LIDERAZGO CASO COREANO, Esquemas y mapas conceptuales de Liderazgo y Gestión de Equipo

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Negociación Comercial Internacional:

Caso Chino y Coreano

Concepción de contraparte caso Coreano “Amigos en constante exámen” Concepción de contraparte caso Chino “Amigos en conflicto” Por Prof. Luis Cortés

Modelo Distributivo o tradicional

• (^) Consiste en comenzar con demandas muy altas.
• (^) Presionar con tácticas de poder, mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a la contraparte.
• (^) Acercamiento amistoso o duro para ablandar al contrario.
• (^) Fingir desinterés y No dar ninguna información.
• (^) Adivinar el límite del otro.
• (^) Convencer, dar argumentos.
• (^) Esperar a que se acabe el tiempo. Autores: Cohen, Shonmaker, Karras. Modelo Integrativo o Nuevo
• (^) Considera la preparación de las negociaciones considerando criterios objetivos o estándares externos a los negociadores, pero referidos al negocio.
• (^) Calcular el MAAN o alternativa externa ante el fracaso de la negociación.
• (^) Preparar preguntas sobre intereses y establecer reglas de mutuo respeto.
• (^) Hacer mucha preguntas y explorar muchas soluciones.
• (^) Intercambiar información gradualmente y maximizar el valor para amabas partes.
• (^) Ofertas razonables basadas en criterios objetivos, sobre el negocio. Autores: Fisher y Ury, Bazerman y Neale. Autores críticos de ambos: Lewicki y Litterer.

Estudios de Negociación Internacional y variable Cultural

• Hofstede, Trompenaars, Gannon y Schneider.

• (^) Perspectiva: Los Conflictos en el ámbito de los encuentros Interculturales. Enfoques:
• (^) Socio Antropológico o Etnográfico (Maalouf 1998).
• (^) Socio Demográfico (Hofstede 1991).
• (^) Contrastivo–Interactivo (El negociador ideal y juegos de simulación).
• (^) De Orientación Experimental (Heydenfeldt: actuación verbal de negociadores a partir de dimensión individualismo / colectivismo). Dimensiones consideradas:
• (^) Individualismo / Colectivismo.
• (^) Distancia de Poder y/o Elitismo.
• (^) Masculinidad (agresividad) o Feminidad (asertividad).
• (^) Contexto.
• (^) Tiempo.
• (^) Los Desafíos del momento y las Expectativas.
• (^) El Proceso y la Atmósfera.
• (^) Los Resultados y la Evaluación Post Negociación.

3.- Caso Coreano

Percepción común

• (^) Los hombres de negocio coreanos son reconocidos por sus contrapartes occidentales como negociadores difíciles y competitivos.
• (^) Se dice que para negociar con ellos en momentos de crisis o no, es preciso contar con mucha tenacidad, creatividad y experiencia.
• (^) Los coreanos, en general, son correctos, serios, generosos, celosos de sus responsabilidades y sobretodo leales.
• (^) “Sin embargo” en los negocios éstas características están entremezcladas con una alta dosis de sincero patriotismo y testarudez, que puede a veces hacerles perder la objetividad.

¿Qué es Negociar para los Coreanos?

• (^) Actividad normal de la vida, parte de una relación más global de intereses comunes.
• (^) Los compromisos subyacentes obligan y comprometen a la persona integralmente, debiendo ser fieles al vínculo construido.
• (^) Los compromisos antes, durante y después de la Negociación y, todos los acuerdos específicos, rinden examen de humanidad constantemente, y solo pueden ser garantizados (preservados) si se cultivan y construyen relaciones personales.
• (^) “Todo lo pactado y firmado es permeablea ser re–negociado. Solo se han puesto de acuerdo con su contraparte.”

Influencia Directa de La Cultura:

• (^) Influencias reconocidas del Confucianismo. (ambiente jerárquico, conformismo, obstáculo).
• (^) Efectos del Kibun.
• (^) Lecciones de la Historia y el Nacionalismo.
• La influencia del Estado.
• (^) El Militarismo.
• (^) La Familia.
• (^) El Status.
• (^) El Pueblo y el Idioma.
• (^) Cultivar la Amistad.
• (^) La Apariencia Personal.
  • (^) El Grupo.
  • (^) La Lealtad.
  • (^) La Humildad.
  • El Honor y la Vergüenza.
  • (^) Equilibrio Emocional y Control.
  • (^) Todo tiene su Tiempo y Modo.
  • (^) Los Malos Entendidos.
  • (^) El Cambio.
  • (^) Estereotipo y Autoimágen.

