¡Descarga Resum apunts mòduls 1-4 UOC y más Resúmenes en PDF de Relaciones Laborales y Recursos Humanos solo en Docsity!
MÒDUL 1
1.Qüestions conceptuals bàsiques de l'argumentació
1.1. En què consisteix argumentar? Concepte i estructura dels arguments
Argumentar: oferir raons per a la justificació o fonamentació d'un determinat punt de vista, d'una creença, opinió, acció, decisió...
Argument: conjunt d'afirmacions que s'ofereixi en defensa o suport d'una opinió, decisió o acció.
Fal·làcia: error en l'argumentació. Algunes poden resultar suggestives ( suggerir, estimula el pensament) des d'un punt de vista psicològic.
L'argument es pot dividir entre dues parts:
D'una banda tenim l'opinió, decisió, acció, etc. que pretén justificar la que es denomina conclusió
Premisses: Elements que s'utilitzen com a raons per donar suport a aquesta conclusió.
1.2. Justificació interna i justificació externa
La justificació requereix dos elements:
a) que el vincle o connexió entre les premisses i la conclusió sigui adequada
b) que les premisses siguin sòlides.
1.2.1. La justificació interna
Un argument està internament justificat si entre les premisses i la conclusió hi ha un vincle lògic correcte; si s'ajusta a les lleis de la lògica. La conclusió es dedueix o s'infereix lògicament a partir de les premisses.
És possible trobar-se davant un raonament lògicament incorrecte amb les premisses i la conclusió vertaderes.
1) Si plou, els carreres es mullen
2) Els carrrs es mullen
Per tant,
3) Plou
Raonament inadequat, no és correcte des del punt de vista lògic. (Pot estar mullat per diferent motiu)
Entimema: premissa o conclusió que no es fa explícita, sinó que s'assumeix implícitamet per considerar- la una cosa pressupostada o fins i tot evident.
Jo faig molt d'esport. Per tant, tinc bona salut.
1.2.2. La justificació externa
Argument justificat externament, si les premisses del raonament són sòlides (vertaderes, correctes, etc.)
Si són febles, qüestionables, o directament falses, l'argument mancarà de força justificatòria.
Si el raonament és lògicament correcte està internament justificat, i cas contrari, no ho estarà. No hi ha premisses correctes o incorrectes, sinó més o menys justificades.
Àmbit jurídic , l'argumentació es basa fonamentalment en dos tipus de premisses:
Premisses normatives: fan referència al contingut del dret (què diu o estableix el dret per a un determinat cas)
Premisses fàtiques: es poden usar de manera justificada en un raonament jurídic per justificar una decisió.
1) Si s'esdevé el fet X, s'ha d'aplicar la conseqüència jurídica Y (premissa normativa)
2) S'esdevé el fet X (premissa fàtica)
Per tant,
3) S'ha d'aplicar la conseqüència jurídica Y
1.3. Usos del llenguatge
1) Ús assertiu o descriptiu
Expressions que descriuen o informen sobre determinats fets, persones, objectes, etc.
Proposicions: Significats dels enunciats que s'emmarquen en aquest ús assertiu.
2) Ús prescriptiu o directiu
Utilitzem el llenguatge per tal de dirigir la conducta d' algú.
"tanca la finestra, si us plau"
3) Ús expressiu
Llenguatge per expressar o exterioritzar emocions, sentiments o valoracions, intenta influir en els sentiments o valoracions dels altres (crear adhesió).
"la pena de mort és considerada injusta en la nostra societat"-> Ús assertiu
"la pena de mort és un crim abominable" -> Ús expressiu
4) Ús realitzatiu o operatiu
Característica fonamental: accions o activitats o comportaments que depenen del llenguatge i que són configurats per aquest. Exemples: Promeses, condemnar o nomenar hereu.
1.4. Oracions, proposicions i normes
1.4.1. Les oracions
Expressió lingüística gramaticalment correcte i amb sentit complet.
