manual de ventas, Apuntes de Administración de Empresas

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MANUAL DE

VENTAS

Davide Martiradonna

Laura Díez – Canseco Ramos

María Gutiérrez Calzada

Sara Bielza Generelo

Yelyzaveta Buvala

ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN
2. CONCEPTOS RELEVEANTES DEL MANUAL

DE VENTAS

3. INFORMACIÓN EMPRESA TOTAL ESPAÑA

3.1 ENTREVISTA DIRECTOR COMERCIAL TOTAL ESPAÑA

4. INFORMACIÓN EMPRESA FIATC SEGUROS

4.1ENTREVISTA GERENTE COMERCIAL FIATC SEGUROS

2. CONCEPTOS RELEVEANTES DEL MANUAL DE VENTAS

1º PORTAFOLIO

Definición : Se asemeja a un catálogo de los diferentes productos que ofrece una empresa, con fotografías y explicaciones generales de los productos y uso de los mismos.

Mostramos con este ejemplo de Cola Cao lo que engloba un portafolio:

Cola Cao Original

El Cola Cao de siempre, que después de tantos años, sigue estando presente en nuestros hogares. Un producto único y muy querido por su inconfundible sabor y textura. El cacao utilizado para su elaboración es natural ya que no ha sido sometido a ningún proceso que altere su sabor ni color de origen.

Cola Cao Sobres

La forma de disfrutar del auténtico sabor de Cola Cao Original cuando no estés en casa. Podrás encontrarlo en tu bar o cafetería habitual.

Cola Cao CERO

El Cero Perfecto.

0% Azúcares añadidos. 0.4% Grasa 100% Sabor Original.

Cola Cao CERO CON FIBRA

El Cero Perfecto también con fibra. Un Cola Cao que te aporta:

15% de la necesidad de Fibra diaria. 0% Azúcares añadidos. 0.4% Grasa 100% Sabor Original.

Cola Cao COMPLET

El Cola Cao que ayuda a tus hijos a crecer. Durante la etapa de crecimiento, el calcio, el fósforo y la vitamina D son necesarios para el desarrollo de los huesos. Cada vaso de Cola Cao Complet aporta los 30% de la cantidad diaria recomendada de estos nutrientes.

Cola Cao ENERGY

Cola Cao para llevar. El batido de chocolate preferido por los niños. Tu Cola Cao de siempre, listo para llevar. Para que disfrutes de Cola Cao en cualquier sitio y a cualquier hora.

Dependiendo del producto la mayoría van dirigidos a público infantil pero por ejemplo el de cero y el de fibra va dirigido a un público adulto que quiera mantener su línea.

PUBLICIDAD:

La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar (o mantener mediante la recordación) un producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo a través de campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

EJEMPLO: Cada vez más queremos resaltar que la publicidad está cogiendo mucha fuerza en las redes sociales y en el mundo del internet.

Recientemente la marca ha presentado una nueva campaña de e-gifting. Se llama “tweet a coffee” y te permite regalar un café a tu amigo usando el Twitter. Los consumidores tienen que tuitear “@tweetacoffee” y mencionar a su amigo. Después el amigo puede añadir el café a su cuenta Starbucks o simplemente imprimir un cupón y llevarlo a cualquier Starbucks. ¿No puede ser más fácil, verdad? Desde el lanzamiento de la campaña Starbucks ha creado $180,00 de las ventas de café y ha conectado con 54,000 usuarios en Twitter. Esto ayudará a la empresa a analizar los gustos y tendencias de sus consumidores para futuras campañas.

4º TECNICA DE VENTAS:

Definición: es un cojunto de actividades comerciales que debe llevar a cabo toda la empresa. Conjunto de instrumentos y herramientas que necesita el vendedor para sacar los productos a la venta , a través de convencimiento y la persuacion.

Y elementos que forman parte de las tecnica d eventas que utilizan los comerciales son:

Entrevistas Tecnicas de negociación Lenguaje corporal Comunicación oral, escrita, fax, telefono… Reuniones, convenciones, eventos…

vegetales, etc...) y una amplia gama de servicios y soportes técnicos para sus clientes y usuarios.

TOTAL España es líder del mercado en lubricantes para automoción, gracias al prestigio y calidad de sus tres marcas: TOTAL, ELF y GULF, fabricadas y comercializadas en el territorio nacional; TOTAL España, S.A.U detenta la propiedad de todos los derechos sobre la marca GULF para España y Portugal.

Todos los productos y servicios de TOTAL en España llevan impreso el valor añadido de la Atención al Cliente, las excelentes redes de comunicación y distribución, la rotunda transparencia y personificación en todas sus asociaciones y compromisos sociales y medioambientales; todo ello dentro de su especial apuesta por el cuidado de sus recursos humanos.

TOTAL España tiene su sede central en Madrid y cuenta con dos plantas de producción de lubricantes en Valdemoro (Madrid) y Mendaro (Guipúzcoa).

4. INFORMACIÓN EMPRESA FIATC SEGUROS

En 1930, los transportistas de Barcelona creaban la Mutua de la Federación Industrial del Autotransporte de Cataluña (FIATC), una entidad para asegurar vehículos, mercancías y personas. Desaparecerá con la Guerra Civil, pero no su mutua, que continuará prestando servicio.

En los años 80 FIATC era una mutua especializada en automóviles y muy localizada en Cataluña. La nueva dirección de la entidad impulsará el negocio en todo el país y la creación de nuevos productos al mismo tiempo que reforzará la estructura comercial.

A día de hoy tiene su Sede Central en Barcelona, seguido de Madrid. Posee sucursales alrededor de toda España

Ahora, FIATC es la segunda mutua del país y la primera de Cataluña en volumen de primas y ofrece seguros en todas las modalidades, quedando divididos por dos ramos:

• Patrimoniales
• Personales