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TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN COMERCIAL.
- Dirección comercial es… a) Aplicación práctica de las técnicas comerciales en contacto directo con el cliente a través de las ventas, y por tanto responsable de los ingresos como resultado del esfuerzo de intercambio, transacción y relación con el mercado. b) Aplicación técnica de las técnicas comerciales en contacto directo con el cliente a través de las ventas, y por tanto responsable de los ingresos como resultado del esfuerzo de intercambio, transacción y relación con el mercado. c) Contabilizar todos los movimientos de la empresa. d) Ninguna de las anteriores
- Indicar FALSA: ¿qué implica la dirección comercial? a) Analizar y desarrollar la metodología incluida en el manual de ventas b) Determinar el potencial de compra de los distintos clientes c) Elaborar la contabilidad diaria de la empresa d) Elaborar previsiones de venta y los planes comerciales de acuerdo con la dirección de marketing.
- Dirección de marketing y comercial se relacionan porque… a) Toda dirección comercial debe conocer la política y estrategia de marketing b) No es necesario que estas ramas estén relacionadas c) Marketing necesita conocer la política de la dirección comercial d) Ninguna de las anteriores
- La Dirección Comercial debe basarse más en: a) La Causalidad. b) Las Oportunidades. c) La Casualidad. d) Las Ventas.
- La Política Comercial fija: a) Objetivos Anuales de Gastos. b) Objetivos Anuales de Ingresos. c) Objetivos Anuales de Remuneración. d) Objetivos Anuales de Comerciales.
- La misión de la empresa para el director de marketing consiste en: a) Dirigir el posicionamiento en el mercado de las marcas, productos o servicios de la empresa. b) Dirigir el área de ventas de la empresa. c) El director de marketing se encarga solamente de hacer un estudio de las ventas del producto. d) A y b son correctas.
- Los departamentos de marketing y comercial… a) No tienen que actuar conjuntamente, puesto que son departamentos independientes. b) Tienen que actuar conjuntamente y coordinada para poder adaptarse al entorno cambiante. c) El departamento de marketing si depende del departamento comercial, pero el departamento comercial puede actuar independientemente. d) Ninguna es correcta.
- Las competencias exigidas a la dirección comercial son: a) Gestión de conocimiento, cambio de modelo de ventas y contratación de trabajadores competentes. b) La única competencia exigida a la dirección comercial es la experiencia. c) Gestión del conocimiento, flexibilidad y autogestión, cambio de modelo de ventas, inteligencia emocional. d) A y c son correctas.
- Defina correctamente dirección comercial.
a) Es la aplicación práctica de las técnicas comerciales en contacto directo con el cliente a través de las ventas, y por ello responsable de los ingresos, como resultado del esfuerzo de intercambio, transacción y relación con el mercado objetivo. b) Análisis, planificación, decoración y control de procesos. c) La dirección comercial es demasiado importante para permitirse el riesgo de un responsable poco capacitado o incompetente. d) La dirección comercial trata de desarrollar una estructura organizativa coherente con los objetivos previstos.
¿Cuáles son los pilares básicos de la dirección comercial? a) Formar a los equipos comerciales con arreglo a los conocimientos, técnicas y herramientas que se necesitan en el desarrollo de sus funciones. b) Elaborar las previsiones de venta y los Planes Comerciales de acuerdo con la Dirección de Marketing. c) Proceso de venta rentable, Abarcar la totalidad de los procesos y organizar y coordinar la actividad comercial. d) Dimensión táctica: misión y Dimensión estratégica: visión
Las funciones básicas de la dirección comercial son: a) Función, personal, objetivos, ventas y seguimiento. b) Objetivos anuales de ingresos, condiciones comerciales, política de remuneración comercial y asistencia a las direcciones generales. c) El cliente es el centro de mira de toda la empresa, tiene ojos y oídos en el mercado. d) Tienen su origen en la planificación de marketing, procedente a su vez del proceso de planificación global de la organización.
La dirección y gestión comercial A) debe ser diseñada, realizada y controlada de manera profesional y organizada. B) Debe contener improvisación, genialidades y personalismos. C) Debe basarse en la casualidad D) No debe basarse en la causalidad.
Señale la falsa A) Los departamentos de marketing y comercial deben trabajar de forma coordinada. B) Existen numerosas áreas de actividad que exigen trabajar de forma sincronizada y en equipo en ambas Direcciones. C) Las áreas de actividad que exigen a ambas Direcciones trabajar de forma sincronizada son investigación, producción, precios, canales y comunicación. D) Las áreas de investigación y producción no exigen trabajar de forma sincronizada a ambas Direcciones.
