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La DISSONANZA COGNITIVA è un fenomeno intra-individuale che si verifica quando c’è incongruenza , tra gli atteggiamenti di una persona e i suoi comportamenti. Questa incongruenza crea tensione (discomfort) perché mina in qualche modo la coerenza interna del Sé es: chi sono? Perché se credo in determinati valori mi sono comportato in modo opposto ai miei valori? Questa teoria prende le mosse dal principio di non contraddizione di Aristotele (Se A ≠ B allora anche B ≠ A; non posso affermare che B = A). Quindi la dissonanza tra due elementi del se, due credenze, una credenza ed un comportamento ecc., può creare una tensione emotiva perché questa incoerenza tra gli elementi va a minare in qualche modo l'integrità della persona, la coerenza interna della persona. Es. se io dico di essere ambientalista ma non faccio la raccolta differenziata e qualcuno me lo fa notare io vado in incoerenza e se per me è importante proverò questa tensione emotiva che viene chiamata dissonanza cognitiva. Una volta che si entra in dissonanza cognitiva, la mente cerca di ristabilire un equilibrio tra gli elementi del sé, cerca di ricreare la gestalt in tedesco. Es. un po’ come nella teoria dei vasi comunicanti , ossia quel principio fisico per cui se si uniscono due vasi e si introduce l'acqua solo in un vaso, all'inizio l'acqua sarà più alta nel primo vaso più bassa nel secondo ma, pian piano, si uniforma e si distribuisce in modo da arrivare allo stesso livello nei due vasi, tornando in equilibrio. Nel momento in cui le persone entrano in questo stato di dissonanza tentano, secondo il principio di omeostasi, di ridurre la dissonanza e riportare l’equilibrio. Sempre all’interno della teoria della dissonanza cognitiva, esistono nella persona IRRILEVANZA: il comportamento tenuto non ha niente a che fare con le credenze dell’attore. Es: Il pacifismo di Maria non ha nulla a che vedere con la sua dedizione al lavoro. CONSONANZA: il comportamento dall’attore è compatibile, congruente con il proprio sistema di credenze. Es: Marta fa la raccolta differenziata compatibilmente alle sue credenze ambientaliste. DISSONANZA : il comportamento agito o una credenza dell’attore è incompatibile, incongruente con il suo sistema di credenze. (relazione che crea tensione ) Es: Marta dice di essere ambientalista ma non fa la raccolta differenziata.
LA TEORIA DELLA
DISSONANZA COGNITIVA
LE TRE RELAZIONI TRA CREDENZE E COMPORTAMENTI
La forza della dissonanza pùò essere differente ed è determinata da tre variabili :
- Importanza percepita del tema: Es.^ per^ un^ ambientalista^ essere^ incoerente^ sui comportamenti ambientali può avere un peso maggiore di quello di essere incoerente nella dieta: quindi la FORZA DELLA DISSONANZA nel primo caso sarà maggiore di quella del secondo caso, procurando una più ampia dissonanza. A quel punto, per quanto suddetto, dovrà cambiare o il sistema di credenze (molto difficile qualora sia importante e quindi difficile da cambiare) oppure il comportamento agito che forse in questo caso è l'elemento più debole e quindi con probabilità cambiare il comportamento. In futuro inizia a fare la raccolta differenziata per evitare la tensione emotiva che deriva dal fatto di comportarsi in modo incoerente col suo sistema di credenze.
- Dissonance ratio. La forza della dissonanza può essere misurata anche dal rapporto (o l’ammontare, la quantità) dei comportamenti incongruenti rispetto a quelli coerenti con le proprie credenze. Se gli elementi incongruenti sono pochi la dissonanza è minore. Es.: se un ambientalista, oltre a non fare la raccolta differenziata, usa l’auto diesel anche in città, molta plastica, mangia molta carne, ecc. allora tutto questo insieme di comportamenti crea molta dissonanza cognitiva rispetto alla condizione in cui l'unica cosa non coerente con la credenza ambientalista è la raccolta differenziata. Anche nel dissonance ratio entra in gioco la percezione di efficacia di quel comportamento o di quanto è legato al comportamento con il sistema di credenze. Es. fare la raccolta differenziata per un ambientalista può essere molto più legato al proprio sistema di credenze di ambientalismo che utilizzare la macchina diesel.
