• El consumidor actual es/está:
• Informado, exigente, saturado y expectante.
• El activo más importante de toda empresa son sus clientes
• Si el cliente cambia la empresa debe cambiar
• Cuestión clave:
•Toda mi organización está realmente aportando valor al cliente?
• Cambios:
• Poder de los compradores
• Mercados extremadamente competitivos
• Compradores están mas informados
• Quieren más por menos
• Fases del plan de ventas:
1. Análisis externo
2. Análisis interno
3. DAFO
4. Objetivos
5. Estrategias
6. Plan de Acción
7. Presupuesto
8. Timing
9. Control
Estrategias de empresa y objetivos comerciales:
• La dirección de ventas pertenece a la función marketing o comercial.
•Actividades puramente estratégicas:
1. Definición de objetivos y planes
2. Actividades que tratan de conocer mejor a los clientes potenciales y reales.
3. Actividades que tratan de adaptar el equipo de ventas a los determinadores externos e
internos
4. DAFO
• El rendimiento de las ventas depende:
1. El entorno
2. El mix de la empresa(producto, precio, distribución y publicidad y promoción)
3. La dirección
4. La fuerza de venta(los vendedores)
Venketing:
• Ventas y marketing unidos
• Todos tienen el miso cliente
• Profesionales aptos para los dos ámbitos
• Estar con los clientes
• Buscar resultados, y medirlos.
• Venta y compra unidos:
• Compradores industriales
•Compradores masivos(final)
Ingeniería de ventas: Es una herramienta fundamental en la planificación de todo el departamento
de ventas
• ¿Cuántos vendedores? ¿Qué estructura? ¿Cómo realizar el reparto geográfico? ¿Qué canal
utilizar? ¿Qué costes puedo asumir? …
• ¿Qué canales de venta vamos a visitar?
• Objetivos
• Puntos de visita
