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LA NEGOCIACION
Es un hecho que todos los días negociamos. Muchas veces lo hacemos sin percatarnos o advertir que lo estamos haciendo, cuando vamos a una bodega y compramos víveres, cuando tomamos un medio de transporte, cuando tratamos de solucionar alguna discrepancia familiar, etc. De igual modo, no es infrecuente creer erróneamente que estamos frente a una negociación solo cuando existe de por medio algo de mucho valor económico o importante, como la compra de un inmueble o de un vehículo, un aumento de sueldo, cuando hacemos transacciones empresariales, entre otros. Lo cierto es que la negociación es algo que utilizamos constantemente en la vida diaria, y con mucha más frecuencia en nuestras relaciones empresariales. Como hemos podido apreciar que muchas veces las empresas y/o los ejecutivos o no saben utilizar la negociación de manera eficaz o minimizan su relevancia como herramienta para hacer negocios y/o resolver conflictos, lo cual los lleva a no arribar a ningún acuerdo, o incluso habiéndolo logrado, dicho acuerdo no les agrega valor o no les es beneficioso. LA NEGOCIACION COMERCIAL En un mercado tan competitivo como el actual, la negociación empresarial es fundamental para conseguir los objetivos marcados en una compañía o, por lo menos, acercarse a ellos La negociación empresarial es una herramienta clave para alcanzar ciertas metas en el mundo de los negocios, como conseguir nuevos clientes, mejorar las condiciones por parte de algún proveedor o establecer sinergias con otras empresas. Y es que, diariamente se debe convencer a alguien de que sus intereses coinciden con los propios, para garantizar el crecimiento y éxito de la organización. Contar con la capacidad para alcanzar consensos es algo indispensable para cualquier ámbito de la vida. Aunque no sean conscientes de ello, las personas se pasan el día negociando, ya sea con los amigos, la pareja o la familia, pero sobre todo en el entorno laboral. En términos generales, la negociación empresarial consiste en un proceso de intercambio de información y compromisos, en el cual dos o más partes –que pueden tener algunos intereses comunes y otros divergentes– intentan llegar a un acuerdo. Básicamente, se trata de resolver un conflicto de intereses en el entorno de las organizaciones. Aunque este concepto parece muy simple, en realidad el proceso de alcanzar un trato que sea beneficioso para todos los involucrados es todo un arte y, para que se realice con éxito, se deben aplicar diferentes estrategias, tácticas y habilidades. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL La negociación es esencial dentro del mundo empresarial y es necesario utilizarla constantemente. Los administradores y gestores buscan llegar a acuerdos con otras personas en todas y cada una de las cuestiones que afectan a su corporación, ya sea al tratar con los proveedores, los trabajadores, los clientes, los bancos, la administración pública y los inversores, entre otros.
Esto significa que las corporaciones dependen de la negociación para crecer y expandirse. Los convenios alcanzados siempre deben buscar contribuir al óptimo funcionamiento de una organización, así como a fortalecer las finanzas y el mercado. Por el contrario, una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio. La negociación empresarial es importante por varias razones:
- Mejora las relaciones comerciales entre las empresas y permite establecer una base sólida para futuras transacciones.
- Facilita el alcance de acuerdos de manera más rápida y reduce el tiempo y los recursos necesarios para llegar a uno.
- Permite obtener información valiosa sobre los clientes, proveedores y competidores, lo que facilita la toma de decisiones.
- Aumenta la flexibilidad, ayuda a que las empresas se adapten a los cambios del mercado y encuentren soluciones no convencionales.