Señale la falsa A) la Dirección de Marketing se encuentra en la dimensión estratégica. B) la Dirección Comercial se encuentra en la dimensión táctica. C) La Misión de la Dirección de Marketing es dirigir el posicionamiento en el mercado. D) La Misión de la Dirección de Marketing es dirigir el área de ventas de la compañía para asegurar el cumplimiento de los objetivos de ingresos planificados.
La dirección comercial: a) Es la aplicación práctica de las técnicas comerciales en contacto directo con el cliente, a través fundamentalmente de las ventas. b) Es responsable de los ingresos, como resultado del esfuerzo de intercambio, transacción y relación con el mercado objetivo. c) Sus pilares básicos son: el proceso de venta rentable, abarcar la totalidad de los procesos y organizar y coordinar la actividad comercial. d) Todas las respuestas anteriores son correctas.
¿Qué implica la dirección comercial? Señale la respuesta INCORRECTA: a) Elaborar las previsiones de venta y los planes comerciales de acuerdo con la Dirección de Marketing. b) Planificar los objetivos y estrategias comerciales. c) Motivar y dinamizar únicamente los equipos comerciales propios. d) Valorar y controlar la labor comercial y garantizar el logro de objetivos establecidos.
Señale la respuesta INCORRECTA: los retos actuales para la Dirección Comercial son:
d. Flexibilidad y autogestión.
- Indique qué implicaciones tiene la Dirección Comercial. a. Planificar los objetivos y estrategias comerciales. b. Desarrollar una estructura organizativa coherente con los objetivos previstos. c. Determinar el potencial de compra de los diferentes clientes. d. Todas son verdaderas.
- Señale la respuesta correcta acerca de los pilares de la Dirección Comercial: a. Se trata de un proceso de venta rentable. b. Detecta e identifica las necesidades. c. Elabora el presupuesto de gasto. d. Motiva y anima a los equipos.
- ¿A qué Dirección Funcional se refiere esta relación: “Embajadora de las exigencias del cliente? a) Producción. b) Administración. c) A las dos.
- Las Funciones de la Dirección Comercial actuales son: a) 4, de personal, objetivos, ventas y seguimiento. b) 3, de personal, objetivos y ventas. c) 4, de personal, objetivos, ventas y control.
- “Dirigir el posicionamiento en el mercado de las marcas, productos o servicios de la empresa con vistas a optimización de los resultados”, es: a) Misión de la Dirección Comercial. b) Misión de la Dirección de Marketing. c) Ninguna
- ¿En qué consiste la dirección comercial? a) Es la puesta en práctica de las técnicas comerciales. b) Tiene un contacto directo con los clientes, a través de las ventas. c) La dirección comercial es responsable de los ingresos como resultado de intercambios, transacción y relación con el mercado objetivo. d) Todas son correctas.
- ¿Cuáles son las funciones básicas de la dirección comercial? a) Función de seguimiento y función de gestión. b) Función de ventas, función personal y función de seguimiento. c) Función de ventas y función de organización. d) Función de organización, función de seguimiento y función de marketing.
- En relación con el vínculo entre dirección comercial y de marketing, a) La dirección comercial debe conocer la estrategia y política de marketing. b) Ambos departamentos deben trabajar de forma coordinada. c) No hace falta que se interrelacionen sus actividades d) Las respuestas a) y b) son verdaderas.
TEMA 2. PLANIFICACIÓN
- La planificación comercial… a) No es una función principal en la empresa, y por eso muchas no la llevan a cabo. b) Es una de las principales funciones de la empresa, englobando el proceso de fijación de objetivos, planificación y ejecución de las acciones, y la definición y ejecución del cuadro de mando y control. c) No tiene en cuenta la planificación de Marketing d) Ninguna de las anteriores
- La planificación estratégica de una empresa… a) Define los objetivos estratégicos generales dando lugar al plan de negocio b) Tiene como herramienta básica el Plan de Marketing c) Da lugar al Plan de Marketing que tiene que estar coordinado con el resto de planes de la empresa d) Todas son correctas
- La gestión de información comercial… a) Dice que para que una organización esté bien alineada con sus objetivos necesita: buscar datos, transformarlos en información, convertirla en conocimiento, lo que se traduce en ingresos y rentabilidad b) Tiene una serie de técnicas en las aplicaciones Data Mining, como los árboles de decisión, reglas de asociación… c) Nos indica que la información tiene un ciclo de vida: obtención de datos, aplicación de modelos, conocer al cliente, estrategias de gestión del cliente, fijar y cumplir unos objetivos y el control de los logros d) Todas son correctas
- La Planificación Estratégica define los objetivos estratégicos generales, dando lugar a: a) Objetivos Específicos. b) Plan de Marketing. c) Plan de Negocio. d) Ninguna de las anteriores.
- El Plan de Ventas de una empresa se realiza: a) Semanalmente. b) Mensualmente. c) Trimestralmente. d) Anualmente.
- Los Métodos de Fijación de Cuotas del Plan de Ventas son: a) Previsión Histórica, Análisis de Series, Intención de Compra, Test de Concepto y Opiniones de Expertos. b) Demanda Potencial, Ventas del Sector, Potencial de Ventas y Ventas del Período. c) Específicas, Cifradas, Realistas, Negociadas y Controlables. d) Histórico, Índices de Mercado, Juicio Práctico, Unidades de Venta y Sondeo de Mercado.
- El plan de marketing representa...: a) El conjunto de intervenciones a desarrollar para que nuestro producto tenga mejor salida en el mercado y cumpla así con los objetivos planteados en el plan de empresa. b) El conjunto de actuaciones sucesivas y coordinadas que debemos resolver para alcanzar unos objetivos comerciales definidos. c) La combinación de actividades a desarrollar para alcanzar las metas previstas en el plan de empresa. d) La a) y b) son correctas.
- Entre los contenidos del plan de ventas se encuentran: a) La matriz DAFO y las estrategias que la empresa utiliza para cumplir sus objetivos. b) El presupuesto periodificado y detallado por áreas, equipos, canales… c) el estudio del macroentorno y microentorno d) Todas son correctas.
- El método histórico…. a) Es un método de fijación de cuotas que determina estas en base a resultados y tendencias anteriores. b) Hace pruebas y sondeos costosos sobre campo, incluso con experiencias piloto. c) Recoge sistemáticamente opiniones expertas y conocedoras del mercado. d) B y c son correctas.
- La planificación comercial es: a) …es un documento estratégico y tactito con componentes como marketing empresarial, estratégico y operativo. b ) …una de las principales funciones en la empresa englobando: fijación de objetivos, planificación y ejecución de acciones y definición y ejecución del cuadro de mando y del sistema de control. c) …utilizar los elementos de control que van a ser monitorizados a lo largo de su ejecución para la retroalimentación del plan.
d) Controlables
- En la previsión de Cuota del Plan de Ventas, cual No es una de las características. a. Específicas. b. Realistas. c. Incontrolables.
- ¿Qué es el TAM? a. Suma de las ventas de los últimos 12 meses, cada mes que pasa añadiremos el importe de las ventas del mes y eliminaremos la cifra del primer mes. b. Se refiere a la división entre 12 de cada valor del TMM. c. Suma de las ventas de los últimos 6 meses, cada mes que pasa añadiremos el importe de las ventas del mes y eliminaremos la cifra del primer mes.
- ¿Qué objetivos tiene el DATA MINING? a. Obtener datos. b. Fijar y cumplir unos objetivos. c. Extraer conocimientos utilizables a partir de la información de la base de datos
- ¿Qué proceso engloba la planificación comercial? a. Fijación de objetivos, planificación y ejecución de acciones y definición y ejecución del cuadro de mando y del sistema de control. b. Fijación de objetivos, análisis DAFO y puesta en marcha del plan de ventas y control de este. c. Planificación de ventas, puesta en marcha del plan de ventas y análisis de este. d. Recopilación de información, valoración y puesta en marcha del plan de ventas
- ¿Qué da lugar al plan de marketing? a. Estrategias de marketing que ayudarán a la empresa a alcanzar dichos objetivos estratégicos b. Objetivos de ventas y acciones a adoptar, organización y presupuesto calendarizado para su consecución c. Realización de técnicas para la búsqueda de incrementar las ventas del producto d. Ninguna de las anteriores
- ¿Cuál es un tipo de auditoría del área comercial? a. Comprensiva b. Independiente c. Sistemático d. Todas las anteriores
- El Plan de Marketing recoge: a) Las estrategias de marketing que ayudaran a la empresa a alcanzar sus objetivos estratégicos b) Las acciones concretas de marketing que deben ser ejecutadas para implantar dichas estrategias c) Los elementos de control que van a ser monitorizados a lo largo de su ejecución, para la retroalimentación del Plan d) Todas son correctas
- La Planificación Comercial engloba todo el proceso de: a) Fijación de precios b) Planificación y ejecución de acciones c) Definición del sistema de control d) b) y c) son las correctas
- El Plan de Ventas debe recoger al menos: a) Objetivos b) Proceso de venta c) Presupuesto periodificado y detallado por áreas d) Todas son correctas
- Indique la respuesta falsa. El Plan de Marketing lo componen elementos de: a. Marketing Corporativo. b. Marketing Operativo-Funcional. c. Marketing Estratégico. d. Marketing con Óptica Empresarial.
