Ventas Personales:
• Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación
directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales,
en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".
•Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación
personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una
venta y cultivar relaciones con los clientes".
• Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción
persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y
servicios con las necesidades del comprador".
Para llevar a cabo una correcta venta personal hay que tener:
•Preparación adecuada; requiere conocer no sólo las características del
producto que se vende, sino también las necesidades del cliente y los
condicionamientos del sector.
Ventajas de las ventas personales
1. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de
cada cliente potencial. Por tanto, permite relacionar los beneficios de los
productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra
parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
2. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
3. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por
ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la
organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o
satisfacer sus necesidades.
4. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...)
son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se
obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones públicas.
5. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son
mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y
conseguir un cliente satisfecho
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas
Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
