TEMA 1: INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE VENTAS
En primer lugar nos encontramos ante un escenario que contiene: Producto, Mercado, precio,
público objetivo, presupuesto y competencia.
Nos centramos en producto, mercado y consumidor. En cuanto al producto nos lo podemos
encontrar de manera genérica o de forma específica (no es lo mismo en sí el aceite de girasol
como producto básico o un aceite de girasol de marca o de denominación de origen). Respecto
al mercado, una misma marca o línea de productos varia en formatos, envases, olor y sabor
dependiendo de la zona en la que esté trabajando (el ejemplo de los tamaños de los vasos de
Starbucks en cada ciudad). Y por último el consumidor, hoy día el consumidor está muy
informado del producto a comprar debido a la publicidad y por lo tanto es más exigente, a la vez
está saturado de productos sustitutivos en el mercado en cuanto a cómo satisfacer sus
necesidades y está expectante a ellos.
Pero en la actualidad nos enfrentamos a un escenario nuevo, con distintas tendencias.
• Producto-Experiencias: el consumidor se basa, a la hora de comprar, en experiencias
vividas o sabidas por el boca a boca de otros consumidores o usuarios.
• Vendedor-Creatividad: el vendedor ha de ofrecer productos más creativos y más
atractivos al público.
• Comprador-Necesidades: hoy día los consumidores no compran lo que no necesitan,
sino que hacen necesarios a los productos.
• Estrategia- soluciones: la estrategia principal es ofrecer productos que nos den
soluciones argumentadas a los problemas que se plantean a los consumidores.
PROCESO DE PLANIFICACION DE VENTAS:
Tenemos que tener muy claro que el activo más importante de la empresa va a ser y será
siempre el cliente: sin el cliente o consumidor no se vende, sin el no obtienes beneficios… pero
sobre todo para vender bien tenemos que conocer al cliente, sus gustos, sus preferencias puesto
que es quien va a pagar por el producto que le estamos ofreciendo y deberá estar ajustado a él.
La empresa siempre deberá ser flexible y tener la capacidad de adaptación a nuevos cambios, es
decir, si el cliente cambia la empresa deberá llevar ese cambio al unísono de el del consumidor,
para adaptarse a las nuevas demandas y no quedarse estancada u obsoleta.
La organización de la empresa deberá aportar valor al cliente, y esto es algo que hay que tener
muy en cuenta, ya que los distintos departamentos deberán estar bien coordinados para realizar
una buena tarea. El departamento de marketing y el de ventas son dos departamentos muy
importantes en la función de estimular al cliente y deberán ir unidos, aparte de que esto nos
ayuda a optimizar recursos. Son sectores que han de ser trabajados, y si se da el caso de error o
mal funcionamiento tendremos que pararnos y ver donde está el fallo.
Hoy día nos enfrentamos a:
• El poder de los compradores, por lo anteriormente mencionado en cuanto a la
información que reciben y su exigencia.
• A los mercados extremadamente competitivos