- Mejora la competitividad de las empresas en el mercado. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Para conseguir los objetivos propuestos durante un proceso de negociación empresarial, destacan dos tipos de estrategias: 1.- Ganar-ganar Consiste en buscar un acuerdo en el que todas las partes resulten beneficiadas. Al tomar este camino se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos, algo particularmente necesario si la negociación se produce en el seno interno de una compañía, puesto que ambos lados necesitan mantener un frecuente contacto. Las características de esta estrategia son: Beneficio para todos los implicados. No existen oponentes. Genera un clima de confianza. Buenos resultados. No se alcanza el beneficio máximo, pero sí lo suficientemente satisfactorio como para considerar que todos han salido favorecidos. Aumenta el compromiso debido a que todas las partes están satisfechas con el resultado. Hace que se pueda ampliar la colaboración entre las partes involucradas. Mejora las relaciones profesionales. 2.- Ganar-perder Cuando los participantes compiten entre ellos. Si se alcanza un convenio es en beneficio de los intereses del ganador y en detrimento del perdedor. Esta estrategia implica: Beneficio para una única parte. Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
Confianza: sin ella es imposible llegar a un trato con normalidad. Creatividad: servirá para superar puntos conflictivos. Asertividad: para evitar malentendidos, saber decir no y establecer una comunicación eficaz. DOS RAZONES DEL FRACASO DE LAS NEGOCIACIONES Son muchas las razones por las que las negociaciones fracasan, y analizarlas todas excedería el propósito de este breve artículo. Es por ello que, si tuviéramos que sintetizar el por qué fracasan las negociaciones, diríamos que por dos razones fundamentales: por la falta de preparación y por la carencia de un valor agregado que haga atractivo o interesante el arribar a un acuerdo. 1.- FALTA DE PREPARACIÓN Respecto de la falta de preparación , podemos citar algunas de las situaciones en las que las empresas y/o los negociadores suelen incurrir: No conocen sus fortalezas ni debilidades. Muchas veces desconocen o no analizan qué puntos fuertes tienen (su posicionamiento, precios competitivos, reputación, etc.), o sus carencias (falta de experiencia, altos costos, entre otros); incluso, no en pocas ocasiones, hasta llegan a ignorar el valor agregado del producto o servicio que venden. No cuentan con objetivos claros. No saben para qué están negociando, creen que el objetivo es solo llegar a un acuerdo (“ganar plata”, “captar al cliente”, “cumplir metas”, etc.) pero sin establecer en qué términos específicamente ni medir el grado de satisfacción de las partes. No determinan sus intereses ni posiciones. Podríamos decir en pocas palabras que las posiciones son los términos y condiciones que se plantean en la mesa de negociación, mientras que el interés es lo que subyace o está detrás de la posición formulada. Muchas veces los negociadores no saben diferenciar ambas, llegando a acuerdos que no satisfacen los objetivos trazados. Desconocen o no analizan a su contraparte. Soslayan el hecho de conocer a profundidad a la otra parte: su posicionamiento, el grado de poder que tienen frente a ésta, cuánto vende, con quiénes negocia, quiénes son sus clientes, quiénes son sus proveedores, su directorio, representantes, entre otros aspectos. Minimizan la importancia de la preparación previa. Esta situación es la que suele pasar con mucha frecuencia. Sucede que muchos negociadores no se preparan argumentando razones tales como su cargo, o sus años de experiencia, o que se trata de una renovación de un negocio ya antes cerrado, o que el cliente con quien negociarán es un conocido o uno no muy grande, entre otras razones. Esto es un grave error, puesto que, además de ser una falta de respeto a la contra parte y a su propia empresa, el solo hecho de ser gerente, jefe o directivo no garantiza el estar apto para negociar eficientemente. Asimismo, no existen dos oportunidades de negocio o dos situaciones conflictivas idénticas; por más similares que sean siempre habrán circunstancias que variarán, lo cual demanda la preparación del caso. Carecen de un adecuado planeamiento estratégico de negociación. No saben implementar estrategias y tácticas de negociación, cayendo en una negociación tradicional, basada en el clásico regateo.
