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EMPODERAMIENTO: EL PODER DE LENGUAJE Y EL
LENGUAJE DE PODER
Dr. Gilbert Brenson Lazan ADVERTENCIA : La reacción más común después de leer las primeras paginas de este articulo, es decir: “! Carajo! la única manera de no hablar mal es no hablar”. La reacción más común después de leer todo el contenido de este articulo es decir “Interesante”. La reacción más común después de ensayar un poco con el material es decir “esa vaina es demasiado difícil”. La reacción más común después de estudiar y practicar concienzudamente durante cuatro semanas este material, es decir: “Soy un genio”. I.- INTRODUCCIÓN: A) COMUNICACIÓN Y LENGUAJE: la comunicación es mucho más que la simple transmisión de información y mucho más que la transferencia lineal de ideas: es un proceso complejo a través del cual co-creamos o acordamos el significado de los símbolos que usamos (palabras, gestos, tonos, etc.), y en esto se esconde el poder de la comunicación. Además el lenguaje es mucho más que un canal a través del cual nos comunicamos: También es nuestra principal manera de organizar mentalmente toda nuestra experiencia antes de comunicarla, y en esto esconde el poder del lenguaje. En otras palabras, afirmamos que la comunicación es un proceso que primero requiere una representación mental, por medio del lenguaje, de la realidad externa que se percibe, y luego la expresión social de ella, también por medio del lenguaje. Cuando el lenguaje que uso me permite tener una representación amplia y actualizada de la realidad externa y me permite expresar socialmente lo más exactamente posible esa representación estoy usando un lenguaje de poder. En las palabras de Platón: “El pensamiento es diálogo interno”; en las del famoso matemático Wittgenstein: “Los limites (lingüísticos) de uno
de los limites de su mundo”. Cuando nuestro lenguaje permite la elaboración mental e interpersonal de todo el significado de lo dicho y de todas las verdaderas alternativas ante un acontecimiento externo, podemos crecer físicas, mentales, social y espiritualmente. B) DESEMPODERAMIENTO : Cuando una persona se encuentra limitada, desactualizada o con pocos recursos ante una determinada situación, su lenguaje muestra esta falta de alternativa o poder. Denominamos a este fenómeno el Desempoderamiento Lingüístico. Examinemos la siguiente frase: “No puedo con este cliente” Esta frase muestra una percepción limitada de las posibles alternativas disponibles; la persona cree que el no saber como hacer algo es no poder hacerlo. En esto consiste un Desempoderamiento Lingüístico, el uso de un lenguaje interno o externo que refleja una “pobreza” o falta en la percepción de la realidad. C) EMPODERAMIENTO : Al hacer más completa, más actualizada o más realista una representación Lingüística Social como la anterior, también podemos hacer más completa, actualizada o realista la representación interna; de esa manera se amplia los parámetros antiguos de la percepción para poder ver, oír y sentir nuevas alternativas: Tener más poder. Repita en vos alta los siguientes pares de frases: F1: No puedo con ese cliente. F2: No he aprendido a manejar a ese cliente. F1: Tengo que terminas este trabajo hoy, F2: Quiero terminar este trabajo hoy. F1: La actitud de ese distribuidor me da rabia. F2: Siento rabia cuando ese distribuidos se pone sarcástico. F1: Me fue mal en la entrevista. F2: No logre lo que quería en la entrevista.
F1: No puedo con ese cliente. EI-1 (La próxima vez) No puedo con ese cliente… lo que quiero decir es que no he aprendido a manejar los clientes como el. EI-2 (En otra ocasión) No puedo con… Quiero decir que no he aprendido a manejar los clientes como el. EI-3 (En otra ocasión) No pue… No he aprendido a manejar clientes como el. EI-4 (En otra ocasión) (Pausa)… No he aprendido a manejar cliente como el. Voy a pedir ayuda del supervisor.