4.- Caso Chino

Percepción común

• (^) Su estilo de negociación puede parecer un laberinto y llevar a la frustración si no se está adecuadamente preparado.
• (^) “Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja” (proverbio chino): nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño; y por el contrario, si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales nos encontraremos en un espacio chino lleno de desafíos y oportunidades.
• (^) “Si no está cien por ciento preparado, tratar de llegar a un acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a través de un laberinto con los ojos vendados”.

MIANZI

• (^) Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los negocios, la reputación y el status social de una persona reposan en el prestigio.
• (^) De esta forma si un occidental hace que un negociador chino se sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura, aunque no haya sido intencional, puede resultar desastroso para lograr un negocio, no importando que las negociaciones sean tensas o no.
• (^) Nadie puede llegar la primera vez a China a firmar contratos, sino a establecer las bases para relaciones de confianza.

CONFUCIANISMO

• (^) Frente a la idea de la movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucianismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol.
• (^) Además bajo la ética confuciana el negociador chino querrá asegurarse de que somos honorables, por tanto cumpliremos con nuestros compromisos.

Comunicación

• (^) Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones, idioma, historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y ayudarán al “Guaxi”.
• (^) La conversación informal es importante al inicio de una reunión, pero evitar los temas políticos controversiales.
• (^) Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga “puede ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador chino diga “el problema no es serio” significa “ hay un problema por resolver”.
• (^) Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas usan generalmente su apellido de solteras.

Comportamiento

• (^) Evitar usar las manos cuando se habla.
• (^) Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor autoridad no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.
• (^) Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que el resto.
• (^) Escupir en público es común entre los chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable. Supersticiones
• (^) Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los funerales, y hay que evitarlos.
• (^) Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad. El “seis” es la “concordia”, que ayuda a solucionat problemas y suavizar situaciones tensas. El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de forma similar a “muerte” (73 es “funeral” y 84 “desgracia, propicio a accidentes”).

Estilo de Negociación Chino

• Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado que controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
• (^) Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía no verbal (comunicación de gestos y expresiones).
• (^) Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así como la firma del contrato.
• (^) Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en público.
• (^) Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes para darle un giro al entorno.
• (^) Utilizan intérprete para ganar tiempo.
• (^) Deciden por medio de un líder, quien nunca es explícito. Sus decisiones no las toman en consenso.
• (^) Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire.
• (^) Son puntuales y valoran la puntualidad.

Modelo Coreano y Chino VARIABLE COREANOS CHINOS ESTILO DE NEGOCIACION RELACION GLOBAL DE INTERESES COMUNES (^) DISTRIBUCIÓN, AMISTOSA CONCEPCION CONTRAPARTE AMIGOS EN CONSTANTE EXÁMEN (^) AMIGOS EN CONFLICTO PERSPECTIVA TEMPORAL RELACIÓN DE LARGO PLAZO. NEGOCIACIÓN CORTO MEDIANO PLAZO. MEDIANO Y LARGO MEJOR. TIEMPO ES INFINITO. BASE DE LA CONFIANZA HISTORIA PERSONA, PAÍS, EMPRESA, EXPERIENCIA GRADUAL, EXÁMEN PERSONAL Y SOCIAL ANTE ELLOS. EXPERIENCIA GRADUAL TOMA DE RIESGOS HABITUAL, LIGADO A LO PRACTICO DE RESULTADOS. (^) NINGUNO QUIÉNES NEGOCIAN SUBALTERNOS, DECIDE JEFE. HABLA JEFE, PUEDE PARTICIPAR GRUPO ROL TOMA DE DECISIONES FUNDADOR, JEFE, GRUPO OBEDECE. (^) JEFE, GRUPO OBEDECE FORMALIDAD CORTESÍA, PROTOCOLO, HUMILDAD. CORTESÍA, PROTOCOLO, HUMILDAD.