Competencias Generales , Apuntes de Industria y Comercio

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GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN

COMERCIAL - 801943

Curso Académico 2016- 2017

María Herranz Arcones

0831 - GRADO EN COMERCIO (2009-10)

GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN

COMERCIAL - 801943

GRUPO A

LUNES Y VIERNES 9:00 – 11:

Curso Académico 2016- 2017

María Herranz Arcones

0831 - GRADO EN COMERCIO (2009-10)

Competencias

• Generales CG5 Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales. CG6 Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general. CG7 Aprender a aprender , por ejemplo, saber cómo, cuándo, dónde, son necesarios nuevos desarrollos personales (por ejemplo, la retórica, las presentaciones , el trabajo en equipo o la gestión de personal).
• Específicas Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad de género y oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios. GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Breve Descriptor

El objetivo de la asignatura pretende, por un lado,

dar a conocer el funcionamiento de un

Departamento Comercial y de Ventas, así como

profundizar en el establecimiento de los objetivos,

la planificación y el análisis de los resultados. Por

otra parte, la asignatura trata de profundizar en el

proceso de la Negociación Comercial.

GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Actividades Docentes

• Clases Teóricas
  • Método de Clase Magistral y Clase Dialogada para exponer lo conceptos, contenidos y procedimientos relacionados con la materia.
  • Presentación de casos de referencia.
  • Método del Caso que permitirá el estudio de casos reales, relevantes y actuales.
  • Exposiciones orales de los alumnos de casos prácticos desarrollados en clase.
• Clases Prácticas
  • Realización de proyectos y/o investigaciones en grupo.
  • Estos proyectos serán presentados por escrito y oralmente en clase delante de los/las compañeros/as y el/la profesor/a.
• Otras actividades
  • Trabajo de campo y búsqueda y análisis de información relevante sobre Transformación Empresarial.
  • Reflexión y estudio de los conceptos impartidos.
  • Realización de prácticas propuestas por el/la profesor/a para su posterior exposición el clase. GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Evaluación

La nota final de la asignatura se obtendrá a través de la evaluación de un examen teórico-práctico que se realizará al finalizar el cuatrimestre, trabajos prácticos, y la asistencia y participación en clase. Resulta recomendable, por la propia metodología y objetivos, la asistencia de los alumnos a las clases presenciales, como oyentes pasivos de las introducciones teóricas, y oyentes activos de discusiones de los casos prácticos que se expondrán en el aula. En cualquier caso, el profesor de cada grupo dará las oportunas indicaciones a los alumnos al inicio de curso. GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Trabajo (grupo A)

• 42/48 alumnos: 10/12 grupos de 4 alumnos
• Realización de un Plan de marketing Estratégico y un Plan

de ventas de una empresa existente o ficticia.

• Incluir análisis financiero del proyecto.
• Para el caso de que la empresa sea existente, introducir novedades: Lanzamiento en un nuevo país, lanzamiento de una nueva línea de productos, utilización de nuevos canales de venta…
• Fecha límite entrega de trabajos 2 de Enero 2016
• ATENCIÓN: Entregar el lunes 2 de Octubre folio con

nombres de los componentes de cada grupo.

• Formato Word /PDF + power point. Enviar por mail a: [email protected] [email protected]
• Incluir índice, conclusiones, bibliografía. GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Presentación (grupo A)

• Entrega: 2 de enero de 2017
• Exposiciones a partir del 9 de enero de 2017
• 15 minutos + Q/A
• ¿Qué se va a evaluar?
  • Presentación
  • Medios materiales y/o de apoyo
  • Dominio del tema
  • Orden metodológico
  • Tiempo
  • Oratoria
• En Power Point. Máximo 20 minutos.
• Muy deseable que intervengan todos los miembros del grupo. GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Presentaciones (trabajo) (grupo A) María TRANSFORMACIÓN EMPRESARIAL

2016/

• Viernes 13 de enero de 2017, Exposiciones (3) 20’
• 9:00-9:20 Grupo 4
• 9:30-9:50 Grupo 5
• 10:00-10:20 Grupo 6
• Viernes 20 de enero de 2017, Exposiciones (3) 20’
• 9:00-9:20 Grupo 9
• 9:30-9:50 Grupo 10
• 10:00-10:20 Grupo …

Sugerencias para formar los grupos TRANSFORMACIÓN EMPRESARIAL

2016/

• Trabajo en equipo
• Diversidad cultural
• Diversidad formativa
• Diversidad de idiomas
• Diversidad de experiencias profesionales
• Estabilidad del grupo dentro de la asignatura
• Coordinador del grupo

Contenidos

4.-GESTIÓN DE CLIENTES

• El comportamiento del cliente
• La venta personal
• La fidelización 5 - GESTIÓN DE PRESUPUESTOS
• Elaboración de presupuestos
• Control de presupuestos 6.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
• La negociación y su entorno
• Los objetivos de la negociación
• Etapas en la negociación:
  • Preparación
  • Desarrollo
  • Conclusión
• Estilos y tácticas de negociación
• La eficacia en la negociación GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Bibliografía

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:

Artal, M. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Ed. ESIC. Madrid 2011. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Bringas Trueba, F. NegociArte. Ed. NovacaixaGalicia. Santiago de Compostela 2011. Ruíz Pardo, J. Neuropymes. Ed. Pirámide. Madrid 2013. Duro, I. Psicología Comercial Positiva. Ed. Bankia. Madrid 2011. Lopata, A. Recomiendame, Saber Vender en la Red. Ed. Anaya. Madrid

Font Barrot, A. Las Doce Leyes de la Negociación. Ed. Conecta. Barcelona 2013. GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

Octubre-Febrero

LUNES Y VIERNES 8:00 – 9:

MIÉRCOLES Y JUEVES 19:00 - 20:

Seminario de Marketing (3ª planta)

Febrero-Junio

LUNES Y VIERNES 8:00 – 9:

MARTES 19:00 - 21:

Seminario de Marketing (3ª planta)

Previa cita por email [email protected]

TUTORÍAS GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/

El comportamiento del cliente

La venta personal

La fidelización

4. Gestión de clientes GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL 2016/