Ex. És "alt" un home que faci 1'75 metres? Quants cabells cal tenir per a no ser "calb"? Quan deixa una persona de ser "jove"?
1.6.2. L'ambigüitat
Problema que afecta les paraules (o oracions), i no als conceptes. Un mateix enunciat (paraula o oració) és susceptible d'expressar diversos significats i incompatibles.
Diversos tipus o categories d'ambigüitat.
Ambigüitat extracontextual: fàcil de veure de quin significat ens referim dintre del context. Ex. "donaré menjar al gat" "t'has rentat la cara?" "acabo de fer un ingrés al banc"
Ambigüitat contextual: es produeix quan una determinada expressió té diversos significats fins i tot dins d'un context donat.
a) L’ambigüitat. Es produeix quan diverses representacions profundes (els significats) es projecten en una única representació superficial (el significant, la paraula). Pensem en una frase (crec que és un exemple dels mòduls): "el ruc d’en Jordi". Aquest enunciat el podem descodificar de dues maneres: a) Jordi té un ruc; b) Jordi és un ruc. Òbviament, la descodificació b), tot i el seu procés metafòric, solament l’entendríem a partir del seu context i situació comunicativa. Pensa en una situació de conversa en que un tal Jordi que coneixes ha fet una malifeta i dius: "... el ruc d'en Jordi ja ha tornat de les seves...". Això és l’ambigüitat, una propietat de les expressions lingüístiques.
Avancem una mica més. Podem distingir dos tipus d’ambigüitats:
i) Extracontextual: té diversos sentits al marge de qualsevol context, però disposa d’un significat unívoc quan se situa en un context determinat:
- Lluna: aquesta nit tenim lluna plena; va trencar la lluna del mirall.
- Radi: el radi és la meitat del diàmetre d’una circumferència; el radi és un os del braç.
ii) Contextual: té diversos sentits en un context determinat. Generalment, la distorsió implica una certa desafecció sintàctica:
- Art. 1346.7 del Codi Civil espanyol: “Són béns privatius de cadascun dels cònjuges les robes i objectes d’ús personal que no tinguin un valor extraordinari”. S’ha d’entendre que la proposició de relatiu “que no tinguin un valor extraordinari” es refereix només als objectes d’ús personal o també a la roba?
1.6.3. Càrrega emotiva
Són aquelles expressions que, juntament amb el seu significat descriptiu, tenen una dimensió avaluativa o valorativa, positiva o negativa, i que venen motivades, generalment, amb el propòsit d’incidir i provocar en l’oient emocions favorables o desfavorables. No és lo mateix dir d’una persona que és perseverant (càrrega emotiva positiva), que dir que és obstinada (càrrega emotiva negativa).
3. Les fal·làcies argumentatives
Divisió important:
a) fal·làcies formals: errors de tipus lògic ( la conclusió no es deriva lògicament de les
premisses)
b) fal·làcies materials: no impliquen un error en l'estructura lògica del raonament, més bé un
problema en la qualitat o justificació de les premisses (un problema en el contingut, no en la
forma)
3.1. Les fal·làcies formals
Qualsevol tipus d'error lògic, mala aplicació de les lleis de la lògica.
Les més habituals:
3.1.1. La fal·làcia de negació de l'antecedent
Intentar derivar, a partir d'un condicional i de la negació del seu antecedent, la negació del condicional.
"Si estudio, aprovaré l'examen. Com que no estudio, per tant, no aprovaré l'examen" -> raonament incorrecte (podria aprovar per altres motius)
3.1.2. La fal·làcia d'afirmació del conseqüent
Intentar derivar, a partir d'un condicional i de l'afirmació de seu conseqüent, l'afirmació de l'antecedent del condiccional.
"Tots els que han estudiat han aprovat l'examen. Jo he aprovat, de manera que he estudiat". Del fet que tots els alumnes que han estudiat hagin aprovat, no se segueix que només hagin aprovat els que han estudiat. N'hi pot haver altres que hagin aprovat també malgrat no haver estudiat.