- L’abilità di razionalizzazione. Più una persona è capace di giustificare la discordanza tra comportamento e credenze, minore sarà la dissonanza (vedi strategie di self - persuasion ) attribuire all'esterno la responsabilità del proprio comportamento piuttosto che attribuirlo all'interno oppure trovare delle scuse e contingenti. . LA FORZA DELLA DISSONANZA TRE MODI PER RISOLVERE LA DISSONANZA
in modo più vicino al proprio sistema di credenze e le informazioni relative al suo comportamento e al contesto del comportamento; RITENZIONE o RICORDO SELETTIVO le persone ricordano le informazioni che confermano i propri punti di vista e dimenticano le informazioni incoerenti che creano dissonanza. Tendenzialmente noi ricordiamo in modo selettivo quello che vogliamo ricordare ed evitiamo di ricordare cose molto negative per difendere la propria persona: il sé Tutti questi processi cognitivi selettivi possono anche aiutare a trovare le informazioni per giustificarsi o per razionalizzare, per interpretare magari un comportamento in modo non così incoerente con il proprio sistema di credenze. In tema di persuasione, la teoria della dissonanza cognitiva viene ritenuta una TEORIA POST DECISIONALE perché le persone entrano in dissonanza cognitiva dopo aver preso una decisione o dopo aver tenuto un comportamento: è il caso del rimorso , un esempio di dissonanza cognitiva. Es. se compro un’automobile e non ho molti soldi da spendere, dopo averla comprata mi sentirò piuttosto negativo, proverò rimorso e questo stato emotivo negativo tenderò a ridurlo, magari razionalizzando, pensando che la spesa era necessaria. Questo è un esempio di una razionalizzazione che in qualche modo allinea il comportamento alle mie credenze. Come si può usare la dissonanza cognitiva nella persuasione? Lo stato emotivo negativo, una dissonanza cognitiva può essere indotta, creata dal comunicatore, ma contestualmente dovrà fornire la soluzione per poterla ridurre. Rientrano qui gli appelli alla paura: indurre paura e la paura non sono la stessa cosa in dissonanza, però funzionano allo stesso modo. E’ uno stato emotivo negativo che bisogna ridurre in qualche modo. Dando la soluzione si può proporre la riduzione della tensione emotiva. Es: Pubblicità di una dieta. Si può indurre dissonanza tra l’ immagine del proprio corpo e l’ ideale di bellezza (come dovremmo essere) Soluzione : Il prodotto, la dieta pubblicizzata, diventa la soluzione efficace alla riduzione della tensione, anche se solo momentaneamente. Questo meccanismo tuttavia ha un aspetto negativo: se si crea troppa dissonanza (es: quando il proprio corpo è troppo lontano dall’ideale di bellezza raffigurato) allora è probabile che i destinatari del messaggio per ridurre la dissonanza cambino la credenza sull’ideale di bellezza. Cioè possono arrivare a pensare che non mi importi di assomigliare all’ideale di bellezza raffigurato. Si entra in dissonanza anche rispetto a un aspettativa. per esempio se poi avete altre aspettative su questo esame e poi invece venite bocciati entrare in dissonanza cognitiva oppure prendete un brutto voto. Oppure su alcune credenze sulle quali avete delle aspettative.
