MERCHANDISING: Conjunto de técnicas basadas en la presentación de un producto en el punto
de venta y las acciones llevadas a cabo para aumentar su rentabilidad.!
Se ocupa de la gestión de las marcas en el punto de venta, y buscamos sustituir una
presentación pasiva por una presentación activa que los haga más atractivos.!
-Ayuda a incrementar ventas!
-Mejora la imagen de marca!
Medios donde se aplican las técnicas de merchandising:
-Escaparates atractivos, que hacen que los transeúntes se paren a contemplar los productos
exhibidos!
-Distribución interior de las tiendas, que guía a los compradores y les incita a pasar más
tiempo en ellas.!
-Material PLV, que ayuda a regir el producto/servicio idóneo.!
Fases del proceso de decisión de compra:
1. Estímulo. Reconocemos que tenemos una necesidad. !
2. Momento Zero (ZMOT). Buscamos información.!
3. First Moment of truth (FMOT). Decisión y acto de compra. Aquí entra en juego ya la marca.
Aquí es donde entra el juego el merchandising.!
4. Second Moment of truth (SMOT). Consumo, uso y valoración!
5. Ultimo Momento de la Verdad (UMOT). Recomendación a otras personas.!
Entre un 55-70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.!
Diferenciamos dos tipos de compra:!
-Compras de baja complejidad: Aquellas que repetimos habitualmente, cubren necesidades
básicas y su esfuerzo económico es reducido. EJ. Papel higiénico, pan…!
-Compras de alta complejidad: Requieren reflexión pues suponen un esfuerzo económico
mayor. EJ. Un ordenador, un coche…!
La clave en todo esto está en cómo es mi cliente, debemos saber cómo son, qué quieren, qué
necesitan, qué les gusta, a qué dan valor… !
En función de su actuación distinguimos dos tipos de clientes:
-Cliente shopper. Necesita argumentos para acudir a un establecimiento concreto y no a otro.
Le interesa saber dónde hay que comprar, no qué comprar.
-Cliente buyer. Es la persona que está en el punto de venta y está tomando la decisión de
compra. Le afectan los precios, la calidad de los productos, las ofertas o el trato recibido.!
Tipos de compras según su planificación previa:
