Pianificazione e Controllo: Il Budget delle Vendite, Dispense di Programmazione e controllo

Scarica Pianificazione e Controllo: Il Budget delle Vendite e più Dispense in PDF di Programmazione e controllo solo su Docsity!

Pianificazione e Controllo

Lezione 3

Il budget delle vendite

Massimiliano Catena

20 / 03 /202 3 - Università Parthenope Napoli

Programma del corso

• (^) Obiettivi del corso, prerequisiti ed aspettative
• (^) Il Controllo di Gestione e sistemi di contabilità
• (^) Classificazione dei costi e centri di responsabilità organizzativa
• (^) Diagramma di redditività (Break Even Analysis)
• (^) Budget degli Investimenti
• (^) Budget Economico/Operativi
• (^) Budget Patrimoniale
• (^) Budget Finanziario
• (^) Reportistica (BSC e KPI) ed analisi degli scostamenti
• (^) Pianificazione strategica (SWOT analisi) TESTO: Controllo di gestione di N.Castellano / F. Bartolacci / S. Marasca – G. Giappichelli Editore Cap. 2.1-2.6 Pag 33 – 59 Cap. 3.4 Pag 80 – 89 Cap. 5 Pag 131 – 180 Cap. 6 Pag 181 – 196 Cap. 13 Pag 389 – 413 Cap. 8 Pag 229 – 251

Budget delle Vendite: scopo e responsabilità SCOPO: determinazione del fatturato mensilizzato derivante dalla vendita di prodotti/servizi durante l'esercizio di budget, nelle due componenti;

• (^) volumi: quantità fisiche di ogni prodotto in base al ciclo di vita del prodotto (lancio, sviluppo, maturità, declino);
• (^) prezzo per ogni prodotto individuato, includendo anche eventuale scontistica per prodotto/cliente/canale distributivo. RESPONSABILITA’:
• (^) Commerciale che ha conoscenza del mercato e dei clienti (anche tramite i propri agenti di vendita);
• (^) Marketing che definisce le strategie (prezzo/prodotto/canale/pubblicità/promozioni) che impattano sulle quantità stimate da vendere.

Budget delle Vendite: livelli di aggregazione La definizione del budget delle vendite (prezzo e quantità per prodotto) può essere ulteriormente suddiviso in aggregati diversi come ad esempio:

• (^) tipologia/famiglia di prodotto (quando all’interno dello stesso tipo/famiglia non ci sono differenze);
• (^) area geografica (con impatto sui costi di distribuzione);
• (^) clienti (con impatto sui prezzi per eventuale scontistica);
• (^) canale distributivo (con impatto sui margini);
• (^) responsabile di vendita (con impatto sulla definizione degli obiettivi). Questi differenti livelli di aggregazione sono utili per:
• (^) responsabilizzare il personale di vendita rispetto agli obiettivi fissati;
• (^) consentire un miglior monitoraggio dell’esecuzione del piano attraverso l’analisi degli scostamenti.

Stima delle quantità: analisi dell’ambiente esterno (1/2) Dopo aver effettuato la stima «a bocce ferme» si valutano eventuali effetti postivi o negativi di eventi che dovrebbero avvenire nell’anno successivo:

1. Condizione economica generale del paese di riferimento:
   • (^) in tempo della recessione, quando la capacità di spesa della gente diminuisce, è necessario fissare il budget in maniera conservativa;
   • (^) politica economica del governo che con nuove leggi può incentivare la vendita di specifici prodotti.
2. Studiare le tendenze del mercato (attraverso ad esempio le recensioni dei clienti e le abitudini di acquisto dei consumatori) per capire:
   • (^) come cambia il mercato (in contrazione / stabile / in aumento);
   • (^) come cambia il paniere di bene/servizi che il mercato richiede. Nuove mode? Necessità di nuovo prodotto? E da quando?;
   • (^) cambio di canale distributivo (e-commerce).

Stima delle quantità: analisi dell’ambiente esterno (2/2)1.^ -

3. Raccolta delle informazioni sulla concorrenza per identificare eventuali rischi per il tuo business:
   • (^) prodotti più competitivi da parte di concorrenti esistenti;
   • (^) nuovi concorrenti che entrano sullo stesso mercato. Necessità di prevedere ridimensionamento degli obiettivi di vendita e/o di modifiche ai prezzi.
4. Individuare le opportunità per aumentare le vendite:
   • (^) nuova attività promozionale;
   • (^) nuova scontistica cliente e/o condizioni di pagamento;
   • (^) pubblicità istituzionale o di prodotto;
   • (^) riorganizzazione della forza vendite.