Tecnica del ROLE PLAYING consiste nel far interpretare un ruolo alle persone per indurle a comportarsi in modo contro-attitudinale. Le persone sono coinvolte in una specifica situazione (es. colloquio medico/paziente) e devono comportarsi come se avessero un ruolo in quella situazione (es. di paziente). Ciò stimola il partecipante a ricercare tutte le informazioni e le conoscenze utili per sostenere il ruolo che si trova ad assumere e/ o la posizione che deve difendere avviando così un processo di auto persuasione. La tecnica del role Playing è stata approfondita dagli studiosi di Yale per testarne le potenzialità in termini di auto persuasione. L’individuo, che è indotto a recitare un ruolo diverso da quelli che normalmente assume ( contro attitudinale ) senza che via sia una ragione precisa, sperimenta dissonanza, che si riduce quando egli (non potendo modificare il comportamento che ha già attuato) modifica l’atteggiamento in modo coerente con il comportamento intrapreso. Questo induce uno stato di dissonanza cognitiva tra il comportamento espresso e il sistema di credenze pregresse. La dissonanza si risolve modificando il proprio atteggiamento pregresso e allineandolo al comportamento espresso. Nella condizione di role - playing si avvia un processo di auto persuasione in cui l’attore stesso cerca gli argomenti (per risolvere la dissonanza) a sostegno della posizione sostenuta o del ruolo assunto.
1° ESPERIMENTO - (Janis & Mann, 1976)
Un esempio di ricerca è stata fatto da Janis e Mann nel ‘76 distingue due condizioni del role playing: A) CONDIZIONI DI CONTROLLO : i partecipanti sono studentesse del college che Fumano ±15 sigarette al giorno e vengono divise in due condizioni sperimentali. Recitano la parte del paziente che va dal medico per la terza volta causa di un tumore ai polmoni. Il medico viene interpretato dal ricercatore che simula gli esami e fa una diagnosi di tumore ai polmoni. Dopo questo gioco di ruolo si chiede di rispondere ad un questionario in tre fasi: - Nell’immediato; Dopo 2 settimane; A distanza di 6 mesi. B) riferire quali siano LE CREDENZE SUL FUMO , ossia: o se per le studentesse il fumo causa di tumori; o se ci sia l’intenzione di smettere di fumare; o il numero di sigarette fumate al giorno. Nella condizione di role-playng le persone, se sono fumatori, vanno in dissonanza cognitiva e per questo riducono il numero di sigarette fumate; non solo, aumentano anche le credenze sul Tecnica del ROLE PLAYING
Gli studi empirici sulla teoria della dissonanza cognitiva ne hanno delimitato la portata e hanno delineato le condizioni entro le quali il fenomeno di cambiamento avviene. Queste sono:
- Quando c’è impegno o coinvolgimento ( commitment )
- Quando ci sono effetti indesiderabili ( aversive consequences ) del comportamento
- Quando c’è attribuzione causale interna La dissonanza sarà maggiore quando l'ambito in cui avviene il comportamento, il tema di riferimento è molto importante. Ma non basta la dissonanza nella credenza, serve anche che il comportamento produca degli effetti indesiderati. Deve crearsi un danno. Si parla di adversis consegues del comportamento, oppure effetti indesiderabili del comportamento. E poi, cosa fondamentale, che ci sia ATTRIBUZIONE INTERNA DI RESPONSABILITÀ : la persona deve sentirsi in colpa e deve ammettere le sue responsabilità comportamento agito e non deve trovare giustificazioni attraverso un'attribuzione causale esterna: è stata colpa della situazione, mi sono fatto prendere dal panico, ecc. L'azione deve essere assolutamente intenzionale e la causa deve essere la persona, non deve essere né un emozione transitoria né una pressione esterna, non deve essere una contingenza.
- L’ IMPEGNO di fronte agli altri. Es. nel momento in cui mi impegno di fronte a voi dicendo che non fumo, allora entrerò maggiormente in dissonanza cognitiva qualora accendessi una sigaretta davanti a voi. L'impegno è un fattore che può aumentare la dissonanza cognitiva come già nel caso di comportamento incoerente.
