MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN A LA ARGUMENTACIÓN
1- CUESTIONES CONCEPTUALES: Argumentar significa ofrecer razones para justificar un determinado punto de vista o hecho. Un mal o erróneo argumento
es una falacia. / Justificación: Interna -> Si existe un vínculo lógico entre las premisas y la conclusión. Externa -> Esta justificado un argumento si las premisas del
razonamiento son correctas. / Usos del lenguaje: Asertivo o Descriptivo --> Expresiones que describen determinados hechos. Prescriptivo o Directivo -> Dirigir la
conducta de alguno. Expresivo -> Expresar emociones o sentimientos, crear adhesión. Realizativo o Operativo -> Oraciones, proposiciones y normas.
Definiciones: Lexicográficas que pretenden informarnos del significado que se atribuye a cierta expresión en una comunidad lingüística determinada, son
estipulativas cuando el significado de la palabra es atribuido libremente por quien define la expresión. / Problemas del lenguaje: Vaguedad -> Relativa
indeterminación de los límites de un concepto que impide determinar con precisión si un objeto esta dentro o fuera de una connotación. Ambigüedad -> Mismo
enunciado que puede expresar diversos significados diferentes. Extracontextual y Contextual. Carga Emotiva --> Dimensión valorativa dentro de un significado
descriptivo, positivo o negativo, ligado al significado de la expresión.
2- LÓGICA Y ARGUMENTACIÓN, JUST. INTERNA: Un argumento válido es aquel que satisface los requisitos de la lógica. / Lógica proposicional: Tabla
de la verdad, simbología de proposiciones lógicas. Lógica de predicados: .... Lógica y normas.
3- FALACIAS ARGUMENTATIVAS: Cualquier error en la argumentación, o mala argumentación. / F. Formales: Cualquier tipo de error lógico (De negación de
antecedente, de afirmación del consecuente, non sequitur). / F. Materiales: Se consideran erróneos por su contenido. Tipos --> Ad hominem (desacreditar), Falso
dilema (Como si solo hubieran dos alternativas), Ad ignorantiam (Si no hay prueba en contra, la afirmación es verdadera), Ad misericordiam (Apelación a la
compasión para dar soporte a una decisión), Argumentum ad populum (apelación a sentimientos del oyente para conseguir apoyo), de Ambigüedad (Uso consciente
de términos ambiguos dentro de un contexto), de la causa falsa (Afirmación errónea de que A es a causa de B), de Composición y División (Atribución de las
mismas propiedades tanto al conjunto como a las partes que lo componen), Persuasiva (Valoración emotiva para influir), Enemigo de paja (Exponer determinada
teoría ridiculizando), Circular (Razonamiento que presupone lo que quiere probar), de la pregunta compleja (Formular pregunta de tal forma que cualquier
respuesta conlleve una determinada afirmación), Ad verecundiam (Uso inapropiado de autoridad), de las consecuencias adversas, del accidente (uso de argumento
especial para salvar regla general), error de disponibilidad (hechos poco habituales usándose como algo habitual), errores de naturaleza estadística, pendiente
resbaladizo (cabezonería en un sentido por haber tomado una decisión).
4- JUSTIFICACIÓN EXTERNA: Reglas concretas: Distinguir entre premisas y conclusión, presentar ideas de manera ordenada, optar por premisas más
fiables, lenguaje concreto y específico, evitar lenguaje emotivo, ser consciente en el uso de términos, usar único significado para cada término (evitar ambigüedad),
en argumentos basados en un ejemplo hay que buscar más ejemplos, los ejemplos deben ser representativos, tener en cuenta contraejemplos, la analogía requiere
una similitud relevante, en el argumento de autoridad las fuentes deben ser citadas, las fuentes deben ser cualificadas e imparciales, el recurso de autoridad pierde
fuerza en caso de discrepancias, consideraciones sobre las causas. / Elaboración de ensayo basado en argumentos: Exploración de la cuestión: Información
sobre argumentos de cada posición, comprobación de corrección lógica y examinar premisas, revisar - corregir - ampliar. Puntos principales del ensayo:
Explicación del problema (importancia, interés y respuesta), formular propuesta o punto de vista sobre la cuestión, desarrollo detallado de argumentos (mejores
argumentos a explotar en lugar de muchos incompatibles), atención a posibles objeciones y argumentos en contra y demostrar ventajas a desventajas, si hay más
alternativas a la propuesta hay que defender porqué la nuestra es la mejor. Redacción de ensayo: Seguir esquema propuesto, breve introducción, exponer
argumentos ordenados, máxima claridad posible, las objeciones hay que criticarlas de forma constructiva, ser cauto y modesto con nuestro discurso.