No conocen el mercado en el que se desenvuelven ni a su competencia. Desconocen precios, usos, tendencias, la coyuntura económica, legal, entre otros del sector, o no efectúan un adecuado benchmarking de sus competidores. No cuentan con un equipo negociador idóneo. El negociador requiere contar con competencias idóneas para el efecto; es por ello que tanto las hard skills como las soft skills (habilidades duras y blandas) son necesarias en todo proceso de negociación. Competencias como asertividad, empatía, escucha activa, comunicación efectiva, persuasión, entre otras, son imperativas, así como trabajo en equipo si es que se negocia de manera grupal. Carecen de planes de contingencia. Una negociación implica hacer concesiones, en consecuencia, cuando una parte plantea sus propuestas la otra puede contraproponer las suyas, las mismas que muchas veces no coinciden con las de aquella. En ese sentido, siempre es necesario contar con planes de contingencia, tales como el BATNA o el MAPAN, las construcciones de escenarios, los llamados planes B, alternativas, etc.
2. CARENCIA DE VALOR AGREGADO En cuanto a la carencia de un valor agregado que haga atractivo o interesante el arribar a un acuerdo, consideramos que este es otra de las razones fundamentales por las que no se cierran las negociaciones. En efecto, en el mundo global en el que vivimos, existen dos aspectos importantes que toda empresa o proveedor debe tener en cuenta: la satisfacción del cliente y la presencia de competidores. En cuanto a lo primero, en la actualidad el cliente se ha vuelto muy demandante, busca ser sorprendido, busca productos y/o servicios que no solo satisfagan sus requerimientos sino también que le den algo más, que excedan sus expectativas, algo diferente, algo innovador. Asimismo, salvo raras excepciones, no estamos solos en el mercado, tenemos competidores que pugnan por alcanzar a nuestros consumidores. Y es en ese orden de ideas que se hace imperativo tener algo distinto de nuestra competencia, algo innovador, que haga a nuestra empresa la que sea atractiva por nuestros consumidores por encima de nuestros competidores. Por otro lado, algunos podrían decir que lo señalado en el párrafo anterior no es tan necesario, ya que con una buena estrategia de marketing o una gran capacidad de “persuasión” (también llamado “floro” o “labia”, tan extendidos en culturas como la peruana y las latinoamericanas) podríamos lograr cerrar la negociación. Discrepamos de esta creencia; si bien la publicidad, el márketing y la persuasión son de mucha utilidad e importancia en la negociación, pueden ocurrir fundamentalmente dos cosas, si es que solo nos basamos en ellos: o que la contraparte se percate de ello durante la negociación, y por ende, no cierre al sentirse engañado y que no hay ningún valor agregado que le beneficie, o que, habiendo logrado llegar a un acuerdo, posteriormente, dicha parte lo descubra, lo cual haría que, al verse engañado, quiera proceder a tomar acciones legales, con las repercusiones que eso le traería a la empresa en el mercado y hasta incumplir con su obligación. A MANERA DE CONCLUSIÓN
● Ser audaz, pero sin perder la humildad en el trato. ● No mentir sobre eventuales acuerdos o información que compartes. ● Cumplir las promesas realizadas durante dicha negociación. ● Atender las necesidades e intereses de ambas partes. ● Pactar compromisos reales, que sabes que realmente podrás cumplir. ● Ser transparente en las propuestas, acuerdos y contratos que quieres lograr. Negociar es una habilidad que requiere de mucha inteligencia y empatía, pero también de procesos que todo negociador debe conocer. Por ello, establecer un plan antes de dialogar con la contraparte te brinda la oportunidad de acercarte a una negociación exitosa que satisfaga los requerimientos de tu empresa. ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
- Preparación : se investiga el mercado, se identifican las necesidades y objetivos de ambas partes, se establecen los límites y se desarrolla un plan de negociación.
- Presentación : se presentan las propuestas y se discuten las posibles soluciones.
- Negociación : se discuten las diferencias y se llega a un acuerdo.
- Cierre : se finaliza el acuerdo y se establecen sus términos y condiciones.
- Seguimiento : se monitorea el progreso del acuerdo y se hacen los ajustes necesarios. Es importante considerar que cada negociación es diferente y puede requerir de una adaptación o una modificación de estas etapas. En algunas ocasiones, puede haber una retroalimentación entre las etapas, ya que es posible que se necesite volver a negociar algún punto acordado con anterioridad.