- Dentro de la gestión de la información comercial encontramos los sistemas Data Mining. Señale cuál de las siguientes afirmaciones no corresponde a este tipo de sistema. a. Permite analizar factores de influencia.
b. Estimar variables o posibles comportamientos futuros. c. Establecer un presupuesto cuantificado y periodificado. d. Obtener secuencias de eventos que provocan comportamientos específicos.
- Señale qué aspectos debe tener en cuenta todo Plan de Ventas: a. Análisis DAFO. b. Análisis del Entorno. c. Objetivos y previsiones de ventas. d. Todas son correctas, siempre y cuando el entorno se analice desde el punto de macro y el micro.
- Se puede afirmar en cuanto al Data Mining: a) Alto volumen de información, con alto valor: Conocimiento. b) Bajo volumen de información, con bajo valor: Dato. c) Ninguna.
- ¿Qué es la Demanda Potencial? a) Cifra real de ventas en un mercado y periodo. b) Estimación de la máxima cantidad de ventas en un mercado, en un periodo y con unos esfuerzos de marketing. c) Aquella cifra de ventas que la empresa puede aspirar en un mercado, en un periodo y con esfuerzo de marketing.
- En cuanto al control de Gestión Comercial debe incluir: a) Valor medio de pedido, promedio pedidos periodo, pedidos por cliente. b) Devoluciones y morosidad. c) Ambas.
- Respecto la planificación comercial: a) Implica la toma de decisiones sobre las estrategias de marketing que ayudarán a alcanzar objetivos estratégicos. b) Implica la toma de decisiones sobre los objetivos de venta y acciones a adoptar, una organización y un presupuesto para su ejecución. c) Las respuestas a) y b) son correctas.
- La gestión de información comercial, a) Tiene su fuente de información en los equipos comerciales. b) Hace una distinción entre la captación, almacenamiento y organización, pues la gestios trata de analizar e interpretar la información. c) La información tiene un ciclo de vida que empieza con la obtención de datos y acaba con un control de los logros, pasando por diversos pasos. d) Todas las respuestas anteriores son correctas.
- Las auditorias de área comercial: a) Son exámenes con el objeto de determinar los problemas, descubrir oportunidades y recomendar otros planes de acción. b) Los exámenes son comprehensivos, sistemáticos, independientes y periódicos. c) Abarca todo los principales aspectos de área comercial y son una serie de revisiones programadas en el tiempo. d) Todas son correctas
TEMA 3. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
- Las ventas son: a) Traspasar a alguien por un precio convenido la titularidad de un bien o servicio b) Intercambiar valor entre dos partes c) Actividad o función que en la empresa desarrollan los vendedores d) Todas son correctas
- Los sistemas de ventas: (marcar FALSA) a) Se clasifican en PULL, PUSH y CATCH b) Pueden ser de tipo venta personal, multinivel o a distancia.
- Sistemas de ventas a) Venta personal: la forman un conjunto de sistemas que van apareciendo a medida que se desarrollan nuevas técnicas y herramientas de comunicación. b) Venta a distancia: la forman un conjunto de sistemas que van apareciendo a medida que se desarrollan nuevas técnicas y herramientas de comunicación: tv, catalogo, televenta… c) Venta multinivel: si existe contacto directo entre comprador y vendedor puede ser dentro o fuera del establecimiento. d) Venta personal: una persona asume la función de distribución al usuario de una gama de productos que adquieren directamente del fabricante y además crea una red de subdistribuidores independientes los que apoya y forma.
