Formas comerciales:
Formatos minoristas
Es necesario comprender el valor, luego crear ese valor, entrega de valor y capturarlo. Todo ese
proceso desde el punto de vista del marketing incluyen una fase de análisis, otra de estrategia y
una última fase denominada plan.
Si esto lo vemos desde el punto de vista del valor podemos saber cómo actúa el consumidor y
porqué lo hace, qué induce su comportamiento. El consumidor está influido por las acciones de
marketing, el entorno del individuo y las propias vivencias del consumidor. Este es un proceso
básico de decisión. El marketing se centra en descubrir cómo funciona la “caja negra” del
consumidor, lo que desconoce, es decir, cómo usa el individuo el producto.
Una empresa debe decidir entre hacer estrategias de diferenciación o de liderazgo en costes.
Beneficio detallistas = f (rotación/margen)
Estrategias de la distribución detallista
• Desarrollo de productos como resultado del crecimiento natural de la empresa en el
mercado.
• Elección del consumidor a partir de los componentes de valor.
La empresa intenta desarrollar un posicionamiento que le dé una ventaja competitiva
teniendo más valor que la competencia y así satisfacer una necesidad del consumidor.
En definitiva, tenemos que definir en qué categorías compito, qué formato de tienda
tengo, cuál es mi público objetivo y en qué me diferencio de la competencia.
• Posicionamiento como concreción de la propuesta de valor de una marca hacia su
público objetivo
Definimos en qué mercado competimos, a quién vendemos y qué vendemos.
• Materialización de la propuesta global de valor en los distintos elementos comerciales
(absolutamente todos), que se refuerzan entre sí.
Nos preguntamos a nosotros mismos, ¿por qué voy a comprar tu producto? De qué depende que
vaya a Walmart o a Mercadona.
Ejes sobre los que se puede diferenciar un detallista
• Servicios
•Precio
• Surtido
• Venta asistida
