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VENTAS
TEMA 0
NUEVO ESCENARIO el producto debe crear experiencia, el consumidor tiene necesidades, el vendedor requiere creatividad y las estrategias deben aportar soluciones.
TEMA 1
Qué cambia en el mercado los compradores adquieren poder en sus decisiones debido a l aumento en sus posibilidades de información, los mercados se vuelven extremadamente competitivos. Cada vez se adquiere más por menos.
La dirección de ventas se encarga de:
- Act. Estratégicas: definición de planes y objetivos.
- Act que tratan de conocer mejor al cliente.
- Act. Que tratan de adaptar el equipo de ventas a los factores externos (entorno) e internos (marketing mix).
- (^) Act. Gestionarías (selección, motivación, formación).
- Act.. evaluativas (resultados, costes. Rentabilidad)
VENKTING unión de los departamentos de ventas y marketing. El cliente pasa a ser el foco principal. Requiere de la intervención de profesionales en los dos ámbitos, encargados de buscar resultados y medirlos.
PLANIFICACIÓN ESTATÉGICA DE VENTAS encargada de:
- Recoger la lógica comercial de la empresa.
- Recoger y desarrollar la forma en la que se alcanzan los objetivos.
- Recoger las ventajas competitivas.
Requisitos :
Desarrollo sobre un mismo horizonte temporal , estructurado , coherente , con un plan de acción, escrito con un lenguaje propio y creativo.
Fases
- Resumen ejecutivo
- Análisis del entorno (externo e interno)
- Análisis DAFO.
- Determinación de objetivos a partir de debilidades y oportunidades alcanzables, realistas y concretos.
- Determinación de estrategias.
- Determinación de las acciones.
- Presupuesto.
- (^) Timing.
- Plan de contingencia
LOS OBJETIVOS
*Realistas, alcanzables y concretos.
*Basados en oportunidades y debilidades.
*Coherentes con la empresa.
*el QUÉ, CUANTO y CUANDO.
*Tipos Cualitativos y cuantitativos.
*Punto crítico falta de realismo, consenso y compromiso.
ESTRATEGIAS
- De implantación en un mercado gran aumento en volumen de ventas, introducción de novedades y promoción.
- De mantenimiento mantener posición y cuota. Fidelización.
- De cosecha reducir costes y exprimir cuentas.
- De salida : reducción stocks y salarios.
IMPLANTACIÓN
- Manual de ventas instrucciones don funcionamiento y políticas de la empresa.
- Argumentario : acumulación de preguntas frecuentes con sus respuestas, basadas en la experiencia.
- Convenciones : reuniones de todos los vendedores con una programación detallada.
- Revista interna.
- Intranet.
TEMA 2
VENTA PERSONAL comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores mediante el contacto personal de un vendedor o vendedora.
Etapas:
- Establecer relación y generar confianza.
- Identificar necesidades del consumidor.
LAS CUOTAS
Parte de las ventas totales o previstas que esperan que se hagan en una sucursal o vendedor --< objetivos en un mismo horizonte temporal metas cuanti a c/p
Se puede fijar por: territorio, producto, cliente o canal.
Deben ser: alcanzables, objetivas, flexibles, comprensibles.
Objetivos :
▲ proporcionar metas
▲ evaluar desempeño
▲ controlar actividades vendedores
▲ descubrir fortalezas y debilidades
▲ mejorar eficacia
▲ controlar gastos.
Tipos :
- de volumen
- de visitas
- de nuevos clientes
- de impagados
TEMA 5
COMUNICACIÓN INTERNA ascendente, descendente, horizontal
Objetivos eficiencia, conocimiento de la empresa, producto y técnicas, motivación y desarrollo.
TEMA 6
OFERTAS DE MARKETING: combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
Valor : diferencia en entre el valor que obtiene el cliente de poseer y utilizar el producto y de recibirlo.
Satisfacción : diferencia entre el nivel de expectativas antes de la compra de un producto y el resultado final.
Intercambio : acción de obtener un objeto deseado.
Transacción : canje de valores entre dos partes.
Relación : objetivo principal del marketing. Duradera y rentable.
Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
CLIENTES
- No clientes captarlos
- Clientes perdidos recuperarlos.
- Clientes sin potencial desinvertir.
- Clientes con potencial hacerlos crecer.
- Clientes valiosos mantenerlos y premiarlos.
TEMA 8
NEGOCIACIÓN: búsqueda de una solución satisfactoria mediante el debate, la discusión y el compromiso.
4 puntos: personas, intereses, opciones y criterios.
Estilos:
- Negociación inmediata llegar con rapidez a un acuerdo, sin establecer relación con la otra parte.
- Neg. Progresiva : valora las relaciones personales con la otra parte, intentando establecer un clima de confianza.
Estrategias:
Fases
Preparación Desarrollo presentación discusión argumentos y objeciones conclusión (bloqueo/romper/éxito)
