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TEMA 1
- ¿Qué es y para qué sirve la distribución comercial?
- ¿Qué es un canal de distribución? ¿Qué labor tienen los intermediarios comerciales que forman el canal de distribución?
- En función del grado de cobertura del mercado que se pretende cubrir. ¿Qué decisiones estratégicas se deben tener en cuenta para el diseño de un canal?
- En función del grado de cobertura del mercado que se pretende alcanzar, ¿Qué decisiones estratégicas se deben tener en cuenta para el diseño de un canal?
- Una vez tomada la decisión estratégica del diseño del canal ¿Qué criterios estratégicos de selección deberíamos tener en cuenta para alcanzar la eficiencia?
Test Tema 1:
¿Qué es la distribución comercial? a) Actividad económica de compra-venta que contribuye al objetivo de acercar el producto al consumidor final. b) Conjunto de actividades necesarias para situar los bienes y servicios producidos por los agentes económicos a disposición de los compradores finales con el objetivo que satisfacer sus necesidades. c) Conducto, vía o camino por el que transcurren los productos y servicios desde el productor hasta el comprador final. d) Ninguna de las anteriores es correcta.
Una de las utilidades de la distribución comercial consiste en corregir el desajuste en el conocimiento entre oferentes y demandantes, ¿A qué tipo de utilidad hacemos referencia? a) Utilidad de tiempo. b) Utilidad de espacio. c) Utilidad de forma. d) Utilidad de posesión.
El sistema de distribución comercial, ¿Tiene algún tipo de relación con el grado de desarrollo de la economía? a) Cuántos más agentes en el sistema, mayor será el grado de desarrollo de la economía. b) No existe ningún tipo de relación. c) La relación es creciente hasta llegar a un óptimo a partir del cual un mayor número de agentes en el sistema implica un menor grado de desarrollo económico.
d) Cuántos menos agentes existan, mayor será el grado de desarrollo económico de la nación que se trate.
¿Qué circunstancias justifican el diseño o la modificación del canal de distribución? a) Lanzamiento de un nuevo producto o línea de productos. b) Cuando existe cambios en el ámbito de la competencia de la empresa. c) Cuando el consumidor modifica sus comportamientos de compra. d) Todas las anteriores son verdaderas
Seleccione, de entre las siguiente opciones, la que se corresponda con una característica de los bienes propios de la distribución intensiva: a) Bienes de compra frecuente. b) Alta implicación del consumidor. c) Bienes de conveniencia. d) y c) son correctas.
6) Señale una ventaja de la distribución intensiva:
a) Proporciona la máxima disponibilidad del producto para el consumidor. b) Reducción de los costes de distribución. c) Mejor cooperación y coordinación entre los distribuidores. d) Ninguna de las anteriores es correcta.
7) Señale, de entre las siguientes opciones, la que se corresponda con una de las
utilidades de los intermediarios comerciales: a) Mejoran la calidad del producto. b) Los intermediarios mejoran la eficiencia del proceso de intercambio en el mercado. c) Aumentan el número de contactos necesarios para llegar al público objetivo. d) Ninguna de las anteriores es correcta.
¿Cuál de estas no es una utilidad de la distribución comercial? a) Utilidad de forma. b) Utilidad de lugar. c) Utilidad de financiación. d) Utilidad de posesión.
¿Qué ventajas aporta una distribución selectiva? a) Reducción de los costes de distribución. b) Posibilidad de que no se garantice una adecuada cobertura del mercado. c) a y d son correctas. d) Mejor cooperación y coordinación entre los distribuidores.
¿Cuál de estas opciones no pertenece a la estructura básica?
b) Es el camino mediante el que los detallistas ponen a disposición de los usuarios los productos que serán adquiridos. c) El recorrido que experimenta un producto desde que es creado hasta que llega al minorista. d) Una estructura que trata de satisfacer la demanda proporcionando bienes y servicios en las condiciones deseadas por los mayoristas.
- La labor de un intermediario comercial: a) Trata de mejorar la eficiencia del proceso de intercambio en el mercado reduciendo el número de contactos necesarios para llegar al público objetivo. b) Pese a que facilita las transacciones en el mercado, puede ser a menudo innecesaria ya que no aportan valor alguno al producto. c) Al igual que las organizaciones que forman parte del canal de distribución, puede eliminarse. d) Caracteriza el diseño del canal junto a los servicios que demanda el cliente.