- EMPODERAMIENTO EXTERNO: La segunda faceta, de Empoderamiento es el Empoderamiento externo (EE). Mediante este, una persona puede facilitar un acuerdo sobre el significado de la palabra o serie de palabras y también facilitar que el otro se Empodere lingüísticamente y, por lo tanto, que perciba otras alternativas. El Empoderamiento Externo se realiza a través de dos técnicas: a) RASTREO: Una persona pide, a través de preguntas que otra aclare, amplíe o clarifique lo dicho, hasta que las dos lleguen a un acuerdo sobre el significado de lo dicho y sobre todas las posibles alternativas. El pedir esta información facilita que el otro tome conciencia de ella y la utilice. F1: No puedo con ese cliente. EE-1 ¿Qué te lo impide? EE-2 ¿Qué hace él para que te parezca difícil (no es que no pueda) manejarlo? EE-3 ¿Qué has hecho para manejarlo hasta ahora? b) PARAFRASEO : Una persona repite, en sus propias palabras Empoderadas, lo que cree que quiere decir otra persona y luego pide una verificación. El oír una frase propia en otra forma (Empoderada) facilita nuevas alternativas conductivas.
EE-1 ¿Quieres decir que todavía no has aprendido a manejar a ese cliente, así es? EE-2 ¿Entonces has agotado todos los recursos que crees disponibles? EE-3 ¿Quieres decir que quieres ayuda con ese cliente? Cada uno de estos parafraseos es un posible significado de la frase Desempoderada. Solo es posible con el “feedback” de la otra persona, se puede saber si es eso lo que se quiere decir o no. Con el parafraseo, la otra persona generalmente se siente escuchada y comprendida, creando así un ambiente propicio al desarrollo de la relación. Todo Empoderamiento Externo debe servir para acordar significado y generar más alternativas. D) APRENDIZAJE DEL EMPODERAMIENTO: Basados en nuestra experiencia con más de mil alumnos, recomendamos al que quiere aprender el Empoderamiento el significado plan de estudio: 1.- Leer completamente, dos veces, este artículo para lograr una visión global. 2.- Dedicar una hora diaria durante seis días (uno por cada categoría de Desempoderamiento) para estudiar detalladamente las explicaciones y los ejemplos. 3.- Dedicar una hora durante seis días (un día por cada categoría) para hacer los ejercicios escritos de identificación de Desempoderamiento y de Empoderamiento Interno y Externo. 4.- Dedicar una hora diaria durante seis días (un día por categoría) para hacer en forma oral los ejercicios de Empoderamiento Interno (repitiendo en voz alta sólo la frase Empoderada) y Externo (diciendo en voz alta el EE, al oír la frase Desempoderada) en cada categoría, con un compañero o con una grabadora. 5.- Dedicar una o dos horas para realizar el ejercicio final (Sección III), en forma escrita y oral. 6.- Dedicar una hora para analizar una columna editorial o de opinión de la prensa, con el fin de identificar el mayor número posible de Desempoderamiento de todas las categorías y los posibles Empoderamientos externos. 7.- Dedicar una hora para hacer lo mismo del ejercicio anterior con una grabación de radio o televisión.
A) DERIVAR:
1) DEFINICIÓN: Derivar es establecer una relación causa-efecto lineal y directa entre dos sucesos ligados en tiempo pero sin esa relación de causalidad, especialmente referente a las supuestas causas externas de pensamientos, sentimientos y conductas individuales. En otras palabras, derivar es atribuirle los pensamientos, sentimientos o conductas a algo externo al individuo, como si la causa de ellos no fuera uno mismo sino algo externo a uno. 2) EJEMPLOS: Considere las siguientes frases: D1: Juan me hizo medir dos metros. D2: Juan me hizo sentir culpable. D3: Juan me hizo tomar la decisión equivocada. D4: Juan me emborrachó. Todas estas frases son ilógicas porque atribuyen a Juan lo que realmente está fuera de su control o dentro del control del otro. Lo ilógico de D1 es obvio, pero muchas personas, al principio, dirían que D2-D4 no son Desempoderamientos. Sin embargo, aunque un suceso externo puede provocar un pensamiento, sentimiento o conducta personal, no es responsable de ello y, por lo tanto, no hay una legítima relación de causa-efecto. F1 No fui a Palpa porque se canceló el curso. F2 Juan me hizo quedar mal delante del jefe con su mentira. En estas frases, existe una legítima relación de causa-efecto. Por lo tanto, no existe un Desempoderamiento. 3) EMPODERAMIENTO INTERNO: Asumir la responsabilidad de todos los pensamientos y sentimientos propios, y de aquellas conductas que están dentro del control de uno, sin atribuirlos a fuentes externas o responsabilidad a otros de su iniciación o resolución. La ligadura entre los sucesos, cuando no existe causalidad, debe ser de tiempo (x cuando y) y no de causalidad (x porque y).
