Formatos Comerciales, Apuntes de Administración de Empresas

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Curso 2011/ 4º LADE

Distribución comercial:

Tema 4: Formatos Comerciales

Intermediarios comerciales

Bibliografía

 Vázquez Casielles y Trespalacios Gutiérrez, Estrategias de distribución comercial, Capítulo 3.

¿Qué ocurre en la actualidad?

 Pérdida de poder de los fabricantes frente a los

distribuidores.

 Pérdida de protagonismo de empresas mayoristas en la

distribución comercial.

 Grandes superficies de productos de gran consumo

controlan el mercado y deciden los artículos que estarán en

las estanterías.

 Grandes superficies imponen precios y condiciones de

pago a sus proveedores.

¿Qué deben hacer los fabricantes?

 Buscar canales alternativos

 Ampliar puntos de venta tradicionales

 Implantar cadenas de distribución propias con

franquicias o de distribución directa por catálogo,

teléfono o Internet

Comercio mayorista o al por mayor: Utilidades

 Reducen o asumen fluctuaciones de oferta y de demanda mediante tareas de almacenamiento y transporte

 Le proporcionan dimensión a los fabricantes medianos y pequeños

 Le proporcionan variedad de surtido a los detallistas pequeños

 Financian inventarios, pagan anticipadamente a los fabricantes, permiten pago aplazado a los detallistas

 Asumen riesgos de obsolescencia, caída en la demanda y deterioro o pérdida

Funciones de los Mayoristas

 Compra de mercancías al productor o a otro mayorista

 Agrupación y normalización de productos

 Transporte de mercancías

 Almacenaje y conservación de los productos

 Promoción y venta de productos

 Entrega mercancía al detallista u otro mayorista

 Crédito a los clientes

 Asunción de riesgos

 Asesoramiento al minorista

A. Mayoristas Comerciales principales: Clasificación

1. En función a las actividades/funciones desarrolladas:

• Mayoristas de función o servicios completos /plenos:
  • Mayorista general
  • Mayorista de una sola línea
  • Mayorista especializado
• Mayoristas de servicios limitados /parciales:
  • Cash and carry
  • Mayorista sobre camión
  • Mayorista de despacho
  • Mayorista de estanterías

2. En función a la vinculación :

• Mayoristas independientes
• Mayoristas con vinculación contractual :
• Cadenas voluntarias y Centrales de compras

4. En función a la localización :

• Mayoristas en origen
• Mayoristas de destino

1. Clasificación de mayoristas comerciales en función a las actividades desarrolladas

 Mayoristas de servicios completos:  Mayorista general  Mayorista de una sola línea  Mayorista especializado

 Mayoristas de servicios limitados:  Cash and carry  Mayorista mayorista sobre camión o transportista  Mayorista Drop-Shippers o mayorista de despacho  Mayorista Rack-Yobbers o mayorista de estanterías

Mayoristas de servicios limitados

Son los que prestan sólo alguna de las funciones de los mayoristas, aunque siempre llegan a ser propietarios de las mercancías.

Cash and carry Mayorista transportista/en camión Mayorista drop-shippers/de despacho Mayorista rack-yobber/de estantería

Cash and carry

“Pagar y llevar” , consiste en una forma de venta al por mayor en régimen de libre servicio en la que el detallista comprador selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento mayorista.

La función que aporta esta modalidad es la de almacenamiento , asumiendo el minorista los costes restantes.

Importa también el servicio de asesoramiento , la política de publicidad y promoción que desarrolla.

www.makro.es

Mayorista de despacho o drop- shippers/drop shipment

Compra al fabricante y vende al detallista mercancías que se expiden directamente del primero al segundo sin pasar por los almacenes del mayorista (bienes de equipo, electrónica consumo y productos granel)

Adquieren la propiedad pero no la posesión de los bienes (no inventaría ni reparte)

Realiza las funciones de venta activa y financiación.

http://www.pixmania-pro.com/entrega-directa-cliente- dropshipment-espana/eses_drop.html

Mayorista Rack-Yobbers o Mayorista de estanterías

Alquila y explotan una estantería en el punto de venta a cambio de un porcentaje sobre las ventas de un producto (joyería, juguetes, belleza)

Envían mediante el transporte oportuno los productos a los establecimientos detallistas para su exposición.

Fijan el precio, los mantienen en buen estado, los exhiben y gestionan las existencias.

Mantienen la propiedad de los bienes y facturan al detallista sólo los productos vendidos a los consumidores.

2. Clasificación de los Mayoristas comerciales en función a la vinculación Mayoristas con vinculación contractual Cadenas voluntarias : Agrupación organizada por uno o más mayoristas a los que se adhieren minoristas, bajo una enseña común y mediante un contrato referido fundamentalmente a los aprovisionamientos ( vinculación contractual vertical ) Permiten al mayorista fidelizar a los minoristas y le proporcionan poder negociador; al minorista se le trasladan parte de las economías de escala y se le da acceso a marcas de distribuidor y a formación y a otros servicios. (www.spar.es) Centrales de Compra: asociación de empresas de distribución que agrupan sus compras para tener una mayor capacidad de negociación y conseguir mejores precios de fabricantes o proveedores. Organismo especializado en la prospección y selección de productos y proveedores, fijando las mejores condiciones posibles de compra para sus afiliados a cambio de una comisión ( vinculación contractual horizontal ) IFA (1ª central de compras de productos alimenticios y de gran consumo a nivel nacional), Master Cadena o Milar en electrodomésticos. (www.grupoifa.com)

3. Clasificación de los mayoristas

comerciales en función a la localización Mayoristas en origen Se sitúan próximos a las zonas o lugares de producción. Compran a los productores , agrupan y normalizan la oferta y la canalizan a los mercados de destino. (Mayoristas de frutas y hortalizas, tratantes de ganado) Mayoristas de destino Se denominan también centrales de abastos , sitúan sus almacenes próximos a los lugares de consumo. Se encargan de facilitar el abastecimiento de alimentos perecederos a los grandes centros urbanos , compran a los mayoristas en origen o directamente a los productores para vender los productos a los detallistas. Venden directamente en almacén. (Frutas, hortalizas, pescados y mariscos, carnes, bebidas, congelados). MERCASA surte a través de la red de “mercas” a mayoristas, minoristas, hostelería y restauración y demanda institucional (hospitales, centros educativos, etc.) (www.mercasa.es)