La entrevista de ventas es aquel acto en el que un
vendedor presenta e intenta vender un producto o
servicia a un posible cliente. La realización de la
entrevista de ventas es una de las funciones
fundamentales que debe llevar a cabo un vendedor.
Una buena entrevista se produce cuando el propio
vendedor se ha preocupado de emplear el tiempo en
conocer a su cliente y ha previsto muchas de las
posibilidades que puedan surgir.
Se pueden distinguir varios pasos para llevar a cabo una buena entrevista:
1. Preparación de la entrevista
1. Conocimiento del macroentorno, sector y mercado del cliente. Para ello el vendedor
usara fuentes internas como el análisis PEST y de sector y mercado (clientes,
competidores), también puede recurrir a revistas sectoriales y otras publicaciones
externas.
2. Situación interna del cliente: analizar las estrategias comerciales y de marketing,
posicionamiento en el mercado, cartera de negocios, misión y visión, etc. También la
propia Web del cliente nos puede aportar información sobre sus objetivos, estrategias y
organización.
3. Análisis de la situación del interlocutor: análisis de aspectos físicos, psicológicos,
sociológicos, técnicos, valores, estructurales, valor que busca en el producto y en la
compra, saber si es decisor o no, etc.
4. Investigar sus objetivos, líneas rojas (no puede atravesar), poder de negociación y las
zonas de conflicto que nos vamos a encontrar.
5. Anticiparnos a la actuación del cliente
Una vez que hemos realizado este análisis, ya podemos realizar un diagnostico de la
situación del cliente y plantear los objetivos para la visita.
atricia Pérez Encinas
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