TEMA 2
- Diferenciar los distintos modelos del análisis económico de los canales de distribución.
- Teniendo en cuenta que los modelos de análisis económico tienden hacia el análisis del canal en su conjunto más que como suma de funciones. ¿Qué ventajas y desventajas presenta?
- ¿Cuáles son los principales criterios que puede tener una empresa a la hora de analizar las relaciones que se establecen entre los integrantes del canal de distribución?
- A la hora de analizar el comportamiento de los canales de distribución, ¿qué ventajas nos encontramos respecto a las teorías económicas y cuáles son sus limitaciones?
Test Tema 2:
¿Cuál NO es una crítica al análisis funcional de los sistemas de distribución comercial? a) Las hipótesis de minimización de coste de cada una de las funciones como forma de minimizar el coste total del canal presupone la independencia de las funciones desarrolladas. b) No considera la utilidad de los intermediarios. c) No existe un canal óptimo. d) La utilidad proporcionada al consumidor sólo es considerada en función del precio.
¿Cuál de las siguientes afirmaciones puede ser entendida como una ventaja del análisis comportamental sobre el análisis económico? a) Mejor comprensión de las relaciones interorganizativas en los canales de distribución. b) Se toman medidas de variables a nivel de individuos y se asumen como resultados de las relaciones y comportamientos interorganizativos. c) Trata de investigar relaciones entre variables tomadas de dos en dos. d) Suponen que el diseño y funcionamiento del canal recae en el productor, luego hay control de los distribuidores.
Según la teoría de los costes de transacción, ¿Cuándo será razonable proceder a la externalización? a) Cuando el grado de incertidumbre sea alto. b) Cuando el oportunismo sea una de las características del mercado. c) Cuando el número de operadores sea bajo. d) Cuando exista transparencia en la información que se posee.
El modelo de economía política:
d) Ninguna es correcta.
- Han sido de base para el análisis de los canales de distribución dos corrientes de
investigación, el análisis económico y el análisis organizativo o comportamental, puesto que han dado lugar a aspectos discutibles han aparecido otras teorías que intentan conjugar los aspectos económicos y comportamentales, son: a) Teorías de intercambio relacional. b) Teorías de contingencia. c) Teorías integradoras. d) Teorías económico-organizativas.
- Williamson lleva al campo de la distribución comercial el estudio sobre cómo se
producen las transacciones entre empresas. El mercado incurre en costes de transacción y dichos costes… a) Se tienden a minimizar mediante integración horizontal. b) Se tienden a maximizar. c) Se tienden a minimizar mediante integración vertical y contractual. d) Se tienden a minimizar mediante integración vertical.
- Los primeros modelos teóricos sobre la realidad comercial de los canales de
distribución tienen su origen en: a) La teoría económica evolutiva b) La teoría económica neoclásica c) La teoría económica clásica d) La teoría económica marxista
- Según el modelo de creación de utilidad propuesto por Bucklin, la utilidad depende
de: a) el volumen mínimo de pedido y la proximidad b) la extensión del surtido propuesto c) el retraso en la entrega d) Todas son correctas
- Para la teoría de la dependencia de recursos su principal objetivo es:
a) Disminuir la incertidumbre y gestionar la dependencia creando relaciones de intercambio por medio de acuerdos, vínculos o contratos b) Buscar la coordinación para afrontar amenazas o riesgos y asegurar el mutuo apoyo c) Crear canales de distribución indirectos d) Hacer empresas autosuficientes
- Uno de los objetivos del modelo de creación de utilidad, es:
a) Aversión al riesgo especulación. b) Principio de delegación de funciones: nivel de integración. c) Aplazamiento en disponer de la mercancía. d) Aportación de utilidad al consumidor en función de los servicio ofrecidos
- La definición “un agente del canal delegará funciones en otras organizaciones
especializadas cuando sean capaces de realizarlas a un coste inferior, es decir, cuando logren una economía en costes.” Corresponde al concepto de: a) Principio de especialización. b) Análisis comportamental. c) principio de delegación de funciones d) Especulación.
- La idea de que la dependencia de recursos provoca la existencia de canales de
distribución indirectos pertenece a : a) teoría de los costes de transacción. b) teoría de la dependencia de recursos. c) C. teoría del intercambio relacional. d) d. ninguna de las anteriores.
- Cuál de las siguientes afirmaciones relativas al análisis económico de los canales de
distribución es falsa: a) Sólo actúan dos actores en el intercambio de precios y mercancías: productor y consumidor. b) Tiene su origen en la teoría económica clásica. c) Es un tipo de teoría que intenta conjugar los aspectos económicos y de comportamiento. d) El objetivo fundamental en el diseño del canal es la búsqueda de eficiencia del sistema a través de la minimización de costes.
- Cuál de los siguientes objetivos es propio del análisis funcional:
a) Aportación de utilidad al consumidor en función de los servicios ofrecidos. b) Minimizar el coste de las funciones de distribución. c) Aplazamiento en disponer de la mercancía. d) Analizar el canal como un todo.
- La Teoría de la dependencia de recursos:
a) Distingues tres elementos primordiales (costes ex-ante/ex-post, contexto y tipo de transacción). b) Aborda la estructura de los canales de distribución y los vínculos existentes entre los participantes, distinguiendo entre intercambio discreto y relacional. c) Asume la existencia de una estructura distributiva óptima. d) Asume la no existencia de una estructura distributiva óptima.
- ¿Qué modelo requiere analizar el canal de distribución como un todo?
a) modelo de creación de utilidad b) modelo de aplazamiento-especulación c) enfoque contingente d) enfoque determinista
- La teoría de los costes de transacción:
a) busca la coordinación para afrontar amenazas o riesgos
c) Tratan de investigar relaciones entre variables e instituciones tomadas de dos en dos. d) Se toman medidas de variables a nivel de individuos y se asume como resultado de las relaciones y comportamiento interorganizativo.
- En la teoría de los costes de transacción: a) Se tiende a maximizar dichos costes mediante integración vertical y contractual. b) Se tiende a minimizar dichos costes mediante integración vertical y extracontractual. c) Se tiende a minimizar dichos costes mediante integración horizontal y contractual. d) Se tiende a minimizar dichos costes mediante integración vertical y contractual.
TEMA 3.
- Teniendo en cuenta que los distintos participantes del canal de distribución pueden llevar a cabo sus funciones a través de canales convencionales y organizados, explique en que consiste cada uno de ellos.
- Teniendo en cuenta que en el sistema vertical las funciones realizadas por los miembros del canal de distinto nivel son dirigidas, pactadas por vías contractuales o asumidas por todos los componentes, defina cuáles son los canales que lo integran clasificándolos de menor a mayor grado de integración.
- Teniendo en cuenta que en un sistema corporativo o integrado la propiedad de los establecimientos es de una sola empresa, dándose una fusión entre varios miembros del canal de distribución o creándose una red de distribución propia, señale que situaciones de mercado aconsejarían a una empresa adoptar este sistema.
- Si una agrupación de distribuidores del mismo escalón comercial quiere mejorar la capacidad de atracción comercial, obtener un mayor poder de mercado, compartir servicios como el aparcamiento, la seguridad, y llevar acciones promocionales conjuntas, ¿qué tipo de asociación debe de llevar a cabo? Compárelo con el otro tipo de asociación del sistema horizontal de distribución.
- Partiendo de la consideración de que los canales contractuales consisten en la asociación de empresas jurídicamente independientes para la realización conjunta de ciertas tareas comerciales, ¿cuáles son sus principales formas? Defínalas e indique por cual debería optar una empresa que busque un mayor poder de mercado, reducción de los costes de distribución y vínculos fuertes.
Preguntas Test Tema 3:
- Según el número de intermediarios, los canales se clasifican en:
a) Verticales b) Directos e Indirectos c) Horizontales y Verticales d) Directos
- Los canales independientes o comerciales se caracteriza por: a) Preocupación por el riesgo del canal b) Los miembros del canal tienen un control completo o sustancial sobre los demás c) Son típicos de sectores rígidos para adoptar el surtido a los cambios en los gustos de los clientes. d) Están formados por comerciantes cuya única relación entre ellos son los términos acordados en cada uno de los intercambios que realizan.
d) Son aquellas actividades que crean un valor superior y ofrecen una ventaja competitiva a l/p.