- PRODUZIONE DI EFFETTI INDESIDERATI da parte del comportamento contro attitudinale dell’attore: Es.: se dico al partecipante dopo di me che il compito da svolgere è divertente procurerò una delusione su quella persona, quando si accorgerà che il compito è noioso. In quel caso secondo Festinger, farò entrare la persona in dissonanza cognitiva.
- ATTRIBUZIONE CAUSALE INTERNA. La persona deve sentirsi personalmente responsabile di queste conseguenze. Deve percepire di aver agito per libera scelta e che le conseguenze negative erano prevedibili. Se il comportamento dissonante ad un atteggiamento relativo è “imposto” dall’esterno (es: per coercizione) allora la dissonanza non si verifica perché il comportamento attuato è “giustificabile” dall’imposizione esterna. Es.: anche se non volevo farlo, mi hanno costretto. Paolo si comporta in un certo modo perché è una persona estroversa questo ci dà un'informazione SVILUPPI della teoria della dissonanza cognitiva
molto importante perché sappiamo che cosa aspettarci da Paolo. Quanto descritto assume il nome di errore fondamentale di attribuzione cioè quello di osservare il comportamento altrui e preferire l'attribuzione interna piuttosto che esterna. I fattori fondamentali per operare un'attribuzione causale secondo la TEORIA ANOVA di Kelley sono tre CONSENSO, SPECIFICITA’, COERENZA o CONSISTENZA:
1. CONSENSO più persone si comportano come quella persona in quella determinata situazione oppure si comporta solo lui in quel modo? 2. CONSISTENZA O SPECIFICITÀ : di fronte a quell’oggetto o in quella situazione quella persona si comporta in quel modo, differentemente da come si comporta in altre situazioni di fronte ad altri oggetti: alta è la specificità tanto più alta è la coerenza tanto più l’attribuzione del suo comportamento può essere interna. 3. COERENZA: la persona si comporta sempre in quel modo cioè il comportamento di quella persona in quella situazione e sempre coerente. Se è alta la coerenza è più probabile l’attribuzione interna di responsabilità del comportamento. Evidentemente se il consenso è elevato, la coerenza è elevata come pure la specificità, l’attribuzione è più probabile possa essere interna. Gli studi sulla dissonanza cognitiva hanno mostrato chiaramente che le persone sperimentano stati di dissonanza ( arousal emotivo ) e che sono motivate a ridurla. Tuttavia, non si ha una risposta chiara e definitiva sul perché e come si sperimenta lo stato di dissonanza, perché dovremmo essere motivati a ridurla, in questo senso, alcune risposte sono state avanzate: TEORIA ANOVA di Kelley LIMITI
La teoria della dissonanza cognitiva assegna un ruolo primario ai fattori motivazionali nel processo di cambiamento di atteggiamento. La TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE di Bem, propone un’interpretazione cognitiva degli effetti della dissonanza. L’idea centrale è che le persone arrivano a conoscere i propri atteggiamenti osservando i propri comportamenti e le condizioni in cui avvengono. I comportamenti devono necessariamente essere attribuiti all’attore (attribuzione interna) e non a fattori esterni. Mentre la teoria della dissonanza cognitiva è una teoria emotivo motivazionale, cioè un meccanismo provocato dalla tensione emotiva che spinge il cambiamento di atteggiamento per allinearlo al comportamento agito, riducendo lo stato emotivo generato dalla dissonanza cognitiva, la teoria dell’auto percezione , più cognitiva, indica che il cambiamento di atteggiamento, che si registra dopo aver agito un comportamento, è meramente dovuto ad un processo inferenziale, di inserimento dei dati appresi con l’osservazione. Si tratta di una teoria neo comportamentista-cognitivista, propria del periodo in cui si riteneva che gli stati interni delle persone non essendo visibili, quindi tangibili, fossero semplicemente inferiti, inseriti attraverso la cognizione, l'osservazione. Paradigma