TEMA 2.
EL RECEPTOR
Funciones (Roles) Múltiples de las Variables Persuasivas
1
COMUNICACIÓN SOCIAL.
Lecturas Obligatorias:
1.¿Qué es Persuasión?, Capítulo 1: pp. 24-33.
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el receptor, Apuntes de Psicología
Asignatura: Comunicacion y Persuasion, Profesor: Alberto Becerra, Carrera: Psicología, Universidad: UAM
Tipo: Apuntes
2016/2017
1 / 28
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TEMA 2.
EL RECEPTOR
Funciones (Roles) Múltiples de las Variables Persuasivas
COMUNICACIÓN SOCIAL.
Lecturas Obligatorias:
1.¿Qué es Persuasión?, Capítulo 1: pp. 24-33.
EL RECEPTOR
LA CLAVE DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA ES EL RECEPTOR
ELM = EL RECEPTOR
Si una persona es creíble para los receptores, la persuasión se va a producir. Si el
receptor no es competente como tal, la persuasión nunca se va a permitir. El
atractivo de la gente a veces mejoraba y otras veces no (belleza).
Sin embargo, sabemos ahora que cualquier variable que interviene en la
comunicación, por los mismos procesos lleva por diferentes resultados.
El emitor puede servir para crear confianza, para motiva, para persuadir, para
informar…
El receptor, la persuasión depende de si se piensa mucho o no, por lo que depende
de las necesidades del mensaje y de la capacidad del mensaje. Y de la capacidad y
la motivacion para que piensen acerca del discurso persuasivo. Desde el punto de
vista del receptor el mensaje favorable de pensamientos positivos y desactivar o
no producir negativos
EL RECEPTOR
Los factores fundamentales del receptor de cara a la
persuasión son:
NECESIDADES
CANTIDAD DE ELABORACIÓN DEL PENSAMIENTO
(Cuanto piensa en la comunicación persuasiva, cuan favorable o
desfavorablemente es el signo o valencia de los pensamientos)
CAPACIDAD
EL RECEPTOR:
CUADRO DE NECESIDADES HUMANAS
Necesidades de Autorrealización = 2, A, C
Necesidades de Estima = 1, 3, 4, D, E.
MODELO DE MASLOW Necesidades de Relación = B.
Necesidades de Seguridad = A.
Necesidades Fisiológicas
1) Necesidad de Consistencia
2) Necesidad de conocimiento
MODELO DE PROBABILIDAD
DE ELABORACIÓN (E. L. M.)
3) Necesidad de Aceptación o Aprobación social
4) Necesidad de Estima o Valía personal
A) Necesidad de estar en lo cierto
MODELO DE AQUIESCENCIA O DE B) Necesidad de afecto
INFLUENCIA INTERPERSONAL (Inf. Int.) C) Necesidad de libertad
D) Necesidad de corresponder
E) Necesidad de coherencia
EL RECEPTOR
NECESIDADES HUMANAS SEGUN
EL MODELO DE DE MASLOW
EL RECEPTOR
NECESIDADES HUMANAS SEGÚN EL MODELO DE
PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN (E.L.M.)
EL RECEPTOR
- NECESIDAD DE CONOCIMIENTO :
Se refiere al deseo de alcanzar una visión del mundo correcta
que les permita comprenderlo, predecirlo y controlarlo El
conocimiento permite adaptar el comportamiento para
lograr placer y evitar el dolor, otorga a los individuos cierta
sensación de libertad individual y competencia
- Modalidades motivacionales derivadas de esta necesidad
son:
- Necesidad de cognición
- Necesidad de cierre cognitivo
EL RECEPTOR
Necesidad de inclusión, aceptación y aprobación
social:
Deseo de ser socialmente aceptado por los demas, de
mantener lazos afiliativos con ellos. La satisfacción de
esta necesidad influye positivamente en la autoimagen,
el estatus y en la sensación de poder individual.
Modalidades motivacionales y rasgos de
personalidad derivados de esta necesidad son:
Necesidad de unicidad.
Dependencia de Campo.
EL RECEPTOR
Necesidad de estima:
Deseo de desarrollar y mantener la percepción positiva de
uno mismo.
La auto-estima positiva:
Es un signo de aceptación social y atractivo
Es un aspecto esencial para el logro de la felicidad y la
salud mental
Es una fuente de perseverancia ante eventos que son
difíciles
Modalidades motivacionales y rasgos de
personalidad derivados de esta necesidad son:
Autoestima.
Optimismo
EL RECEPTOR
LA DINÁMICA DE LA RECEPCIÓN DEL
MENSAJE
Las variables juegan el
rol:
Indicador periférico
CerteZa, ImportaNTE, Conocimiento,
AmbivalenTE, AccesiblES, EstabLES,
ResistenTES,
GuíaN el procesamiento, OrientaN la conducta
CONTINUO DE
ELABORACIÓN
Las variables juegan el
rol:
Argumento en sí
mismo
Sesgando la dirección
de los pensamientos
Afectando a la
cantidad de
pensamiento
Afectando la
confianza en los
pensamientos
CAMBIO DE
ACTITUD
CENTRAL
CAMBIO DE
ACTITUD
PERIFÉRICO
ACTITUDES
MENOS FUERTES
ACTITUDES
MÁS FUERTES
- CAPACIDAD
-MOTIVACIÓN
+ CAPACIDAD
+MOTIVACIÓN
RETENCIÓN
DE LA
ACTITUD
INICIAL
PROCESOS Y
PENSAMIENTOS:
Neutrales
Favorables
Negativos
PROCESOS Y
PENSAMIENTOS:
Favorables
Negativos
Neutrales
La relevancia personal del tema
La ambivalencia ante el tema
La necesidad de cognición
La responsabilidad propia ante la evaluación del mensaje
La inconsistencia mensaje / receptor
El número elevado de fuentes
La presencia de preguntas retóricas
SÍ NO
Motivado. Pensará mucho.
Analizará cuidadosamente el
mensaje
- Relevancia
Poco motivado. Pensará poco.
Analizará superficialmente el
mensaje
DEPENDE DE......
EL RECEPTOR (Rpta. 3)
¿Tiene capacidad para procesar el mensaje?
¿Tiene las habilidades y/o la oportunidad de
pensar en el mensaje