13.- La ecuación del éxito en las ventas: A) El compromiso de venta sólido es igual a conocimiento de la necesidad + conocimiento del producto + formación del vendedor B) El compromiso de venta sólido es igual a conocimiento de la necesidad + conocimiento del producto - formación del vendedor C) El compromiso de venta sólido es igual a conocimiento de la necesidad + conocimiento del producto D) Ninguna de las anteriores
- Señale la respuesta correcta A) El sistema pull está orientado al producto. B) El sistema push esta orientado al cliente. C) El sistema pull trata de impulsar nuestros productos hacia nuestra red comercial. D) El sistema pull trata de atraer al cliente, público o consumidor hacia nuestra red comercial
- La Organización de la estructura de ventas A) Sus principios básicos son unidad de mando, funciones, supervisión, delegación, estabilidad, flexibilidad, expansión y coordinación. B) Debe tener en cuenta la orientación al mercado. C) Entre sus tareas básicas están averiguar cómo es el mercado, cantidad de vendedores, caracterización del equipo y categoría profesional. D) Todas las anteriores.
- ¿Qué son las ventas?:
a) Traspasar a alguien por un precio convenido la titularidad de un bien o servicio.
b) Intercambiar valor entre 2 partes. c) Actividad o función que en la empresa desarrollan los vendedores.
d) Todas las respuestas anteriores son correctas.
- La ecuación del éxito en las ventas es:
a) CNC+CP+CV=FV
b) CP+FV=CV
c) CNC+CP+FV=CV
d) CNC-CP=CV
- Dentro de la venta a distancia podemos encontrar:
a) Venta de mostrador.
b) Venta telefónica.
c) Venta en autoservicio.
d) Venta ambulante.
- Principios básicos de la organización comercial. Señalar la respuesta correcta. a. Unidad de mando. b. Rigidez. c. a y b son correctas.
- ¿Cuál es la venta Multinivel? a. Existe contacto directo entre compradores y vendedores dentro o fuera del establecimiento. b. La forman un conjunto de sistemas que van apareciendo a medida que se desarrollen nuevas técnicas y herramientas de comunicación.
c. Una persona asume la función de distribución al usuario de una gama de productos que adquieren del fabricante y crea una red de subdistribuidores a los que apoya y forma.
- Ventajas de la correcta división territorial. a. La imagen de la empresa no se modifica. b. Facilita el control de las ventas. c. Facilita la fabricación del producto.
- ¿Cuáles son los factores que inciden en las ventas? a. Macroentorno, mix de marketing, dirección comercial y fuerza de ventas b. Microentorno, mix de marketing, dirección comercial y fuerza de ventas c. Entorno, mix de marketing, dirección comercial y fuerza de ventas d. Ninguna de las anteriores
- ¿Qué es la técnica pull? a. Impulsar las ventas de nuestro productos b. Impulsar a los clientes a que compren nuestros productos c. Atraer al cliente a nuestro comercio d. Todas son correctas
- ¿Cómo se realiza la venta personal? a. Dentro del establecimiento b. Fuera del establecimiento c. Fuera o dentro del establecimiento d. Ninguna de las anteriores
- Adaptar el equipo de ventas a los determinantes externos e internos pertenece a: a) Actividades gestionarías b) Actividades de las ventas c) Actividades estratégicas d) Todas son correctas
- El sistema PUSH consiste en: a) Atraer al cliente hacía nuestra red comercial mediante publicidad y promociones b) Impulsar nuestros productos hacía nuestra red comercial c) Adaptarse a los clientes d) Todas son correctas
- Dentro de la venta a distancia se encuentran: a) Venta directa b) Venta piramidal c) Venta multinivel d) Ninguna de las anteriores
- Según la definición de ventas, complete la siguiente oración: “ Intercambiar ________ entre dos partes ” a. Precio-producto. b. Experiencias. c. Valor. d. Factores.
- Para establecer los objetivos comerciales se desarrolla una regla conocida como regla _______: a. Smart. b. Light. c. Hard. d. DAFO.
- Sistema de venta que busca impulsar nuestros productos hacia nuestra red comercial. a. Inside. b. Pull.
- Las responsabilidades básicas de un vendedor son:
a) Identificar el entorno (áreas de decisión y target por productos)
b) Entrevistar (preparación, realización y análisis)
c) Gestión del territorio (análisis del territorio, planificar y la gestión por objetivos) d) Todas son correctas
- Una de las siguientes frases es FALSA, indicar cual:
a) La Formación es la preparación teórico-práctica de la persona para ejercer correcta y eficazmente su trabajo, y es la responsabilidad más importante para una dirección.
b) La motivación no es importante para el vendedor, porque el papel que desempeña no es el más importante en la empresa.
c) Los sistemas de retribución básicos son el salario Fijo, Comisiones de Ventas o uno Variable, que incluye las dos anteriores.
d) el control son los índices y ratios que permiten evaluar las diferentes aportaciones de los equipos de venta, tanto en sus aspectos cuantitativos como cualitativos.