- En los canales convencionales: a) se distingue entre sistemas verticales y horizontales b) se da algún tipo de vinculación para la realización de las funciones de distribución c) se pretende conseguir mayor poder de mercado frente a los consumidores d) todos los participantes son empresas o individuos independientes
- Dentro del sistema corporativo distinguimos entre: a) comercio capitalista y cooperativo b) cooperativas detallistas y comercio capitalista c) cadenas franquiciadas d) ninguna de las anteriores
- Mejorar la capacidad de atracción comercial y la obtención de un mayor poder de mercado son objetivos propios de: a) franquicias b) cooperativas detallistas c) asociaciones espaciales d) mayoristas
- Señale cuál de estas afirmaciones es FALSA:
a) El objetivo de las cadenas franquiciadas es obtener un mayor poder de mercado y disminuir los costes de distribución. b) Un sistema horizontal de distribución se caracteriza por ser una agrupación de distribuidores del mismo escalón comercial. c) Los canales contractuales consisten en la asociación de empresas jurídicamente independientes para la realización conjunta de ciertas tareas comerciales. d) El canal de distribución administrado implica la coordinación y control del proceso de distribución atendiendo a los vínculos contractuales y las relaciones de propiedad existentes.
- En cuanto al sistema vertical de distribución señale cuál de las afirmaciones es
FALSA: a) Se trata de una red de empresas situadas a distintos niveles de canal y dirigidas como un sistema centralizado. b) A diferencia del canal convencional, se da algún tipo de vinculación para la realización de las funciones de distribución. c) Un ejemplo de empresa que sigue el sistema vertical de distribución sería un centro comercial. d) Dentro de los sistemas verticales de distribución distinguimos: Sistema corporativo, sistema administrado y sistema contractual.
- Resulta conveniente la integración vertical cuando…
a) Me interese concentrarme en los puntos fuertes de la empresa, las que realmente crean un valor añadido. b) Nos encontremos ante un entorno estable y se trate de una empresa muy competitiva y con gran capacidad de negociación.
c) Nos preocupa el control de la actividad y buscamos dar un servicio más personal. d) Quiero reducir el coste y convertir costes fijos en costes variables además de acceder a las innovaciones de otros miembros del canal de distribución.
- Cuando la propiedad de los establecimientos (mayoristas y minoristas) es de una sola empresa, entonces hablamos de: a) Un sistema corporativo o integrado b) Un sistema administrado c) Un sistema contractual d) Ninguna de las anteriores es correcta
- En un sistema corporativo o integrado: a) La propiedad de los establecimientos es de una sola empresa, creándose una red de distribución propia. b) Está formado por comerciantes cuya única relación entre ellos son los términos acordados en cada uno de los intercambios realizados. c) Existe una coordinación y control del proceso de distribución sin que existan relaciones de propiedad ni uniones contractuales. d) Se basa en una red de empresas situadas a distintos niveles del canal que funcionan como un sistema descentralizado.
- Las cadenas franquiciadas: a) Consisten en la explotación de una forma comercial, en la que se cede el uso de una tecnología comercial compuesta por un establecimiento y una política comercial a cambio de un canon inicial y unos royalties. b) Son una de las principales formas del canal administrado, junto a las cooperativas de detallistas y las cadenas voluntarias. c) Otorgan un mayor poder de mercado a costa de aumentar los costes de distribución. d) Tienen un compromiso de concentrar sus compras en unos mayoristas a cambio de participar en las promociones y campañas de la cadena y obtener condiciones de compra y aprovisionamiento más favorables.
- La integración vertical frente a la externalización: a) Es favorable en entornos muy arriesgados o inestables donde la empresa necesita defenderse de la competencia y así aprovechar el potencial de mercado. b) Conlleva unos mayores costes y una pérdida de control. c) Favorece la flexibilidad y la capacidad de adaptación de la empresa. d) Nos permite acceder a las innovaciones de otros miembros del canal de distribución.
- El mayorista, según su localización en el mercado puede ser: a) Mayorista en origen. b) Mayorista independiente. c) Mayorista independiente y tradicional. d) Mayorista en origen y en destino.
