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Este documento aborda temas clave en el área de ventas, incluyendo habilidades de comunicación efectiva, desarrollo de relaciones con clientes y la identificación de necesidades. El texto también explora diferentes estilos de comunicación, barreras a la comunicación y la importancia de la asertividad y la escucha activa. Además, se discuten estrategias para crear y desarrollar relaciones, el desarrollo de una estrategia de producto y la importancia de la empatía para traducir características en beneficios.
Tipo: Apuntes
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¡No te pierdas las partes importantes!
7.1. Habilidades de comunicación7.1. Habilidades de comunicación
-Los vendedores deben entender y comprender los comportamientos de susclientes.- La comunicación es bidireccional, a diferencia de la información que esunidireccional.- Cuando las personas se comunican, pasan por diversas situaciones y lapersonalidad queda reflejada en esa forma de comportarse.- Todos cambiamos algunas veces de comportamiento, de expresión o de tono. ESTILOS DE COMUNICACIÓN - Nuestro estilo de comunicación está directamente relacionado con el tipo decomportamiento de la personalidad que en ese momento estemos desarrollando.-Sesgo en la comunicación: entramos en contacto con otra persona cuyo estilo decomunicación es distinto al nuestro.- Estilo de comunicación: patrón de comportamiento que otras personas ven.
7.1. Habilidades de comunicación7.1. Habilidades de comunicación
BARRERAS A LA COMUNICACIÓN - Las
palabras
: No siempre significan lo mismo para el vendedor y para el cliente.
prejuicios
: Muchas veces catalogamos a la gente por su forma de vestir o de hablar.
encasillamientos
: Ocurren cuando, según la primera impresión juzgamos a la persona con la
que hablamos, ‘etiquetamos’ a alguien.- La
semejanza
: A veces, cuando hablamos con alguien pensamos que entiende las cosas como
nosotros.- Los
filtros
: Oímos y vemos lo que nos interesa, establecemos nuestros propios ‘filtros’.
suposición
: Cuando conocemos pocas cosas de una persona, tendemos a suponer el resto.
-^ Juzgar
: Todos tenemos tendencia natural a juzgar, a aprobar o desaprobar lo que nos dice alguien.
LA ASERTIVIDAD Y LA ESCUCHA ACTIVACARACTERÍSTICAS DEL BUEN COMUNICADOR
7.2. Habilidades de relaciones7.2. Habilidades de relaciones
DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE RELACIONES - La forma de establecer, construir y mantener relaciones con el clientecondiciona el éxito en ventas.- El proceso de venta conlleva importantes retos relacionales:
Construir nuevas relaciones personales, generar confianza, y gestionar en eltiempo las relaciones con los distintos grupos clave existentes en la empresadel cliente.
7.3. Habilidades de identificación de7.3. Habilidades de identificación de
necesidadesnecesidades
-Una vez conseguida la confianza del cliente, el vendedor deberá identificar lasnecesidades personales o los problemas que aquejan a la empresa del cliente.-El conocimiento del cliente añade valor a la oferta al posibilitar el ofrecimiento desoluciones más personalizadas:
7.4. Habilidades de desarrollo de una7.4. Habilidades de desarrollo de una
estrategia de productoestrategia de producto
-El vendedor debe estar informado tanto de su producto, como sobre su empresa,las empresas de la competencia y el sector donde se ubica.- La estrategia de producto busca la adquisición de un extenso conocimiento delproducto, aprender a seleccionar la comunicación de beneficios más apropiadospara cada caso, y propio posicionamiento de la oferta comercial.- El vendedor debe conocer información con relación a:
