Primera entrega, Apuntes de Marketing

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TEMA 1

El concepto de Marketing y su relación

con la Comunicación

CONCEPTO DE MK

 (^) Concepto COTIDIANO pero a la vez SIN DEFINICIÓN CLARA. Según la American Marketing Association (AMA) La AMA era fundada el 1 de enero de 1937, en su constitución se incluía una primera aproximación conceptual, entendiendo el marketing Como:

“ las actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios

desde la producción al consumo”.

En 1948 y 1960, se reafirma esta definición y se incluye una leve

modificación:

“ la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y

servicios desde el productor al consumidor o usuario”.

VENTAS

-COMO SER

EL MEJOR

VENDEDOR-

El entorno

• hoy prima la calidad
• los clientes son más exigentes
• la oferta supera a la demanda
• grandes cambios tecnológicos
• mercados “sin fronteras”
• Un mercado feroz

Vender hoy Es mas difícil y complejo

• La venta se logra a través de multi-acciones, como son: llamadas telefónicas, visitas, presentaciones, etc.
• (^) Los clientes son más listos, mas exigentes y menos fieles
• Los clientes se componen de UTD´S (UNIDADES DE TOMAS DE DECISION)
• Para poder posicionar el producto, hay que conocer toda la cadena de decisión, (es decir hablar con la Dirección General, proveedores, clientes etc.).
• Los vendedores vivimos la presión. ¡ojo! en la nueva filosofía del marketing todos somos vendedores.

“NO ES ORO EL NERVIO DE LA GUERRA SINO LOS BUENOS SOLDADOS, PORQUE EL ORO NO BASTA PARA ENCONTRAR BUENOS SOLDADOS, PERO LOS SOLDADOS BASTAN PARA ENCONTRAR EL ORO” Maquiavelo Si hay buenos vendedores guiados por buenos directores de venta, da igual como sea el mercado, porque acabarán encontrando un nicho para posicionar el producto. Ejemplo: Zara (Amancio Ortega)

PROCESO COMERCIAL 1º.- atraer al cliente 2º.- venderle 3º.- satisfacerle 4º.- fidelizarle hoy trataremos del punto 2º.: venderle ¿Se puede fidelizar sin satisfacer? sólo si el producto es único o de primera necesidad o con su compra genera grandes expectativas. Ejemplo: Puedo no estar contento con Iberia pero su tarjeta de puntos me fideliza.

El plan comercial contemplará las políticas de:

• producto
• precio
• comunicación
• Promoción a quién vendo (canales y clientes)
• Distribución con quién vendo (redes)
• Investigación cómo vendo (metodología)
• innovación

¿a quién vendo?

¿con quién vendo? Se conoce como MODELO COMERCIAL

¿cómo vendo? El cual contemplará: 1.- DISEÑO DE FUERZA DE VENTAS 2.- DIRECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS

2 .- Dirección de Recursos Humanos

**- Técnicas de venta

• Planificación
• Motivación
• Actitudes
• Salario emocional 2** .- **Dirección de Recursos Humanos
• Técnicas de venta
• Planificación
• Motivación
• Actitudes
• Salario emocional**

Pirámide de Pareto HAY QUE ORDENAR LOS CLIENTES POR CATEGORÍAS EL CRITERIO DEL ORDEN PUEDE SER: POR RENTABILIDAD O POR FACTURACIÓN AAA Aprox. 2% A Aprox. 18% B Aprox. 30% C Aprox. 50%

Hay que dedicar más esfuerzos al cliente que aporta más rentabilidad

Ejemplo de una buena red comercial Para hacer una buena red comercial el cliente AAA no se puede perder, debe atenderlo el Director de ventas. Determinaremos cuantos minutos ha de dedicarle y cuantas veces al mes. Al cliente A lo visitara el delegado de zona cuantificando el tiempo y visitas al mes. Al cliente B lo visitará uno de los comerciales de zona. Al cliente C lo atenderá a través de tele marketing o becarios, determinando el tiempo y visitas.