3.1.3. El non sequitur
Fa referència genèrica a tot aquell en el qual la conclusió no es deriva o dedueix lògicament de les premisses. Non sequitur és qualsevol error lògic, i es podria considerar un sinònim de fal·làcia formal.
"O plou o fa sol; plou, per tant, no fa sol" podrien ser vertaderes ambdues proposicions.
3.2. Les Fal·làcies materials
Raonaments que, amb independència de la seva correcció o incorrecció formal es consideren erronis o inadequats pel seu contingut.
- l'argumentum ad hominem;
2) el fals dilema;
3) l'argumentum ad ignoratiam;
4) l'argumentum ad mimsericordiam;
5) l'argumentum ad populum;
6) la fal·làcia de l'ambigüitat;
la causa falsa o post hoc, ergo prpter hoc;
la fal·làcia de composició;
la definició persuasiva;
l'enemic de palla;
la petitio principii o argument circular;
L'argument no funciona perquè els interlocutors estan parlant de coses diferents.
3.2.7. La fal·làcia de la causa falsa ( post hoc, ergo propter hoc)
Afirmar erròniament que, ja que un esdeveniment A precedeix un altre esdeveniment B, A és la causa de B.
Ex. "Quan encara hi havia esclavitud, no existien les armes nuclears", " des que voten les dones, han augmentat els nivells de delinqüència"
3.2.8. Les fal·làcies de composició i de divisió
Atribuir les mateixes propietats o característiques tant al conjunt coma les parts que formen aquest conjunt, quan això no té per què ser això necessàriament.
Ex1. Les peces que componen una màquina són molt petites i lleugeres, la màquina és també petita i lleugera. És possible una màquina gran i pesada formada per moltes peces petites i lleugeres.
Ex2. Un equip està format pels millors jugadors del món no implica que es tracti del millor equip del món.
L'invers és la fal·làcia de divisió : Suècia és un país ric, no se segueix que tots els suecs, indiidualment considerats, siguin rics; o que com a mitjana, les dones són més longeves que els homes, qualsevol dona viu més que qualsevol home.
3.2.9. La definició persuasiva
Definir un terme de manera aparentment neutra, en realitat conté una forta valoració emotiva (positiva o negativa) que prejutja la qüestió, i intenta influir en l'auditori.
Ex. conservador com a "persona raonable i amb una percepció adequada i correcta de les coses"
3.2.10 L'enemic de palla
Exposar una deeterminada teoria o un punt de vista ridiculitzant-los en extrem, de manera que sigui molt fàcil rebatre'ls.
"Els ecologistes es preocupen més pel benestar dels cucs de la terra i de les aus camallargues que per les persones"
3.2.11. L'argument circular (petitio priincipii)
Raonament que pressuposa allò que vol provar.
"Déu existeix, perquè així ho diu la Bíblia, que en ser la paraula de Déu, no pot ser falsa".
3.2.12. La fal·làcia de la pregunta complexa
Formular una pregunta de tal manera que, respongui el que respongui la persona interpel·lada, aquesta assumeixi una determinada afirmació, un punt de vista, una acusació, etc., que interessa a qui formula la pregunta.
"Continua essent vostè tan irresponsable com solia ser?"
3.2.13. La fal·làcia d'autoritat (ad verecundiam)
Utilització errònia o abusiva de l'argument d'autoritat
"Si parlem d'astrofísica, podem recórrer al que sosté Albert Einstein en suport de la nostra posició"
Quan o bé l'autoritat a qui s'apel·la no ho és en realitat, o ho és en un àmbit diferent o quan les seves raons han estat clarament superades per altres arguments.
3.2.14. L'argument de les conseqüències adverses
Assenyalar les conseqüències o els resultats negatius que segueixen d'una determinada afirmació, posició, punt de vista, decisió, etc. com una "raó" per rebutjar la seva veritat o justificació.
"No podem acceptar aquesta conclusió, ja que significa que hem estat equivocats durant tot aquest temps; per tant, aquesta teoria ha de ser falsa."
