¡Descarga Teorías y modelos de persuasión: el proceso de cambio de actitudes - Prof. Cuevas Barranqu y más Apuntes en PDF de Psicología Social solo en Docsity!
Comunicación persuasivaComunicación persuasiva
PersuasiónPersuasión es una actividad o proceso en eles una actividad o proceso en el
que un comunicador intenta inducir un cambioque un comunicador intenta inducir un cambio
enen laslas creencias,creencias, actitutesactitutes y/oy/o conductasconductas dede
otra persona o grupo de personas a través deotra persona o grupo de personas a través de
la transmisión de un mensaje y en un contextola transmisión de un mensaje y en un contexto
en el que el receptor (o receptores) del mismoen el que el receptor (o receptores) del mismo
tienetiene lala posibilidadposibilidad dede aceptaraceptar oo rechazarrechazar lala
recomendaciónrecomendación queque sese lele propone”propone” (Perloff,(Perloff,
Posibilidad de rechazarPosibilidad de rechazar
Intención de influirIntención de influir
Aceptación privadaAceptación privada
ConceptosConceptos
Diferencias entre persuasión eDiferencias entre persuasión e
influencia.influencia.
Influencia mayor alcance conceptualInfluencia mayor alcance conceptual
Objetivos de cambio distintosObjetivos de cambio distintos
Intencional/ intencional No intencionalIntencional/ intencional No intencional
ConceptosConceptos
Persuasión y éticaPersuasión y ética
La persuasión es algo malo ( pasivo)La persuasión es algo malo ( pasivo)
La persuasión es fundamentalmenteLa persuasión es fundamentalmente
buena (activo)buena (activo)
La persuasión es éticamente neutraLa persuasión es éticamente neutra
Modelos teóricos enModelos teóricos en
persuasiónpersuasión
Modelo de aprendizaje de mensajesModelo de aprendizaje de mensajes
(comprender, aceptar, retener)(comprender, aceptar, retener)
Modelo de la respuesta cognitivaModelo de la respuesta cognitiva
Modo en que se interpreta y se responde a dicha
información (la persuasión depende de los pensamientos que(la persuasión depende de los pensamientos que
generamos al recibir un tratamiento persuasivo. Favorables o no)generamos al recibir un tratamiento persuasivo. Favorables o no)
DesatiendeDesatiende todastodas aquellasaquellas situacionessituaciones enen laslas
que las personas no están motivadas o carecenque las personas no están motivadas o carecen
de capacidad para pensar activamente sobre elde capacidad para pensar activamente sobre el
contenido presentado en un mensaje persuasivocontenido presentado en un mensaje persuasivo
Motivación y capacidadMotivación y capacidad
Modelo de Probabilidad de Elaboración de laModelo de Probabilidad de Elaboración de la
Persuasión y Modelo Heurístico-Sistemático.Persuasión y Modelo Heurístico-Sistemático.
2. Modelos explicativos2. Modelos explicativos
Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM) Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM)
Petty y CacioppoPetty y Cacioppo
(^) Hay dos rutas de persuasión: central y periféricaHay dos rutas de persuasión: central y periférica
(^) Central:Central: evaluación crítica y exhaustiva de los argumentosevaluación crítica y exhaustiva de los argumentos (^) Periférica:Periférica: (^) procesamiento rápido, superficial de aspectosprocesamiento rápido, superficial de aspectos periféricosperiféricos
(^) ElaboraciónElaboración (alta) = Ruta central. Baja = Ruta(alta) = Ruta central. Baja = Ruta
periféricaperiférica (Reflexión)(Reflexión)
(^) La probabilidad de elaboración depende de:La probabilidad de elaboración depende de:
(^) La motivaciónLa motivación (^) La capacidadLa capacidad
(^) Respuestas: favorables o desfavorablesRespuestas: favorables o desfavorables
(^) Cambios: duraderos (ruta central) o pasajeros (rutaCambios: duraderos (ruta central) o pasajeros (ruta
periférica)periférica)
Determinantes de laDeterminantes de la
probabilidad de elaboraciónprobabilidad de elaboración
(^) La motivación para procesar el mensaje, que consiste enLa motivación para procesar el mensaje, que consiste en
sentir un fuerte deseo de llevar a cabo el esfuerzo mentalsentir un fuerte deseo de llevar a cabo el esfuerzo mental necesarionecesario parapara analizaranalizar concon detalledetalle todatoda lala informacióninformación contenida en un mensaje. Depende decontenida en un mensaje. Depende de (^) Relevancia personalRelevancia personal (^) Responsabilidad del receptor ante la evaluación de unaResponsabilidad del receptor ante la evaluación de una propuestapropuesta (^) Inconsistencia entre la propuesta de un mensaje y la posiciónInconsistencia entre la propuesta de un mensaje y la posición previa del receptorprevia del receptor (^) Necesidad de cognición, es decir, necesidad de pensar yNecesidad de cognición, es decir, necesidad de pensar y disfrutar haciéndolodisfrutar haciéndolo (^) Nº de fuentes comunicativas o nº de emisores que transmitenNº de fuentes comunicativas o nº de emisores que transmiten el mismo mensajeel mismo mensaje (^) Ambivalencia actitudinal.Ambivalencia actitudinal.
