FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Por lo general, toda empresa comercial dedica un sector de la misma a que se dedique a la
administración de ventas, y precisamente esta actividad de la administración es llevada a cabo por el
departamento de ventas de dicha entidad empresarial.
La función de la administración de ventas es llevar a cano la planeación, ejecución y control de yodas
aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentación de los planes
correspondientes que suelen aplicarse en la administracion de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya
que por lo general, el departamento de gestión de ventas debe realizar el seguimiento y control
constante de todas las actividades que giren en torno a la administración de ventas. A pesar de esta
necesidad lógica, muchas compañías suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que
resultan inadecuados.
Incluso, se han encontrado algunos factores determinantes que respectan a estos procedimientos de
control para la gestión de ventas de los cuales podemos decir que, por ejemplo, las pequeñas empresas
en su mayoría, cuentan con menos controles que las grandes empresas y llevan a cabo un trabajo que
resulta mucho más eficiente que les permite fijar claramente todos los objetivos perseguidos, como
también, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la eficiencia de la gestión de
ventas. Por otra parte debemos destacar que menos de la mitad de las empresas comerciales conocen
las utilidades de todos sus productos individuales.
Además, solo una tercera parte de las compañías comerciales no posee procedimientos regulares que
pertenecen a la revisión realizada por toda administracion de ventas y que sirve para localizar y eliminar
aquellos productos que resultan débiles en la competencia comercial. También es importante que se
tenga en consideración que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparación
entre sus precios y los de la competencia, tampoco analizar sus costos de distribución ni analizar las
causas por las cuales, cierto porcentaje de su mercancía es devuelta; además de los que acabamos de
mencionar, son otros los aspectos más importantes de los cuales se tiene que encargar la administración
de ventas, por ejemplo, la misma debe realizar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene
la publicidad en la que se ha invertido para la difusión de los productos, y también es importante que se
encargue de revisar todos los reportes en cuanto a los niveles de ventas. Por lo general, es común que la
administracion de ventas se enfoque en el control de los objetivos que posee la organización comercial,
paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administración de ventas
tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemáticas y además recomienda
algunas acciones a mediano y corto plazo.
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y EL CONTROL EMPRESARIAL
De vez en cuando, muchas empresas comerciales tienen la necesidad de llevar a cabo, mediante la
administracion de ventas, una revisión de todos sus objetivos lo que incluye una revisión sobre como se
cumplen estos mediante sus ventas realizadas y su participación en el mercado. Las ventas controladas
mediante los sistemas empleados por la administración de ventas, representan un área en la cual, la
inmediata obsolescencia de todos objetivos, las políticas, estrategias y los programas que constituyen a
la administración de ventas, resultan ser una posibilidad continua para un desarrollo mucho más
eficiente.
Cada empresa comercial tiene por tarea realizar con regularidad una evaluación sobre el enfoque
estratégico de la administracion de ventas; en este caso particular, los recursos con los que cuenta una
empresa son dos: la revisión del índice de las ventas y la auditoria de ventas.
