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Plan de ventas Incluye: Presupuesto, pronóstico, estrategias, Business Intelligence
Tipo: Guías, Proyectos, Investigaciones
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¡No te pierdas las partes importantes!
14.2 Distribución y logística…………………………………..…………………………. …………………………….
14.3 Compras........................................................................................................................ 20
14.4 Desarrollo de proveedores…………………………………………………………………………….. ……….
15 Objetivos específicos………………………………………………………………………….. ………………….....
15.1 Tácticas por cada una de las variables…………………………………………………………………..…
✓ Programas………………………………………………. ………………………………………………………….. ✓ Grafica de Gantt………………………………………………………………………………… ……….……….
B) Integración…………………………………………………………………………………… …………….………………
✓ Reclutamiento............................................................................................................ ✓ Selección................................................................................................................... 23 ✓ contratación............................................................................................................... 23 ✓ Inducción................................................................................................................... ✓ Desarrollo.................................................................................................................. 23 ✓ Motivación................................................................................................................ 23 ✓ Capacitación al Personal de Ventas........................................................................... ✓ Evaluación del Desempeño de la Fuerza Vendedora................................................ 23 ✓ Sistema de organización de ventas............................................................................ ✓ Servicio a los clientes................................................................................................
16.1 Atracción de nuevos clientes.........................................................................................
16.2 Aumento de las ventas para clientes actuales............................................................... 26
16.3 Mayores precios para el servicio...................................................................................
16.4 Reducción de la vulnerabilidad a la competición de precios........................................
16.5 Beneficios indirectos.....................................................................................................
Actualmente tenemos presencia en 13 Estados del País y próximos a abrirse en este trimestre en la Ciudad de Tampico Tamaulipas, Toluca Estado de México, Hermosillo, Sonora.
Cada uno de nuestros Diplomados se encuentran avalados por prestigiosas Universidades como:
· Universidad Nacional Autónoma de México.
· Benemérita Universidad Autónoma de Puebla
· Universidad Autónoma del Estado de México
CMIN siempre a la vanguardia, ofreciendo atención de calidad y profesionalismo del personal que en él labora. CMIN se ha fortalecido a través del tiempo en que ha facilitado el aprendizaje por medio de sus profesores en cada uno de sus cursos impartidos; pero sobre todo se fortalece con la experiencia que usted aporta a este grupo, siendo la razón de ser de CAPACITACIÓN MÉDICA CMIN S.C. “Actualización, Innovación y Futuro…”.
Ser una Sociedad comprometida en proporcionar una capacitación médica de excelencia, a través de diplomados, cursos y talleres; a fin de que cada Médico, Enfermera o Personal Técnico pueda estar actualizado.
Visión
Ser una Sociedad distinguida por contar con una enseñanza que actualice constantemente el conocimiento Médico en México, formada por profesionales expertos, comprometidos y calificados que trabajen haciendo equipo con el personal de la salud a través de teoría y prácticas que garanticen el óptimo aprendizaje de los médicos.
Filosofía y valores en los que se sustenta.
Honestidad - ofreciendo siempre a nuestros clientes el servicio que verdaderamente cubra su necesidad.
Responsabilidad - el compromiso con nuestro cliente es responder en tiempo y forma en la entrega de nuestros diplomas.
Confianza - creando en nuestros clientes la satisfacción y tranquilidad desde el primer contacto con la empresa.
9.1 Descripción Genérica y Específica de Cada Puesto a nivel gerencial.
Gerencia : Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.
El gerente de recursos humanos: actúa como intermediario entre el empleador y los colaboradores, es el encargado de resolver todas las quejas y eventualidades de los empleados con la empresa, además de ser quien se encarga de los programas de entrenamiento que deben tomar los docentes para mejorar sus funciones en la empresa.
Gerente de ventas: El gerente de ventas es la persona encargada de planear y vender los diplomados, cursos o talleres de CMIN, por lo mismo tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa ya que el servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos. Es importante que el gerente cuente con todas las cualidades de ser un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas y además practica sus funciones, garantizar el éxito en la organización.
Un Gerente de Marketing: realiza muchas tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo en una empresa. El amplio alcance de esta tarea lo obliga a interactuar fuertemente con los distintos departamentos de la empresa, en este caso con el de ventas.
Gerencia de ventas
motivación.
Gerencia de Marketing
desarrollar una marca de la empresa que en conjunto con la alta dirección
se cree una marca enfocada a la misión de la organización.
de la publicidad para la implementación de esa marca, la producción de
comunicados de prensa, anuncios y otros materiales promocionales.
investigaciones destinadas a garantizar un punto de apoyo de la empresa en la industria. Puede realizar investigaciones de mercado mediante la
utilización de encuestas y realizando grupos focales. A esto le llamamos,
inteligencia competitiva.
crea varios informes con base a los resultados. Finalmente estos
documentos se presentan a la alta dirección.
