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La presentación del yo La presentación del yo Autoconciencia y conducta Autoconciencia y autoevaluación 97 Evasión de la autoconciencia 97 igualación con las normas 98 Una perspectiva de la autoatención acerca de la conducta grupal 98 La presentación del yo en la vida diaria El enfoque dramatúrgico de Goffman 100 A Audiencia favorable, autoconstrucción e identidades situadas 101 Autopresentación y autoconcepto 102 Poder y congraciamienta Los principios del congraciamiento 102 Tácticas del congraciamiento 103 Otras tácticas de autopresentación La psicología del autoimpedimento Autoobservación La comunicación en las relaciones interpersonales Principios de la comunicación 109 e Variantes de conductas y estilos interpersonales 109 Comunicación no verbal Algunos elementos de la comunicación no verbal 112 Engaño y detección 113 Diferencias de género en la comunicación no verbal 116 La autorrevelación: confidencias personales Resumen E Términos clave s Lecturas sugeridas 8 ITES-Paraninto La presentación del yo (0 ITES-Paraninto Quizá Ira Gershwin tenía razón. Cuando hablaba de la música que compuso con su hermano George, taba: “Nunca supe cómo eran de buenas nuestras can- ciones hasta que las escuché en la voz de Ella Fitzge- rald” (Holden, 1996, p. 33), Cuando Ella Fitzgerald murió en 1996, Estados Unidos supo que había perdido a uno de sus más grandes talentos artísticos. Ella fue un tesoro cultural. Se esforzó y grabó prodigiosamente du- rante cinco décadas, perfeccionándose siempre. Una vez, un entrevistador ingenuo le preguntó a un crítico de música quién era la vocalista de jazz más importante del país. Asombrado, le respondió: “¿Quiere decir... aparte de Ella?”. La interpretación musical de Ella Fitzgerald era tan dulce y pura que no solo ayudaba a sus oyentes a est: par del dolor y la amargura, sino que se lo permitía a ella misma. Nació en 1917 en Newport News, Virginia. Sus padres se separaron cuando ella tenía un año y su madre se volvió a casar. Su madre y su padrastro se mu- daron a Yonkers, Nueva York, donde pasaron algunos de sus mejores años. Ella se distinguió en la escuela y adquirió de su madre el amor por las artes y la actua- ción. Primero quiso ser bailarina. Después oyó los di cos de Louis Armstrong y Bing Crosby y empezó a can- tar. Quizá sería cantante. Durante su adolescencia, ejecutaba una rutina de baile con un amigo en los clubes locales y parecía en- caminada a una carrera musical. Pero las cosas cambia- ron de forma radical en 1932, cuando tenía 15 años. Su madre murió y se encontró sola frente a una relación de abuso por parte de su padrastro. Se mudó con una tía en Harlem pero su vida se desorganizó rápidamente. Abandonó la escuela y empezó a vivir en las calles, En poco tiempo, se mezcló en actividades delictivas e in- ¿luso sirvió como vigía en una casa ilegal de juego y prostitución, avisando si la policía rondaba. Pasó poco tiempo para que Ella Fitzgerald fuera detenida por las autoridades, quienes la enviaron al asilo de huérfanos para personas de color en la sección de Riverdale del Bronx. A causa de la sobrepoblación durante la depresión económica de la década de 1930, fue enviada a una de las pocas instituciones que acep- comen- it Capítulo 4 Psicología social mejor trabajo fue el disco de 53 piezas Ella Fitzgerald Sings the George and Ira Gershwin Songbook, grabado en 1959. Durante estos años de reconocimientos y realiza- ciones, Ella trabajó con gran energía y persistencia. Viajó más de 40 semanas del año por todo el mundo y prosiguió con su carrera en los estudios de grabación. Se acompañó de estrellas como Louis Armstrong, Count Basie y Frank Sinatra. Era considerada como la reina de las vocalistas del jazz. En sus últimos años su salud comenzó a decaer. Sufrió de problemas de los ojos y diabetes y fue so- metida a cirugía de corazón. Sin embargo, siguió actuando hasta principios de la década de 1990, cuando ya no pudo subir a los escenarios. Ella Fitzge- rald siempre llevó una vida privada rodeada de amigos cercanos que hablaban por ella. Amaba actuar en pú- blico, pero quería cantar, no hablar de sí misma; de hecho, nunca habló de sus primeros años en la escuela reformatoria. Por fortuna, las contribuciones de Ella fueron re- conocidas antes de su muerte. Á esta cantante notable, disciplinada y hermosa se le entregaron varios pre- mios por su trabajo a lo largo de su vida, incluyendo el Kennedy Center Award en 1959. También se le die- ron varios títulos honoríficos en colegios y universi- dades, entre ellos Dartmouth y Yale. Cuando recibió su doctorado de Yale, dijo con modestia: “Nada mal para alguien que solamente estudió música para con- seguir medio crédito en secundaria” (Holden, 1996, p- 34). La vida de Ella Fitzgerald fue excesivamente difí- cil. Estuvo encadenada a un confinamiento solitario en la escuela reformatoria. Tuvo dos fracasos matrimonia- les y estuvo imposibilitada para dar a luz. Pocos años antes de morir, le amputaron ambas piernas a la altura de las rodillas. Sin embargo, amó el trabajo y la relación con la gente a través de su música, Su música es un regalo a la historia cultural que nos enriquece a todos. La presentación del yo En su famosa obra As you like it, William Shakespeare es- cribió “el mundo es un escenario”, implicando que el comportamiento de las personas en la vida diaria es como desempeñar diferentes papeles en el teatro. La vida de Ella Fitzgerald —y la nuestra también— mues- tra que hay una gran diferencia entre vida privada y ac- tuación pública. Sin embargo, la verdadera alegría que el canto de Fitzgerald le trajo, tanto a ella como a su pú- (O ITES-Paraninto blico, demuestra el grado en que nos convertimos en el papel que representamos. Mucho de nuestra interacción con nuestros semejantes comprende una presentación de nosotros mismos de forma tal que esperamos dejar- les una impresión positiva, como lo hacen cantantes, bailarines, actores y músicos. Como veremos, se ha ar- gumentado que la comparación de Shakespeare de la vida con el escenario es muy esclarecedora y que de- bemos comprender cuánto de nuestra conducta diaria consiste en presentarnos como lo hacen los actores de teatro. En este capítulo consideraremos cómo nos pre- sentamos y cómo nuestra preocupación por el yo afecta la manera en que nos comportamos en las relaciones personales. Autoconciencia y conducta Buena parte de nuestra conducta diaria es rutinaria y auromática. Nos levantamos, vestimos, desayunamos y leemos el periódico como una costumbre, sin pensar mucho en lo que hacemos. Parte de esta conducta se considera inconsciente (Langer, 1989). Por lo general, no pensamos en lo que hacemos cuando realizamos conductas automálicas ni consideramos lo que otros piensan de nosotros (Wicklund y Frey, 1980), simple- mente nos dedicamos a nuestros asuntos. Pero los su- cesos del entorno pueden hacer que centremos la aten- ción en nosotros, ubicándonos en un estado que se ha dado en llamar autoconciencia, atención centrada en el yo, atención dirigida al yo o simplemente