EI-2 Me siento culpable cuando Juan me reprocha. EI-3 Me equivoqué cuando Juan me apuró a decidir. EI-4 Me emborraché cuando tomé unos tragos con Juan. 4) EMPODERAMIENTO EXTERNO: Determinas si hay en la frase dicha una derivación o una atribución ilógica de causalidad y desafiar en forma Empoderada, con rastreo o parafraseo, la relación de causalidad. EE-2 (Rastreo): ¿Qué hace él con lo cual te sientes culpable? EE-2 (Parafraseo): ¿Quieres decir que te sientes culpable cuando él te reprocha, así es? EE-3 ¿Qué hizo él ante lo cual te equivocaste? EE-4 ¿Quieres decir que te emborrachaste cuando saliste de la reunión con Juan? 5) EJERCICIOS: Identificar donde está la causalidad ilógica (Derivación) en cada frase y practicar el Empoderamiento Interno (diciendo la frase en forma Empoderada como algo suyo) y Externo (Empoderado con rastreo y parafraseo, como si otra persona le hubiera dicho la frase a Usted): a) Me haces sentir mal con tus reclamos. b) Ese distribuidor me saca de quicio. c) El supervisor me hace sentir inútil con esas cuotas. d) Esta escasez de productos me asusta. e) El premio me hizo sentir muy feliz. f) Su actitud me da rabia. g) La compañía nos hizo quedar mal. h) Mis críticas lo harán sentirse mal. i) Me hace pensar que no valgo como cliente. j) Me aburre ese producto. k) No estoy rindiendo porque hay muchas reuniones. l) Este cliente me tiene fregado. m) No te cumplí la cita porque estaba lloviendo. n) Si la compañía ampliara los créditos, vendería más. o) Las cuotas de venta me tiene harto.
halla una verificación, si no existe dicha verificación expresa lo que se dice de tal manera que muestre que es sólo una sospecha o interpretación suya. EI-2 Me imagino que se disgusto conmigo. EI-3 Me dijo que estaba muy feliz conmigo. EI-4 Sospecho por sus comentarios que va a renunciar. EI-5 Me parece a mí que esta vez podría ser tan difícil como la vez pasada. 4) EMPODERAMIENTO EXTERNO: Al detectar una presuposición o adivinación, averiguar cómo sabe eso el individuo: EE-2 ¿Como sabes que se disgustó? EE-3 ¿Quieres decir que te dijo que estaba feliz contigo? EE-4 ¿Qué te ha dicho al respecto? EE-5 ¿Cómo sabe que va a ser difícil esta vez? 5) EJERCICIOS : Identificar la Adivinación y practicar el EI y ambas formas de EE, presumiendo (sólo en este ejercicio) que no existe ningún tipo de verificación: a) Se que no le gusto la presentación. b) El teme que vayamos a incumplir. c) El distribuidor no va a aceptar esa propuesta. d) Yo se como llegar a ese cliente. e) El esta bravo conmigo. f) Estoy seguro que no le he convencido. g) Se lo que el necesita. h) Si no estas contento entrega la estación. i) Puedes ver como me siento. j) La empresa rechazaría esa oferta. k) El no se quiere comprometer con ese negocio. l) Es obvio que a su esposa no le gustan sus viajes. m) Ese nuevo distribuidor va a ser más terco que el antiguo. n) Si no estas satisfecho con el trabajo, busca otro. o) El sabe lo que quiero decir.
C) DISFRAZ:
1) DEFINICIÓN: Disfrazar es esconder, distorsionar o negar una afirmación en forma directa, a través de cláusulas de “pero…”, de respuestas que van por la tangente o de preguntas “chimbas”. 2) EJEMPLOS: D1: Quisiera ser más romántica, pero tengo jaqueca. D2: Quiero vender más, pero la competencia es agresiva. D3: (¿Has visitado a Gómez?) Ese tipo no vale la pena. D4: ¿No crees que sería mejor ir mañana?. En cada frase hay un “gato enmochilado”. El “pero” niega la afirmación anterior. La respuesta que va por la tangente procura evadir una respuesta directa. La pregunta realmente esconde una afirmación que la persona no quiere hacer directamente (“Yo creo que sería mejor ir mañana”). F1 Te llamé pero no estabas. F2 (¿Tienes veinte soles sueltos?) Se los da. F3 ¿Estás ocupado para almuerzo mañana?. En estos ejemplos, el uso del “pero” no es un Desempoderamiento porque no niega lo anterior. El no contestar literalmente (“Si, en mi bolsillo derecho”) no impide acordar significado o generar alternativas. Así mismo, aunque una pregunta como F3 usa una interrogación para afirmar un deseo, es sólo una manera culta de invitar al otro y no es un Desempoderamiento. 3) EMPODERAMIENTO INTERNO : Quitar el disfraz de las siguientes maneras: a) Con el “pero”, usar “y”, “a la vez” o “a pesar de” en lugar de “pero”. EI-2 Quiero vender más a pesar de la competencia tan agresiva. b) Contestar preguntas directamente o decir que prefiere no contestas, en caso de una pregunta irrelevante al contexto o tema.
1) DEFINICIÓN: Encasillas es limitar, el numero de alternativas reales que tiene una persona a través de un lenguaje que no considera tales alternativas o que las descalifica, exagerado una referencia a una dificultad, una posibilidad o unas pocas alternativas, hasta llegar al extremo de lo absoluto. 2) EJEMPLOS: D1: ¿Quieres tu traslado a la Guajira o a Putumayo? D2: Tengo que visitar más a los clientes. D3: Me toca a mí el gruñón. D4: Hay que llamar a Iquitos esta tarde. D5: Soy incapaz de vender algo a ese tipo. D6: Puede enviar informes diarios o semanales. D7: Es imposible complacerle. D8: Deber cumplir tu cuota este mes. En cada una de estas frases, las alternativas son artificialmente limitadas (con la palabra “o” que presupone sólo dos alternativas), con una obligación adquirida que se ha convertido en exigencia irremediable (“tengo que”, “me toca”, “hay que”) o con una dificultad convertida en imposibilidad (“soy incapaz”, “es imposible”). Son ejemplos de cómo se limitan las alternativas reales y de cómo la persona queda encasillada sin aparente salida. F1: Pensamos ir o al Cuzco o a Huaylas. F2: Si quieres sacar tu Pasaporte, tienes que pagar. F3: Hasta ahora ha sido imposible curar la gripa común. F4: Todos tenemos que morir. F5: No puedo venir el sábado ya que estaré de viaje. F6: Debo pagar la cuota hoy si quiero evitar intereses Estas frases usan la misma estructura pero no limitan opciones reales ni exageran la realidad; por lo tanto, no son Desempoderamientos. 3) EMPODERAMIENTO INTERNO: Reemplazar las palabras que encasillan de la siguiente manera:
Obligación (tengo que)… por… voluntad (quiero, voy a). Incapacidad (no puedo)… por… dificultad (me es difícil). Dos alternativas (x o y)… por… dos entre dos (x, y, z, a). EI-2 Quiero visitar más a los clientes de provincia. EI-3 Voy a llamar al gruñón mañana. EI-4 Quiero llamar a Bogotá por la tarde. EI-5 Me cuesta mucho trabajo venderle a ese tipo. EI-6 Puede enviar informes diarios o semanales, a menos que tenga otra idea. EI-7 Me parece muy difícil complacerle. EI-8 Económicamente, te conviene cumplir la cuota de este mes. 4) EMPODERAMIENTO EXTERNO: Desafiar lo absoluto de una obligación, una incapacidad o una ilusión de alternativas, con el parafraseo Empoderado o con frases de rastreo como: ¿Qué (o quien) te lo (impide) (exige)? ¿Qué pasaría si (lo hiciera) (no lo hicieras)? ¿Qué otras alternativas hay? EE-2 ¿Qué pasaría si no lo hicieras? EE-3 ¿Entonces piensas llamarlo hoy? EE-4 ¿Quién te lo exige? EE-5 ¿Qué te lo impide? EE-6 ¿Cuáles otras posibilidades hay? EE-7 ¿Quiere decir que no sabes cómo complacerle? EE-8 ¿Qué pasaría si no lo hiciera? 5) EJERCICIOS: a) Esta semana tengo que visitar a Núñez y Cía. b) No es posible esperar más. c) ¡Tómalo o déjalo! d) Debería terminar mañana e) Hay que esforzarse más. f) ¿Necesitas 500 ó 1,000?
3) EMPODERAMIENTO INTERNO: Dejar claramente identificadas a las personas responsables cuando una frase se refiere a pensamientos, sentimientos y acciones específicas, indicando el autor de opiniones y juicios. EI-2 (Tomé) (La junta tomó) la medida ayer. EI-3 No rendí el examen. EI-4 El controlador opina que es perjudicial para la empresa demorar los informes. EI-5 (Quiero) (Deseo) ser más seguro de mí mismo. EI-6 Llegué tarde. EI-7 El Presidente opina que… 4) EMPODERAMIENTO EXTERNO: Cuando se identifica una estructura en la cual una persona se escurre de su responsabilidad al no identificarse, pedir esa identificación. EE-2 ¿Quién toma la medida? EE-3 ¿Quieres decir que conteste mal? EE-4 ¿Quién te dijo eso? EE-5 ¿Quieres decir que quieres se mas seguro de ti? EE-6 ¿Quieres decir que no te despertaste a tiempo? EE-7 ¿Quién dio esa opinión? 5) EJERCICIOS : a) Se cambió la cita. b) Quiera saber tu opinión. c) Es bueno tener altos inventarios de producto. d) Se me hace extraña su actitud. e) Me gustaría invitarlo a comer. f) Lo correcto es llamar antes de llegar. g) Te quedo bien el informe. h) Quisiera ser más concreto con mi jefe. i) Sólo hay una manera de hacerlo. j) Se me hace difícil aceptar eso. k) Claro que me gustaría hablar abiertamente con los distribuidores. l) La encuesta no refleja la realidad.