MÓDULO 2: ASPECTOS BÁSICOS DE LOS PROCESOS NEGOCIALES
1- LOS CONFLICTOS: Concepto: Relación entre 2 o más partes que perciben incompatibilidad de sus objetivos en un escenario de interdependencia.
Relaciones -> Conflicto-violencia y conflictos-norma (Relación social de interdependencia, Cooperativas y Conflictivas). Que se puede hacer? Evitar el conflicto
o conducir el conflicto. Métodos de resolución: Características -> Debe existir un conflicto, debe ser un proceso continuado, tiene por objeto conseguir una
resolución.
2- LA NEGOCIACIÓN: Concepto: Método endógeno de resolución de un conflicto. Maneras de resolución: Imposición, retirada, conversión, compromiso.
Modelos de negociación: Distributiva: Limita la propuesta del conflicto tal como las partes lo han presentado (Objetivos de actores y objeto del conflicto).
Integrativo: Redefinición de los objetivos de actores y objeto del conflicto (independencia de relación de amistad o enemistad, trato correcto, no confundir
discrepancia con percepción del actor, confianza fundamental, razonar abiertamente ante las cuestiones, conseguir resultado sensato de manera eficiente y
amistosa, trabajar argumentos sobre bases objetivas, evitar argumento último inamovible, posibles soluciones no consideradas). Confusión, malos y buenos :
Críticas M.Distributivas -> 1º No crea valor, 2º Maximizadores de beneficio, 3º Ocultan toda la información. Un buen negociador sabe utilizar los dos tipos de
modelo de negociación para cada tipo de conflicto.
3- NEGOCIABILIDAD DE UN CONFLICTO: Lo innegociable por definición: No se puede negociar una cuestión imposible de negociar (clima).
Contingentemente no negociable: Conflictos por falta de legitimación -> Mientras que en un conflicto no se reconozcan como actores, será inviable cualquier
proceso de negociación. Conflictos con fuertes asimetrías de poder --> Las fuentes de poder originan los recursos, la asimetría es inversamente proporcional a la
viabilidad de un proceso negocial. Valor de reserva, Alternativa a acuerdo, Información, Capacidad de formular la primera oferta, Paciencia, Tiempo. Los
conflictos intratables --> Es hablar de la inutilidad del proceso de resolución, se aparta de la posibilidad de ser resuelto, hay que trabajar de una manera diferente el
proceso. Causas: Cambiar el proceso de la negociación, contenido multifacético, más prolongado, polarización, objetos no tangibles, costes, destructividad.
4- PLANIFICAR UNA NEGOCIACIÓN: Información: Actores, Objetivos, Terceros (Participan o Intervienen), Ratificaciones, Repeticiones, Amenazas y
promesas (no creíbles, no públicas, no vistas como irreversibles). Preguntas de planificación: Que? Que pasara si no hay acuerdo, Valor del objeto, Que costes
recorto y estoy dispuesto a consumir. Quien? Tendencias conflictivas, Como se pueden activar, Que es lo peor que nos puede pasar, elementos de personalidad
problemáticos. Cómo? Mi historia, Ideas clave a explicar, elementos no seguros, como lo explicaré, como comprobar que lo entiende.
5-MARCOS DE REFERENCIA: Que son? Presupuestos, prejuicios, paradigmas, puntos de vista, etc. Determinan la manera en la que tomaremos decisiones y
vemos el conflicto e influyen nuestras decisiones de manera inconsciente. Errores en proceso de información: valor de uno de los atributos del acuerdo, Valor del
acuerdo, Valor comparativo entre estos conceptos (Ganar-> Valor marginal e hipotético. Perder-> De perdidos al rio). Construcción de oferta: 1º Si implica
aumento de ganancias distribuir de forma segregada. 2º Si implica pérdidas presentarla de forma integrada. 3º Si hay decrecimiento de ganancias presentarlo de
manera integrada. 4º Si hay pequeña reducción de pérdidas presentar de forma segregada. Máximas de experiencia: Funcionan como pautas interpretativas.
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN Y ARGUMENTACIÓN