autoaten- ción. Entonces nos tornamos menos inconscientes y estamos muy al tanto de nosotros. Para intérpretes como Ella Fitzgerald, la autoconciencia era parte de su trabajo. Debía estar consciente del impacto que tenía en los demás, cómo la juzgaban y cómo se juz- gaba ella misma. Como veremos, cuando estamos conscientes de nosotros mismos actuamos de manera deliberada y razonada. También veremos que la auto- conciéncia no siempre es placentera. Áctrices como Mery] Streep concluyen que una de las partes más fíciles de la carrera de actriz es perder el anonimato y hacer frente a la “invasión de una autoconciencia ex- trema” que es parte del papel de la celebridad. Ya sea que los actores estén o no contentos con ser el centro de atención, por lo general comprenden que ser el foco de atención es inevitable. ¿Qué pasa cuando nos vol- vemos conscientes de nosotros mismos y por qué no siempre es agradable? La presentación del yo Autoconciencia y autoevaluación Las teorías recientes de la autoconciencia, o autoaten- ción, plantean que nos hacemos autoconscientes si nos piden que hablemos de nosotros mismos, si estamos en medios no estructurados o desconocidos, cuando nos «miramos al espejo o nos escuchamos en una grabación, si las cámaras de televisión o los micrófonos nos enfo- can o hay personas viéndonos o si, dentro de un grupo, formamos parte de una minoría y por tanto destacamos. Por obvias razones, estar en un escenario o una sala de grabación despierta la autoconciencia, de ahí que haya estado tan presente en la vida de Ella Fitzgerald. Pero es algo a lo que todos nos enfrentamos; por consiguiente, ¿cuáles son sus consecuencias? Los teóricos de la autoatención (Carver y Scheier, 1990; Duval y Wicklund, 1972; Gibbons, 1990; Mullen, 1987; Wicklund y Frey, 1980) explican que cuando nos centramos en nuestra persona, ocurren dos cosas. Pri- mero, viene a la conciencia nuestro autoconcepto y las diversas partes que lo componen. Segundo, cuando este autoconcepto está en nuestra mente, “es inevitable rea- lizar una autoevaluación” (Gibbons, 1990, p. 286). Por tanto, empezamos a evaluarnos comparando algunos aspectos de nuestro yo con normas que la situación hace resaltar. Cualquiera de los aspectos del yo se convierten en el centro de atención. Primero, nos centramos en nues- tra apariencia y evaluamos la manera en que nos vemos en comparación con otra persona o con el aspecto que tuvimos en otro tiempo. Segundo, enfocamos la aten- ción en nuestras experiencias fisiológicas o psicoló; cas. Esto sucede a menudo si el estado de ánimo es in- tenso o estamos activados por ejercicio, enojo, pasión, ansiedad, disgusto o alguna otra emoción fuerte (Han- sen, Hansen y Crano, 1989). Después comparamos esas experiencias con nuestros estados normales de humor o activación y evaluamos con precisión nuestra emoción. Tercero, nos centramos en el “yo” como un todo y realizamos una evaluación general de nosotros mismos. Por lo regular, esta valoración se hace con res- pecto a nuestro yo ideal, aunque podría comprender comparación con otros. Cuarto, y el más común, enfo- camos la atención en una conducta específica y com- paramos nuestros actos con reglas, normas u otros criterios relevantes de comportamiento. En algunos casos, centramos la atención en más de uno de estos as- pectos del yo. Pensemos, por ejemplo, qué pasa cuando nos mira- mos al espejo. Comparamos nuestro aspecto o nuestros gestos con las normas ideales de apariencia o conducta. Cuando hacemos estas comparaciones, a veces descu- brimos que nuestra conducta no es lo que percibimos como ideal. Sentimos que no actuamos tan bien como nos gustaría, que nuestra apariencia no es tan agradable como la de las personas atractivas que vemos en la te- levisión, o que no somos tan útiles y cooperativos como creemos que es nuestra obligación. En otras palabras, la comparación del comportamiento con las normas suele ser una experiencia dolorosa y desagradable debido a la enorme posibilidad de descubrir que no estamos dentro de nuestros estándares ideales, ¿Qué pasa cuando tene- mos sentimientos desagradables originados por esa au- roconciencia? Evasión de la autoconciencia Uno de los métodos para manejar una situación que no resulta placentera es simplemente tratar de evadirla. Por ejemplo, Ella Fitzgerald y otras celebridades evitaron o escaparon de la atención centrada en su yo, mezclán- dose en las multitudes y permaneciendo anónimos. ¿Qué métodos de afrontamiento utilizan los sujetos en los experimentos psicológicos de autoconciencia? Si se enfrentan a la combinación nada placentera de auto- conciencia y alejamiento de los estándares, escaparán tan rápido como puedan. En un estudio, los sujetos hi- cieron una prueba que medía “el ingenio”, una combi- nación de inteligencia y creatividad, Á varios sujetos se les dijo que lo habían hecho muy bien (en el 10 por ciento superior); y a otros, que habían tenido puntua- ciones muy pobres (en el 10 por ciento inferior). En- tonces se les pidió a todos que esperaran en otro cuarto a que llegara un nuevo experimentador, con la aclara- ción de que si no llegaba en cinco minutos, podían irse. Para algunos sujetos, el otro cuarto tenía un espejo y una cámara de televisión que estaba enfocándolos, la cual, por supuesto, inducía la autoconcien Otros fueron a un cuarto que no tenía ni espejo ni cámara. De acuerdo con la teoría de la autoconciencia, los sujetos que no fueron «centrados en su yo» por el espejo o la cámara no quisieron escapar, no necesitaron pensar en ellos o en su actuación. Pero la situación fue diferente para los sujetos a los que se hizo conscientes de sus ac- ciones. Aquellos que tuvieron puntuaciones en la parte superior de la escala de ingenio no se sintieron moles- tos siendo autoconscientes, pues habían logrado acer- carse a la norma ideal. Sin embargo, los que tuvieron puntuaciones bajas, debieron haberse sentido incómo- dos en extremo cuando fueron autoconscientes y com- pararon su rendimiento con los criterios ideales; quisie- 0 ITES-Paraninto La presentación del yo La autoatención es un hecho de la vida, pero investigaciones recientes demuestran que sus consecuencias pueden ser graves, y que, en general, no es placentera. Descubri- mos que no coincidimos por completo con las normas pertinentes, como nuestro yo ideal o las normas de conducta ideal en de- terminadas situaciones. Cuando esto pasa, como dijimos, las dos respuestas son tratar de escapar de la autoconciencia o tratar de comportarse de una manera más deseable. Ambas reducen la autoconciencia y la inco- modidad que esta implica. Sin embargo, al- gunos individuos centran constantemente su atención en ellos mismos, lo que da como resultado que sean infelices de modo habi- tual. No dejan de pensar en ellos ni de eva- luarse y encuentran que no son lo que debe- rían. Sienten que no están a la altura de las normas relevantes y son conscientes de ello. ¿Cuál es la consecuencia más probable de esta autoevaluación crónica y esa sensación de tracaso? Varios estudios demuestran que la consecuencia es la depresión. Diversos