m) Me fue mal en la entrevista. n) Se me dice que este producto es muy difícil de vender. o) Es falso lo que dice el Gerente. p) Se perdió ese cliente **F) ENLAGUNAR:
- DEFINICIÓN:** Enlagunar es el Desempoderamiento más común de todos. Es omitir un dato de importancia o un punto de referencia que es importante para acordar significado o para generar alternativas. 2) EJEMPLOS: Examine la siguiente frase:
“ Uno ve a menudo que los distribuidores reaccionan mal cuando han
sido corregidos por la gerencia”
Ahora, usted se puede hacer las siguientes reflexiones: a) ¿Quién es “uno”? b) ¿Cómo “ve”, dónde y cuándo? c) ¿Qué tanto es “a menudo”? d) ¿Cuáles “distribuidores”? e) ¿Cómo “reaccionan” y con quiénes? f) ¿Qué tan mal es “muy mal”, para quién y cómo es? g) “Corregidos ¿Cómo y por qué motivo? h) ¿Quién es “La gerencia”? Estas preguntas reflejan la cantidad de información que falta y las grandes probabilidades de malas (diferentes) interpretaciones. Ante las lagunas, la otra persona imagina lo que quiere decir el interlocutor y frecuentemente se equivoca. Muchas estructuras lingüísticas contribuyen a que una persona enlagune: D1: El distribuidor se enojó. (¿Con quién?). D2: La gente es muy mentirosa. (¿Qué gente?). D3: Nadie me colabora en la oficina. (¿Quién y con qué?). D4: El es el más difícil. (¿Entre quiénes y para qué?). D5: Se portó terriblemente. (¿Qué hizo y terrible para quién?).
EE-2 ¿Te refieres a los Arequipeños? EE-3 Específicamente, ¿Quién no te está colaborando? EE-4 ¿Difícil para quién? ¿Cómo es difícil? EE-5 ¿Quieres decir que fue terrible para su Jefe? EE-6 Específicamente, ¿Quiénes decidieron? EE-7 ¿Perezoso cómo? EE-8 ¿Con que frecuencia se queja y de qué? EE-9 ¿Quieres decir cuando un empleado depende de su Jefe, así es? 5) EJERCICIOS: Identificar y Empoderar las lagunas (el número de paréntesis indica el número de lagunas importantes). a) Los clientes no se comunican. (4). b) Confiar es difícil. (5). c) El ha sido un fracaso. (2). d) Siempre presentas propuestas exageradas. (5). e) Las empresas estatales son imposibles. (3). f) Ya tomé mi decisión. (3). g) Lo mejor es compartir las responsabilidades. (4). h) Obviamente, queremos prestar mejor servicio. (5). i) La agresividad de la competencia me atormenta. (4). j) La compañía es exageradamente complicada. (3). k) Estaré en contacto. (3). l) Uno nunca sabe. (3). m) Hay mucha confusión en la oficina. (4). n) Estas situaciones son complejas. (3). o) Quiero esperar un tiempo antes de decidir. p) El tiene la tendencia a exagerar. (3). q) Trabajamos hacia un abastecimiento adecuado. (4). r) He tratado de comunicarme. (4). s) La compañía tiene mucho miedo al mercadeo. (3). t) Nadie me para bolas cuando doy órdenes. (5). u) Todo el mundo sabe. (2). v) Queremos que haya cambios en la estructura. (5). w) Mis clientes exigen más atención. (4).
x) Las ventas van bien. (4). y) No veo ningún mejoramiento en las políticas. (4). z) Estoy sobrado en ese puesto. (4). aa) Ese cliente es un caso. bb) No haré más comentarios porque no me tienen en cuenta. (5). cc) Déjame pensar y después te cuento. (3) dd) Mis clientes piden que los visite continuamente. (4). ee) Siempre le muestro mi dedicación a la Compañía. (4). III.- EJERCICIO FINAL: Identifique el Desempoderamiento en cada una de las siguientes frases, tanto al leerlos como al oírlos. Luego practique el Empoderamiento Interno y Externo, tanto escrito como oralmente. Se me hace difícil. Me dio rabia. Los nervios no me dejan. Tú sabes. Soy una persona solitaria. ¿Qué hacemos? Esto está fuera de mi control. (2) Me cuesta trabajo hacerlo. Tengo un estado de nervios impresionante. (2) La depresión y la angustia no me dejan trabajar. (3) Tengo que ser más juiciosa. (2) Es imposible complacer a mi novio. (2) Sin embargo, no sé si será posible. Tengo una tendencia agresiva. Estamos progresando divinamente. ¿Cómo se te ocurre decir eso? Quisiera tener más amigos. Yo podría contestar distinto. Se me fue la mano con la pintura. Mi novio dice que soy tímida. Fue una semana mala.