- Uno de los Roles del Responsable de Ventas es: e) Coordinar y Dirigir. f) Se coordina con el Departamento de Recursos Humanos. g) La aplicación práctica de las técnicas comerciales. h) Ninguna de las anteriores es correcta.
- El Perfil del Responsable de Ventas es: e) Actuar a través de otros, gestionar el desempeño, proporcionar dirección y previsión. f) Delegar, Desarrollar, Asesorar, Motivar, Evaluar y hacer seguimiento. g) a) y b) son correctas. h) Coordinar, Desarrollar, Gestionar, Dirigir, Evaluar, Motivar, Comunicar.
- El Responsable de Ventas: e) Fija Objetivos Anuales de Gastos. f) Fija Objetivos Anuales de Ingresos. g) a) y b) son correctas. h) Fija Sistemas de Remuneración e Incentivos.
- Las responsabilidades de los vendedores son: a) Identificar el entorno, gestión del territorio, y contratar a su equipo de vendedores. b) Realizar el plan de ventas, identificar el entorno, y gestionar el territorio. c) Identificación del entorno, gestión del territorio y entrevista. d) La responsabilidad de los vendedores solo es vender y conseguir clientes.
- Señala la respuesta correcta en cuanto a la formación. a) Es la responsabilidad más importante para la dirección, formar a sus trabajadores, para aumentar la competitividad. b) La formación es la preparación teórica de la persona para ejercer correcta y eficazmente su trabajo. c) La competitividad de los trabajadores no esta ligada a los beneficios que obtenga la empresa. d) A y b son correctas.
- Los métodos de control… a) Son los índices y ratios que permiten evaluar las diferentes aportaciones de los equipos de venta en sus aspectos cualitativos. b) Lo conforman los índices y ratios de evaluación del plan comercial o de ventas como el TMM, TAM, CUOTA, EXPANSIÓN…. c) Son los índices y ratios que permiten evaluar solamente las aportaciones de los equipos de venta en sus aspectos cuantitativos. d) A y b son correctas.
- ¿Cuáles son las funciones básicas del responsable de ventas? a)Ha de cumplir los objetivos de zona y de productos y coordinar con los departamentos de comercial y marketing.
b) Debe caracterizar a la clientela con una estructura de comunicación, motivación y remuneración hacia los clientes. c) Hacer un seguimiento sobre coordinar, desarrollar, gestionar, dirigir, evaluar, motivar y comunicar. Debe analizarlas y planificarlas. Liderar. d) Estar fuertemente enfocado al cliente y al mercado.
- Objetivos de la comunicación: a) Eficiencia comercial, conocimiento de la empresa, conocimiento del producto y técnica de venta y motivación y desarrollo profesional. b) Para el vendedor su principal motivación es el ser tratado como a sus clientes. c) Hablar, liderar y empatizar con los clientes. d) Disposición de actividades que afectan a un grupo de personas vinculadas a la función de ventas, orientadas a optimizar la consecución de los objetivos.
- La gestión del equipo de ventas se trata de… a) Son los índices y ratios que permiten evaluar las diferentes aportaciones de los equipos de venta. b) Una buena gestión del equipo debe permitir obtener vendedores con las competencias de conducta profesional, conocimientos técnicos, habilidades de comunicación, conocimiento puesto, organización y planificación, hábitos de trabajo y logro de objetivos y ventas. c) Lo conforman principalmente los índices sobre la evaluación del plan comercial o de ventas: TMM, TAM, EXPANSION, PEDIDOS… d) Debe tener salario fijo, comisiones de venta y variable.
13.- Cuales son las funciones del responsable de ventas. A) coordinar, comunicar, gestionar, motivar, evaluar, dirigir. B) coordinar, desarrollar, comunicar, motivar, evaluar, dirigir. C) coordinar, desarrollar, comunicar, gestionar, motivar, dirigir. D) Ninguna de anteriores.
14.- Que tipo de necesidad de formación se corresponde con los siguientes conocimientos: (Empresa, Producto, Precio). a) Específica. b) Genérica. c) Organización de Ventas. d) Ninguna de las anteriores
15.- Que competencias debe obtener un buen vendedor para conseguir una buena gestión de su equipo: a) Organización y planificación. b) Hábitos de trabajo. c) Logro, Objetivos y Ventas. d) Todas las anteriores.