descubrimientos han señalado un alto grado de autoatención como un fac- tor para la depresión. Sabemos, por ejem- plo, que los sujetos deprimidos tienen un sesgo negativo de los recuerdos (Blaney, 1986); es decir, rememoran más cosas ne- gativas que positivas. Esta tendencia contri- buye a la depresión. ¿Cuál es la causa de que sus recuerdos se encuentren sesgados perado en número, mayor es la autoatención y la iguala- ción con las normas de la mayoría. Varios estudios interesantes demostraron este efec- to. Por ejemplo, en el aula de clase es más probable que los estudiantes participen en los debates (igualación con las normas de la conducta en el aula) a medida que la proporción entre profesores (otro subgrupo) y la suma total de profesores-alumnos se incrementa Cuando el número de estudiantes aumenta, la propi ción disminuye y ellos dedican menos tiempo a pas par. De manera similar, los informes de linchamientos en el sur de Estados Unidos demostraron que si la turba de este modo? Una posibilidad es que pro- venga de la autoatención. Cuando las perso- nas dedican mucho tiempo a centrar su aten- ción en sí mismas, las cualidades y sucesos negativos se vuelven relevantes. En otras pa- labras, centrar demasiado la atención en sí mismos hace que se depriman. De ser cierto, una manera de reducir el sesgo negativo de los recuerdos, y por ende la depresión, es apartar el pensamiento sobre uno mismo. Un estudio reciente demostró que cuando se cen- traron en el yo, las personas depresivas re- cordaron más sucesos negativos de las dos semanas anteriores que las no depresivas. En cambio, cuando dirigieron la atención a obje- tos externos, no manifestaron este sesgo (Pyszczynski, Hamilton, Herring y Greenberg, 1989). En otras palabras, es posible romper el ciclo que va de la autoatención a la autoeva- luación negativa, que a su vez lleva a la de- presión, si se consigue que los sujetos dejen de pensar en ellos. Otra investigación revela que las mujeres suelen tener niveles más elevados de autoatención que los hombres, lo cual podría contribuir al hecho comprobado de que son más depresivas que los hombres (Ingram, CGruet, Johnson y Wisnicki, 1988). Además, se han propuesto argumentos contundentes de que la autoatención puede conducir a la depresión y a una serie de pasos que culminan en suicidio (Baumeister, 1990). de gente es grande, aumentan las atrocidades del lin- chamiento, medidas por los disparos, incendios, des- membramiento de la víctima, etcétera. Participar en estas conductas representa una ausencia de autorregula- ción, que es lo que la teoría de la autoconciencia pre- dice que ocurrirá si la autoatención es baja. Cuando los miembros de la turba exceden en cantidad a las mas, la proporción otro-total (número de víctimas di dido por la cantidad de victimas más los membros de la turba) es bajo y se cumple el pronóstico de ausencia de autorregulación (Mullen, 1986): las personas se des- individualizan. O ITES-Paraninfo ii 100 Cay itulo 4 Psicología social La teoría de la autoconciencia es como una teoría del superyó o la conciencia en el sentido de que las per- sonas que son mayoría en un grupo tienen una baja pro- porción otro-total, son menos conscientes de sí mismas y dan menos pruebas de estar reguladas por su con- ciencia. Los miembros de una turba grande ofrecen un ejemplo excelente de falta de autorregulación. Por for- tuna, la autoconciencia es un logro cultural (Wicklund y Frey, 1980). La presentación del yo en la vida diaria La autoconciencia nos impulsa frecuentemente a tratar de equipararnos a las expectativas de otras personas. Nuestro conocimiento de que otros nos juzgan, igual que nosotros los juzgamos, nos impulsa a presentarnos de un modo favorable. Para Ella Fitzgerald fue un hecho constante de vida, pero disfrutó tratando de pre- sentarse de la mejor manera posible y triunfar sobre cada audiencia. Gracias a varios estudiosos, hemos aprendido mucho de la autopresentación y con ello se han revelado muchos secretos acerca de la naturaleza del comportamiento interpersonal, El enfoque dramatúrgico de Goffman El sociólogo Erving Goffman (1959, 1967) fue uno de los observadores más agudos de la interacción humana en general y de la autopresentación en particular. Su planteamiento se denomina enfoque dramatúrgico por- que, como Shakespeare, él compara nuestra manera de presentarnos con la de los actores en el escenario. Goff- man escribió que cuando interactuamos con la gente, representamos una “línea” como si estuviéramos repre- sentando parte de una obra. Por * Gofíman en- tendía todas las expresiones verbales y no verbales de que nos valemos para comunicar nuestro punto de vista sobre una situación, sobre las personas con que interac- tuamos y sobre nosotros mismos. Una parte importante de la “línea” de los individuos es lo que Gofíman llamó “apariencia” (face), que definió como la valoración social positiva que uno presenta acerca de sí mismo cuando interactúa con otros. Por ejemplo, cuando una mujer se dirige a una fiesta, su línea transmite que es un buen lugar, que los invitados son cordiales e interesan- tes y espera con ansia la noche, La “apariencia” que presenta es la de alguien que disfruta de un buen mo- ne: (5 ITES-Paraninto mento y sabe cómo tenerlo. Representar ciertas líneas y mantener cierta apariencia son el núcleo de la auto- presentación. Una manera importante de afirmar la apariencia es expresando lo que Goffman llama representación idea- lizada. Cuando tenemos una representación idealizada, actuamos como si apoyáramos y ¡éramos los valores sociales y las normas de conducta más de lo que en rea- lidad lo hacemos. Al menos en público, tratamos de ajustarnos a las normas. Por ejemplo, quizá actuemos como si estuviéramos más interesados en la cultura y la educación dejando a la vista nuestro ejemplar de Gue- rra y Paz (que casi no hemos leído) pero nos cuidamos de esconder la revista Gente. Esta representación idea- lizada es parte de nuestra línea y afirma nuestra apa- riencia —es decir, valor social positivo— en el terreno de la historia y la literatura. Gofíman aclara por qué expresamos líneas y cier- tas apariencias. Una de las realidades de la vida social que tratamos en el capítulo 2, es que a menudo nos for- mamos impresiones de los demás hacemos atribucio- nes. Es necesario comprender nuestro mundo y en par- ticular a nuestros semejantes. Al hacerlo, nos damos cuenta de que así como nosotros juzgamos a otros, ellos nos juzgan. Entonces se manifiesta nuestro interés por controlar, si podemos, los juicios de los demás respecto de nosotros para que nos traten como queremos. La razón básica para la autopresentación es el control de las impresiones que se forman los demás de nosotros. Este esfuerzo de control se denomina manejo de im- presiones. Como veremos, hay mucho que decir acerca de los motivos de la autopresentación, pero el meollo del fenómeno es el esfuerzo por controlar lo que los demás piensan de nosotros. Una vez que el individuo afirma cierta apariencia representando una línea, ¿cómo responden los demás? Por