EJEMPLO CASO PRÁCTICO FONDSFINANZ
1. Identifique la Ventaja Competitiva de la empresa
Sabiendo que Fondsfinanz es un intermediario entre las principales instituciones financieras y
cliente final, siendo líder en la distribución de seguros en Alemania, se considera que dicho
resultado o posición de líder no podría darse a no ser que Fondsfinanz nos ofreciera unos
productos financieros y/o seguros agrupados atractivos cumpliendo con el binomio relación
calidad-precio. Lógicamente para ofrecer productos atractivos y que resulten interesantes a los
clientes, Fondsfinanz previamente habría realizado un trabajo de negociación contractual con
sus proveedores de servicios (entidades financieras) con el fin de lograr unas condiciones en
términos y precios suficientemente buenas de los productos que comercializa para justificar la
estructura de empresa que presenta, cuya partida de gastos personal y de estructura deben ser
francamente elevados ya que se indica que la compañía emplea a 124 empleados y las oficinas
se encuentran ubicadas en Munich, ciudad que ocupa la posición número 1 en Alemania por
presentar índices respecto al precio metro cuadrado de alquiler de oficina más elevados del país.
Por todo ello, la ventaja competitiva de Fondsfinanz son los contratos de distribución firmados
a largo plazo con las entidades financieras.
2. Analice los factores que han contribuido al éxito
Se clasifican los diferentes factores contributivos al éxito de la compañía por su propia
naturaleza:
a. Factores tecnológicos
Se observa en el caso y situando el foco en el área de ventas y previa a la aplicación de
inversión en tecnología para la adecuación del área mencionada, que la situación de la compañía
era preocupante ya que las oportunidades de negocio habían caído en un 30% con el agravante
de presentar índices de insatisfacción de clientes elevados por retrasos en la prestación del
servicio o producto básicamente por disponer de un sistema de trabajo poco eficiente y
primitivo careciendo el mismo de los mecanismo y herramientas suficientes para realizar
acciones de seguimiento y control así como de medición de la satisfacción de los clientes.
Posterior a la realización de la inversión en la compra de la plataforma Cisco Unifiedcontact
Center Express, se pone freno a la pérdida de oportunidades de llamadas (negocio)
incrementando la optimización de las llamadas entrantes y que, en función de la necesidad del
cliente, se derivará la llamada al agente especializado impactando positivamente en la
satisfacción del cliente.
Ahora la compañía dispone de herramientas que automatizan los procesos de seguimiento y
control a clientes, con la opción de disponer informes en tiempo real que permiten visualizar el
“ciclo de vida del cliente” desde el momento cero al actual contando con sistemas de medición
de indicadores KPI´s.
Con la combinación de Cisco WebEx Meting Center con Cisco UnifiedMeetingPlace,
Fondsfinanz opta a materializar oportunidades de venta online cifradas en unos 300 clientes
siendo éste, punto al cuál se le exigirá un ROI en un plazo máximo de 9 meses.
b. Factores humanos
La aplicación de éxito de la tecnología comprada por Fondsfinanz no es posible si previamente
no hay un compromiso por parte de la Dirección de la empresa, así como el de los empleados.
Es meritorio cómo y en tan poco tiempo se aplica una estructura tan compleja como la que
ofrece CISCO en donde los resultados se observan en el corto plazo, destacando que el proceso
de formación a los equipos de ventas ha sido rápido y eficaz, y cómo los empleados se
