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NeuroMarke�ng: Consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que el marke�ng �ene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a estudiar mejor la conducta del consumidor.
- Obje�vos:
- Conocer cómo el sistema nervioso reacciona a una enorme can�dad de es�mulos al que el consumidor está expuesto
- Trabajar el mejor formato de medios y anuncios, para que el consumidor se acuerde por más �empo de su producto.
- Analizar el impacto emocional de su comunicación, y trabajar todos los aspectos de marke�ng: precio, promoción, posicionamento y etc
- Compreender cada vez más las necesidades y expecta�vas del consumidor
“Cuando despierta la emoción los pensamientos cambian”
- EMOCIÓN: Es un impulso involuntario, originado como respuesta a los es�mulos ambientales, que provoca sen�mientos y conductas de reacción automá�ca en los seres humanos. permiten iden�ficar es�mulos vitales para nuestra supervivencia y �enen la función de adaptar nuestro organismo al ambiente.
Los psicólogos consideran que existen varias emociones básicas: tristeza, ira, miedo, alegría, aversión
CARACTERÍSTICAS DE LAS EMOCIONES
- Las emociones no se aprenden. Lo que sí aprendemos a hacer a lo largo de nuestra vida (desde muy temprano) es a asociar emociones -y sus correspondientes sen�mientos.
- Nos permite reaccionar ante el mundo, de forma inmediata y sin necesidad de pensar.
- EL CEREBRO EMOCIONAL: El sistema emocional, también llamado sistema límbico o cerebro emocional, está formado por varias estructuras que se relacionan con respuestas fisiológicas ante es�mulos emocionales. Este cerebro está sumamente relacionado con la memoria, las emociones, la atención y el aprendizaje.
- Bases neurofisiológicas de la emoción
- Expresión facial: Refleja estados de ánimos internos, muestra sen�mientos, comunica intenciones…
- (^) Cerebro: A través del sistema límbico ac�va y regula los aspectos fisiológicos de la emoción.
- Amígdala: Determina la importancia emocional de la información sensorial y la reacciones fisiológicas ante es�mulos de agresividad, miedo o dolor.
- Hipotálamo: Con�ene muchos circuitos neuronales, reguladores de las funciones vitales que varían con los estados emocionales.
- El Conocimiento El hecho de conocer, de aprender y compar�r es un driver emocional importante.
- La Creación de sí mismo Crear, Mejorar y expresar una iden�dad propia.
- La emoción del Reto El hecho de compe�r, aventurarte. - Jugar Amamos diver�rnos, entretenernos.
¿CÓMO GENERAR ESA EMOCIÓN?
- Conectar con el cliente a través de los cinco sen�dos
- (^) ser una experiencia mul�sensorial.
- Poner el acento en el valor, no en el precio
- Hacer el mensaje memorable. Contar algo que sea verdaderamente de interés para el consumidor.
- Vender esperanza Un mensaje publicitario que infunde confianza, seguridad y alegría es más probable de ser efec�vo.
- Reforzar la credibilidad del anunciante Para conectar emocionalmente con el cliente, es más importante otorgar credibilidad al anunciante que al propio mensaje publicitario.
- Apostar por la simplicidad Un mensaje simple y que resulte de alguna manera familiar al consumidor.
- Reflejar los valores del público obje�vo
- Centrarse en el rostro Un rostro que transmitan sen�mientos y sensaciones genuinas a quienes los contemplan.
Atención y la Memoria. Todo lo que aprendemos llega a nuestro cerebro a través de los sen�dos y es procesado, almacenado y ac�vado por de una serie de eventos eléctricos y químicos. Sin embargo, el cerebro no está equipado para procesar los millones de bits de información sensorial que llegan por segundo. Hay áreas funcionales que toman la forma de filtros y protegen al cerebro de una sobrecarga de información, focalizando la atención sólo en la información sensorial crí�ca para la supervivencia, o la mínimamente necesaria.
Atención: Capacidad para fijarse en uno o varios aspectos de la realidad y prescindir de los restantes
- Según el criterio que se tome en cuenta, se puede hablar de los siguientes �pos de atención:
- Atención Espontánea: Mínimo Esfuerzo. Es�mulo que resulte nuevo, significa�vo y fuerte. Di�cil de Olvidar.
- Atención Voluntaria: Máximo Esfuerzo. Se agota rápidamente. Entrenamiento.