ejemplo, cuando alguien comenta que es muy bueno para el baile, ¿cuál es la reacción probable de los demás? Goffman dice que, al menos en público, asumi- mos las afirmaciones de apariencias de los otros para llegar a un consenso práctico o un “disfraz de con- sensó”. Estudios recientes demuestran que Goffman está en lo correcto. Así como mentimos en algún grado con nuestras. presentaciones, hacemos otro tanto al res- ponder a las presentaciones propias de los demás, sobre todo para no lastimar sus sentimientos (DePaulo, Ka- shy, Kirkendol, Wyer y Epstein, 1996). Por eso actua- remos como si nos impresionaran e interesaran las dotes para el baile de esa persona. Nuestra aquiescencia no será genuina, pero desde luego todos la sostenemos de forma esmerada, Capitulo 4 Psicología social Autopresentación y autoconcepto Cuando Ella Fitzgerald cantaba con aleg: sentirse contenta. ¿La autopresentación lleva a cambiar nuestras actitudes o sentimientos? Gofíman (1959) ar- gumentó que es frecuente que “nos ajustemos a nues- tros actos” y por ello empecemos a sentirnos como la persona que proyectamos. Por otro lado, la investiga- ción revela que la autopresentación nos motiva a adop- tar actitudes congruentes con la manera que tenemos de presentarnos (Baumeister y Tice, 1984). Una vez que actuamos como yéramos o sintiéramos algo, inter- nalizamos nuestra conducta y llegamos a sentir genui- namente nuestra actuación. Tal y como internalizamos los papeles que representamos (recuerde capítulo 3), también lo hacemos con buena parte de nuestras auto- presentaciones (Baumeister, 1986). parecía Poder y congraciamiento En la teoría de la autopresentación de Goffman está im- plícita la idea de que en la vida diaria el poder es impor- tante. Queremos tener la capacidad de controlar las im- presiones que otras personas tienen de nosotros y en particular la manera en que nos tratan, y por ello nos ocupamos en las diversas formas de manejo de las im- presiones. La idea de que el poder es importante la vida social es más explícita en la teoría del congraciami y la autopresentación de Edward E. Jones, con una gran influencia de Goffman. Los principios del congraciamiento La teoría del congraciamiento y autopresentación estra- tégica de Jones (Jones, 1964: Jones y Wortman, 1973; Jones y Pittman, 1982) parte de considerar la condición de la persona en una posición de poco poder. El poder es la capacidad personal de premiar o castigar, ayudar o herir. Quien se encuentra en una posición de poco poder tiene menos capacidad de reconocer o castigar al otro Por ejemplo, el capataz de una fábrica tiene el poder de dar al trabajador un aumento o despedirlo. El trabaja- dor, por su parte, tiene relativamente poca capacidad de influir en las acciones del capataz y, por tanto, tiene menos poder. En contraste, la intérprete Ella Fitzgerald adquirió considerable poder negociando sus contratos: podía alterar las ganancias potenciales de su empresa- rio grabando con una compañía o llevándose sus servi- cios a otro lugar. Desde la perspectiva de los individuos 18 ITES-Paraninto de poco poder, Jones afirma que sienten la motivación para modificar esta relación. ¿Cómo puede una persona en una posición de es- caso poder modificar la relación para reducir la diferen- cia de poder? La respuesta sería que si la persona con poco poder puede “congraciarse” con el “poderoso” y hacerse agradable a sus ojos, el diferencial de poder suele reducirse, ¿Qué tiene que ver la simpatía con el poder? Consideremos a un estudiante y un profesor: este, en virtud de su capacidad de calificar, tiene más poder que el alumno, quien, por las buenas o las malas, tiene poco impacto real. Si el estudiante logra simpati- zarle al profesor, pueden suceder dos situaciones. Pri- mera, será menos probable que el profesor castigue al estudiante otorgándole una mala calificación; así se re- duce el poder del profesor sobre el alumno. Segunda, el profesor se verá afectado por la amabilidad o enemistad del estudiante y se cuidará más de lo que este piensa de su actividad, con lo que aumenta la capacidad del estu- diante de recompensar o castigar al profesor. En estas dos formas se reduce la ventaja de poder del profesor, aunque ¡puede suspender al estudiante si es necesario! En función del análisis anterior, Jones (1964) pre- dijo que las personas con poco poder tratarán de con- graciarse con los sujetos con más poder y de hacerse agradables. Una gran parte de la investigación se ha centrado en las diversas maneras mediante las cuales las personas tratan de ganar simpatía. Muchos estudios reco-nocen la dificultad del congraciamiento nte y estudian cómo superarla. Algunas de estas dificultades se resumen en el “dilema del congraciamiento”, que consta de dos partes. La primera es que cuanto menos poder se tiene en una relación, mucho más se quiere uno congraciar. Y, al mismo tiempo, la persona con mayor poder estará más alerta a los posibles intentos de congraciamiento. Los intentos de la persona con menor poder para ganarse la aprobación del poderoso pueden verse como adulaciones y tener el efecto contrario. Por ejemplo, el encargado de un restaurante de comida rápida es consciente de que ciertos empleados actúan de forma amigable en un esfuerzo por influir en sus oportunida- des de ascenso. El dilema de estos empleados es que, al tener poco poder, tratan más de congraciarse, pero el conocimiento del encargado sobre las conductas de congral iento les hace difícil el éxito. El segundo aspecto del dilema es que las personas con poco poder, como los empleados que se relacionan con el encargado de un local o una empresa, no quieren verse como aduladores (o practicantes del congracia- miento), pues se considera una conducta degradante. Las normas de conducta ¡deal dictan que no tratemos de le a alguien por motivos ocultos, así que por lo ¡lar tenemos un comportamiento idealizado para ma- ifestar que estamos de acuerdo con ese criterio. Pero, mo con otros comportamientos idealizados, algunas ces violamos la norma; esto es, adulamos más de lo admitimos. Pero queda el hecho de que no nos ta parecer aduladores (lisonjeros) y esto también es del dilema. Un fenómeno que mengua dicho dilema es la lla- da conspiración autista. Como dijimos, el adulador cial, el individuo con poco poder, no quiere verse E como tal. Además, la persona objetivo, la de mayor E poder y hacia la cual está dirigido el congraciamiento, Cno quiere ver a la persona de menos poder como un adu- Jador. En nuestro ejemplo, el encargado no busca pensar , los empleados son amables por motivos ocultos y ere ver la conducta de adulación como genuina. Si empleados lo felicitan por una decisión, quiere creer e la decisión es buena y que se merece esas felicita- ciones. De manera similar, si un estudiante en clase está de acuerdo con el punto de vista de un profesor, este quiere creerse que es convincente y brillante, no que el jante es lisonjero. En pocas palabras, ambas perso- nas, la de mayor y la de menor poder, prefieren ver las ¿cosas de otra manera y creer que no se trata de una adu- lación. Este