1. Con la implantacion del ECR (Ecr Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo
estratégico de negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma conjunta
para entregar el mayor valor agregado al consumidor final).
2. Para lograr fidelizar a los clientes y los fabricantes a los minoristas utilizan el trade
marketing.
• surge como respuesta a la masiva llegada al mercado de productos y
referencias, muchas de las cuales se convertían en fracaso y acababan
desapareciendo a los pocos meses.
• Factor económico: ante la previsible recesión económica que se vivirá en el
próximo ciclo, fabricantes y distribuidores necesitan ajustar bien su oferta
para dar satisfacción a la demanda cada vez más escasa y selectiva debido a
dicha recesión.
• Factor social y cultural: la conveniencia está a la orden del día. El ritmo de
nuestra sociedad nos deja poco tiempo libre, y cuando vamos al punto de
venta esperamos ver lo que queremos y en la cantidad que queremos en ese
momento, si no, no adquiriremos ese producto y compraremos otro o nos
iremos a otra enseña. Es fundamental que fabricante y distribuidor den
respuesta eficiente a este hecho.
• Distribuidores: aunque ahora vuelve una cierta tendencia a la atomización del
punto de venta por el fenómeno de la conveniencia, hay una realidad todavía
palpable de concentración de distribuidores, adquiriendo un papel
fundamental y un poder de negociación superior al del fabricante. Esto lleva
al fabricante a busca negociaciones en exclusiva con ellos. Además, la
posibilidad de negociar con un solo departamento para miles de tiendas abre
las puertas a una colaboración más fluida.
• Antes de continuar con las funciones del Trade Marketing, debemos aclarar
que cuando hablamos de esta disciplina siempre nos estamos refiriendo al
punto de vista del fabricante, puesto que aunque el distribuidor está
empezando a desarrollar en algunos casos también este departamento,
normalmente posee ya la figura consolidada del category manager, que sería
el interlocutor del responsable del trade marketing para las negociaciones.
Dicho esto, ya podemos entrar a definir las funciones típicas del Trade
Marketing, que se resumen en dos fundamentales: el ECR o respuesta
eficiente al consumidor y la Gestión de categorías.
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• *ECR: como dijimos anteriormente, el ECR no es más que un conjunto de
acciones que se llevan a cabo entre fabricante y distribuidor para conseguir la
satisfacción del consumidor final y la máxima rentabilidad y beneficio por
