Tema 2.- El receptor
Todos los procesos de comunicación de persuasión (sean del marco que sean), para lo que
demandan al psicólogo es que saben que tienen unos elementos y procesos comunes, con los
cuales hay que contar para persuadir al receptor, siendo este el más importante en el proceso.
Modelo de la respuesta cognitiva, el receptor, elabora primero la información, y en función de
cómo la elabore producirá una determinada respuesta, cambiará sus actitudes o las reforzará
(sujeto activo). Nos interesa saber los elementos iniciales y en función de los procesos a través
de los cuales se va a producir la elaboración de la información (cómo se lleva a cabo ese
procesamiento activo del receptor ante las propuestas persuasivas).
La clave de la persuasión es el receptor porque es sujeto activo de la información que obtiene
con intención persuasiva.
Enfoque de aprendizaje de la respuesta:
Una variable (Credibilidad de la Fuente) tiene un (y sólo uno) efecto (si es creíble para mi me
convence, sino no lo hará en ninguna circunstancia) sobre el Cambio de Actitudes (a mayor
credibilidad mayor persuasión), produciéndose dicho efecto a través de un sólo proceso
(aumentando la credibilidad se facilita el aprendizaje del mensaje).
E. L. M. (Modelo de Probabilidad de Elaboración, derivado del Enfoque de la Respuesta
Cognitiva)
Manteniendo el primer modelo (de que la credibilidad del emisor puede producir la persuasión).
El mismo proceso puede, algunas veces, llevar a resultados opuestos.
Distintos procesos pueden llevar al mismo resultado.
La misma variable puede jugar distintos roles o funciones (puede darnos confianza, motivarnos,
impulsarnos a creer en un proceso, a que pensemos mucho en la respuesta y convencernos o que
muchos/pocos pensamientos sean sesgados y sólo contemplemos los favorables).
Los factores fundamentales del receptor de cara a la persuasión son: las necesidades (la
motivación para pensar en la estrategia persuasiva que está recibiendo) y la capacidad (para
procesar el mensaje), lo que da lugar a la cantidad de elaboración del pensamiento (cuanto
piensa en la comunicación persuasiva, cuan favorable o desfavorablemente es el signo o
valencia de los pensamientos).
Cuanta mayor motivación y capacidad para procesar el mensaje mayor cantidad de elaboración
del pensamiento
Sujeto proactivo la comunicación persuasiva la elabora activamente según su capacidad
intrínseca y la motivación que tenga para pensar, como el interés que tenga del tema.
Desde la cogniciones internas, persuadir es activar pensamientos favorables o no activar/
desactivar pensamientos desfavorables.
Todas las personas queremos y/o necesitamos satisfacer una serie de necesidades:
El éxito de los intentos persuasivos dependerá de la medida en que la conducta y el mensaje del
emisor satisfagan (real o simbólicamente) dichas necesidades.
Una necesidad, por ejemplo, es estar en lo cierto.
La mayoría de las veces simbólicamente, asociamos rasgos a los productos.
Tres escalas/modelos de necesidades según tres tipos de formas desde las que se a
estudiado la persuasión
Modelo de Maslow:
• Necesidades de autorrealización 2 A C
• Necesidades de estima
• Necesidades de relación