(^) La capacidad para dicho procesamiento, es decir, estar enLa capacidad para dicho procesamiento, es decir, estar en
posesión de las habilidades y disponer de las oportunidadesposesión de las habilidades y disponer de las oportunidades necesarias para poder pensar sobre dicha comunicación.necesarias para poder pensar sobre dicha comunicación.
Procesos fundamentales enProcesos fundamentales en
cambio de actitudescambio de actitudes
(^) Probabilidad alta:motivación + capacidadProbabilidad alta:motivación + capacidad (^) Genera un cierto tipo de pensamiento o afecta a la dirección deGenera un cierto tipo de pensamiento o afecta a la dirección de éste.éste. (^) Funciona como un argumento en sí misma.Funciona como un argumento en sí misma. (^) Afecta a lo que las personas piensan sobre sus propiosAfecta a lo que las personas piensan sobre sus propios pensamientos (metacognición).pensamientos (metacognición).
(^) Probabilidad moderada:falta motivación o capacidadProbabilidad moderada:falta motivación o capacidad
(^) Afecta a la propia cantidad de pensamiento al desplazar alAfecta a la propia cantidad de pensamiento al desplazar al receptor a una situación de alta o baja probabilidad de elaboraciónreceptor a una situación de alta o baja probabilidad de elaboración
(^) Probabilidad baja actúa como clave heurística,Probabilidad baja actúa como clave heurística,
(^) Apenas hay pensamientos en respuesta a la propuesta persuasiva.Apenas hay pensamientos en respuesta a la propuesta persuasiva. En estas condiciones la investigación ha identificado otrosEn estas condiciones la investigación ha identificado otros procesos de bajo esfuerzo cognitivo que también pueden llevar alprocesos de bajo esfuerzo cognitivo que también pueden llevar al cambio de actitudes: condicionamiento clásico, mera exposición ycambio de actitudes: condicionamiento clásico, mera exposición y atribuciones erróneas.atribuciones erróneas.
Consecuencias del cambio deConsecuencias del cambio de
actitudesactitudes
(^) El ELM afirma que las actitudes que cambian comoEl ELM afirma que las actitudes que cambian como
resultado de una elaboración detallada y sistemática de laresultado de una elaboración detallada y sistemática de la información, son más fuertes que las actitudes que son elinformación, son más fuertes que las actitudes que son el resultado de procesos de baja elaboración o poca cantidadresultado de procesos de baja elaboración o poca cantidad de pensamiento.de pensamiento. (^) Las actitudes fuertes son aquéllas sobre las que lasLas actitudes fuertes son aquéllas sobre las que las
personas tienen subjetivamente una mayor certeza y en laspersonas tienen subjetivamente una mayor certeza y en las que depositan una mayor confianza. Al mismo tiempo, lasque depositan una mayor confianza. Al mismo tiempo, las actitudes fuertes:actitudes fuertes: (^) Son más importantes para las personas.Son más importantes para las personas. (^) Están acompañadas por un mayor conocimiento sobre elEstán acompañadas por un mayor conocimiento sobre el objeto de actitud.objeto de actitud. (^) No son percibidas por las personas como ambivalentes. SonNo son percibidas por las personas como ambivalentes. Son objetivamente más accesibles, estables, resistentes al cambio.objetivamente más accesibles, estables, resistentes al cambio. (^) Gozan de un mayor poder predictivo del procesamiento de laGozan de un mayor poder predictivo del procesamiento de la información y de la conducta.información y de la conducta.
Variables del emisorVariables del emisor
CredibilidadCredibilidad
AtractivoAtractivo
PoderPoder
Probabilidad de elaboración del receptorProbabilidad de elaboración del receptor
Por servir como clave periférica.Por servir como clave periférica.