Interno
Matriz DAFO
Debilidades Amenazas
estados de la república, los cuales tiene sus funciones al momento que los doctores están en las prácticas y teoría del Diplomado. Ventas de la industria Aproximadamente en la industria hace 5 años solo estaba el IMDI con gran fuerza en los Diplomados, y pocos doctores enseñando de manera particular, principalmente en la Ciudad de México; ya que actualmente ha existido un avance inmenso en la tecnología y en los avances científicos, ya existen muchos más doctores y pequeñas empresas, ofertando estos Diplomados.
Ventas de la empresa
Hace 5 años, la empresa con el nombre de CMIN recién comenzaba a introducirse en la industria de los diplomados y la capacitación hacia los médicos, sin embargo, los dueños de la empresa ya llevaban aproximadamente 3 años metidos en la industria trabajando de manera independiente, sin embargo los cursos y Diplomados que realizaban era escasos a comparación con los que tienen el día de hoy
Costos de operación
Actualmente la empresa tiene costos de operación aproximadamente de 150,000.00 pesos al mes, los cuales están divididos entre sueldos y Salarios, viáticos, seguridad social, comisiones de ventas, teléfono, luz, agua, etc.
Participación en el mercado
Actualmente en el mercado de actualizaciones, cursos y diplomados médicos CMIN ocupa un 33% de participación en el mercado, el restante está dividido entre otras empresas privadas y algunas personas físicas que ofertan cursos y diplomados a los médicos Utilidades Las utilidades de la empresa son un tanto variables, ya que un mes se obtiene una suma determinada, pero esta puede variar de acuerdo con los diplomados que estén en puerta, Sin embargo el promedio de utilidad que se obtiene al mes es de 90 y 100 mil pesos.
11.1 Segmentación de Mercados (Utilizando las 4 Variables).
Hombres y Mujeres Profesionales de 24 a 35 años, comunicativos e independientes interesados en fortalecer sus conocimientos, de nivel socioeconómico A/B y C+, que vivan en el Estado de México.
11.2 Business Intelligence.
Como sabemos el business intelligence trata de un sistema para convertir los datos en información fundamentada con datos duros de la empresa para determinar ¿Qué ocurre?, ¿Por qué ocurre?, ¿Qué podría ocurrir? Y ¿Qué camino debe seguir el equipo de trabajo?
Una vez sabiendo esto se requiere de una base de datos de la empresa para obtener los datos que nos darán las respuestas finales.
La marca comercial SINNEXUS plantea las siguientes opciones para concretar adecuadamente un business intelligence:
Principales productos de BI.
· Cuadros de Mando Integrales (CMI) · Sistemas de Soporte a la Decisión (DSS)
· Sistemas de Información Ejecutiva (EIS) · Datamart
· Datawarehouse
Sin embargo, SINNEXUS ha desarrollado Classora Knowledge Base , una base de conocimiento para Internet orientada al análisis de datos con técnicas de Business Intelligence.
“Classora es la mayor base de conocimiento para Internet en español. Una visión diferente de la información en Internet: 480.000 fichas de personas, empresas, lugares... miles de rankings, mapas y gráficas de todo tipo.”
-SINNXUS
11.3 Posicionamiento
El tipo de posicionamiento que maneja la empresa CMIN es por calidad – precio , ya que, los precios de los diplomados, cursos o talleres son elevados por ser de
CMIN ocupa un 33% de participación en el mercado; en base a la comparación entre los diplomados que se ofrecen, el Diplomado en Colposcopía y Cáncer en la Mujer es el que genera mayores ingresos a la empresa por la demanda que tiene y el crecimiento que genera por sí solo, superando a los demás diplomados. El Diplomado de Patología Mamaria es un diplomado nuevo, sin embargo, está teniendo gran crecimiento, pero no tiene mucha participación en el mercado; el diplomado Ultrasonido Gineco-Obstétrico genera mayores ganancias, sin embargo, su demanda no aumenta, pero se mantiene. El Diplomado de Desórdenes Respiratorios del Dormir Ronquido y Rinología Aplicada su crecimiento es casi nulo y tiene muy baja participación en el mercado ya que no está entre los intereses de la mayoría de los usuarios.
11.6 Mercado Actual y Potencial.
Actualmente en el mercado de actualizaciones, cursos y diplomados médicos, la empresa CMIN ocupa un 33% de participación en el mercado, el restante está dividido entre otras empresas privadas y algunas personas físicas que ofertan cursos y diplomados a los médicos.
Mercado potencial: Se pretende abarcar mercado de aquellas empresas privadas y personas físicas que ofertan cursos y diplomados a los médicos. Incrementando así la participación de mercado en un 38%. Esto se logrará por medio de estrategias que implementará el departamento de marketing y ventas para agilizar la venta personal y también se creará un Business Intelligence.
11.7Análisis de la Competencia.
Como ya se mencionó, CMIN ocupa un 33% en el mercado de cursos y diplomados médicos. Las demás empresas privadas ocupan un 38% y por último, las personas físicas que imparten cursos por su cuenta ocupan un 29% del mercado.
Se concluye que CMIN se encuentra en un rango intermedio de ocupación en el mercado aunque podría abarcar más.
A) Planeación. ✓ CRM, (objetivos, y estrategias) así como los procesos necesarios para el funcionamiento del área. Para la elaboración del CRM, se tomarán en cuenta el conjunto de objetivos, estrategias y técnicas que lleva a cabo la empresa, así como la corrección de éstas, todo esto con el fin de mejorar y lograr un mayor control para beneficiar a CMIN, en cuestiones de manejo de datos y competitividad.
El principal motivo que permite considerar que la empresa necesita un CRM, es la falta de localización de clientes potenciales. Si se aplica un CRM se el incremento en ingresos será notable.
Para lograr esto, se ocupara Salesforce, lo cual no sólo permitirá generar un contacto con clientes potenciales, sino que fortalecerá la relación entre los clientes que ya están localizados. Incluso ofrece la interacción de con los clientes de manera rápida y directa.
✓ Políticas de Venta. CMIN, pone a su disposición las siguientes POLÍTICAS a seguir en relación al
buen desenvolvimiento de las mismas para una mejor atención a nuestros usuarios.
14 Estrategias de Cada Variable.
14.1 Venta Personal El trato de CMIN directo a una persona dedicada a la rama médica es un tema importante y común al momento de extender los horizontes dentro de la empresa ya que como sabemos algunos distribuidores de fármacos así como de equipo quirúrgico se dan a la tarea de visitar consultorios médicos en busca de nuevos clientes para sus productos, una estrategia que podría implementarse de manera exitosa con CMIN ya que los profesionistas requieren de capacitación constante, además de posicionar a la empresa en un estatus más alto.
14.2 Distribución y Logística
Dentro de la logística aplicada en CMIN cabe destacar que al ser una empresa que se especializa en la capacitación del ramo médico, la distribución de este servicio está basado en la ubicación de sedes ampliando el rango de alcance de la empresa y que su servicio esté al alcance de más personas interesadas.
Comúnmente los profesionistas interesados, se enteran de estos cursos mediante el “boca a boca” es decir, obtiene la recomendación o el testimonio de otra persona que fue partícipe del mismo, no obstante, CMIN cuenta con sistemas digitales por los cuales puede transmitir la información de los diplomados a todos aquellos que se muestren interesados, estamos hablando de una página web. Poniendo al alcance todos los detalles en manos de los profesionistas y futuros diplomados en la rama médica.
14.3 Compras.
Las compras dentro de CMIN podemos enfocar a utensilios y equipo médico, sin embargo, podemos señalar compras de mobiliario como papelería, insumos médicos, medicamento obligatorio etc.
14.4 Desarrollo de Proveedores.
CMIN cuenta como proveedor a MEDIMED S.A. de C.V. quien apoya y suministra insumos, así como equipo quirúrgico de importancia para las operaciones. Señalamos a MEDIMED como proveedor, de igual forma podemos desarrollar más proveedores para tener contempladas más opciones el suministro de los materiales que necesita la empresa, una forma de incrementar la fidelidad de los mismos sería por medio de las bonificaciones o promociones para afiliarse a CMIN.
15.1 Tácticas por cada una de las Variables (Pueden ser más de una).
Para llegar a nuestros objetivos requerimos de la implementación de estrategias mercadológicas para dar a conocer CMIN a más personas interesadas en el tema, también se pretende llegar a oídos e interés de clínicas y consultorios más grandes para poder brindar mejora constante contando con el potencial ya existente de CMIN.
✓ Programas (Tiempos y Orden de la Actividad de Ventas).
✓ Gráfica de Gantt. Gráfica de gantt con proyección tentativa a actividades de al mes de mayo del año en curso
Actividad Inicio Fin Durac ión
mayo Observaci ones
Sema na 1
Sema na 2
Sema na 3
Sema na 4
Contacto a nuevos clientes.
1/05/ 8
5/05/ 8
Sema na 1
El contacto a clientes puede