3.2.15. La fal·làcia de l'accident o argument especial
Estratègia d'utilitzar un contraexemple o un contra-argument planteja un desafiament al nostre punt de vista, una explicació o argument ad hoc per explicar aquest "cas especial" i salvaguardar la regla general.
Per un creient jueu o cristià --> Bíblia. Si una persona li diu que l'astrofísica l'univers ha trigat milers de milions d'anys, ell respon que quan el Gènesi parla de "dies", no es refereix a períodes de vint-i-quatre hores -> sentit figurat per a referir-se a períodes més llargs.
3.2.16. L'error de disponibilitat
Prendre en consideració deerminats fets, situacions, circumstàncies, etc. que en realitat són excepcionals o poc habituals com si fossin habituals o representatius i usar-los coma base o fonament per formular un judici, teoria, prendre una decisió, etc.
La nostra ment sol parar més atenció a aquelles situacions que són excepcionals o s'aparten del comú.
3.2.17. La incomprensió de la naturalesa de l'estadística
Errors derivats del fet de no tenir en compte fets com que les estadístiques es basen en mitjanes matemàtiques o que les propietats atribuïdes al conjunt no tenen per què distribuir-se de manera uniforme entre els seus membres.
"Una de cada sis persones en el món sobreviu amb menys d'un dòlar al dia"
"això no és cert, jo conec centenars de persones o cap d'elles no ha de viure amb menys d'un dòlar al dia"
"Com que el is ha sortit cinc cops seguits. és més provable que torni a sortir sis en la pròxima tirada"
La probabilitat que surti 6 és la mateixa (1/6)
3.2.18. El pendent relliscós (slippery slope)
Cadascun d'aquests actors té una relació d' interdependència amb els altres pel que fa a la consecució dels seus objectius.
Els actors d'aquesta relació d'interdependència perceben que els seus objectius són de manera total o parcialment incompetibles. Les relacions d'interdependència entre dos o més actors poden ser de dos tipus:
a) cooperatives quan la satisfacció total dels objectius per part dels actors és compatible entre si
b) conflictives quan la satisfacció total dels objectius per part dels actors no és compatible entre si
1.2. Què podem fer amb un conflicte?
Tres plans diferents:
Intervenir per a prevenir : no ha aparegut i la intervenció pot tenir dos objectius : evitar el conflicte o conduir el conflicte
Per a gestionar: suposa que el conflicte ja ha sorgit, hi ha una percepció d' almenys un dels actors d'estar en un conflicte. Certs elements obstaculitzen qualsevol avenç cap a la seva resolució
Per a resoldre conflictes:
1.3. Classificació dels mètodes de resolució d'un conflicte.
- Hi ha d'haver un conflicte. Queden exclosos, almenys, dos tipus d'activitats:
a) aquelles que tenen com a objectiu prevenir l'aparició de conflictes
b) aquelles que serveixen per a coordinar les conductes dels individus, les interaccions denominades socials amb objectius compatibles
Les normes de trànsit serien pautes que regulen una coordinació de conductes o no un conflicte.
- Ha de ser un procés. Es caracteritza er la seva continuïtat, per certa perduració en el temps.
És important diferenciar els processos dels esdeveniments.
Alguns esdeveniments poden suposar l'acabament o dissolució d'un conflicte. Això no els coneverteix en mètodes.
- Té com a objectiu aconseguir la resolució. En parlar de disseny és important tenir-ne en compte l'objectiu -> aquell estat de coses que es pretén generar. El fet que auest no s'aconsegueixi no diu res sobre la condició de mètode de resolució, sinó sobre l'èxit d'aquest mètode.
Una activitat és un mètode de resolució de conflicte si és un procés que té com a objectiu aconseguir la solució, en el sentit d'aconseguir una cord, en un conflicte que preexisteix a la implementació d'aquest mètode.
La resolució d'un conflicte -> mitjançant diversos mètodes, se solen classificar e diferents criteris.
- la intervenció d'un tercer en el procés de resolució
Es distingeix entre mètodes endrògens i mètodes exògens.