- Agentes intermediarios según la propiedad del producto, pueden ser: a) Bróker b) Bróker, comisionista y agente comercial. c) Comisionista y agente comercial. d) Comerciante mayorista.
- Una de las funciones del comercio mayorista es: a) Aporta valor añadido. b) Aumenta los contactos. c) Reducen el riesgo. d) Ofrecen una ventaja competitiva a largo plazo.
- Según la estructura y clasificación del comercio mayorista, cuando hablamos de
localización en el mercado diferenciamos entre: a) mayorista en origen y mayorista tradicional b) mayorista independiente y mayorista en destino c) mayorista en origen y mayorista en destino. d) mayorista de autoservicio y mayorista tradicional.
- En cuanto a la naturaleza del comercio mayorista, las industrias son: a) otros comerciantes b) usuarios no finales c) c .minoristas d) d. ninguna de las tres.
- Escoge cual es una de las funciones del comercio mayorista: a) no asunción de riesgos b) la no adecuación de la oferta a la demanda c) no concesión de financiación d) aporte de experiencia y saber hacer
- Señale, de entre las siguientes opciones, la que se corresponda con el tipo de
clientes de los mayoristas comerciales a) Consumidor final. b) Consumidores industriales. c) Minoristas. d) b) y c) son correctas.
- Señale, de entre las siguientes opciones, la que se corresponda con alguna de las
funciones del comercio mayorista: a) Aporte de experiencia y saber hacer. b) Mayor rapidez en el transporte de mercancías. c) Reducción de valor añadido. d) Ninguna de las anteriores es correcta.
- Un mayorista puede ser clasificado como “mayorista tradicional”, “mayorista de
autoservicio” o “mayorista de venta a distancia” en función de: a) Especialización. b) Localización en el mercado. c) Propiedad del Producto. d) Tecnología utilizada.
- En que consiste la nueva técnica tecnológica del comercio mayorista llamada FACTO SKAN. a) personal por los pasillos del comercio mayorista que llevan consigo un scanner para contabilizarle la compra que lleva usted hasta ese momento que realiza la petición del servicio. b) Cajas de salida con scanner por dónde el cliente pasa el carro y se le contabiliza todo sin necesidad de sacarlo del mismo.
- Código de lectura de barras del artículo en el momento de colocarlo en su carro de compra y el aparato va almacenando la información.
- Lectores de códigos de barras a la salida de cada pasillo o sección de productos para que se los lleven el personal directamente a bolsas térmicas o envases especiales según las necesidades del producto.
- la contribución del comercio mayorista a los intercambios comerciales produce: a) aporte del valor añadido b) asunción de riesgos c) ampliación de contactos. d) a y b son correctas.
- según la definición de CNAE del INE, el comercio mayorista es aquel: a) cuya actividad principal consiste en la reventa de mercancías a comerciantes, a transformadores, a usuarios profesionales o a otros grandes usuarios. b) Cuya actividad principal consiste en la venta de mercancías a consumidores finales ya transformados y listos para consumir. c) Cuya actividad secundaria consiste en la reventa de mercancías a consumidores finales. d) Cuya actividad secundaria consiste en la reventa de mercancías a comerciantes, transformadores, usuarios profesionales o a otros grandes usuarios.
- Los clientes del comercio mayorista pueden ser: a) Exclusivamente los minoristas. b) Fabricantes, minoristas y otros comerciantes. c) Minoristas, otros comerciantes y usuarios no finales. d) Minoristas, industrias, instituciones y comercios.
- Según la tecnología o sistema utilizado en la venta, un mayorista puede ser clasificado en: a) Mayorista tradicional b) Mayorista de autoservicio. c) Mayorista de venta a distancia. d) Las tres respuestas anteriores son correctas.
- Cuál de los siguientes no es un criterio utilizado a la hora de estructurar y clasificar el comercio mayorista: a) Localización.
TEMA 5
- Teniendo en cuenta que el comercio minorista se define como aquella actividad desarrollada profesionalmente con ánimo de lucro, consistente en ofertar la venta de cualquier clase de artículo a los destinatarios finales de los mismos, utilizando o no un establecimiento, ¿cuáles son las funciones básicas que desarrolla un comerciante de este tipo?
