Prepara tus exámenes y mejora tus resultados gracias a la gran cantidad de recursos disponibles en Docsity
Gana puntos ayudando a otros estudiantes o consíguelos activando un Plan Premium
Prepara tus exámenes
Prepara tus exámenes y mejora tus resultados gracias a la gran cantidad de recursos disponibles en Docsity
Prepara tus exámenes con los documentos que comparten otros estudiantes como tú en Docsity
Encuentra los documentos específicos para los exámenes de tu universidad
Estudia con lecciones y exámenes resueltos basados en los programas académicos de las mejores universidades
Responde a preguntas de exámenes reales y pon a prueba tu preparación
Consigue puntos base para descargar
Gana puntos ayudando a otros estudiantes o consíguelos activando un Plan Premium
Comunidad
Pide ayuda a la comunidad y resuelve tus dudas de estudio
Ebooks gratuitos
Descarga nuestras guías gratuitas sobre técnicas de estudio, métodos para controlar la ansiedad y consejos para la tesis preparadas por los tutores de Docsity
Información práctica sobre la venta, desmintiendo mitos populares y explicando el proceso de ventas a través de role plays. El profesor mª teresa villacé molinero aborda temas como la orientación hacia el cliente, el sistema aidda y técnicas para captar la atención y despertar el interés del cliente.
Tipo: Apuntes
1 / 24
Esta página no es visible en la vista previa
¡No te pierdas las partes importantes!
8.1. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR VENDER?
8.1.1. MITOS POPULARES NO FUNDAMENTADOS SOBRE LA VENTA 8.1.2. VENTAS UNA SITUACIÓN TÁCTICA
8.2. EL PROCESO DE VENTAS
8.2.1. EL SISTEMA AIDDA
“Deseo adquirir lo que me ofrece este vendedor”
“He aquí un vendedor”
Consiga el pedido
“Si tuviera las ventajas que dice el vendedor, me gustaría comprarlo”
“Estoy convencido de que este producto es bueno y posee las cualidades que dice este vendedor”.
Qué debe pensar el cliente al cerrar cada fase
Atención
Interés
Demostración
Deseo
Acción
8.2.1.1. CAPTACIÓN DE LA ATENCIÓN
Una vez captada la atención, el interés se consigue y desarrolla por lo que decimos: argumento, ventajas.
Utilice lo preparado: conocimiento del producto, averiguo necesidades, adaptación según perfiles motivacionales.
Haga pensar al cliente las pérdidas y desventajas derivadas de la no-adquisición del producto.
Al iniciar una conversación, no piense en Ud. mismo, piense en él. Empatía. Interésese verdaderamente por los demás.
Conseguir la Credibilidad del cliente.
8.2.1.2. DESPERTAR EL INTERÉS
8.2.1.2. DESPERTAR EL INTERÉS
LENGUAJE NO VERBAL - LA POSTURA : La manera de sostener el cuerpo es una declaración fundamental a cerca de quien es Ud. La postura influye en nuestro estado mental. Permanecer erguido. Evitar los balanceos.
8.2.1.2. DESPERTAR EL INTERÉS
PUNTOS A CONSIDERAR EN LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
8.2.1.2. DESPERTAR EL INTERÉS
Técnica del porqué- Preguntar la causa de la objeción evitando una argumentación.
Técnica del boomerang: apoyarse en la objeción para crear un argumento de ventas.
Técnica Trampa : No muy recomendable. Cuando no se sabe contestar a una objeción se simula un fin, te tienes que levantar. Dispones de mas tiempo para pensar o cambiar de tema.
Técnica de la negativa Directa: Cuando la pregunta es relativa a la calidad, imagen de marca, las respuestas deben ser contundentes y claras, sin margen de duda.
Técnica del “Sí… pero”: después de dar la razón se introduce la contra-objeción.
Venta de Servicios con demostración
Demostrar al cliente que aquello que hemos argumentado previamente es cierto y comprobable.
Cerrar la venta, conseguir el pedido.
8.2.1.3. DEMOSTRACIÓN
8.2.1.4. CAPTACIÓN DEL DESEO
Concentración de la mirada en el material facilitado. Especialmente
en las partes que se duda, que más atraen.
Lenguaje Imaginativo
Autosugestión del Vendedor.
Repetición de argumentos publicitarios.
8.2.1.5. ACCIÓN
El cierre o remate es la acción que realiza el vendedor para acabar de decidir al cliente a cerrar la operación. Grandes vendedores fracasan en esta fase, exige mayor agresividad y espíritu de decisión. La venta debe ya estar madura. Buscar el momento adecuado para el cierre.