Els primers són els mateixos actors o els seus representants que impulsen el procés. Els mètodes exògens, intervenen altres agents, denominats tercers.
Els mètodes endrògens no hi intervé un tercer perquè el procés de recerca d'una solució es fa directament entre les parts o entre professionals que interactuen en nom de cadascuna de les parts.
- Rol que ocupa el tercer pel que fa a la identificació d'una solució per al conflicte.
2.La negociació
2.1.Què és negociar?
La negació és un mètode endrogen (no intervé un tercer) de resolució de conflictes ( es busca la consecució d'un acord)
Bona manera d'explicitar la definicò de la negociació és a partir de la distinció entre dos elements: instruments i les maneres.
2.1.1. Els instruments per a la resolució d'un conflicte
Actor pretén resoldre un conflicte -> ús d'un conjunt de recursos (mitjans)
Ex. Pare té n conflicte amb el seu fill, pot utilitzar diversos instruments. Promeses, amenaces, advertiments, i pot intentar convèncer-lo mitjançant l'ús d'arguments. Pot usar diversos mitjans perquè el seu fill no satisfaci el seu objectiu d'arribar tard a casa.
Recursos no compulsius: aquells que no condicionen la llibertat del subjecte. Ex: "la borsa o la vida"
2.1.2. Les maneres per a la resolució d'un conflicte
1) Imposició
Quan un dels actors aconsegueix la consecució total dels seus objectius davant l'altre actor que veu frustrada l'obtenció dels seus. Cas que el pare imposa al seu fill l'hora d'arribada a casa
2) Retirada
Un dels actors aconsegueix la consecució total del seu objectiu davant l'altre actor que abandona la confrontació i la defensa dels seus reclams. El fill decideix tornar d'hora perquè no vol crear un conflicte
3) Conversió
Un dels actors assumenix com a seus els objectius expressats per l'altre actor. Desapareix un dels objectius incompatibles; el del subjecte que es conforma o converteix.
que es trobi el més allunyat possible d'aquell valor màxim o mínim per a cadascú d'ells marca el punt del que no és negociable.
(imatge p.25 Aspectes bàsics dels processos negocials)
2.2.2. Models integratius / models de solució
Operen a partir d'una redefinició dels objectius i/o de l'objecte del conflicte. No es tracta del que A vol davant el que B vol, sinó del que A i B volen davant del problema comú.
La imatge d'aquests models és la de dos actors que treballen conjuntament per a trobar una solució a un problema compartint guanys i pèrdues en la solució. No hi ah guanyador ni perdedor,sinó els dos actors admeten un problema comú, la solució final podrà ser considerada guanys compartits.
2.2.3. La confusió: dolents i bons
Negociació distributiva -> joc de les amenaces, habilitat per amagar informació, manipular les percepcions, controlar el nivell de pressió sobre l'adversari.
Negociació integrativa -> relacionada amb les raons, comprensió de l'altre i la recerca de solucions mútuament beneficioses.
Les crítiques dels models distributius
Crítiques poden ser agrupades en tres:
1a crítica. No creadors de valor. No hi ha possibilitat de crear valor, la possibilitat que incorporin nois elements al procés de negociació
2a crítica. Maximitzadors. Només saben maximitzar els seus interessos individuals en la negociació. Manquen d'arguments pel que sempre demanen més i volen més sense saber el per què. Operen sobre l'engany i l'amenaça com a únics instruments per aconseguir una millor distribució al seu favor.
3a crítica. Oculten tota la informació. Amaguen informació rellevant per aconseguir acords millors per ambdues parts.
Coses no se segueixen de la proposta del model distributiu:
No exclou l'argumentació. No demanen perquè sí, sinó que expliquen i justifiquen les seves ofertes i els seus reclams.
No exclou un coneixement just del negociador sobre les diferències que hi ha entre el que ell voldria.
No exigeix que cada negociador ignori l possibilitat d'acceptar determinades pèrdues.
Respostes a les crítiques contra els models distributius:
1a. contracrítica: Si tot problema és que els models distributius no creen valor, no ha de ser necessàriament un problema. Distribuir també és una manera de resoldre un conflicte.
2a contracrítica: (......)
3a contracrítica: (.....)
3. Sobre la negociabilitat d'un conflicte
Hi poden haver dos casos de possible no negociació:
- "X per definicnió no és susceptible de negocaició" , per exemple, això és el que sembla sostenir-se quan s'afirma que "no és possible negociar amb bojos" o que "no es pot negociar amb el clima"
- Es tracta de qüestionar-se quines condicions es poden presentar en unn conflicte de manera que contingentment ho facin innegociable. ("Si X té la propietat P1, serà innegociable"), "No puc negociar perquè ell té més poder que jo"
3.1. Allò no negociable per definició
"No es pot negociar amb el clima"
4 maneres d'entendre-ho:
No són susceptibles de negociació ni la veritat d'un enunciat ni la seva creença
Una manera feble d'entendre la negociabilitat d'una "qüestió de fet" és vincular-la amb la negociabilitat de les accions que poden produir o condicionar aquest fet
Una segona manera d'entendre la negociabilitat "qüestió de fet" es relacionar-la amb la negociabilitat de l'acceptació d'una proposició.
3.2. Allò contingentment no negociable
Tres tipus de conflictes que per la seva específica conformació plantegen seriosos problemes per a ser negociats.
3.2.1. Els conflictes amb falta de legitimació o consciència
Si no hi ha percepció d'incompatibilitat dels objectius, no hi ha conflicte. Hi ha un segon element que és important u no sempre ha estat distingit clarament de les anteriors: la consciència , que és el reconeixement que darrere de la percepció d'incompatibilitat hi ha un conflicte. Un actor pot tenir la
Tot conflicte intractable és irresoluble (llevat que el canviem), però no tot conflicte que no s'ha aconseguit resoldre és intractable.
Allò intractable no es refereix tant a l'abscència d'una resolució, sinó a la necessitat de treballar-hi d'una manera diferent des del procés, multifacètic des delcontingut i prologant des del temps.
1) Diferent den el procés d'intervenció; la negociació, mediació, conciliació, facilitació, etc. no funcionen com a mètodes per a resoldre el conflicte
2) Multifacètica en el contingut de la intervenció; el conjunt d'elements implicats en el conflicte (atributs o objectes) responen a una gran quantitat de facetes diferents del comportament humà tant individual com col·lectiu
3) Més prolongada en el temps d'intervenció s'acaben enquistant en la relació enter actors; amb el temps no és possible definir aquesta relació sense fer referència al seu aspecte conflictual
4) Polarització; termes de les relacions entre els actors, hi ha una clara polarització de les posicions. La formació d'un conflicte de dues parts mitjançant la constitució de coalicions. La polarització també implica una radicalització de les posicions i pretensions de les parts.
5) Objectes no tangibles; polarització es manifesta, en termes de les dimensions del conflicte, relacions d'enemistat i hostilitat entre els actors. Potencia els aspectes destructius del conflicte.
6) Costos; resulta més costós aconseguir un acord que romandre en el conflicte.
7) Destructivitat; els conflictes intractables són substancialment danyosos.
4. Què he de saber d'un conflicte per a planificar una negociació?
Una qüestió important és el tema de la seva planificació. Aspecte més tècnic, exigeix que el negociador confeccioni un conjunt d'estratègies i tàctiques encaminades a la consecució d'un objectiu determinat. Diferència qualitativa entre dues grans categories de la informació:
- Informacions l'obtenció de les quals resulta imprescindible per a poder dissenyar una estratègia
- Informacions que poden o no condicionar l'estratègia dissenyada
4.1. Informacions necessàries
Conjunt mínim d'informacions que compleixen aquests dos criteris:
- Actors
- Objectius i atributs
- (^) Tercers
- Ratificacions
- Repeticions
- Amenaces i Promeses
4.1.1. Els actors d'un conflicte
Actors?