- El responsable de ventas: a) Es responsable de la gestión y el desarrollo de los equipos de vendedores. b) Se coordina con los departamentos de administración y financiero. c) Tiene asignados clientes, productos y un territorio. d) Las respuestas a y c son correctas.
- El orden de las fases de gestión de equipos de venta es: a) Selección y reclutamiento, formación, remuneración, motivación y animación, seguimiento y control y descripción del puesto. b) Descripción del puesto, selección y reclutamiento, motivación y animación, remuneración, formación y seguimiento y control. c) Descripción del puesto, selección y reclutamiento, formación, motivación y animación, remuneración y seguimiento y control. d) Seguimiento y control, remuneración, motivación y animación, formación, selección y reclutamiento y descripción del puesto.
d) Todas son correctas
- De las siguientes opciones, señale aquella que no se ajusta con las funciones del Responsable de Ventas. a. Determinar sistemas de remuneración e incentivos.
b. Estructurar la organización de territorios y rutas.
c. La selección e incorporación al equipo de ventas compete al área de RR.HH de la compañía.
d. Establecer previsiones y mecanismos de control de objetivos.
- ¿Qué se entiende por workshop? a. Se trata de un grupo de expertos en un tema en concreto.
b. Es la actividad práctica con el protagonismo de los vendedores.
c. Es la forma de crear valor en tu trabajo.
d. Consiste en la simulación de la acción de venta en tu puesto de trabajo.
- ¿Cuáles de los siguientes es un elemento motivador genérico de empresa dentro de las conocidas como Reglas de Higiene? a. Remuneración.
b. Coaching.
c. Posibilidad de desarrollo personal.
d. Éxito.
- Concepto de Vendedor:
a) Persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes y servicios, trafica, cobra y mantiene a los clientes.
b) Persona que en la empresa dedica la mayor parte de su tiempo a la venta y actividades relacionadas con ella.
c) Ambas.
- Responsabilidades del vendedor: a) Identificar entorno, entrevista y gestión del territorio.
b) Identificar entorno y entrevista.
c) Identificar entorno y gestión del territorio.
- Formación es:
a) La preparación teórica de la persona para ejercer correcta y eficazmente su trabajo. b) La preparación teórico-práctica de la persona para ejercer correcta y eficazmente su trabajo.
c) La preparación práctica de la persona para ejercer correcta y eficazmente su trabajo.
- El vendedor: a) Persona física o jurídica que sólo se dedica a la venta de bienes y servicios. b) Persona que, además de vender bienes y servicios, trafica, cobra y mantiene a los clientes. c) Aquella persona que mediante sus conocimientos culmina contratos de compra-venta con compradores potenciales o reales, utilizando tácticas o estrategias y procurando relaciones positivas de continuidad. d) D) las respuestas b) y c) son correctas.
- Seleccione la opción incorrecta: a) Las responsabilidades del vendedor son: identificar el entorno, entrevista y gestión del territorio. b) El vendedor tiene que hacer una gestión del territorio que incluye el análisis del territorio y una planificación.
c) El vendedor tiene que identificar el entorno a través de áreas de decisión como el descubrir nuevos clientes. d) Dentro de las responsabilidades del vendedor, éste no tiene que prepararse ni hacer un análisis objetivo y realista.
- Seleccione la opción correcta respecto a la formación y motivación del personal: a) La formación y el desarrollo del personal no es lo más importante para la Dirección. b) La formación es una preparación solamente teórica de la persona para ejercer de manera eficaz su trabajo. c) La formación es uno de los principales motivadores del profesional de la venta. d) Ninguna es correcta
9.El proceso de gestión de la relación con el cliente pasa por tres fases, normalmente secuenciales en lo que se denomina ciclo de vida del cliente (cvc). a) El ciclo de vida, es el tiempo que el producto sigue interesando a los consumidores. b) El ciclo de vida, termina cuando se vincula el cliente al producto, por la secuencia repetitiva de las ventas. c) El ciclo de vida termina cuando aumenta el valor y el recorrido del cliente con la empresa. d) A y b son correctas
- ¿Cuál es el objetivo principal del marketing relacional? a) Lograr la fidelidad de los clientes y mantener y potenciar a los clientes actuales. b) Obtener la marca de la empresa. c) Aceptar a todo tipo de clientes en su cartera de negocios. d) Estudiar todas las estrategias posibles que estén a su alcance.
