TEMA 5 CC. MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
La motivación es una fuerza que impulsa a los individuos a la acción. Es un proceso interno
condicionado por aspectos biológicos, culturales, sociales , de aprendizaje y cognitivos que llevan a
un sujeto hacia una determinada conducta.
Las conductas de consumo normalmente están orientados a conseguir unas metas. El
comportamiento no es solo el reflejo de los motivos que guían al consumidor.
¿Cómo analizamos la motivación del consumidor?Para analizar la motivación del consumidor,
debemos analizar los factores que influyen en su conducta y los objetivos del comportamiento.
¿Para qué se utiliza el análisis motivacional?
Conseguir que los productos y servicios satisfagan las necesidades que motivan el comportamiento.
Realizar estrategias que motiven la compra de productos de la empresa.
Educar en consumo responsable
TEORÍAS SOBBRE EL PROCESO DE MOTIVACIÓN.
VISION HOMEOSTÁTICA; Fuerza interna de los individuos que les lleva a la acción.
Dicha fuerza se produce por un estado de tensión incómodo al no satisfacer una necesidad. EL
impulso motivaciones es la fuerza que lleva al organismo a eliminar el estado de necesidad en el
que se encuentra. Cuando se alcanza la meta, se elimina el estado de necesidad y se reduce el
impulso. El impulso; dirección es la dirección de elección y su fuerza si es iniciativa, persistiva o
de vigor.
1.Necesidad; estado de carencia que se reconoce a partir de un nivel determinado. Las
necesidades existen en el individuo aunque no hay forma de satisfacerlas. Varían en función de la
cultura. Es un elemento clave para el posicionamiento y la estrategia de comunicación de la
empresa. La necesidad va a generar una tensión por no tener lo que nos satisfacía y nos va a
impulsar a conseguir nuestra meta.
Tipos de necesidades; Primarias o secundarias(origen fisiológico)/ positivas o
negativas(atraido por el objeto)/manifestadas o latentes(comportamiento real o imaginario)/
conscientes o inconscientes()/interna o externa(si supone vivir en colectividad o no)
INTERNAS (consistencia, atribuir causalidad, categorizar, aspecto, independencia y
novedad)
EXTERNAS O SOCIALES (auto-expresión, defender el ego, afirmación, refuerzo,
afiliación y modelado)
(JERARQUÍA DE MASLOW . FISIOLÓGICAS, DE SEGURIDAD, PERTENENCIA, ESTIMA Y
AUTORREALIZACIÓN)
2. deseo; Forma de satisfacer una necesitad. Las necesidades son estables y limitadas, los
deseos son múltiples, cambiantes e influidos constantemente por fuerzas sociales.
3.Comportamiento; Respuestas frente a estímulos internos y externos.
4. Motivos; causa y razón de un comportamiento. No sabemos cuales son los motivos
solamente con mirar el comportamiento.
5. Meta; Resultado que esperamos alcanzar con un determinado comportamiento motivado.
Cualquier comportamiento está motivado a conseguir unas determinadas metas. Los individuos
establecen sus metas en base a sus valores personales y eligen los medios (comportamieentos) que
les permitirán alcanzar dichas metas.
