Revenue Management: Principi e Tecniche per la Massimizzazione dei Ricavi | Schemi e mappe concettuali di Laboratorio di servizi di accoglienza turistica

Benato Beatrice 5BT 14/05/2024

Revenue management

1. che cos’è il revenue? Il R.M. è un approccio che ha lo scopo di massimizzare i

ricavi e ottimizzare i guadagni.

2. quando e come nasce? nasce nel comparto delle compagnie aeree statunitensi nel

1978, qndo qste ultime hanno potuto stabilire tariffe e tratte. L’incremento dei voli e

dei passeggeri determinò 1 diminuzione delle tariffe; l’American Airlines deve

trovare 1 modo x fronteggiare la concorrenza delle compagnie aeree low cost→

viene introdotta la gestione tariffaria dinamica.

3. chi vede similitudini con il comparto alberghiero? Quali sono le somiglianze? Bill

Marriott, amministratore delegato della Marriott International. Gli elementi in comune

sono: deperibilità dei prodotti offerti, forte competizione di mercato basata sulle

politiche di prezzo, consuetudine della clientela di prenotare in anticipo e oscillazione

della domanda per fattori estranei al prezzo.

Marriott ha introdotto nel settore alberghiero il modello delle tariffe recintate e ha

applicato la differenziazione tariffaria (aumenta i prezzi qndo la domanda è >, li

diminuisce qndo la domanda è <).

4. Quali sono le fasi del revenue?

1) definizione degli obiettivi: vengono fissati gli obiettivi a liv. strategico (+

anni), tattico (settimane/ mesi), operativo (giorni). Gli obiettivi devono essere

SMART: specific, measurable, archivable, relevant (coerenti), time-bound.

2) Raccolta e analisi dei dati: raccolta e analisi dei dati relativi all’ambiente

interno ed esterno. Di distingue in analisi strategica (analisi SWOT), tattica

(3-6 mesi x identificare tendenze di mercato e opportunità/ rischi) e operativa

(giorni, si concentra sui prezzi della concorrenza, andamento della domanda

e indici di performance).

3) Previsione (forecast): previsione della domanda e dui futuri ricavi basandosi

sull'analisi di diversi indicatori

4) Decisione: piano strategico: si definisce la segmentazione, differenziazione

tariffaria, strategia promozionale.

Piano tattico: si aggiornano le disponibilità delle camere, le strategie di prezzo

e di promozione.

Piano operativo: si lavora in tempo reale x orientare la domanda vs gli

obiettivi prefissati.

5) Attuazione: le decisioni + importanti vengono discusse nel briefing quotidiano

6) Monitoraggio e valutazione: vengono analizzati gli indici di performance.

5. cosa sono i K.P.I. Key performance indicators, indicatori di performance alberghiera.

Permettono di avere 1 riscontro immediato sull'andamento delle vendite e dei ricavi,

necessari x prendere decisioni. Si suddividono in 3 categorie:

1) indicatori di occupazione e fatturato:

● durata media del soggiorno- Average Length of stay - ALOS: N° medio

notti prenotate ⇒𝑛° 𝑝𝑒𝑟𝑛𝑜𝑡𝑡𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑖

𝑛° 𝑝𝑟𝑒𝑛𝑜𝑡𝑎𝑧𝑖𝑜𝑛𝑖 𝑟𝑖𝑐𝑒𝑣𝑢𝑡𝑒

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Benato Beatrice 5BT 14/05/

Revenue management

che cos’è il revenue? Il R.M. è un approccio che ha lo scopo di massimizzare i ricavi e ottimizzare i guadagni.
quando e come nasce? nasce nel comparto delle compagnie aeree statunitensi nel 1978, qndo qste ultime hanno potuto stabilire tariffe e tratte. L’incremento dei voli e dei passeggeri determinò 1 diminuzione delle tariffe; l’ American Airlines deve trovare 1 modo x fronteggiare la concorrenza delle compagnie aeree low cost→ viene introdotta la gestione tariffaria dinamica.
chi vede similitudini con il comparto alberghiero? Quali sono le somiglianze? Bill Marriott , amministratore delegato della Marriott International. Gli elementi in comune sono: deperibilità dei prodotti offerti, forte competizione di mercato basata sulle politiche di prezzo, consuetudine della clientela di prenotare in anticipo e oscillazione della domanda per fattori estranei al prezzo. Marriott ha introdotto nel settore alberghiero il modello delle tariffe recintate e ha applicato la differenziazione tariffaria (aumenta i prezzi qndo la domanda è >, li diminuisce qndo la domanda è <).
Quali sono le fasi del revenue?
1. definizione degli obiettivi : vengono fissati gli obiettivi a liv. strategico (+ anni), tattico (settimane/ mesi), operativo (giorni). Gli obiettivi devono essere SMART: specific, measurable, archivable, relevant (coerenti), time-bound.
2. Raccolta e analisi dei dati : raccolta e analisi dei dati relativi all’ambiente interno ed esterno. Di distingue in analisi strategica (analisi SWOT), tattica (3-6 mesi x identificare tendenze di mercato e opportunità/ rischi) e operativa (giorni, si concentra sui prezzi della concorrenza, andamento della domanda e indici di performance).
3. Previsione (forecast) : previsione della domanda e dui futuri ricavi basandosi sull'analisi di diversi indicatori
4. Decisione : piano strategico: si definisce la segmentazione, differenziazione tariffaria, strategia promozionale. Piano tattico: si aggiornano le disponibilità delle camere, le strategie di prezzo e di promozione. Piano operativo: si lavora in tempo reale x orientare la domanda vs gli obiettivi prefissati.
5. Attuazione : le decisioni + importanti vengono discusse nel briefing quotidiano
6. Monitoraggio e valutazione : vengono analizzati gli indici di performance.
cosa sono i K.P.I. Key performance indicators , indicatori di performance alberghiera. Permettono di avere 1 riscontro immediato sull'andamento delle vendite e dei ricavi, necessari x prendere decisioni. Si suddividono in 3 categorie:

indicatori di occupazione e fatturato : ● durata media del soggiorno- Average Length of stay - ALOS: N° medio notti prenotate ⇒ 𝑛° 𝑝𝑒𝑟𝑛𝑜𝑡𝑡𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑖 𝑛° 𝑝𝑟𝑒𝑛𝑜𝑡𝑎𝑧𝑖𝑜𝑛𝑖 𝑟𝑖𝑐𝑒𝑣𝑢𝑡𝑒

● tasso di occupazione- occupancy Rate - OR: rapporto % tra camere vendute e camere disponibili ⇒ x 100 𝑛° 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑡𝑒 𝑛° 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖 ● ricavo medio x camera - Average Daily Rate - ADR: rapporto tra fatturato generato dalle camere vendute e il loro n°. Permette di conoscere la tariffa di vendita media. ⇒ 𝑓𝑎𝑡𝑡𝑢𝑟𝑎𝑡𝑜 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑛° 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑡𝑒 ● Ricavo per camera disponibile - revenue per available Room - RevPar: rapporto tra fatturato generato dalle camere vendute e il n° delle camere disponibili ⇒ 𝑓𝑎𝑡𝑡𝑢𝑟𝑎𝑡𝑜 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑛° 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖 ⇒ ADR x OR ● pick-up: andamento delle prenotazioni x 1 determinata data. Permette di monitorare la distribuzione delle prenotazioni nell’arco dell’anno e di fare confronti tra periodi di analisi diversi.

indicatori di costo : ● Cost per Available Room - CostPar : costo medio x ogni camera. è dato dal rapporto tra i costi tot de comparto camere e il n° di camere disponibili ⇒ 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑖 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖 + 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑖 𝑓𝑖𝑠𝑠𝑖 𝑛° 𝑐𝑎𝑚𝑒𝑟𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖
indicatori di mercato : analizzare il mercato di riferimento e la performance dell’htl rispetto ai competitors (competitive set) ● fair share quota di mercato potenziale ● market share quota di mercato reale Se gli indici sono = gli ospiti sono distribuiti equamente tra la ns struttura e i concorrenti; se il market share è > al fair share il ns htl è + competitivo se il fair share è > al market share il ns htl nn sta lavorando al massimo. ● Revenue Generation Index - RGI: misura la performance in termini di RevPar in relazione a qlle dei competitor. ⇒ x 100 𝑅𝑒𝑣𝑃𝑎𝑟 ℎ𝑜𝑡𝑒𝑙 𝑅𝑒𝑣𝑃𝑎𝑟 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑖𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑠𝑒𝑡 ● Market penetration Index - MPI : capire se l’htl ha conquistato mercato rispetto ai competitors in termini di occupazione delle camere ⇒ x 100 𝑂𝑅 ℎ𝑡𝑙 𝑂𝑅 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑖𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑠𝑒𝑡 ● Average Rate Index - ARI : capire se le tariffe di alloggio sono + alte/ basse rispetto a qlle dei competitors. ⇒ x 100 𝐴𝐷𝑅 ℎ𝑡𝑙 𝐴𝐷𝑅 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑒𝑡𝑖𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑠𝑒𝑡 Segmentazione : Ogni turista ha bisogni e caratteristiche differenti dagli altri. L’htl deve individuare all’interno della massa di consumatori i segmenti che presentano caratteristiche comuni. Senza segmentazione nn c’è discriminazione di prezzo e quindi massimizzazione dei ricavi.

Nesting : rendere disponibile x ogni segmento il relativo contingente ma anche i contingenti associati alle tariffe più basse.

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