engaño mutuo de lo que en verdad pasa es lo que se conoce como conspiración autista, un fenó- meno que no solo reduce el dilema, sino que también hace mucho más fácil que la adulación sea eficaz. Otra manera en que tratamos de arreglámoslas con el dilema es siendo sutiles. Aunque hay varias tácticas de congraciamiento, el principio de sutileza se aplica a todas. Debido a que buscamos que nuestra conducta sea creíble, el congraciamiento no es tan manifiesto como para que despierte sospechas de motivos ocultos. Ana- lizaremos tres conductas que son tácticas de congracia- miento y que requieren sutileza. Tácticas de congraciamiento Una táctica de congraciamiento es mostrar conformi- dad con las opiniones y valores de la persona con mayor poder. Es fácil imaginar a un alumno que mueve la cabeza en señal de aprobación cuando el profesor presenta un punto. Probablemente también ha escu- chado que los consejeros presidenciales hacen lo mismo cuando hablan con su jefe. Varios estudios de confor- midad realizados por Jones y sus colaboradores, mues- tran con qué frecuencia y sutileza asentimos, cuando te- nemos la oportunidad de asentir o disentir, con los sujetos con mayor poder que están en posición de con- 103 trolar los resultados. Dichos estudios muestran que a menor poder mayor conformidad y sutileza, tal como lo predice el dilema del congraciamiento. En un estudio, universitarios de reciente ingresó a la escuela naval aprobaron en gran parte las opiniones de los estudiantes de años superiores. Sin embargo, “es- cogieron sus temas”; es decir, estuvieron conformes en los temas que concernían al programa académico, pero mantuvieron su independencia en temas como la mú- sica o las películas, que no tenían nada que ver con la escuela. De esta manera, mostraban que podían pensar por ellos mismos sin poner en tela de juicio la autoridad de sus superiores (Jones, Gergen y Jones, 1964). En otro estudio, los sujetos con poco poder que asintieron expresaron que estaban muy seguros de sus opiniones, como si mostraran que las opiniones que proyectaron eran propias. Cuando disereparon, matizaron lo que de- cían indicando que no estaban muy seguros (Jones y Jones, 1964). En otro estudio, los sujetos con poco poder mostraron una tendencia a conformarse más con los valores básicos de la persona con mayor poder que con sus opiniones particulares (Davis y Florquist, 1965). En todos los casos, señalaron que no estaban conformes por completo. Algunas veces la conformidad es un consentimien- to no verbal. En un estudio, a las mujeres sujetos de la investigación que fueron a una entrevista de trabajo se les informó acerca de las opiniones del entrevistador (varón). A algunas se les dijo que el entrevistador valo- raba a la mujer tradicional, emocional y respetuosa, mientras a otras se les informó que prefería mujeres más liberadas. Cuando llegaron con el entrevistador, vestían y se comportaban de manera diferente, ademá de que hicieron los comentarios que pensaban que el entrevistador quería escuchar, dependiendo de lo que se les informó acerca de él, En el caso del entrevista- dor con preferencias por la mujer tradicional, las solici- tantes estaban más maquilladas, con más joyas, y en general se comportaron de manera más pasiva. Las mujeres entrevistadas por el sujeto que prefería a la mujer liberada hablaron más, tuvieron mayor contacto visual con él y por lo general actuaron mas asertiva- mente (Von Baeyer, Sherk y Zanna, 1981). En po palabras, esta táctica de congraciamiento (conform dad) puede ser tanto verbal como no verbal, y suele ser muy sutil. Otra táctica de congraciamiento es la adulación propiamente dicha, el realce del otro. Si decimos cosas agradables a los demás para expresar que nos gustan o los admiramos. a cambio tenemos buenas posibilida- des de agradarlos. También aquí es importante la suti- 6 ITES-Paraninto $ se ve con frecuencia la intimidación. Durante las taciones y las instrucciones antes de una pelea de teo, los contrincantes se miran con fiereza uno al o tan amenazadoramente como sea posible, tratando inspirar temor en el otro. En el fútbol americano, los lores a menudo se gritan de manera amenazadora. entrenador, Jack Tatum de los Raiders de Oakland, ibió un libro titulado They Call Me Assassin en el revisa la reputación de intimidador que tenía como dor de la NFL, una reputación que cultivó forma tidadosa para alemorizar a sus oponentes y malograr sus jugadas. La palabra intimidación puede usarse para ribir una táctica para dominar a otros jugadores en hockey. baloncesto y fútbol. La intimidación también se utiliza en Otros terre- nos. Cuando Lyndon Johnson fue presidente de Esta- los Unidos, era frecuente que intimidara a los m- del Congreso y a sus consejeros para obtener que secedieran a sus deseos. Jones y Pittman explican que “las estrategias de autopresentación pueden combinarse, y Johnson sabía hacerlo muy bien: combinó intimida- ción con halagos dulces y adulación. Quiso ser grato tanto como temido, por lo que se presentó agradable y poderoso. La persona que usa la autopromoción busca más ser respetada que agradable. En particular, los que se promueven a sí mismos quie- ren ser respetados por su in- teligencia y capacidad. Para mejorar la credibilidad de las aseveraciones que hacen acerca de sus capacidades, los autopromotores pueden reconocer algunos de sus de- fectos menores o impertec- ciones (Baumeister y Jones, 1978). De esta manera, reco- nocen que tienen tanto fuerza como debilidades pero que en general están seguros de sus capacidades. De hecho, admitir un defecto puede mejorar las asevera- ciones de capacidad. Vinculada a la idea de mejorar la credibilidad de las afirmaciones de capacidad admitiendo debilidad, se halla la noción de realce (Schlenker, 1980). Cuando hemos hecho algo de manera competente, podemos tra- tar de realzar nuestra capacidad resaltando lo difícil que fue (Quattrone y Jones, 1978). Los autopromotores pueden sugerir, por ejemplo, que su rendimiento podría haber sido mejor si no hubiesen estado enfermos cuando lo hicieron. De alguna manera, Ella Fitzgerald fue lo opuesto a un autopromotor. Hizo que sus inter- pretaciones más difíciles parecieran y sonaran fáciles y le gustaba presentar un aire casual. De hecho, impre- sionaba a la gente, quizá sin quererlo, al mostrar que tenía tanta capacidad para cantar que podía hacerlo sin mucho esfuerzo. Otro método de autopromoción se basa en el prin- cipio de asociación (Cialdini, 1993; Schlenker, 1980): nos presentamos como parte o relacionados con lo que es exitoso o competente, Una forma de autopromoción por asociación es “disfrutar del reflejo de la gloria” (Cialdini, 1993), similar a la idea de beneficiencia vi- caria analizada en el capítulo 3. Una manera de disfru- tar el reflejo de la gloria es, por ejemplo, usar las cami- setas sudadas del equipo ganador de fútbol (Cialdini, Borden, Thorne, Walker, Freman y Sloan, 1976). Otra es cuando los presidentes reciben a los atletas olímpi- cos que ganaron medallas de oro en las olimpiadas o a quienes realizaron un acto notable, para compartir sus logros. Al estar tan cerca de los ganadores, alumnos y presidentes disfrutan parte de la gloria. Otro ejemplo de la autopromoción por asociación procede de un estudio de universitarios, quienes tuvie- ron la oportunidad de vincularse a otras personas reve- lando que tenían la misma fecha de nacimiento (Cial- dini y De Nicholas, 1989). Según como realizaron una prueba ellos mismos y otra persona, los sujetos escon- dieron o revelaron el hecho de que esta tenía su misma fecha de cumpleaños. Vinculándose con la persona O negando el vínculo, los sujetos intentaron crear una im- presión favorable. Una tercera estrategia de autopresentación es la ejemplificación. Aquí, los individuos tratan de presen- O [TES-Paraninto Capítulo 4 Psicología social tarse como seres éticos, dignos y con integridad. La persona que trabaja tarde en la oficina o la que dona mucho a obras de caridad, es un modelo que podría in- fluir en otras personas para que se comportaran de la misma manera. Semejantes individuos proporcionan un modelo claro y respetable a seguir. Como otras estráte- gias de autopresentación, la eiemplificación se utiliza para influir tanto en las impresiones como en las con- ductas de los demás. Una estrategia final de autopresentación, que es vista casi como el último recurso, es la que Jones y Pitt- man llaman súplica. En este caso, las personas apelan a la simpatía de otros al actuar como débiles y desampara- dos. El objetivo del que suplica es relativamente simple: conseguir ayuda, Los niños que no quieren ir a la escuela se fingen enfermos o vulnerables para que sus padres cedan y les permitan quedarse en casa, La súplica fun- ciona mejor cuando la gente transmite que su po: de desamparo o debilidad no es su culpa. Por ejemplo, los universitarios que se enfrentan con la acumulación de notas malas de fin de curso pueden pedir ayuda a los pro- fesores pretextando una presión agobiante de asignaturas que está más allá de su control. En pocas palabras, a me- nudo nos presentamos como seres encantadores; pero también tratamos de parecer amenazantes, competentes, moralmente ejemplares y necesitados, todo lo cual in- fluye en la conducta de las personas de manera tan eficaz como el congraciamiento. La psicología del autoimpedimento Á menudo nos juzgan por la manera en que actuamos. Por esta razón, empleamos la estrategia de la autopro- moción para transmitir tanta información como sea po- sible acerca de nuestras capacidades. Ciertamente, lo que afirmamos acerca de nuestras capacidades acaba por ser puesto a prueba. Muchas veces nos empeñamos en obstaculizar nuestro desempeño eficiente. Por ejem- plo, los actores se saltan ensayos claves o beben dema- siado en la noche de estreno. Los estudiantes universi- tarios se quedan despiertos la noche anterior a los exámenes, algunas veces para estudiar pero otras para divertirse. ¿Por qué nos ponemos obstáculos para evitar actuaciones eficientes? ¿Por qué nos entregamos a con- ductas que se conocen como autoimpedimento? El autoimpedimento se toma como una estrategi de autopresentación que hace un uso inteligente de al- gunos de los principios básicos de la atribución. Su pre- misa es la idea de que poner obstáculos en el camino es O ITES-Paraninto “capacidad. Las «de los experimentadores, los sujet una forma de proporcionamos una excusa para el fra- caso (Jones y Berglas, 1978). Si fallamos, se descarta una atribución de poca capacidad y se atribuye el fra- caso a los obstáculos, lo que ofrece una excusa (Rhode- walt y Hill, 1995). Por ejemplo, los estudiantes que sus- penden un examen después de una juerga justifican la baja calificación por no encontrarse bien, no por su poca vestigaciones del autoimpedimento revelan que beber y tener un rendimiento bajo son es- trategias específicas que se utilizan para darnos y dar ex- cusas por los fracasos. Así, tener un problema con el al- cohol o dificultades para desenvolverse según la capacidad propia, son problemas personales que pueden explicar un rendimiento pobre (Jones y Berglas, 1978). El autoimpedimento quizá tenga otro efecto bené- fico. En un estudio, las personas que se justificaron con pretextos por no practicar en un juego de “pinball” se divirtieron más con el juego. Cuando la gente se auto- obstaculiza elimina la presión que siente para hacer bien una actividad y así la disfruta más (Deppe y Hara- kiewicz, 1996), Se permiten algún “respiro” explorando la actividad. Así, no entrenarse duro en el tenis les per- mite disfrutar más y concentrarse menos en ganar. Los estudios del autoimpedimento nos ayudan a tener conciencia de las circunstancias en las que es más probable que se ponga en práctica. Una de tales circuns- tancias es cuando no se tiene confianza en las capaci- s; nos sentimos preocupados por fracasar y nos empeñamos más en generar una excusa por el autoimpedimento. En una investigación destinada a probar esta hipótesis, los sujetos participaron en un ex- perimento, el cual se les describió como un estudio de los efectos de dos fármacos en el rendimiento. Se espe- raba que uno de los fármacos redujera el rendimiento y que el otro lo fomentara. Antes de tomar los fármacos, se les aplicó una prueba de inteligencia a varios sujetos. Para algunos fue sencilla, y se les dijo que la resolv ron bien. A otros se les aplicaron problemas sin solu- ción, pero también se les informó que los resolvieron bien. Los miembros del primer grupo opinaron que ha- bían tenido un buen rendimiento, lo cual se les ratificó y sintieron confianza sobre su éxito futuro. Los del se gundo grupo lo hicieron bien pero no supieron por qué. No. se sentían confiados en hacerlo bien en el futuro en tanto que no sintieron que habían controlado la tuación. Después de recibir retroalimentación, los sujetos tuvieron la opción de elegir uno de los dos medicamen- tos antes de que se les aplicara otra versión de la misma. prueba de inteligencia. De acuerdo con las predicciones que pensaron que Tel cs 4 Psicología social FIGURA 4.1 Contesto los siguientes ítems con verdadero o falso. MUESTRA DE ÍTEMS QUE MIDEN AUTOOBSERVACIÓN | Me es difícil imitar la conducta de otras personas. En un grupo de personas, rara vez soy el centro de atención. Puedo engañar a las personas siendo amigable cuando en realidad me desagradan Puedo argumentar solo por ideas en las que creo. . No siempre soy la persona que aparento ser. 3 4 5. Puedo improvisar diálogos incluso de temas acerca de los cuales casi no tengo información. 6 7 - En diversas situaciones y con personas distintas, con frecuencia actúo como una persona diferente, Fuente: Adaptado de Snyder (1974) pectativas de los demás y son capaces de modificar su conducta para satisfacer las de los otros. Debido a que se perciben como buenos para im- presionar a los demás, los individuos con altos niveles de autoobservación tienen una autoestima más elevada (Sharp y Getz, 1996). También poseen destrezas socia- les para poner a prueba sus hipótesis sobre las persona- lidades de los otros. Hacen preguntas que generan in- formación que lleve a confirmarlas (Dardenne y Leyens, 1995). Un ejemplo interesante de adaptación de conducta a la situación se muestra en un estudio en el cual unos sujetos fueron advertidos de que se rela- cionarían con un compañero y a otros no se les dijo nada. Las personas con autoobservación elevada fueron más cooperadoras cuando se enteraron por anticipado de esa interacción que las otras, Las personas con poca autoobservación fueron igualmente cooperadoras su- pieran o no que interactuarían con otro compañero (Danheiser y Graciano, 1982). Las personas con baja autoobservación son nota- bles por la congruencia de su conducta en diversas tuaciones. Tienen una imagen personal más definida y son más sinceros con su imagen que las personas con autoobservación alta. Se dice que tienen un “yo de principi más que el “yo pragmático” de las personas con autoobservación alta (Snyder, 1987). Es probable que entren en situaciones más congruentes con sus ac- titudes, especialmente si conceden importancia a la baja autoobservación (Mellema y Bassili, 1995; Snyder y Gangestad, 1982). Una razón de que su con- ducta sea más congruente con sus actitudes es que las recuperan de la memoria con más facilidad, que las personas con autoobservación elevada (Kardes, San- bonmatsu, Voss y Fazio, 1986). Los valores y los prin- cipios parecen más importantes para aquellos con baja O ITES-Paraninto autoobservación y vienen a su mente de manera más + a. Por ejemplo, en un estudio, apoyaron a una mujer que demandó a una universidad por discrimina- ción sexual en un grado que era predecible por sus ac- titudes al respecto. Sin embargo, el apoyo de quienes contaban con autoobservación elevada no fue con- gruente con sus actitudes al respecto (Snyder y Swann, 1976). Cuando lo importante es la congruencia, los de autoobservación alta muestran su adaptabilidad y fle- xibilidad actuando de acuerdo con sus actitudes (Snyder y Kendzierski, 1982). Si lo que se espera de ellos es eso, muestran la misma congruencia que los de baja autoobservación. 3 Hay algunas diferencias importantes al procesar la información social entre los de baja y alta autoobserva- ción. Estos últimos recuerdan mayor información de los demás y realizan inferencias más seguras y de más alto grado (Berscheid, Graziano, Manson y Dermer, 1976). Se ha asociado la capacidad de recordar con mayor pre- + cisión las acciones de los demás y una habilidad de - identificación más exacta como testigos oculares con quienes tienen una autoobservación elevada (Hosch y Platz, 1984). Sin embargo, algunos estudios muestran que las preguntas dirigidas por los abogados interfieren con la exactitud de los recuerdos de las personas con autoobservación alta, más que en el caso de los de baja (Lassiter, Stone y Weigold, 1987). Debido a que los de autoobservación alta son más sensibles a las expectati- vas y creencias del abogado, este puede engañarlos su- giriendo información falsa. Oua diferencia entre los dos tipos de autoobserva- ción es la correspondiente a las relaciones íntimas y ro- mánticas. Como veremos en el capítulo 8, al elegir pa- reja, los que tienen autoobservación alta ponen mayor interés en el atractivo físico que en otras cualidades per- pa presentación - sonales (Snyder, 1987). Por consiguiente, no es de sor- prender el hecho de que crean que la compatibilidad entre hombre y mujer está determinada más por la si- militud en el atractivo físico que por los rasgos de per- sonalidad. En cambio, los de baja autoobservación sos- tienen la opinión contraria; su pronóstico sobre la compatibilidad de pareja se basa más en los intereses y personalidad que en el atractivo físico (Glick, DeMo- rest y Hotze, 1988). Por último, un estudio de campo reveló que los in- dividuos con autoobservación alta funcionan mejor en las organizaciones que los de baja, lo que se conoce como posiciones de límites cruzados (Caldwell y O” Reilly. 1982; Snyder, 1987). Límites cruzados significa trabajar en la intersección entre organizaciones 0 con personas de organizaciones externas. Para tal conducta se requiere flexibilidad y apertura a los deseos y expec- tativas de los demás, aspecto en el que los de alta su- pervisión de sí mismos son mejores. Hace un siglo, William James (1890) escribió sobre las distintas caras que presentamos ante distintas audiencias: “No nos mostramos de igual modo con nuestros hijos, compañeros del club, clientes, subordi- nados, profesores, jefes y amigos íntimos” (p. 282). Es más frecuente encontrar esta variabilidad en la con- ducta que refiere James en algunos individuos que en otros. Los de autoobservación alta tienen la capacidad y la tendencia a comportarse de manera distinta en situa- ciones diferentes con personas diversas. Los de baja autoobservación tienen una trayectoria más franca: saben quiénes son y actúan sin dejarse influir en forma desmedida por la situación social. La comunicación en las relaciones interpersonales La autopresentación y la autoobservación componen una buena parte de la conducta social. Sin duda, Ella Fitzgerald se presentó a sí misma de tal manera que creó una “imagen” pública que fue importante para ga- narse adeptos en todo el mundo. Pero a menudo, en nuestra interacción con los demás buscamos ir más allá de la autopresentación y comunicarnos de manera más amplia y abierta en el contexto de una relación. En esta sección analizaremos algunos principios básicos de la comunicación en las relaciones interpersonales, cómo se comportan y organizan personas distintas en ellas y cómo nos valemos de la comunicación no verbal y las confidencias personales para comunicar nuestros senti- mientos y opiniones. Principios de la comunicación En The Pragmatics of Human Communication de Watz- lawick, Beavin y Jackson (1967), se esbozan algunos principios básicos de la comunicación. El primero afirma que cada conducta en una relación es una comu- nicación y es imposible no comunicar. El segundo sos- tiene que todas las comunicaciones llevan mensajes a dos niveles, el del contenido y el de la relación. La co- municación al nivel del contenido se refiere a las tareas que emprendemos, las situaciones que enfrentamos jun- tos o los problemas que tratamos de resolver. Atañe a los asuntos que no pertenecen propiamente a la rela- ción, por ejemplo si es buena idea ir a la biblioteca, si es probable que llueva o la reparación del coche. La co- municación al nivel de la relación es la forma en que una persona se ve a sí misma en relación con la otra. Por lo regular, la comunicación al nivel del conte- nido se realiza de palabra, en tanto que al nivel de la re- lación fluye a través de lo no verbal: el tono de la voz, los gestos, las expresiones faciales y los ademanes en general. Si la comunicación del contenido es la palabra, la de la relación es la música. A menudo transmitimos cómo observamos nuestra relación con otra persona más por la manera en que decimos las cosas que por lo que decimos. En muchos casos no es fácil hablar de los propios sentimientos y los comunicamos por canales no verbales. De hecho, transmitimos nuestra opinión sobre nuestra relación con otra