DIRECCIÓN DE VENTAS
TEMA 3 LAS ETAPAS DE LA VENTA SIMPLE
Comprar es un caso especial de la toma de decisiones
Cada vez que alguien toma una decisión, lo hace en una serie de pasos lógicos y predecibles. Estos
pasos siguen una secuencia lógica que el vendedor debe de seguir para conseguir ventas. Este orden
natural hace sentir al vendedor más cómodo y seguro
Modelo AIDA
Para que cuando un comprador nos compre, o para que podamos vender a un comprado es necesario:
conseguir Atención, desarrollar Interés, despertar Deseo y mover a la Acción
Nos referimos a la venta simple. Dependerá de tipo de decisión de compra que esté realizando el
comprador. El vendedor debe ser flexible para afrontar posibles alternativas.
1. Preparación
Identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. Esta
actividad es de gran importancia para manejar o incrementar el volumen de ventas. Para convertir un
candidato en un posible cliente, éste debe presentar una necesidad o deseo, capacidad para adquirirlo y
autoridad para comprar
- Todo vendedor debe conocer su empresa a fondo (debe tener un conocimiento exhaustivo de la
empresa)
- Conocimiento del producto (debe conocer las características, las funciones, las ventajas y los
beneficios que reporta al cliente)
- Conocimiento del mercado (volumen, tendencias, competencia, productos sustitutivos…)
información siempre actualizada
- Conocimiento del cliente (cómo es y qué necesidades tiene)
- Conocimiento de aspectos relacionados con la mecánica de funcionamiento de nuestra empresa
y del cliente (descuentos, tiempo de entrega…)
- Definición clara del objetivo de la visita (cuantificable, realista y retador)
- Objetivo ideal: máximo que nos gustaría lograr
- Objetivo realista
- Objetivo mínimo: por debajo del cual no podríamos aceptar
- Preparación del material para la visita (para cada visita el material necesario será diferente en
función al cliente)
- Adecuado vestuario y presencia personal (“el hábito hace al monje”; la presencia persona influye en
la impresión que se causa y en la aceptación)