- Dividida, selec�va y sostenida: Disminuye Información nueva y compleja. No hay asociación, Palabras di�ciles.
Decisión: La forma como nuestro ser más verdadero reacciona a los es�mulos a un nivel mucho más profundo que el del pensamiento consciente, y la manera como nuestra nuestra nuestra mente inconsciente controla nuestro comportamiento”
COMPRAS CONSCIENTE - INCONSCIENTE
La percepción no consciente, es un fenómeno sensorial mediante el cual captamos gran can�dad de información procedente del entorno en forma simultánea sin que seamos conscientes de este proceso.
Cuando el es�mulo se man�ene invariable, la atención decae…
ESTRATEGIAS APLICADAS AL MKT
- Efecto Priming: El efecto de priming favorece la predisposición de compra de las personas cuando éstas se encuentran en ambientes comerciales vinculados a los productos que se expenden. sucede fuera del campo consciente de la persona. Cuando el consumidor es expuesto a un anuncio, habrá sido preparado (primed) a querer algo que lo ayudaría a alcanzar.
- Integración del producto: La Forma como la integración del producto a los medios y los mensajes de marke�ng operan sobre el cerebro humano. La Colocación de una marca es intencionada. No es una exhibición gratuita. La marca �ene que estar inscrita en el propio discurso como un elemento más del contenido.
¿CÓMO SE FORMAN LOS MARCADORES SOMÁTICOS?
- Los anunciantes tratan de crear asociaciones sorpresivas y hasta impactantes entre dos cosas completamente disímiles.
- Algunos anunciantes crean los marcadores somá�cos en la mente de los consumidores por medio del humor.
- Puesto que los marcadores somá�cos emanan de la experiencias pasadas de premio y cas�go, también el miedo.
- No todos los marcadores somá�cos se basan en el sufrimiento y el miedo. Algunos de los más eficaces �enen su arraigo en las primeras experiencias
- La nostalgia
NEURONAS ESPEJO las neuronas espejo permiten no sólo captar acciones e intenciones, sino las emociones de emociones de los demás. De este modo nuestro cerebro es capaz de implicarse ac�vamente en las acciones, sensaciones y emociones llevadas a cabo por otra persona. Desde el punto de vista comercial, esta empa�a posibilita que hagamos que nuestros clientes se sientan iden�ficados con nuestra marca y les transmita emociones posi�vas que les haga sen�r mejor.
RETAIL: El comercio detallista consiste en la venta y en todas las ac�vidades que se relacionan directamente con la venta de bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal.
- Estructura Organiza�va: Independiente, cadena de �endas, franquicias
- TENDENCIA DEL RETAIL
- Responsabilidad Social
- El Consumo global ya no se concentra en EE.UU.
- Crecimiento de Nichos especializados
- Factor India
- Integración Mul�canal
- Focalizarse en la experiencia del cliente
- FUTURO DEL RETAIL
Pagos a través del móvil
Beacon networks : son pequeños disposi�vos que se colocan en un espacio �sico como una �enda o un supermercado y que, a través de señales de Bluetooth de baja frecuencia, permiten a una marca conocer dónde se encuentra un cliente en su local para ofrecerles una experiencia única.
La inteligencia ar�ficial: este sistema recopila datos de tus clientes para que puedas saber qué es lo que más les interesa en cada momento. Instalar un chatbot en tu �enda online para ayudar durante las 24 horas del día a aquellos usuarios que necesiten una atención al cliente eficaz y rápida.
Drones Los drones para uso civil están cada vez más cerca de ser una realidad. Just Eat, una de las plataformas de comida a domicilio más importantes de Europa, ya se está planteando empezar a hacer sus entregas mediante drones terrestres y Amazon ya ha hecho pruebas con el envío de pedidos gracias a drones aéreos.
Realidad virtual Esta es otra de las grandes tendencias que marcarán el futuro del retail en los próximos años. Una de las compañías que apuesta por la realidad virtual es IKEA, que ya ofrece a sus clientes la posibilidad de conocer cómo quedaría una estancia concreta de su hogar con los muebles que les gustan.