persona de un modo global, a través de un estilo interpersonal. Consideremos las wa- riedades de los estilos interpersonales y lo que cada uno transmite de nuestra opinión de la relación. Variantes de conductas y estilos interpersonales Goffman (1995) observó que cuando un individuo se presenta a sí mismo representa una “línea”, un patrón total de expresiones verbales y no verbales que trans- miten su definición de la situación, de otra persona en la situación y de él mismo. Podría parecer que exi un sinfín de líneas, y que las variedades de la conducta interpersonal son infinitas. Si piensa un instante eñ qué diferentes son las personas le impresionará la gran va- riedad de conductas humanas. Ahora bien, los psi gos que han estudiado las variedades y clasificaciones de la conducta interpersonal descubrieron que se agru- pan en un número sorprendentemente pequeño de cate- gorías (Bales, 1958; Carson, 1969; Leary, 1957) Los estudios de Leary aplicaron un análisis facto- rial (técnica estadística para determinar las dimensio- 6 ITES-Paraninto Dominio cría con confianza: Geciones. Sumisión cta interpersonal en 16 mecanismos o reflejos. Cada una de las 16 variables se ilustra con una muestra de conductas. El círculo más interno presenta reflejos -adaptati ra la variable Á, por ejemplo, direc: central indica el tipo de conducta que este reflejo interpersonal tiende a “impulsar” en el otro. Así vemos que la persona que utiliza el reflejo A tiende a provocar actos de obediencia, ete. Estos resultados consideran dos aspectos del fenómeno terpersonal (lo que el sujeto hace y lo que el “otro” responde) y por tanto son menos confiables que los otros códigos interpersonales presentados en esta figura. El siguiente círculo ilustra reflejos rígidos o extremos; por ejemplo, dominante. El perímetro del círculo está dividido en ocho categorías generales empleadas en el diagnóstico interpersonal. Cada cutegoría tiene una intensidad moderada (adaptativa) y una extrema (patológica), tal como el directivo-autocrático. ión. El anillo Fuente: Adaptado de Leary (1957). 9 ITES-Paraninto ulo 4 Psicología social Comunicación no verbal Erving Goffman (1959), en su libro sobre la presentación del yo en la vida cotidiana, explicó que la autopresenta- ción comprende conducta verbal y no verbal. Distinguió la expresión “pronunciado”, o expresión verbal, de la ex- presión “emitido”, o expresion no verbal, y sugirió que la última es menos controlable que la primera. La conducta o expresión no verbal es especialmente poderosa para transmitir emociones y, cómo es menos controlable, trans- mite nuestros verdaderos sentimientos acerca de las rela- ciones aun cuando deseáramos esconderlos. Por supuesto, la magnitud con que se expresan los sentimientos y su control varía con los individuos (Kring, Smith y Neale, 1994). Los actores son un ejemplo interesante porque se esfuerzan por controlar sus expresiones no verbales, así como por transmitir sentimientos que de manera ordinaria se expresan sin control. Por ejemplo, en la película So- phie's Choice (La decisión de Sofía), en un campo de con- centración nazi un oficial le ordena a Meryl Streep, que hace el papel de Sofía, que elija a cuál de sus dos hijos en- viará a la muerte inmediata y cuál sobrevivirá. El horror de la situación y la sacudida emocional que causa son re- presentados con talento. Meryl Streep debe controlar sus expresiones no verbales para lograr que se vean como los sentimientos de Sofía que se nos revelan a pesar de sus in- tentos por contenerlos, Es una actuación magnífica. La conducta no verbal comunica mucha informa- ción acerca de sentimientos, estados de ánimo y actitu- des. Dicha información se deriva del tono de voz, con- visual, expresiones faciales, gestos, movimientos corporales y contacto físico (Brown, 1986). A las Expre- siones no verbales se las llama a menudo el lenguaje de las emociones, y muchos estudios informan que la con= ducta verbal, en comparación con la no verbal, contri- buye relativamente poco a nuestras inferencias sobre los sentimientos de los otros (Archer y Aliert, 1977), Sin embargo, Brown (1986) señaló que las palabras sin duda pueden transmitir mucho de lo que sentimos. Cuando escuchamos cantar a Ella Fitzgerald, las palabras y la música se armonizan para transmitir sus sentimientos y los sentimientos del compositor. De hecho, lo maravi- Mloso de Ella fue que tomó la letra de las canciones y la combinó con la expresión no verbal que le daba vida. Algunos elementos de la comunicación no verbal Como dijimos, hay muchas conductas no ver comunicarnos, entre las más significativas s les que encuen- 8 ITES-Paraninto tran: la mirada (con frecuencia se denomina contacto vi- sual), expresión facial, gestos y movimientos corporales. El efecto de la mirada La manera en que miramos a una persona dice mucho sobre nuestros sentimientos e influye de forma signifi- cativa en la calidad de la interacción social. Los ena- morados permanecen mucho tiempo mirándose el uno al otro (Rubin, 1970), y observar a otra persona por lo general transmite sentimientos positivos y genera reac- ciones positivas (Imada y Hakel, 1977). Además, la mi- rada se asocia con el estatus. Las personas de menor es- . latus tienden a mirar más a los de estatus mayor (Exline, Ellyson y Long, 1975). Una excepción impor- tante es la mirada fija, o conducta de dominio visual. Mirar fijamente a alguien mientras habla es una con- ducta asertiva dominante. Es un aspecto eficaz de la conducta de liderazgo (Exline, Ellyson y Long, 1975). Pero mirar fijamente también puede generar sentimien- tos desagradables y socavar los intentos por ser persua- sivo (Carli, Lefleur y Loeber, 1995; Strom y Buck, 1979). En pocas palabras, mirar a alguien a los ojos Puede transmitir sentimientos sumamente cálidos, pero la mirada fija transmite también sentimientos de domi- nancia. Por tanto, un grado elevado de contacto visual intensifica cualquier sentimiento, positivo o negativo (Ellsworth y Carlsmith, 1968). Expresiones faciales Los científicos han estudiado las expresiones faciales durante más de un siglo. En 1873, Charles Darwin ar- gumentó, en La expresión de las emociones en el hom- bre y los animales, que determinadas expresiones facia- les pueden transmitir las mismas emociones en todas las sociedades humanas así como en los animales, Es- tudios subsiguientes dieron respaldo a la idea de que las mismas expresiones faciales se distinguen en todas las culturas y que los miembros de cada una identifican en grabaciones de vídeo las emociones de una persona de otra cultura con la cual no han tenido contacto visual (Ekman, Friesen y Ellsworth, 1982). Algunas emociones se expresan muy claramente en el rostro, Una es el dolor. En un estudio, se le aplicó una descarga eléctrica a una mujer; experimentó mucho dolor pero lo toleró bien. La mujer se engañó a sí misma pero no a los observadores en cuanto al dolor que había sentido. Actos como fruncir las cejas, entre- cerrar los ajos y parpadear revelan con claridad el dolor que según la mujer no sintió (Patrick, Craig y Prkachin,