Por afectar a la cantidad de pensamiento que lasPor afectar a la cantidad de pensamiento que las
personas dedican al mensaje.personas dedican al mensaje.
AlAl introducirintroducir sesgosesgo enen lala direccióndirección dede loslos
pensamientos.pensamientos.
PorPor servirservir comocomo argumentoargumento persuasivopersuasivo enen sísí
mismo.mismo.
Al afectar la confianza en los pensamientos o aAl afectar la confianza en los pensamientos o a
los procesos de corrección.los procesos de corrección.
Corrección de las actitudes.Corrección de las actitudes.
Variables del mensajeVariables del mensaje
Mensajes racionales versus emocionalesMensajes racionales versus emocionales
( hipótesis de la equiparación) ( hipótesis de la equiparación)
Contenido de los mensajes:Contenido de los mensajes:
Probabilidad de ocurrencia y deseabilidad deProbabilidad de ocurrencia y deseabilidad de
las consecuencias contenidas en el mensajelas consecuencias contenidas en el mensaje
Novedad de los argumentosNovedad de los argumentos
Cantidad de los argumentosCantidad de los argumentos
Mensajes de un lado versus mensajes deMensajes de un lado versus mensajes de
dos ladosdos lados
Variables del receptorVariables del receptor
Necesidad de conocimientoNecesidad de conocimiento
Necesidad de consistencia oNecesidad de consistencia o
coherencia internacoherencia interna
Necesidad de autoestima o valíaNecesidad de autoestima o valía
personalpersonal
Necesidad de aprobación o inclusiónNecesidad de aprobación o inclusión
social.social.
Variables del canalVariables del canal
Mejor cara a cara que a través de losMejor cara a cara que a través de los
mediosmedios
Los medios impresos facilitan más laLos medios impresos facilitan más la
compresión que los audiovisualescompresión que los audiovisuales
Ningún medio es más persuasivo queNingún medio es más persuasivo que
otro.otro.
Mejor usar varios y terminar con algúnMejor usar varios y terminar con algún
tipo de comunicación directatipo de comunicación directa
Canal y complejidad.Canal y complejidad.
Escalas del índice de reactividadEscalas del índice de reactividad
personalpersonal
(^) Toma de perspectiva (PT)Toma de perspectiva (PT) Habilidad para comprender elHabilidad para comprender el
punto de vista de otra personapunto de vista de otra persona)) (^) 3 ,8, 11 -15, 21, 25, 283 ,8, 11 -15, 21, 25, 28
(^) Fantasía ( FS)Fantasía ( FS) (Capacidad imaginativa del sujeto para ponerse en(Capacidad imaginativa del sujeto para ponerse en
situaciones ficticias)situaciones ficticias) (^) 1, 5,-7,-12, 16, 23, 261, 5,-7,-12, 16, 23, 26
(^) Preocupación empática ( EC)Preocupación empática ( EC) (Sentimientos de(Sentimientos de
compasión, preocupación y cariño ante el malestar de otros)compasión, preocupación y cariño ante el malestar de otros) (^) 2,-4, 9,-14,-18, 20,222,-4, 9,-14,-18, 20,
(^) Malestar personal (PD)Malestar personal (PD) ( Sentimientos de ansiedad y( Sentimientos de ansiedad y
malestar del sujeto al observar las experiencias negativas de losmalestar del sujeto al observar las experiencias negativas de los demás)demás) (^) 6, 10, -13, 17, -19, 24 y 276, 10, -13, 17, -19, 24 y 27
Apelaciones al miedo.Apelaciones al miedo.
(^) Teoría del impulso.Teoría del impulso.
Sólo los niveles moderados de miedo consiguenSólo los niveles moderados de miedo consiguen
el impacto persuasivo deseado.el impacto persuasivo deseado.
(^) El modelo de la respuesta paralelaEl modelo de la respuesta paralela
Reacciones emocionalesReacciones emocionales
Intentos de afrontar la amenaza o miedo.Intentos de afrontar la amenaza o miedo.
Control del peligro o control del miedo. ProcesosControl del peligro o control del miedo. Procesos
paralelos.paralelos.
LaLa acciónacción protectoraprotectora oo adaptativaadaptativa vieneviene
determinada por los intentos para controlar eldeterminada por los intentos para controlar el
peligro no por los de afrontar el miedopeligro no por los de afrontar el miedo