- TIPOS DE RETAIL:
- Minimarkets
- Supermercados
- Hipermercados
- Discount
- Tiendas de Conveniencia
- Tiendas por Departamento
- Outlets
- Tiendas especializadas
- Category Killers
- CENTROS COMERCIALES
- SuperRegionales
- Regionales
- Comunitarios
- Es�lo de vida
- Strip center
• NUEVOS TIPOS DE RETAIL
Concept store (más que un product te venden un concepto), Pop up store(�endas que solo van por temporadas a ciertos lugares con infraestructura que se mueve, como casas rodantes), Retail-tainment, Flagship Store (Probar la marca)
- RETAIL LATINOAMÉRICA: Cencosud y Falabella que son chilena puesto 51 y 97. Soriana y Oxxo, mexicanas están en el puesto 124 y 144.
SHOPPER LATINOAMERICANO
- Crecimiento de los mercados impulsados por la inflación
- Menos viajes de compra
- Proximidad y conveniencia ganan relevancia
- Auge de marcas de bajo precio
Como se ha venido tratando hasta el momento, el neuromarketing se apoya en la
neurociencia, con el propósito de conocer y entender más en profundidad el
comportamiento de compra del consumidor, y partiendo de la base de que las decisiones
se toman en su gran mayoría por influencia del inconsciente y no necesariamente son
“racionales”, sino muy emocionales, se debe acudir a la implementación de estas
técnicas y herramientas de la neurociencia; por lo tanto, se puede incluir al
neuromarketing como una de las técnicas de los estudios de entendimiento del
consumidor, sin pretender que es la única y verlo como un complemento importante en
el logro del objetivo de conocer y entender al consumidor.
Se considera que la interacción de neurociencia y marketing en investigación es
deseable y puede llegar a producir descubrimientos importantes en lo que hace a la
funcionalidad del cerebro humano y su adaptación y acción dentro del complejo
medioambiente comercial. Sin embargo, las investigaciones en neurociencia del
consumidor requieren, para ser exitosas y positivas, una adaptación seria y precisa al
estricto medio científico han de evitar un sobre interpretación facilista tipo ilusionista,
como es el caso en muchas de las actividades comerciales y de comunicación. Para una
mejor comprensión y utilización de métodos mejorados, es indispensable ir derivando
las teorías adecuadas en investigación de mercados para poder llegar a un nivel superior
de explicación científicaca (Knutson y otros, 2007).
Esto debe ayudar a mejorar las acciones propuestas por las empresas, por ejemplo, las
respuestas que están basadas en una mayor satisfacción y en las necesidades
emocionales, conscientes o no, del consumidor. Sin embargo, la neurociencia del
consumidor se encuentra todavía en fase de desarrollo y aún puede ser vista con recelo
por la investigación tradicional, cuando más bien constituye un complemento para la
investigación en el campo del comportamiento del consumidor y de la toma de
decisiones; su relevancia dentro del campo de la investigación se evidencia en el
crecimiento del interés por la neurociencia y por su práctica (Fugate, 2007, Lee, 2007,
Plassmann, 2007).
Es de esperar que se rectifiquen algunas ideas simplificadas de la neurociencia del
consumidor que se centran en la búsqueda del
“Santo Grial” del marketing o del “botón de compra” del cerebro. La evidencia de la
investigación deja claro que esto no es posible y tales puntos mágicos no existen. Más
allá de esto, la aplicación y el pensamiento de los métodos neurológicos al área de
investigación en marketing ya ha mostrado hallazgos importantes, tanto para la teoría
como para la práctica (Plassmann y otros, 2007), porque el análisis de datos complejos,
aun restringido en razón del relativamente escaso número de estudios pertinentes,
necesita ser validado, extendido y aplicado de forma coherente con la realidad
(Cacioppo, 2003, Ken- ning, y Plassmann, 2005).
El paradigma del neuromarketing se encuentra aún en sus primeros desarrollos y por
ello está repleto de oportunidades para la investigación. Como es de esperarse, en
cuanto paradigma se trata de un constructo ciertamente no teórico cuya validez reside
en una conjunción de validaciones bastante empíricas inicialmente, que apuntan al
establecimiento de las relaciones entre la activación neural y el comportamiento,
racional o no, del consumidor potencial en su medio y participación social; para ello
sigue el rastro de las regiones cerebrales asociadas con la toma de decisiones y el estado
de reconocimiento de sí y de sus emociones. Esta presunción resulta de una perspectiva
en la que el cerebro se representa como una estructura altamente evolucionada en sus
adaptaciones, lo que incluye el comportamiento volitivo y motivado. Dentro de la
neurociencia del consumidor, el edificio de la ética no se viene abajo, la moralidad no se
ve amenazada y en un individuo normal la voluntad sigue siendo la voluntad.