empirico (per dimostrare che l’attore è nella stessa posizione di un osservatore). SIMULAZIONE INTERPERSONALE I partecipanti guardano un video dell’esperimento di Festinger e Carlsmith (1959) sul “compito noioso” e viene chiesto loro di stimare l’atteggiamento effettivo del protagonista. Risultati : effettivamente gli osservatori esterni riproducono gli stessi risultati dell’esperimento originario. Bem afferma che il proprio modello è in grado di spiegare il cambiamento di atteggiamento anche laddove non è pensabile l’insorgere di stati di dissonanza cognitiva. Primo effetto dove la dissonanza non si genera:
1. Effetto estremizzazione: dell’atteggiamento se si chiede di fare affermazioni pro- attitudinali più estreme della propria si osserva, al post test, che le posizioni dell’attore si sono effettivamente estremizzate. Infatti non c’è alcuna dissonanza nell’attuare un comportamento pro-attitudinale al contrario, può essere l’osservazione del proprio comportamento (affermazione di 1 posizione estrema) da parte dell’attore a fargli dedurre l’atteggiamento sottostante. E’ un effetto che viene comunemente trovato e che dipende dal rafforzamento di un atteggiamento pregresso. Si fa comportare una persona attraverso un Roll Playing in modo coerente con l’atteggiamento; in questo modo si attua un comportamento pro-attitudinale e poi si TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE di Bem (1965)
misura l’atteggiamento successivo e si registra tendenzialmente anche ponendosi in modo attitudinale la persona rafforza o aumenta il proprio atteggiamento pro attitudinale relativo al comportamento. Quindi non trova applicazione la teoria della dissonanza cognitiva che prevede azioni contro-attitudinali. L'unica spiegazione che si può dare a questo effetto, che comunemente si trova è quello dell’inferenza. Con l’auto-percezione, la persona osserva il proprio comportamento e da questo inferisce (deduce) il proprio atteggiamento e quindi il comportamento pro-attitudinale fa si che la persona inferisca l'atteggiamento pro-attivo. Dichiari di avere un atteggiamento che è più vicino al comportamento agito.
DIFFERENZA TRA
TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE e TEORIA DELLA DISSONANZA
COGNITIVA
Teoria della dissonanza cognitiva , l’ arousal emozionale è un disagio che motiva l’individuo alla modifica di un elemento della relazione fra cognizioni ( spiegazione emotivo-motivazionale “calda”) Teoria dell’auto- percezione non ci sarebbe attivazione emozionale, piuttosto si tratta di un processo inferenziale ( spiegazione cognitiva “fredda” ) Tuttavia ci sono delle dei punti in comune tra queste due teorie: per entrambe le teorie la cosa fondamentale è l'attribuzione interna di responsabilità. Evidentemente anche se io osservo altre persone per poter inferire (Indurre) il proprio atteggiamento devo attribuire all'interno il comportamento osservato. Altrimenti non posso inferire il proprio atteggiamento se è dovuto a cause esterne il comportamento osservato. E’ lo stesso nella teoria della dissonanza cognitiva: se io non attribuisco all'interno del mio comportamento contro attitudinale, non andrò in dissonanza. Quindi l’attribuzione interna è un fattore comune ad entrambe le teorie.
POSSIBILE INTEGRAZIONE DELLE DUE TEORIE
Fazio, Zanna e Cooper (1977) tentano di individuare le condizioni entro le quali l’una o l’altra teoria sono valide. L’assunto è che entrambe sono valide. Le 2 teorie prevedono meccanismi diversi: Meccanismo motivazionale (dissonanza) Meccanismo cognitivo (autopercezione, inferenza) Punti in comune: gli individui prendono in considerazione il proprio comportamento e cercano di capire se questo è causato da variabili personali (interne) o ambientali (esterne) Entrambi sottolineano l’importanza di variabili situazionali quali:
- Libera scelta nel comportamento
- Livello di ricompensa