Actor: aquell que té un interès en el resultat del conflicte i els actes del qual poden condicionar aquest resultat.
Els actors han de complir dues propietats:
- Han de tenir un interès en el resultat del conflicte
- Ha d'estar vinculat amb aquells objectius que són percebuts com a incompatibles
- És necessari que el seu comportament condicioni la producció d'aquest resultat
Qui?
Un cop identificats els actors, podem reflexionar sobre si una negociació és bipartida o multipartida.
Bipartida -> 2 actors
Multipartida -> + 2 actors
Quan una negociació és multipartida, la nostra estratègia ha de tenir en consideració les possibles coalicions que es poden desenvolupar durant la negociació.
És important tenir distinció entre actors individuals i actors col·lectius:
Actor col·lectiu: conjunt d'actors individuals que estan units per la consecució d'un objectiu comú.
imatge p.42 Aspectes bàsics dels processos negocials
Hi ha objectius col·lectius que estan formats a partir dels diversos objectius individuals de cadascun dels actors que formen aquest actor col·lectiu:
imatge p.43 Aspectes bàsics dels processos negocials
L'objecte o atribut d'una negociació és allò sobre el que estem negociant. Segons la quantitat d'atributs podem estar davant una negociació monoatribut o multiatribut.
Tota estratègia negocial requereix una reflexió sobre tres qüestions:
- el que vull en aquesta negociació
- el que pot voler l'altre
- l'objecte o objectes sobre els quals versarà la interacció
4.1.3. Intervenció de tercers
La condició d'actor està vinculada amb dos criteris: l'integrés en el resultat i la capacitat de condicionar aquest resultat.
Els tercers: només tenen un dels dos criteris que defineixen un actor.
- Tercers que participen tenen un interès en el resultat concret del conflicte encara que no tinguin una capacitat concreta o un poder específic per a obtenir mitjançant la seva conducta aquest resultat. Ex. Amics de la parella en un divorci
- Tercers que intervenen sense tenir un interès en el resultat concret del conflicte tenen la capacitat o el poder per a condicionar-lo. Ex. Jutges, els àrbitres, els mitjancers, etc.
Magnetisme conflictual: el 3r pot veure's succionat i pot ser obligat a prendre partit (crear part del conflicte)
4.1.4. Ratificacions del decisor
Via exploratòria: procés d'exploració de les bases sobre les quals es pot sostenir una oferta o un acord en la negociació
"Jo estic totalment d'acord amb la proposta. El que ocorre és que ara he de convèncer el meu client de com és de bona"
Aquets casos el negociador té les ratificacions necessàries, però intenta millorar l'acord al seu favor construint un impediment a la figura del seu client.
4.1.5. Repeticions
Una manera d'entendre en tota la seva extensió la transcendència que té el càlcul de les repeticions sigui veure el problema des del punt de vista d'un joc que ha estat objecte de múltiples usos en l'àmbit de la negociació: el dilema dels presoners.
A i B són dos presoners; si acusa el seu company i el seu company no l'acusa, se'l deixarà lliure mentre que el company (...)
El dilema dels presoners hi ha possibilitats cooperatives que sorgixen quan es pren en consideració la qüestió de les vegades que jugarem a aquest joc. Tres possibilitats:
1) Jocs d'una tirada
Els actors només interactuaran una vegada. Un cop fet el seu moviment, manquen de qualsevol possibilitat de respondre al moviment de l'altre actor. L'única resposta estratègicament correcta que poden fer és la d'acusar el se company per la comissió del crim.
2) Jocs de múltiples tirades finites
Possible disseny d'una estratègia cooperativa (no acusar el company) tenint en consideració que si ell no coopera, hi haurà encara possibilitats de respondre a la defecció.
3) Jocs de múltiples tirades infinites
Els jugadors no saben els cops que jugaran al joc.
Quan els actors saben que el joc s'acaba, no té sentit estratègicament parlant cooperant amb l'altre.
Si els actors no tornaran a jugar, llavors no cooperaran.
4.1.6. Recursos compulsius -> Amenaça
