Resumen, esquema, resumen, Esquemas y mapas conceptuales de Ciencias Aplicadas a la Actividad Profesiona

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Consultoría y Métricas de

Marketing

Mg. Jim Sánchez Espejo

[email protected]

Al final de la clase, el estudiante podrá calcular e

interpretar métricas clave de programas de fidelización

y descuentos promocionales, estimando su impacto

económico y comercial a partir de simulaciones y

casos aplicados.

Logro de la sesión

“Fidelizar clientes cuesta menos que adquirir nuevos”

Sin embargo, muchos programas de puntos o descuentos

fracasan por no medir bien su rentabilidad.

Comprender las métricas de fidelización y de descuentos

permite tomar decisiones con base financiera y de

marketing, mejorando la sostenibilidad de las estrategias.

Importancia

Ejemplo: Tasa de Retención

1. Tasa de Retención

Mide el % de clientes que siguen comprando

después de su primera compra.

Una cafetería en Lima tiene 500 clientes al mes.

Al siguiente mes, 380 de ellos regresan.

Retención = (380 / 500) × 100 = 76 %

Interpretación:

Analizar por que regresaron es tan importante de

analizar por que no regresaron el 24%.

Una alta tasa de retención (>70 %) sugiere

buena experiencia de cliente.

Ejemplo: Life Time Value

2. Life Time Value

Valor total estimado de dinero que deja un cliente durante su

relación con la marca.

Un cliente de una tienda de ropa compra 4 veces al año, con un

ticket promedio de S/. 120, y se mantiene 3 años.

CLV = 4 × 120 × 3 = S/. 1,

La fórmula es: Frecuencia * monto que compra en promedio

*** años que estima será cliente suyo.**

Interpretación:

-Para analizar requiere comparar con otros grupos de personas o

con otros segmentos.

-Se plantea apartir del análisis acciones para mejorar el valor de

vida del cliente de los clientes que consumen poco y asegurar el

monto con los mejores clientes.

Tabla: Participación en el programa

4. Participación en el programa de fidelización

% de clientes activos dentro del programa de

fidelización.

Una cadena de farmacias tiene 200,000 clientes

frecuentes, pero solo 80,000 están inscritos en su

programa de puntos.

Participación = (80,000 / 200,000) × 100 = 40 %

Interpretación:

¿ Cual es el número deseado de participación en el

programa?

Si esta por encima de su objetivo o por debajo es el

punto de análisis acorde a su sector.

Una baja participación puede reflejar mala

comunicación del programa o fricción en el

registro.

Métricas de Descuento y

Promociones

SIMULADOR DE DESCUENTOS Y MARGEN

¿Cuánto debo vender para que el descuento no me haga

perder dinero?

Precio

original

Costo

unitario

Margen

original

%

Descuent

o

Precio

final C/

dscto

Margen

por

unidad

S/. 100 S/. 60 S/. 40 20% S/. 80 S/. 20

¿CUÁNTO MÁS DEBO VENDER PARA QUE UN

DESCUENTO SEA RENTABLE?

Regla general de negocio:

“Una promoción con descuento solo es viable si aumenta las

ventas en al menos un 30% a 50% sobre las ventas

normales.”

Esto no es una ley , pero es una referencia sólida en marketing

retail y comercio, basada en estudios de rentabilidad como los de:

McKinsey & Co. (2020)

Nielsen Global Promotion Effectiveness (2019)

Libros de estrategia comercial como Marketing Metrics de Farris et al.

¿CUÁNTO MÁS DEBO VENDER PARA QUE UN

DESCUENTO SEA RENTABLE?

Descuento

aplicado

Aumento mínimo esperado

en ventas

10% 20% más ventas

20% 40%-50% más ventas

30% 70%-100% más ventas

40% o más Solo si es liquidación / urgente

Política Comercial Recomendable:

“No se trata de

vender más, sino de

ganar más.

Si tu promoción no

mejora tu margen

total , es solo una

pérdida maquillada

con volumen, y

HACES DAÑO A LA

MARCA.”

Jim Sánchez

1. Desarrolle 03 ejemplos de métricas de fidelización

aplicado a la empresa elegida por su grupo.

Interprete y explique.

2. Desarrolle un tablero de promoción en base a su

empresa y plantee 02 promociones que aplicaría. Mida

cuanto más necesita vender para que sea rentable la

promoción. Evalúe su real aplicación.

Tarea 01: