secreto del éxito: alimentar el narcisismo de los otros
- La tendencia a la autoalabanza está muy documentada en psicología:
- Estamos más dispuestos a creer en los datos o percepciones que nos halagan y menos abiertos a los que nos critican
- Cuando nos creemos superiores en un aspecto, utilizamos más ese aspecto como patrón para juzgar a los otros
- Regla: “Si es feo no se parece a mi”. Si alguien nos desagrada, solemos inferir que no tiene nada que ver psicológicamente con nosotros.
- Nos creemos el centro del universo así:
- Creemos que la conducta de los demás tiene que ver con nosotros más de lo real
- Nos creemos responsables de éxitos en los que hemos influido mínimamente (Ilusión del control)
- Algunas estrategias de control de impresiones:
- Autopromoción : consiste en mostrar las propias habilidades y ocultar los defectos, para afectar a la valoración de los demás.
- Congraciamiento : ya sea mostrando actitudes que sabemos la audiencia mantiene o a través de la falsa humildad. ATRACTIVO FÍSICO Catherine Hakin:”Capital erótico”
Las personas guapas nos resultan más convincentes, en comparación con el resto en el intento de cambiar la opinión de un auditorio.
Asignamos de modo automático a los individuos de aspecto agradable cualidades como el talento, la amabilidad, la honradez y la inteligencia.