- Ciclo de vida del cliente: a) Fase 1: Maduración y Fase 2: Equilibrio b) El ciclo de vida del cliente tiene las mismas características que el ciclo de vida del producto. c) Únicamente tiene que ver con la segmentación de los clientes. d) Está compuesto por tres fases que son: Fase 1: captación, Fase 2: vinculación y Fase 3: fidelización.
- Tipos de relaciones que pueden existir a mantener con los clientes. a) Son las que condicionan el nivel de calidad percibido por el cliente. b) Existen 5 tipos que son: básica, reactiva, seguimiento, proactiva y asociativa. c) Son especificaciones que deben haber sido fijadas en base a conocer previamente las expectativas del cliente. d) La empresa contacta con el cliente después de la venta para detectar si esta satisfecho con la misma.
13.- “La empresa contacta periódicamente con el cliente para ofertar mejoras del producto y detectar nuevas necesidades del mismo para ser cubiertas” Qué tipo de relación con los clientes se relaciona con esta afirmación: a) Básica. b) Reactiva. c) Proactiva. d) Ninguna de las anteriores.
14.- Cuales son las fases del Ciclo de Vida del Clinte (CVC) a) Captación, Venta, Fidelización. b) Gancho, Venta, y Participación. c) Captación, Vinculación, Fidelización. d) Ninguna de las anteriores
15.- Cuales son los elementos de una estrategia CRM (IDIA). a) Identificación, Adicionamiento, Interacción y Adaptación. b) Identificación, Diferenciación, Interacción y Adaptación. c) Identificación, Diferenciación, Interacción y Evolución. d) Ninguna de las anteriores.
- El Marketing Relacional:
a) Es una orientación estratégica que pone el foco en atraer nuevos clientes.
b) Supone asumir que los consumidores prefieren tener relaciones a corto plazo con una empresa.
c) Es una orientación estratégica que se olvida de captar clientes nuevos.
d) Supone asumir que los consumidores prefieren tener relaciones a largo plazo con una empresa.
- Una relación asociativa de la empresa con el cliente consiste en:
a) La empresa sólo responde ante las iniciativas del cliente.
b) La empresa y el cliente colaboran para encontrar juntos nuevas soluciones para sus necesidades y detectar también nuevas oportunidades.
c) La empresa contacta con el cliente después de la venta para detectar si está satisfecho con la misma.
d) La relación es sólo transaccional y con carácter puntual, aunque en el futuro puedan darse otras transacciones puntuales
- ¿Cuál es estos NO es un elemento de una estrategia CRM?
a) Identificar al cliente. b) Diferenciar al cliente según el valor que aporta a la empresa. c) Interactuar con el cliente, ya que las relaciones deben estar basadas en el conocimiento. d) Adaptar el cliente a nuestra oferta
- ¿Cuál NO es una fase en el Ciclo de Vida del Cliente? a. Captación. b. Fidelización. c. Abandono.
- ¿Qué es el Marketing Relacional? a. Obtener clientes para beneficios a Corto. b. Es una orientación estratégica que pone el foco en mantener y potenciar los clientes actuales. c. Su foco está puesto en transacciones puntuales.
- Tipos de relaciones a mantener con los clientes. a. Básicas y reactivas. b. Seguimiento, proactivas y asociativas. c. a y b son correctas
- ¿Qué es la relación reactiva? a. La empresa actúa por su propio interés b. La empresa actúa ante las iniciativas del cliente c. La empresa actúa mediante los productos que vende d. Todas las anteriores son correctas
- El ciclo de vida del cliente se compone de tres fases: a. Captación, vinculación y fidelización b. Captación, acción y fidelizacion c. Captación, vinculación y anticipación d. Captación, vinculación y acción
- Que es el Data warehouse a. Es un sistema para obtener datos y recopilar información b. Es un sistema para tomar decisiones c. Es un sistema para recoger datos d. Todas son correctas
- En la relación reactiva de la empresas con los clientes: a) La empresas contacta periódicamente con el cliente para ofrecer mejoras del producto b) La empresa solo responde ante las iniciativas del cliente c) La relación es solo transaccional d) La empresa contacta con el cliente después de la venta para detectar si está satisfecho con la misma
- Los “gap” que condicionan el nivel de calidad percibido por el cliente pueden deberse a: a) Diferencia entre las expectativas reales de los clientes y las que la empresa cree que tienen b) Diferencia entre las especificaciones internas definidas y el resultado obtenido en la empresa c) Diferencia entre especificaciones publicitadas por la empresa y el resultado real obtenido d) Todas son correctas
