Asignatura 2016-2017 , Apuntes de Industria y Comercio

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Universidad Complutense

Dpto. de Comercialización e Investigación de Mercados

Resumen Temas 1 a 3

de la

Asignatura

Grupo A

Aula 41

Gestión de Ventas y Negociación Comercial

Universidad Complutense Comercio Internacional Comercio Internacional Página 1

Contenido Temático

Objetivos (Resumen): El objetivo de la asignatura pretende, por un lado, dar a conocer el funcionamiento de un Departamento Comercial y de Ventas , así como profundizar en el establecimiento de los objetivos, la planificación y el análisis de los resultados. Por otra parte, la asignatura trata de profundizar en el proceso de la Negociación Comercial.

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Contenido Temático

1 .- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS

COMERCIALES (Salvador)

• Estrategias de empresa
• Plan de Marketing
• Planificación de la red comercial
• El proceso de ventas 2 .- EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL (Salvador)
• El equipo de vendedores
• Organización del departamento de ventas o Organizaciones horizontales y verticales
• Política de selección de personal
• Motivación y retribución de vendedores
• Control de la acción comercial

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Contenido Temático

3 .- DIRECCIÓN DE EQUIPOS (Salvador)

• Principios de la dirección de equipos comerciales
• Comunicación en los equipos comerciales
• La toma de decisiones

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Bibliografía

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:

Artal, M. Dirección de Ventas: Organización del

Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Ed.

ESIC. Madrid 2011.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA :

Bringas Trueba, F. NegociArte. Ed. NovacaixaGalicia.

Santiago de Compostela 2011.

Ruíz Pardo, J. Neuropymes. Ed. Pirámide. Madrid 2013.

Duro, I. Psicología Comercial Positiva. Ed. Bankia. Madrid

Lopata, A. Recomiéndame, Saber Vender en la Red. Ed.

Anaya. Madrid 2012.

Font Barrot, A. Las Doce Leyes de la Negociación. Ed.

Conecta. Barcelona 2013.

Universidad Complutense Comercio Internacional Comercio Internacional Página 7

Evaluación

La nota final de la asignatura se obtendrá a través de la evaluación de un examen teórico-práctico que se realizará al finalizar el cuatrimestre, trabajos prácticos, y la asistencia y participación en clase. La evaluación constará de los siguientes contenidos:

• Grado de participación en clase (asistencia, preguntas…) (10%) (Ejercicios y casos en grupo realizados en clase)
• Trabajo en Grupo y exposición ( sobre datos reales o estimados) (30%)
• Examen teórico- práctico (60%)

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Trabajo en Grupo

59 alumnos: 12 grupos

Exposiciones a partir del 9 de Enero 2017

Fecha límite entrega de trabajos 2 de Enero

Exposiciones:

9 de Enero : Grupos 1 , 2 y 3 (tutoriza y

evalúa Salvador)

13 de Enero: Grupos 4 , 5 y 6 (tutoriza y

evalúa María)

16 de Enero: Grupos 7 , 8 y 9 (Salvador)

20 de Enero : Grupos 10 , 11 y 12 (María)

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Trabajo en Grupo

ATENCION: ENTREGAR Lunes 3 de Octubre Folio con nombres de los componentes de cada grupo. Fecha limite: 2 de Enero 2016 Formato Word /PDF + power point. Por mail a: [email protected] [email protected] Debe contener: Índice, Conclusiones, Bibliografía. Página 10

Universidad Complutense

Dpto. de Comercialización e Investigación de Mercados

TEMA 1

Estrategias de Empresa y

Objetivos Comerciales

Grupo A

Aula 41

Gestión de Ventas y Negociación Comercial

Universidad Complutense Comercio Internacional Comercio Internacional Página 13

Indice

1 º) Estrategias de Empresa 2 º) Plan de Marketing 3 º) Planificación de la Red Comercial 4 º) El proceso de Ventas

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• Estrategias Generales , que sirven para alcanzar los objetivos generales de la empresa.
• Estrategias Especificas. Las más conocidas son las de Marketing Generales Especificas Tipos de Estrategias

1º) Estrategias de Empresa:

Tipos de Estrategias

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1º) Estrategias de Empresa:

Estrategias competitivas o Generales

• Integración hacia delante.
• Integración hacia atrás
• Integración horizontal
• Penetración en el Mercado
• Desarrollo de Mercado Geográfico
• Desarrollo de Producto: Etapas (Introduc.,Crecimiento, Madurez y Declive)
• Diversificación concéntrica
• Diversificación conglomerada
• Diversificación horizontal

Universidad Complutense Comercio Internacional Comercio Internacional 18 PLAN ESTRATÉGICO DE EMPRESA PLAN ANÁLISIS PLAN DE MARKETING PLAN PLAN PLAN DE VENTAS

OBJETIVOS ACCIONES

PRODUCTOS PRECIOS DISTRIBUCIÓN PUBLICIDAD AMBIENTE COMPETENCIA 1º)ESTRATEGIAS DE EMPRESA

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2º)Las Estrategias de Marketing

• La Dirección de Marketing utiliza 2 herramientas básicas:
• El Plan de Marketing Estratégico (a medio y largo Plazo)
• El Plan Anual de Marketing (Marketing operativo)