- Sabemos que el modelo producto-establecimiento presenta tres dimensiones: tipo de compra o función servida (frecuente/cotidiana, esporádica o de especialidad, es decir, implicaciones en el comportamiento de compra del consumidor); técnica o régimen de venta (modo mediante el cual el consumidor obtiene los productos y recibe atención por parte de los comerciantes en el punto de venta); y nivel de servicios. ¿Qué servicios aporta este modelo para la utilidad del consumidor?
- Dentro del comercio asociado, encontramos diversos formatos, en función del grado de compromiso entre las empresas, y uno de ellos es el de franquicia. ¿Cómo se define esta forma comercial? ¿Cuáles son los principales tipos de franquicias?
- Las formas comerciales minoristas podemos clasificarlas según diversos criterios: formas comerciales con establecimiento (comercio tradicional, supermercados, hipermercados, tiendas de descuentos, grandes almacenes, etc.); formas comerciales sin establecimiento (comercio ambulante, venta a domicilio, por catálogo, telefónica, etc.); y formas comerciales minoristas según el vínculo organizativo del canal de distribución. Atendiendo a éste último criterio, ¿cuáles serían las formas comerciales minoristas?
- ¿Qué diferencias existen entre un supermercado y un hipermercado?
Preguntas Test Tema 5:
- En la comparativa de elección entre franquicia e integración vertical debemos
tener en consideración: a) Es menor el riesgo financiero del franquiciado b) Respecto de los costes de transacción, (en la franquicia) se establece de manera intrínseca una relación agente-principal. c) Respecto de los costes de transacción, (en la franquicia) hay que considerar la dispersión física y la variabilidad de la demanda. d) Todas las respuestas anteriores son verdaderas.
- En el ciclo de vida de los establecimientos comerciales distinguimos:
a) Creación, Modernización, Madurez y Declive. b) Innovación, Desarrollo y Declive.
c) Creación, Desarrollo, Modernización y Declive. d) Innovación, Desarrollo, Madurez y Declive.
- ¿Cuáles de las siguientes formas de comercio minorista pueden clasificarse como
“autoservicio”? a) Supermercados y Autoservicios. b) Hipermercados y Grandes Almacenes. c) Comercio Especializado y Category Killers. d) Respuestas a y c.
- Podemos decir que, el precio de los fondos y riesgos financieros, y el coste de
transacción. Son: a) Factores a considerar antes de que una empresa decida emprender un desarrollo bajo la fórmula de franquicia. b) Factores a tener en cuenta en la elección entre franquicia o integración vertical. c) Elementos que debe contener el contrato. d) Requisitos que debe cumplir el contrato de franquicia.
- Aquellas que tienen por objeto el suministro de bienes y servicios adquiridos a terceros o producidos por sí mismas, para uso o consumo de los socios y de quienes con ellos conviven, así como la educación, formación y defensa de los derechos de sus socios en particular y de los consumidores y usuarios en general. Pueden ser socios las personas físicas y las entidades u organizaciones que tengan el carácter de destinatarios finales… a) Se trata dentro del comercio integrado de la cooperativa de consumidores.(CORRECTA) b) Se trata dentro del comercio asociado de centros comerciales. c) Se trata dentro del comercio asociado de mercados municipales. d) Ninguna de las anteriores
- Cuando hablamos del ciclo de vida de los establecimientos comerciales, y en concreto de la madurez hacemos referencia a: a) Ventaja competitiva basada en precios, en surtido, en servicios, etc. Las ventas y beneficios son bajos. b) La expansión geográfica de la innovación y el logro de economías de escala y mayores beneficios. Aumenta el tamaño, la complejidad del negocio y el número de competidores. c) Fuerte descenso en la cuota de mercado y de los beneficios. Necesidad de modernizarse. d) Ninguna de las anteriores es correcta.
- Según las siguientes funciones, ¿Cuáles son las funciones básicas que desarrolla el minorista?: a) Presenta un surtido de bienes y servicios, adaptándose a las necesidades del cliente. Ofrece los productos en forma y cantidades precisas. Aporta utilidad al cliente. Facilita la adquisición en el lugar adecuado. b) Cobertura del mercado. Contactos de venta. Procesamiento de pedidos. Mantenimiento de inventario. Información sobre el mercado. Apoyo al cliente. Financiación
