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Este documento aborda las etapas clave de la venta personal, desde la prospección y establecimiento de objetivos hasta la presentación, demostración y negociación. El texto explica detalladamente cada etapa, incluyendo las acciones a realizar en cada fase y las herramientas útiles para su desarrollo. Además, se incluyen referencias a capítulos 7, 8 y 10 de cámara y sanz.
Tipo: Apuntes
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¡No te pierdas las partes importantes!
Objetivo prospección
: construir una base de clientes potenciales compuesta por clientes
actuales y futuros.- La prospección implica:
Referencias (de cadena continua y cartas y tarjetas de referencias)
Calificación del cliente potencial:
Organización de la información:
-^
Registro de manera automática: uso de nuevas tecnologías.
- Desarrollo de un plan de prospección y proyecciones de venta - Importancia de la organización y planificación.- Decisiones comunes a toda venta: -^
PRESENTACIÓN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR Planificación estratégica
Planifique las preguntas
Repase las estrategias delproducto
Recuerde otras fuentes
Use la estrategia depresentación adecuada
Repase todas las directricesde presentación
Acciones durante la presentación 1.
Formule las preguntasadecuadas
Escriba las respuestas del cliente
Reconozca y repita lasnecesidades del cliente
Recomiende la soluciónadecuada
Haga una presentación adecuada
-^
Realizar preguntas apropiadas
2. Selección del producto - Consiste en crear o seleccionar una solución a medida que más satisfaga los motivos decompra del cliente y, entonces, realizar una recomendación.- Recomendaciones: - Conocer en profundidad todos los productos o servicios de la empresa y de la competencia.•Armonizar los beneficios específicos con los motivos de compra.• Dar una solución a la medida de las necesidades de los clientes.• Presentar recomendaciones adecuadas. 3. Satisfacción de las necesidades - Debemos comunicar al cliente la satisfacción que le proporcionará el producto con ellenguaje verbal y no verbal.- El vendedor deja de preguntar y para a realizar afirmaciones. 4. Servicio - Servicio posventa: factor relevante en el proceso de ventas.- Incluye aspectos como: cumplimiento de promesas y garantías, formas de pago o crédito,política de quejas.
Mejor comunicación
Planificación estratégica
Seleccionar cuáles son las característicasque se van a demostrar
Determinar y verificar cuáles son lasherramientas de ventas que se van a utilizar
Señalar cuándo y dónde se efectuará lademostración
Decidir la forma en que el cliente participe
Ensayar la demostración
Acciones durante la demostración
Ajustar la demostración a la medida de lasnecesidades individuales del cliente potencial
Equilibrar la parte oral o verbal con lademostración
Demostrar de una en una cada idea ocaracterística
Dramatizar y actuar si lo consideramosnecesario
Hacer preguntas de confirmación para verificarla comprensión
Objeción
:
Debe considerarse como: Una parte valiosísima dentro de la negociación y Una fuente de información sobre el cliente- Si un cliente no pone objeciones es que no le interesa nada de lo que estamos diciendo- Al principio, las objeciones son más excusas que objeciones reales y auténticas
-^
Razones
por las que el cliente presenta objeciones:
-^
No está capacitado para tomar la decisión de compra
Argumentación
para que el cliente cambie de opinión:
-^
Lenguaje preciso y claro
(maneras de enfrentarnos a ellas)
Se pueden superar demostrando que la calidad del producto vale lo que pedimosEn ocasiones, el cliente protesta por el precio porque no tiene dinero para pagarloDistinguir si se trata de una estratagema o de una excusaNo presentar el producto dando inmediatamente el precioQue el cliente hable primero del precioMinimizar el precio comparandoUsar formas positivas y afirmativasRefutarla si no es cierta (si comprendo, sin embargo...)
Hacer las preguntas adecuadas para saber si se trata de rumores o de hechos realesSi es real: anticiparnos y argumentarle
Descubrir la auténtica objeción antes de continuar con la presentación
Puntos de acuerdo
Parar y hacer un alto en la sesión
Pedir tiempo
Buscar un mediador
